医药代表如何提高销售.ppt

代表如何提高销量代表如何提高销量 困 惑 我一直很努力，销量总是上不去 销量的来源 医生1医生2 代表1代表2 办事处1办事处2 公司 销 量 目 标 及 推 动 我们 客户目标 影响力 推动力 阻力 吸引力 态度观念 方法 他们 目标 代表的主要工作 说服，推动，激励目标医生处方 选择，确立目标 排除用药阻力，帮助医生克服困难和惰 性 让客户接授你的一切 医生处方的吸引力 疗效 安全性 利益 医生处方的阻力 竞争对手 其他利益 对你及你的产品公司的态度 用药环境 讨论 医生用药的关键 到底在哪里？ 关键 1.你对客户的“认识” 2.客户对你的“认可” 3.你对客户的“推动” 4.客户对你的“响应” “认识”你的客户 你对客户的认识决定你的反应 (1)你认为客户是一个怎样的人? (2)实际客户是一个怎样的人? (3)在与客户的交往中前者起着决定性的作用. 对客户准确的认识才能采取正确的 反应。 医院市场客户的分类 院长/副院长 科主任（临床科、药剂科） 主任/副主任医师 主治医师 住院医师 药剂科采购 门诊/住院药房主任 护士长 门诊药房人员 医师类型分析 科主任 主任医师 主治医师 总住院医师 住院医师 医师类型分析 朋友型 容易会见型 创新/有影响型 困难型 太忙，不能会见或聆 听型 缺乏经验型 沉默型 科学型 价格型 粗鲁、冲动型 全知道型 客户形态 独 断 的 程 度 感 应 程 度 分 析 型 控 制 型 亲 切 型 表 现 型 四类重要的客户形态 控制型独立的；不客气的；掌握话语 权；管理时间的； 分析型逻辑的；思考周密的；系统的 ；细心的；慎重的； 亲切型合作的；外交的；重视关系； 耐心的；注重团队的； 表现型外向的；热情的；享乐的；善 说服的；社交技巧强； 注意事项 没有一种所谓“好”的形态，不论你是属于哪一 类，都有长处和短处； 很少人是极端的（极端的人会表现出更多缺点 ），大多人是较接近一类形态，而且很多时会 表现出多于一种形态； 不要断定对方的形态后再用形态去套对方的言 语行为； 心理学不是自然科学，没有绝对的定律；所以 观察对方独断与感应程度只能作为一个参考 喜欢与什么人交往 控制型：坦诚、直接的人 表现型：开放、愿意分享的人 亲切型: 较愿意听取对方意见的人 分析型：理性、可靠的人 运用交谈的时间 控制型：不要浪费时间，要让他作决定 ； 表现型：需要多花时间，引导回正题； 亲切型：准备多花时间，帮助他作决定 ； 分析型：用事实、逻辑去获取注意及谈 话机会 处方过程 控制型：最快到达决定阶段； 表现型：令代表花较多时间在开场白及 处理反馈； 亲切型: 最长的处方过程； 分析型：注重知识阶段及需较长时间决 定； 运用材料 控制型：不太看重药厂设计的材料；讲 解材料需简单直接； 表现型：喜欢夺去代表的材料，控制拜 访； 亲切型: 材料给他最合适； 分析型：较接受文献，但会自己阅读而 不太听代表讲解； 了解客户是营销成功的核心 了解客户形态是为了更好的与客户沟通 重要的是要了解客户的 价值观 人生态度 个人需求 生活方式 走进他的生活，你才能了解他 讨论：你认识你的客户吗？ 你知道吗？ 客户的姓名及个人资讯 他的类型及用药习惯 家人朋友及生活习惯 最要好的朋友 需求（最近需要什么） 最喜欢的活动 谁对他有影响力 记住： 走进客户的生活，从他的角度去了解他 你认为的客户常常不是真实的客户 让你的客户“认可”你 将“自己”推销出去 你是一个怎样的人？ 客户认为你是一个怎样的人？ “你是一个怎样的人”不重要，而“客 户认为你是一个怎样的人”才重要 你留给客户的形象决定你在客户 心目中的位置 塑造并展示“自我形象” 你个人区别于他人的个性标志（你有否 突出于其他公司代表的特性？） 精心打扮一下”,向客户展现你的优美外 在“形象”很重要. 当然你也要不断的修炼自己,使“芯里美”, 随之使自己的外在“形象”升华! 你的形象就象一座花园 可以是鲜花怒放,也可以是杂草丛生 关键取决于你的态度以及如何对它进行培育 . 品格与做人技巧-“冰山一角” 做人技巧 品格 态度决定一切 态度是你观察和对待事物的方式. 你对待客户的态度影响和指导着你对客户的行 为方式. 你不可能一直隐瞒自己的真实感受. 你的态度影响同你联系的所有人. 你的态度通过各种方式如声音语调,手势姿势, 面部表情和其它非语言方式反映出来. 你的态度不是一成不变的,你选择什么样的态度 来表露自己要靠你自己决定. 可以影响客户的积极态度 自信 激情 执着 乐观 形象塑造传达的信息 (1)让别人感到舒适. (2)建立信任感. （3）你和他可以“平等”对话 讨论：客户怎样看待你？ 客户对你的了解 他能马上说出你的名字吗？ 他能马上说出产品及近期变化吗？ 他会告诉你竞争对手及医院的变化吗？ 他会和你讲近期的生活和朋友吗？ 他会替你考虑并提出对你有益的建议吗 ？ 他记住你的长处吗？ 让他记住你，认可你 “优秀形象”和“独特魅力” 勇敢地向客户展示你的 怎样去“推动”你的客户 现象： 月底报到 游走于医院 晚出早归 泛泛而交 兄弟朋友 专家恐惧症 医生厌恶症 个人好恶 医院恐惧症 有求于人 如何推动 心中时刻想着目标，落实到位 管理好自己的资源和行为 了解客户，分析客户，处理好关系 给他任务 帮助他克服阻力和困难 再给更高的任务和更大的帮助 一切工作围绕目标 分析目标：客户的数量和质量 分解落实目标：办事处：回款清单，纯 销任务，代表：任务书，纯销完成率 将数字变成具体的工作 牢记：我们的目的是什么？ 管理好自己的资源 你有哪些资源？ 客户 费用 关系 时间 感情 公司 心思 做好计划 管好自己的行为 你的行为决定你的销量 做好行程计划（周工作计划总结表） 用强硬意志把自己推出门 养成良好的习惯 一切的一切都毫无意义，除非付 诸于行动我们 产品疗效明显. 不良反应轻，便于掌握. 药品质量稳定. 知名制药企业/知名品牌. 价格适合. 医院代表的素质和公关能力. 良好的医学服务. 影响医师处方药品的因素 影响医师处方药品的因素 学术会议/讨论会 学术界权威影响和推荐 同事推荐 广告宣传（专业杂志） 患者要求 利益驱动 临床试验报告充足 医保目录产品 客户购买的阻力 害怕作出决定 害怕上当 害怕对习惯的改变，拒绝新事物 害怕复杂的使用 害怕价格太高 当客户提出反对意见时，以上阻力开始作用 购买是压力的结果 所有购买行为对用户来说是压力的作用 购买动机和阻力的冲突 在取舍时利益的冲突 动机越大，压力就越重要 动机不强，对用户也就越轻松 动机强烈，作决定时往往是困难的 客户在作出购买决定后也取得了一种心理缓解。 善于和敢于提要求 你认可我，我也认识你，可以提要求 我的要求是我们共同的目标 完成目标你的利益比我大 对你提要求是为你好，在帮我的同时也 在帮自己 原谅客户就是对客户和自己犯罪 想一想 我们敢提要求吗？ 我们怎样提要求？ 记住 销售的成败不取决于客户，取决于你 客户的问题永远不会自己消矢 怎样让客户对你“响应 ” 确定目标医师应考虑的因素 该医师的处方潜力 与公司及销售代表本人的关系 该医师的处方习惯 如：处方新药时，革新者，早期采用者，晚期 采用者（追随者），落后者？ 可接近性 你还能考虑到什么因素？ 医师处方药品的规律 处方医师人数 时间 2% 14% 34% 34% 16% 创新 跟随早期主流晚期主流迟钝 客户分类 1.非目标客户：可能是病患少，关系不佳等。 2.问题客户：我们对其未来潜力不了解，可 能是新接触的医生。 3.P型客户：有较大潜力，但尚未使用我们产 品的医生，是专攻的对象。 4. 现用户：行销策略在于增加用量，以潜力 及现用量大小决定资源投入大小。 5.影响型用户：不论是否用我们的产品，但 对市场有影响的客户都是我 们的目标客户。 药品接纳阶梯 在特殊病例使用 经常使用 试过但未做过评估 知道但未试用过 知道但无兴趣 不知晓 试过但拒绝再用 想一想 我们的客户结构怎样？ 客户可能会遇到的阻力 病人少 用其他品种 疗效不佳有付反应 麻烦 用药环境不佳 面子与平衡 安全 帮助客户克服阻力 了解阻力是什么？ 借口 误解 顾虑 不足 记住： 客户的理由不一定是正确的 你的工作就是灌输你的观点 何乐而不为 让人认可你，其乐无穷 你认识了很多的人，其乐无穷 你的能力得到了提高，其乐无穷 你的钱包越来越鼓，其乐无穷 人与人打交道，其乐无穷 只要你用心，快乐就在你身边 原一平自己总结的秘密 关于自己 对于积极奋斗得人而言，天下没有不可能的事 。 在没完全气馁之前，不能算失败。 当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条? 错过的机会是不会再来的。 空洞的言论只会显示出说话者的轻薄而已。 只要你说的话有益于别人，你将到处受到欢迎 。 储藏知识是一项最好的投资。 若要纠正自己的缺点，先要知道自己的缺点在 哪里。 昨晚多几分钟准备，今天少几小时的麻烦。 关于客户 要不断认识新朋友，这是成功的基石。 若要收入加倍，就得有加倍的准客户。 应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。 任何准客户都有其一攻就垮的弱点。 越是难缠的客户，他的购买力就越强。 不要躲避你所厌恶的人。 世事多变化，准客户的情况