吉首索菲亚销售部工作细则.docx

吉首索菲亚销售部工作细则1 新入职人员考核内容 1.经行政部登记个人信息，入档。 2.培训资料发放： A.公司企业文化及核心内容 B.柜体内五金件类别 C.前期全屋整体预测量尺寸。 D.常规衣柜；书柜；鞋柜等柜体的手绘草图制作 C.板件颜色编号及分类 D.销售人员服务标准 （以上资料内容见附件，资料根据公司要求制定，新入职员工均需要按此内容学习经考核后通过人员即正式雇佣） 3.新入职员工计到岗当天开始计算实习期为一个自然月（30天），期间只有实习工资，不参与拿提成，实习期未满离职的人员按实际天数结算。实习期满未通过考核的延长一个月实习时间，继续学习并考核。 4.新入职人员在通过以上考核内容之后再定具体岗位： A.销售经理方向，深入学习沟通技巧及提升个人沟通能力。 B.设计师方向，在经过实习期学习之后，自身具备一定的家具设计软件知识，可转向设计部，由设计部主管出具具体的考核内容。2 销售经理店面接待客户流程 1.无论任何人进店，销售经理需保持微笑，给予亲切礼貌的问候。不可不理睬用户，语气不可过于僵硬。 2.询问用户的需求，注意倾听用户的购买趋向，注意在第一时间梯形其他销售经理或设计师给用户递送一杯水，（接待的销售经理不得去倒水以免冷落了用户）。 3.产品介绍过程中注意说话技巧，了解用户的基本信息（包含：用户姓名，联系电话，房子的地址，装修的进度。） 4.沟通中注意倾听，了解用户的需求（产品意向），避免夸夸其谈，避免诱导用户的思路（诱导用户的思路会在后期由于改变想法产生不必要的方案改动）前期做好产品的介绍，做一个倾听者，与用户建立好信任关系。 5.若用户带有平面图纸，销售人员首先邀请用户在休息去入座，提供平板，计算器，笔，纸，根据用户平面图纸配合平板电脑给用户专业的推荐。确定好大体的风格走向，产品数量及类别。 6.若无平面图纸可单个介绍柜体后请求用户去家里测量尺寸后出具具体方案。（产品意向内容，特殊位置需要拍照留底） 7.在前期沟通中，了解用户的购买趋向之后，必须把握到用户的消费能力给予相应的产品推荐，有条件的情况之下，如标准的衣柜柜体可当场与用户确定好方案，以上要求作为上报到达信息价值最大化。 8.利用公司当前现有优惠套餐政策要求用户预交部分定金，稳定此单用户。 9.销售经理必须具备给用户预算价格的能力，在用户前期要求的情况之下为用户出一份大体的预算价格，在签订订单之后，根据设计师的图纸为用户制作出详细的整体价格明细，一次打印3份，一份存入用户信息档案，一份交于财务作为账目清理，一份交于用户保存。 10.在用户签订订单之后，销售经理需在用户离店15分钟之内为用户发送短信（短信内容包含感谢用户对索菲亚及我们的信任）3 用户维稳 1.在与用户签订订单之后，销售经理开具用户登记信息册入档，同时录入X系统交接到主管处，主管整理信息之后移交到设计部主管。 2.签单之后，销售人员必需第一时间给用户发送短信（内容包含给用户介绍专业的设计师信息及企业文化告知），以此体现团队的专业专注的品质。 3.初期配合设计师上门预量尺寸，协助设计师把用户的需求登记在信息册内。 4.销售经理建立用户专用群，群包含设计主管，销售主管，跟单设计师，跟单销售经理，在设计师出具方案的时间里，销售经理通过微信群每天发送相关图册共用户参考，同时协助设计师与用户沟通方案的细节问题。 5.销售经理需在微信群内每天了解到用户家装修的进度情况。配合设计师及时沟通柜体安装的问题： A.是否需要我们配合定开关位，需要定开关位的话必须配合设计师一起现场预留位置尺寸。 B.柜体位置是否有异形，有异形需配合设计师和用户沟通去现场沟通细节 C.用户若改动柜体摆放方案，在了解具体情况之后，第一时间告知设计师，待设计师给出详细可行的方案之后再告知用户。 D.在与用户沟通过程中，所有一切改动及信息都需登记之后存入用户专用档案。（如：用户后期选定的拉手款式，柜体位置变换，尺寸变化，产品风格更换等） 6.在设计师方案完成之际，根据设计师的时间联系用户看方案时间。 7.用户来店面看方案的时间里，销售经理全力配合设计师方案解说，做好后勤服务，为设计师准备好笔纸，计算器等辅助工具，为用户倒好水。全程陪同到方案结束，期间要赞同设计师的设计理念和方案，保证用户对设计师专业性的认同度，提高签单的成功率。 8.工厂生产的过程中，销售经理必须定时（频率不得超过3天），联系用户家中施工的进度情况，保证木工及泥工的工作满足柜子的安装空间要求。若有疑问必须第一时间联系设计师去现在沟通。4 安装协调工作 1.销售经理自身用户跟进中需要了解产品到货情况（到货时间，货物数量是否到齐）。 2.在到货的情况之下，销售经理联系安装部门准备安装所需的所有配件及安装人员，与设计师调节安装要求之后在得到安装部门确切的安装时间时联系用户协调安装事宜。5 电话营销 1.销售人员按排班表制定每天值班的值班经理。（表格见附件） 2.值班经理工作职责： A.负责组织当天的部门晨会：（内容包含昨天的工作总结汇报及出现的问题，当日的工作安排，小游戏及舞蹈） B.值班经理当日值班期间负责所有接待后勤工作（包含，为用户倒水，保持接待区干净整洁） C.潜在用户信息的电话营销，部门提供号码信息，值班经理负责当日的电话营销，所得业绩计入个人，值班经理不参与当日的店面接待。 D。特殊情况上报至主管处由店长一同协商决定，不可有异议。6 销售部分单 1.销售人员接单按排班表店面轮流制执行，所得信息汇总至主管，主管整理完整后移交至设计部主管处。 2.通过电话营销的用户不计入排单流程。 3.个人亲戚不计入排班（由朋友，异业带入的用户，且需要拿回扣的单不计入排单，但可优先给个人分配） 4.因个人原因外出未能按照排班接待用户的则由下一个销售人员接替。 5.排班表作为最终统计依据，每月根据接待的用户量及设计部提供的签单量，评出业绩最高者作为销售队长竞争的依据。 6.个别存在特殊争议的用户，由销售主管协同店长商议之后分配，对于分配结果，销售人员不得有异议。7 销售部工作职责 1.实习销售人员：主要以学习为主，协助设计师完成测量，做好后勤工作，全力协助设计师完成方案解说工作。同时可协同设计师提升用户的单值，达到价值最大化。 2.销售经理：能够独立完成接待用户，为用户出预算，具备上门完成预量尺工作，能够独立完成签单工作（若不能签下可要求主管及店长协助），每月保底完成 万元业绩 3.销售队长：能够完全独立完成接待用户，为用户出预算，具备上门完成预量尺工作，完全能够独立完成签单工作，后期能出具用户的详细报价。每月保底完成 万元业绩。 4.销售队长每一季度评选一次，业绩达到 万元即升任销售队长，销售队长每月将得到 元补贴，作为业绩奖励。8 订单签署完成，收尾工作 1.在产品安装完成之后，协同售后部完成验收工作。 A.验收完成的情况之下，销售经理协同财务完成用户尾款的收取。 B.若安装出现问题，（如缺少板件及五金，设计中出现的错误），