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怎样成交每一单 著：【美】乔吉拉德 世界上最伟大的销售员乔吉拉德助你成交每一单！ 大师奕事 如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢？您肯定会说：不可能，没人 做得到。可是，世界上就有人做得到，这个人在15年的汽车推销生涯中 总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售 给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“ 世界上最伟大推销员”的称号，这个人就是乔吉拉德先生。 生于贫穷：1928年处于美国大萧条年代；父辈是四处谋生的西西 里移民。 长于苦难：为了生计9岁就开始擦皮鞋、做报童；遭受父亲的辱骂 ；遭受邻里的歧视。 自强不息：父亲辱骂他一事无成时下决心，要证明父亲错了；受到 歧视时和别人拼命；母亲的关爱使他始终坚信自己的价值。 不懈奋斗：坚持上学直到高中；做过40多种工作；破产巨额负债也 没有灰心；做销售努力改掉自己的口吃；对待顾客坚持诚信，恪守公平 原则；不墨守成规，不断创新自己的方法，超越自我。 传奇 连续12年被吉尼斯世界记录大全评为世界零售第一。 连续12年平均每天销售6辆车至今无人能破。 被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”迄今唯一 荣登汽车名人堂的销售员。 乔吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录： 1. 平均每天销售6辆车； 2. 最多一天销售18辆车； 3. 一个月最多销售174辆车； 4. 一年最多销售1425辆车； 5. 在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。 第一章 克服客户拒绝 恶劣的印象 Q：当一位客户进入百货商场时，你不可能说：“那 件衬衫20元吗？卖出15元好了。“ 但是买车讲价却是全世界都延用的传统倘若你不 愿意让客户杀价而减少你的利润，你的这笔生意恐怕 就会泡汤了。 解析： 做生意，为什么同样是在商场里，人们不会讨价 还价，而对于汽车，人们却会习惯性的讨价还价？ 因为，在客户的潜意识当中，销售顾问都是说话 像连珠炮、喜爱插科打诨，以及衣衫不整、讨人厌等 特点，人们害怕受到欺骗与伤害。 买卖双方的斗法 Q：销售展示经常会演变成为买卖双方的拉锯战，你来 我往缠斗不休。如果销售员做成了这笔生意，竞赛结果 就是他赢买方输；反之则胜负易位。换言之，其中存在 着一种“双方拉锯”的关系，销售员则被客户视为对手而 非队友或盟友。 许多客户认为销售员根本是在利用他们，因此他们会起 疑心，在销售展示时，他们会找出各种理由来拒绝购买 。这种反应变成了一种自我保护。因此客户们不愿意在 你的下买东西，即使他们真的需要你的产品，也会先了 解买下该产品的特别价值。 误区：许多销售员也把销售看成是买卖双方的斗法 ，在销售过程中，他们和客户斗智，如果成功，他们就 赢得了这场战斗。 他们将诚实的行销当作一种诈术。 乔的忠告：你们是同一队的伙伴，一旦成交，是买方和 卖方双赢的局面。你必须思索如何帮助你的客户做出最正确的决 定。 心态：每次有人进入我的展示间时，我都会把这当做帮助客 户买车的一次机会。 在优秀的销售员眼中，销售是义 务的履行。 当你不能把互惠的气氛在销售展示的时候展现出来之时，你会发 现自己变成了客户的敌人，到了要成交的最后交头，你会让自己 陷在真实的战场之中。极有可能，它是一个没有赢家的战场。 销售员的不良形象 现状：现在每一家4S店，对于客户的态度都是良 莠不一的。当客户面对的是那种不专业、口感迟钝、 口是心非等的销售员时，我们这些好的销售员的优势 才能更好的发展起来。 解析：营造一种气氛，让客户知道你好相处、见 闻文博，而且专业。想像一下，对于原先以为会有一 场恐吓且含糊其辞的销售演示的客户而言。客户先前 对销售员的恶劣感受，相形之下会使我们这种优秀的 销售员看起来更好。这就是为什么当我告诉新客户去“ 享受和乔做生意的经验”时，他们能够很快地掌握我的 意思。 客户的时间是宝贵的 本章主要针对于销售员上门对客户进行行销之时所采 用，但是，对于中国的4S店目前的坐销行为，可在客 户提车之时采用。主要表现形式为：询问客户， 您在提车的时候是否有多余的时间？可 能我们这一次提车要花上X个小时的时 间。 销售员的消费观点 一、当你那些闲着无聊的同事不停的聊天、扯皮的时候，不要去加入他们， 因为他们根本不会向你买车。 二、当面对着老的销售员，“你去招呼那个人，我不想去，他只是想来打听行 情的。”时，不要相信。因为每一个走进展示间的人都有一个理由：买车！我认 为每一个走进展示间的人心中都有一个念头他想要买一辆车子，要不然为什 么他要进入汽车经销处呢？ 至今，我还想不透这些销售员是根据什么来判断客户的购买能力。到底要怎样从 一个人的外貌来判定他们会不会买我的产品，我也反对批评别人看起来不顺眼。 在我多年的销售生涯中，我从来不敢从客户的 外表来判断他们会不会买我的产品。 不要轻易的从外表来判断客户会不会买我的产 品！ 努力让自己相信每个人都是很棒的客户。 说“不”是困难的 让我们牢记：销售员应该给予客户做决定的能力，而对某些客户 而言，所有的决定都有转圜的余地。但是，尽管客户预期会有这 些虐待和凌辱，当他们遇上他们喜欢的销售员时，潜意识中还会 存在另一种让他们头痛的焦虑：人们不喜欢说“NO”！ 想想看，当你花一小时左右的时候去倾听一个体贴的专业销售员 告诉你拥有他们商品的好处时，你得到的是明智且合逻辑的购买 意见，你也会知道这名销售员想要做你这笔生意的动机有多强。 在这些情况下，大部分的客户会觉得占用销售员的时间却让他们 空手而回有罪恶感。毕竟，销售员是靠销售佣金过活的，他们和 我们其他人一样，都有妻儿要供养。你了解我的意思吗？顾客们 知道，当他们遇到一个“好好先生”销售员时，他们会立刻觉得应 该决定购买。这一切都意味着某种程度的焦虑在洽淡过程中会一 直隐隐作祟。 说“不”是困难的 由于客户要拒绝你是很困难的，它比答应你还 要困难，但一旦你达成了，这种经验对你将有 很大帮助。当客户需要你销售的