《钻石销售话术》word版.doc

钻石销售话术一、销售职责 真正体现销售技巧的是在钻石在商业零售活动中，因为它要面对各种各样的不同层次的顾客。作为珠宝零售企业在市场营销活动中，就是要调动一切营销策略和促销手段，尽可能多地吸引顾客并留住顾客。这是摆在我们每一位市场营销人员面前的一项重要任务。 钻石零售的过程就是钻石营销人员利用各种营销技巧说服顾客接受本企业钻石饰品，并由此为企业带不利润的过程，关键取决于营销人员的知识，信心和独特的营销技巧。 钻石零售市场是一个非专家购买的市场，他们常常会对商家或对货品抱着怀疑的态度或没有信心。钻石营销人员的首要任务就是要建立顾客对本公司或本公司产品的信心。 我们强调钻石营销人员要有广博的知识，不仅是指钻石的专业知识，而且还包括与钻石相关的知识及广泛的社会知识。并不是每位钻石营销人员都要成为钻石专家，或成为专业的钻石分级师，鉴定师，也不必达到货品的活教科书的水准，但每位钻石营销人员都必须对钻石的基本知识有所了解，对公司的货物及特点了如指掌。因为我们所面对的顾客可能对钻石有一定的知识（这些认识可能是正确的，也可能是不正确的），当他们走进珠宝以前曾专门阅读过有关资料，或从朋友，同事那里得到一些信息，或以前消费钻石的亲身体验，这就需要营销人员能够提供合适的货品以供选择，为顾客当好参谋，提供帮助。因为你是从事钻石营销的，所以在顾客心目中，你应该是钻石行家，你应该充满信心而有根据地回答，解释顾客提出的各种问题，你的信心是赢得顾客信任的基本前提，同时也会赢得顾客对你的货品的信心。相反，如果你对钻石没有充分的认识，你就会缺乏信心或无法回答顾客提出的问题，顾客对你及货品都会失去信心，顾客本身就对商家有一种戒备意识，你的表现会使顾客失去安全感，最终导致销售的失败。所以，成功的钻石营销人员首先是要有信心，这种信心更确切地说是一种自信，这种自信来自于自己的知识和能力，来自对货品的了解，还来自于公司的诚实经营和良好的企业形象。一位优质的营销人员，应该使顾客的需求得到最大限度的满足，其中的关键在于营销人员是否具有方寸的知识和良好的销售技巧，并能将两都有机地结合起来，用顾客易于接受的方式向顾客提供服务。广博的知识是为了帮助营销人员建立营销信心，以尽可能丰富的言辞对顾客提出的问题作出恰如其分的解释。二、案例分析1、顾客：你们的钻石有点黄啊？导购：您还真细心。其实每颗钻石的颜色都是与生俱来的，就像人的皮肤一样，有的人生下来就是白人，有的生下来就是黑人，像我们生下来就是黄种人，钻石在地球深处形成，出生于3亿年前，是大自然的结晶，相当于地球年龄的2/3。所以说，每颗钻石的颜色都是它出生的标记。您看的这款颜色接近无色，还是很不错的！我再给您试戴一下看看2、顾客：我不喜欢钻石？导购：销售员：呵呵，没关系，随便看看也没所谓吗！对了，姐，您为什么不喜欢钻石呢？顾客：小小的，还那么贵！销售员：姐，您可能是不了解钻石，让我给您介绍一下吧，您可别小看钻石哦，大家都说，钻石是女人最好的朋友。其实钻石是世界上所有珠宝玉石中最珍贵的，也是最稀少的，您知道，钻石被誉为“宝石之王”，在以前啊，钻石都是皇宫贵族才能佩带的，古代国王都将钻石镶嵌在象征着至高无上权利的皇冠和权杖上，以示尊贵。而且13世纪的时候，法国就颁布法令，只允许国王和圣母才有资格佩戴钻石。而且每颗钻石都形成于30亿年前。您看每颗钻石都是经过精心雕琢的，这颗小小的钻石被切割为57-58个刻面，非常璀璨夺目，我拿车工镜给您看看她的切工。没关系，您坐下来，我给您介绍介绍。3、顾客：怎么看上去差不多，价格怎么不一样呢？销售员：呵呵，您这个问题问的很好，有好多顾客都问过我们这个问题，因为钻石大小是看上去差不多，但是还要看钻石的其他标准，钻石的颜色，戒指托的材质啊！都会影响戒指的价格。顾客：我怎么看上去差不多呢？销售员：如果只是单纯这么看当然差不多了，钻石大一点点价格不只是加一点，而是成倍的增长，再说了戒指托还有纯铂金镶的和18K镶的两种，您看的这个款式是纯铂金950镶嵌的价格要贵一点，这款式18K金镶的性价比要高一点，看您喜欢哪个款式多一点？三、非销售话术赞美铺垫：1、送人：您真是非常有心，有您这样的朋友，真是有福气，我们看着都羡慕！2、自己：您真懂得生活，女人就是要对自己好一点，懂得疼自己，有首歌叫钻石是女人最好的朋友，女人就是要把自己打扮得漂漂亮亮，有女人味一点。3、送人（男的单独来）（1）先生，您真有心，真懂得浪漫，您太太知道了一定很感动！（2）先生，是准备给她一个惊喜对吗？你真是太懂得浪漫了，真让人羡慕。4、送人（男女一起来）（1）大哥，您对您太太真好，亲自陪您太太挑礼物！姐，您有这样疼您的老公，真幸福！（2）先生，您真有心，夫人您一定感到很甜蜜吧。（3）您两位的感情真好,我们看着都觉得很甜蜜。四、消除顾客心理防线话术1、买不买无所谓，对比一下，感受一下。2、随便看看，试一试又不花钱。3、我不是为了卖钻石才推荐给你的，而是真的觉得钻石非常适合你才给你介绍的。4、我们是专业卖珠宝的，会用专业的眼光为您挑选最适合的款式。5、现在钻石非常流行，您可以试戴一下，好不好，只有戴过了才知道。6、您看，我们公司刚从深圳进了很多新款过来，不要错过机会了，可以了解一下，看一下。7、你要真不喜欢钻石或K金，再来选黄金也不迟，对吗？8、珠宝是这样的，你不对比，多试一下，就不知道原来还有更适合你的。9、也许您平时不习惯戴钻石，但你习惯了，你就爱不释手了。10、习惯就是这样的，有的人一直习惯穿普通的衣服，就连尝试穿时尚个性一点的衣服都不敢，结果，一直穿着就是那么普通，她不知道原来还有很多风格的衣服都是适合自己的。(化妆、艺术照)五、观念引导把自己打扮得很漂亮对女人很重要：1、男人谁不希望自己的老婆年轻漂亮、有魅力、有女人味，对吧？2、买珠宝无非是用来让自己更漂亮一点，更有女人味一点，黄金你再喜欢，但戴上去表现不出美丽和女人味，又有什么意义呢？您说对吧？3、现在基本上，每个人家里都有一套黄金，当然应该再配多一套钻石才对呀，当你出席不同场合的时候，可以换着带，就像衣服一样，出席不同的场合穿不同的衣服。4、女人要更有女人味，更懂得打扮自已，不要因为男人喜欢黄金而不选择钻石，听说钻石王老五，没听说黄金王老五5、现在的女人很少有戴粗一点的链子，钻石是精致女人的选择6