销售攻心术计.ppt

西南大区 李侠,故事分享： 铁杆和钥匙的故事 销售从“攻心”开始,西南大区 李侠,销售技巧篇,-西南大区李侠,销售攻心术,西南大区 李侠,目录： 第一讲：销售前的准备 第二讲: 销售中的诡计 第三讲：销售后的服务,西南大区 李侠,自信是给对方最好的定心丸，要让自己看上去有自信,前期准备,自信与自我确信同义，它能使你保持镇定，即使再压力下也能沉着冷静，一旦你把这种自信传达给别人，别人也会更乐意显示出对你的信任,西南大区 李侠,前期准备,在怎么说话才打动人一书中，作者例举了这些人的自信技巧，读读她，相信会有帮助,1.用赞赏的眼光与别人接触。 2.坐立姿态坚定挺拔。 3.以开朗的表情辅助别人的评论 4.以清晰稳重鉴定的语调说话 5.保持开朗稳重轻松的表达 6.平静地讲解,强调重点词汇,不犹豫.,当你与顾客交流产品知识时,大胆的实践这些技巧.我现在所扮演的角色是什么,我该如何处理,反复操练直至掌握/,西南大区 李侠,微笑吧！ 一展笑颜，就胜过万语千言,前期准备,微笑本身就是人际沟通成功的秘诀。微笑，是你接近别人的最好的介绍信。微笑，传递真诚，引发好感和兴趣。微笑，让你赞美更有分量，微笑，让对方不忍拒绝你的请求，微笑，让人加倍领受你的谢意。让我们微笑吧！,西南大区 李侠,练习运用微笑服务： 记住：每当你感到最不喜欢笑的时候，就是你笑的最好的时候。,l 1度笑本意的笑 l 2度笑温馨的笑 l 3度笑甜美的笑 l 4度笑热情的笑 l 5度笑火热的笑,西南大区 李侠,你的神态举止会透露许多真实的心理信息,前期准备,神态举止传递的信息丰富而真实。相比口头语言，它更容易引起”共鸣”与“触动”，同时，它也可能引起别人的反感，影响沟通的成效，为了避免因表情而达错意，对自己的一举一动、一颦一笑、多加关注。,西南大区 李侠,恰当的使用肢体语言，让你的表达更富有成效！,前期准备,“人无法只靠一句话来沟通，总是要整个人来沟通” -管理大师德鲁克,西南大区 李侠,备注：,1.使用张开的手势给人们以积极肯定的强调，表明你完全地专注于眼下所说的事 2.每一个字、每一句话都有它的意义。懂得在什么时候，配上恰当的面部表情。 3.延迟时间少于0.4妙的细微面部表情也能显露一个人的情感，立刻被他们所识别。 4.无论面部和躯干是多门的平静，只要叉着双臂，或抖动双膝，都会明白无误地显露内心的不安。 5.如果与人的距离不足5尺，会产生局促不安的感觉，听者会本能的往后移。如果距离达6尺或更远，听者就会觉得你不在乎她他。,西南大区 李侠,销售人员交谈的3个技巧,技巧一 让自己处于微笑状态,微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得有亲和力。,西南大区 李侠,技巧二 音量与速度要协调，人与人见面时，都会有所谓磁场，所以在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度。并配合适当的手势。,西南大区 李侠,技巧三 语气、语调要一致 ；如果你的客户用方言，马上转方言和对方说话，有时语言交替也是一种拉近双方距离的方法。,西南大区 李侠,形式训练：,西南大区 李侠,目录： 第一讲：销售前的准备 第二讲: 销售中的诡计 第三讲：销售后的服务,西南大区 李侠,销售中：,销售的五大步骤,西南大区 李侠,暖身形活动,西南大区 李侠,第一步:打招呼 我们做销售工作的要接近顾客首先要做的工作就是向顾客打招呼，但是如何跟顾客打招呼才有销售力呢，我认为要做好三点： 态度 眼神 表情,销售中：,西南大区 李侠,利用“首因效应”，在第一次见面时留下好印象 通常，我们喜欢或者不喜欢一个人，就在最初的几秒钟时间接触对方时留在大脑里的印象，人们会不自觉的依据第一印象去评价你，此后打交道都是为了验证第一印象。,销售中：,西南大区 李侠,第二步：发掘客户需求 知己知彼，百战不殆。先了解顾客需求，是销售成功的前提。在这一环节中我们要注意三方面： 1、何处了解客户需求。 2、掌握了解顾客需求。 3、掌握发掘顾客的技巧。,销售中,西南大区 李侠,恰当的发问，才能获得自己想要的信息 “设问”是了解对方心里的一大利器，也是接近那些难以接近的人的最好办法，恰当的提问可以了解他的兴趣爱好，对生活与工作的态度，他在乎的是什么？，以及人生观价值观等等。,销售中：,西南大区 李侠,需求探访,解决性问题,探究客户现况所存在的问题,暗示性问题,通过设问达到了解他的信息,探究性问题,引导问题解决后可能产生的价值,情景性问题,掌握/了解客户情景,您现在使用 ？,您是第一次来我家店里吧？,看您气色不太好，你是不是最近睡眠不好啊？你是不是有点贫血啊？,我感觉你好面熟啊，你是不是住在这附近啊？,如果你睡眠好了，再把气色调养好了你晓得你会好漂亮不？,销售中：,西南大区 李侠,probing 问题漏斗,销售中：,西南大区 李侠,多方运用“喜好原理、移情效应”赢得他人的好感 模仿对方，包括说话的语气、爱好、观点。因为物以类聚，人以群分。重复对方使用过的词汇，这些方式可以得到对方的欣赏，从而愿意和你交谈，从而对成交有利。,销售中,西南大区 李侠,第三步：介绍产品 当了解顾客需求后，我们就要向顾客介绍自己的产品。向顾客介绍产品时，我们要注意以下三点： 1、让顾客亲身体验产品 2、介绍产品要简洁，明了。 3、用(特、优、利、证)产品介绍法来介绍产品。,销售中：,西南大区 李侠,牢记“互惠原理”让对方产生必须回报你的负罪感 一个人如果接受了人家的恩惠却不打算回报，在社会群体中是及不受欢迎的，因此一个小小的恩惠所造成的负债感导致人们报以一个大它很多倍的好处的现象也是这个原因。,销售中：,西南大区 李侠,显示能力-产品竞争优势分析,产品特点、优点、好处 fab分析 特点、优点、好处对成单的影响 产品卖点提炼 如何做产品竞争优势分析 如何推销产品的益处,销售中：,西南大区 李侠,掌握“社会认同原理”，利用周围人的行为来影响人 社会法则认为：某种观念正确的人越多，这种观念就越正确，特别是相同的背景下做出某种行为的人越多，这种行为就是合理的。也就是我们所说的“从众效应”,销售中：,西南大区 李侠,第四步：化解顾客异议 在终端销售过程中，我们一线销售人员经常要面对顾客提出的各种异议，那么我们该如何化解顾客异议呢?我认为主要做好以下三方面工作。 1、找出抱怨产生的原因。 2、向顾客解释并稳定其情绪。 3、解决顾客提出的异议。,销售中:,西南大区 李侠,考虑每一个正面和负面因素,采用深思熟虑的方式购买,让销售人员讲些细节问题,看一下反对被如何处理,对个人和所出售的东西进行评价,因为采购者想,客户异议处理,销售中：,西南大区 李侠,71,客戶异议 疑虑,缺乏信心 是吗 ? 这个问题我要 安 全 感 是吗 ? 外面人家都说 价 值 观 沒想到 , 竟然要花 所以 . 习 惯 性 嗯 . 再比较看看 .,西南大区 李侠,获取承诺,重述异议,鼓励说出异议及背后顾虑,同理及认同异议,客户价值导向解说,确认解决,建议行动,no,yes,异议处理程序,让客户言尽其意,您指的是哪方面？why？,认同您的感受！不过 ,详细解释，消除误解 确实的证据、实例、统计 数字、客户的推荐语或专 家的判断 显示优点，盖过缺点 制定解决异议的具体计划,销售中：,西南大区 李侠,怎么样瓦解客户的疑虑？,第一步，直接问顾客对产品的疑虑是什么。认真聆听客户的这些疑虑，思考对策。如果确认对方真的准备买，那么在他内心正在进行心理斗争的时候，就需要销售人员帮助客户，打消疑虑，这一点很重要。,西南大区 李侠,第二步，重述顾客的顾虑。首先向对方表示你明白他的顾虑，然后以一种委婉的方式来重述他担心的东西。 例如： “我觉得你的担心是有理由的。” “你担心我们的价钱太高。” “你担心我们的质量及售后。” 一定要让对方知道你完全明白他在担心些什么，这样他才更有可能停下来，听你解释为什么他的担心是多余的。,西南大区 李侠,第三步，再次向顾客保证他无须担心那些问题。告诉他“我们的价钱是很有竞争力的”，同时拿出证明数据来；或者告诉他“我们的质量及服务我可以保证”，并给他看看相关证明资料。,西南大区 李侠,第四步、明确的告诉你的客户，你的产品很棒，你的服务很棒，你的售后很棒，不买你的产品，客户会受到了什么样的损失！,西南大区 李侠,用完全无关的信息岔开对方话题，避开对方锋芒 在人们情绪高涨集中注意力在某一点的时候，如果投入一个与此无关的信息，注意的方向会被转移，这就是不能被对方的问题牵着鼻子走，不正面回答问题,销售中：,西南大区 李侠,第五步：成交 成交是销售中最后的一个步骤，临门一脚最关键的是做好这三点： 1、成交时动作要求专业化和恰到好处，专业化会让对方觉得他的决定是对的。 2、提出顾客想了解的问题，并快速解答处理问题，不要让顾客自己有过多的思考机会，要不然太多的异问不但会让你手忙脚乱打破销售进程还会让顾客疑虑越来越多使你无法控制，动摇顾客购买的决心。 3、要多用假设假设成交、假设使用、举例等。让顾客感觉产品已经是他的了。,西南大区 李侠,怎样促使客户快速签单？,1、谈判的时候多注意给客户紧迫感，要让他觉得今天不签约明天就没机会了。 2、学会处理关系，让客户觉得你的服务非常好，不买你的会对不起你。 3、主动出击，不要等客户来电话，要了解你的客户现在在逛街还是在喝茶。 4、做好记录，这点很重要！要清楚的记录你和客户上次说过什么话，已经有什么样的暗示，预计何时签约！ 5、学会施加压力。和紧迫感一样的道理，如你的优惠有时间限制 、赠品数量有限等。,西南大区 李侠,客户满意的签单！,皆大欢喜，销售人员的辛苦得到了回报， 再接再厉，业绩再创新高！ 送君一程,西南大区 李侠,尽人事后，还是不签单，果断放弃； 他只是你千万个客户中的一个，调整心态，继续下一个。,西南大区 李侠,目录： 第一讲：销售前的准备 第二讲: 销售中的诡计 第三讲：销售后的服务,西南大区 李侠,卖什么？观念、服务 买什么 ？家的感觉!,销售后：,西南大区 李侠,见面时间长，不如见面次数多 “多看效应”：对自己越熟悉的东西越喜欢的心理现象。很多时候，见面时间长不如见面次数多，见面次数少，哪怕时间再长，也不易消除彼此间的生疏感，甚至可能因为相处的时间太长而产生摩擦。,销售后：,西南大