汽车终端市场开拓.pptx

终端市场开拓及管理 商用车,2013 年2月5日,目录,2,终端开拓对象,终端市场选择,7,终端市场管理,终端市场开拓指导思想,调研选定突破口,开拓样板市场,经验复制全 面推广,终端市场开拓意义,远期意义,1.市占率提高 2.客户满意度提升 3.市场把控力度增强 4.保有用户基盘增大公司发展根基更稳 5.公司把控住了市场命脉、长久不衰,近期意义,1.品牌及公司知名度提高 2.意向用户数量增加 3.对用户需求了解更详细 4.车辆前置更精准 5.销量、利润增加,目录,2,终端开拓对象,终端市场选择,7,终端市场管理,汽销公司,小修理厂,村中小商店、 小餐馆、麻将馆,目标客群,终端市场（准用户）,村中有威望的人 （村长）,运输公司,停车场,公司保有客户,终端开拓对象,汽车销售公司特征,合作二级汽车销售公司（青楼小姐） 有奶便是娘、有钱就是夫,汽车销售公司合作策略,友情让他时刻想起你,利益让他始终选择你,远景使他永远跟随你,合作策略,小修理厂特征,小修理厂(快修店) 小、多、杂，想卖车，不会卖,小修理厂合作策略,多联系、多辅导,信息换利润,许以远景 给以希望,合作策略,运输公司特征,运输公司 终端用户多、信息广、用户信任度高 找他的经销商多,运输公司合作策略,交朋友,分利益,将合作,合作策略,停车场特征,停车场 有想法、没办法,停车场合作策略,作为信息平台,给予小恩小惠,作为宣传的窗口,合作策略,两个停车场收集客户信息8百多个，通过一个用户获得4个拥有20多台车的大客户信息,公司保有客户特征,公司保有客户 公司老用户、对公司较了解、 愿为公司帮忙，维护的好是公司的财富,公司保有客户合作策略,多关怀 电话、短信问候,多拜访 上门看望,多交流 交朋友、给好处,合作策略,目标客群特征,目标客群所有使用或希望使用商用车的客户群体,终端市场开拓的目的就是主动扩大用户接触面,目标客群合作策略,收集信息,整理分级,回访关怀,合作策略,村中小商店、小餐馆特征,村中小商店、小餐馆 白天用户在跑车，村中小商店和小餐馆 是用户信息交流的情报站（小商店是用户家 属聚集地，村中的小餐馆是用户聚餐、请客 的聚集地）,村中小商店、小餐馆合作策略,买东西、吃饭在其处消费（和其交朋友）,放资料、放名片（让其帮忙宣传）,给好处、让其帮忙收集信息,合作策略,村中有威望的人（村长）,村中有威望的人（村长） 在村中德高望重、有影响力、信任度高、有较强说服力。,村中有威望的人合作策略,拜访、送礼 交朋友,利益共享 信息共享,通过此人找到战略用户 （牵线搭桥）,合作策略,什么是准用户？ 能够产生或促使产生购买行 为的人,终端开拓终极对象（准用户）,准用户具备的三个条件： 钱购买能力 权利购买的决定权 需求购买的欲望,m+a+n-理想的准顾客 m+a +n-通过介绍+销售技巧-产生购买的欲望-变成有需求 m+a+n-找到有权利的人，做他的工作，达成销售 m+a+n-通过接触，看是否能找到m m+a+n-找到有权利的人，做他的工作，达成销售 m+a+n-通过接触，看是否能找到m和n m+a+n-通过接触，看是否能找到m和a m+a+n-非准客户，pass！,准用户分类,目标客户所有机动车客户 保有客户所有用东风车的客户 意向客户有购买车辆意向的客户 老客户在我处购过车的客户 工矿企业单位购车用户（大客户、行业客户）,准用户在那里？,马路边村镇,矿区村镇,大型工程所在地,停车场,目录,2,终端开拓对象,终端市场选择,7,终端市场管理,终端开拓流程,1、工具准备（宣传单页、价格表、名片、计算器、合同书、小礼品等）2、思想准备（工作很辛苦、短期效益不明显、做好持久战准备） 3、形象及心态准备（访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜访质量的重要因素） 4、资源准备（后面有讲）,终端开拓流程,1、收集目标市场竞品信息 2、收集目标市场人文信息 3、收集目标市场标的物信息 4、收集目标市场用车现状信息 5、收集目标市场竞争状况信息,终端开拓流程,1、调研保有量 2、调研市占率 3、调研主销车型 4、调研购买方式 5、调研用车习惯 6、调研主要标的物 7、调研人文习惯,终端开拓流程,从调研的市场中选择重点开拓的市场、次重点市场、一般市场，重点市场多派人、派强人；次重点市场少派人；一般市场可由重点市或次重点市场场协管。,终端开拓流程,1、设立分公司 2、设立办事处 3、设立接待站 4、二网驻点 5、直销(建立东风村、复制东风村),终端开拓流程,客户开发步骤,客户开发后期,信息收集,客户开发中期,客户开发前期,关系维护,实现销售,1、周全的客户资料数据库 2、客户分组 3、客户维护的二八理论 4、客户维护的时间分割技巧 5、经常联络或回访客户 6、许以利益,客户关系维护,目录,2,终端开拓对象,终端市场选择,7,终端市场管理,可开拓市场特征,目录,2,终端开拓对象,终端市场选择,7,终端市场管理,终端开拓的种类,49,寻客七法,战略,终端开拓前期信息收集,战术,终端开拓前期信息收集（1）,方法,终端开拓前期信息收集（2）,方法,信息收集工具访谈客户信息记录表,工具,终端开拓远期保有客户增加,意向客户,保有客户,老朋友,远景,接触技巧,交谈技巧,老用户交谈技巧,保有客户交谈技巧,信息收集方法,愉快交流,针对性问题,记录核实,目录,2,终端开拓对象,终端市场选择,7,终端市场管理,资源配置,体力充沛,吃亏耐劳,人员要求,,沟通力强,社会经验丰富,交通工具,面包车 摩托车 电瓶车 电动车 自行车,交通工具要求 一.通过性强 二.价格便宜 三.使用费用低 四.维修方便,充裕空间,1、时间空间 2、活动空间 3、资金空间 4、决策空间,费用