手机销售培训.pptx

手机销售培训,名人说销售,销售就是热情、战斗、勤奋工作、忍耐、执着的追求、时间的魔鬼、勇气 -原一平,我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己 -乔吉拉德,销售不是卖产品，而是销售自己、传播观念 -无名氏,销售员须知三件事,销售是一项非常艰难的工作,销售员必须是积极行动的人,唯有不断学习才能立足社会,三件事,十大素质,优秀销售员必备十大素质,1、了解销售的基本涵义,2、拥有一颗勇敢的心、勇于不断挑战与冒险,3、对成功有着强烈的企图心,4、对自己以及推销的产品拥有十足的自信,5、善于不断学习，不断完善自己、提升自己,6、高度的热忱和服务心,7、非凡的亲和力,8、勇于担责、对结果100%负责,9、明确的目标和计划,10、善用潜意识的力量、超越自己能力极限,优秀销售员必备十大素质,提升销售素质,salesman & salesmanship,s smile&speech-微笑与表达的能力,a action-快速行动的能力,l listen-聆听的能力,e education-自我教育与精进的能力,s service-服务客户的能力,m money-判断购买的能力,a authority-判断顾客购买决定的能力,n needs-判断顾客购买需求的能力,s smart-聪明的、能干的,h humor-幽默的,i imagination、invention、intelligence- 想象、创造、情报的能力,p passion-激情,3h1f,学者的头脑 head,艺术家的心 heart,技术员的手 hand,劳动者的脚 foot,10%,20%,30%,40%,客户关系,需求评估,产品介绍,结束销售,销售旧模式,销售模式,顾客信任,需求评估,产品介绍,结束销售,销售新模式,40%,10%,20%,30%,建立销售新模式方法,提供咨询与信息法,老实销售法,不取巧销售法,利益销售法,顾客导向销售法,销售工作的特性,主动性,灵活性,服务性,接触性,互通性,时效性,特 性,故 事,英国鞋厂派两名业务员去非洲考察市场,考察结果：非洲人不穿鞋,空白市场、没有竞争对手、市场潜力巨大,没有目标顾客群、没有开发潜力,两种应对方案,角度决定高度,眼光决定财富,定位决定地位,结论,销售的核心是说服客户,销售是以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术,销售涵义,涵 义,销售4p,product-产品,price-价格,place-渠道,promotion-促销,4p,市场营销6p,product-产品,price-价格,place-陈列与分销,promotion-推广,packaging-包装,public relation-公关营销,6p,顾客类型,按性别分类,男性,女性,理智型、自信、反感喋喋不休推销,注重价格、质量、功能、关注性价比,喜欢简单、方便购买，讨厌繁琐程序,冲动型、易受同伴、推销员等影响,挑选产品细致、喜欢挑毛病,爱美和虚荣心，具求美和求名购买,按年龄分类,青年顾客,追求档次、品牌、潮流,冲动型、性价比淡薄、易受外部影响,中年顾客,理智型、比较自信，感兴趣实用性产品,追求实用性，选择被证明、肯定的产品,老年顾客,购买习惯的产品，怀疑新品,购买易受街坊口碑影响，被尊重需求强烈,顾客购买动机,动机-恐惧失去和渴望获得,消费者购买动机,求实购买-讲究实惠、实用，关注价格、质量,求便购买-追求购买方便、省时，讨厌繁琐程序,求美购买-追求美感，注重款式、造型、颜色,求名购买-讲究“品牌”，非知名品牌不买,求优购买-在乎品质，重视品牌、产地、售后,顾客购买心理过程,注意兴趣联想欲望比较思考信念行动满足,心理过程,注意-产品陈列吸引顾客眼球,兴趣-产品特点引发顾客驻足观看,联想-顾客想象使用产品感受,欲望-美好联想感受激发拥有欲望,比较思考-综合多款产品特性能否满足需求点,信念-决定选择满足需求产品,行动-付款买单,满足-满足买到合适产品、满足被服务的体验,销售四步骤,四步骤,1、打招呼-热忱、目光、笑容,2、介绍自己及商品品牌、功能-简单、清楚、自信,3、产品介绍-专业、简洁、顾客体验、价格炒作真诚,4、成交-立即处理异议、假设顾客占有、大胆成交语言,销售注意原则,注意原则,1、善于引导-强化优势、淡化缺点、勿争辩,2、业务知识熟练-手机专家、肯定自信言语,3、抓住一切机会推销-设法与顾客开始话题,4、不说“不”-提问“是”的问题，用“是”回答客户,销售谋略,如果你有权势，就用权势去压倒对手；如果你有金钱，你就用金钱去战胜对手；如果你既无权势，又无金钱，那就得运用谋略！ -智者,欲擒故纵法-故做“漫不经心”招待，勾起顾客好奇,激将法-以刺激语言激发客户情绪瞬间冲动，适用感性 客户，不适用理性、自卑客户,事例启迪法-以类似事件侧面启迪客户，领悟道理,借“砖”敲门法-借“砖”打开话题，消除客户防备,借名钓利法-以名人、名牌，提升商品知名度,幽默诙谐法-以诙谐吸引眼球，加深品牌印象,装愚示傻法-精明者使人戒备，愚笨者让人放心,销售案例,1、客人问手机可不可以便宜,2、顾客买手机还价十分离谱,3、客人太多时,4、客户为多人一起时,5、颜色缺货或其它款缺货,6、销售时遇到客户投诉,7、质保期，客户回店保修手机,8、同事之间密切配合,9、询问经理电话，想亲自谈,10、投诉产品质量问题时,11、客户随便参观或咨询问题,12、遇到不讲道理的客户时,13、认可价格便宜，抱怨功能少,14、满意其它方面，抱怨样式丑,15、送别客人时,促进成交十法则