百货招商及招商流程.ppt

招 商 及 招 商 流 程 一：招商的目的 引进更好的品牌提升商场形象，奠定与竞 争对手的优势提高核心竞争力，创造更大 的价值。 二：招商前的准备工作 n1、对外发布招商广告 n2、招商的必备资料： n1）当地和商场的简介、当地人口、人均收入 、文化背景、商场的地理位置、规模等 n2）商场平面图、区域各厅平面图 n3）商场及区域的整体装修要求：用电额度、 背墙的高度 n4）招商接待室的 准备工作：卫生、饮水、资 料、名片 n5)客户登记册：客户的电话号码、姓名 、经营的品牌、品牌价格、画册、大概 的家庭背景、客户初步洽谈的有关事项 n6)了解各经营种类的规划布局：重点厅 位的了解（边厅、对到电梯或楼梯位置 的品牌分布），A、B、C类品牌的分布 n7)了解各经营种类的合作条件及核算评 估各厅坪效数据。 n8)确定招商条件。 三：供应商必备资料 n营业执照、税务登记证、一般纳税人资 格证、组织机构代码证、产品合格证、 卫生许可证、特殊用途化妆品卫生批准 号证、特殊行业相关证件、商标注册证 、代理商还需提供厂家品牌授权书。 四：供应商的性质 n厂家、省级代理、地区代理、品牌经营公 司 招商流程： 市调定位品牌预约洽谈签 约 签订装修协议柜台设计进柜 。 n1.确定开业时间 2.调整时间 n n确定上货完成时间（一、二天） n n确定装修完成时间 n n确定图纸设计完成时间 1、平面图给供应商，签订装修协议 n 2、出效果图，电路图（厂家） n 3、工程部审图 n 4、装修（5天） n 5、工程验收 n确定合同签订完成时间 1、了解对方的背景，知己知彼、百战百胜 n（1个月） 2、供应商提供三证一书 n 广泛撒网，圈定谈判 3、谈判初步，做好客户登记 n 4、达成共识签合同 n商场定位和规化 招商倒推时间排序表 n确定商场定位及品牌规化时间 商场定位和规化 n 1、定位：流行时尚百货 n （7天） 成熟百货 n 大众百货 n 2、规划：各品牌的落位 n n 市调内容： n确定市调完成时间 1、人口 (2天 ) 2、人均消费水平； n 3、消费观念与其规模的竞争和专卖店的市调 n 4、圈圈；5、交通；6、支柱产业等 n 6、当地的人文历史 n确定招商小组成员的人员 市调： n城市人口、农村人口、外来人口、人均收入月、就业状况、家庭妇 女还是职业女性、主要消费群是哪个年龄段的人，喜欢专卖店购物 、外省，或省会，还是百货商场，生活方式的喜好，当地主要财政 收入，例如：宜春：旅游业，农副产品、机械制造。 n商圈分为：主要商圈、次商圈、边缘商圈，距2.5公里为主商圈占 70%，距2.5-5公里为次商圈占20%，距5公里以外为边缘商圈占 10% n有钱人购买什么品牌。 n竞争对手的优势与劣势。 n当地销售前五名的品牌，当地操作最好的前五名的客户，当代顾客 所接受的价格，服装的风格喜好的品牌。 定位 n根据市调结果来定位。（中高档、高档，中低 档）以什么百货业态为主：大众百货、流行百 货，精品百货，高档百货。举例：南昌、赣州 。 n品牌锁定：在品牌锁定时，也需锁定合作者， 合作伙伴的选择顺序为：厂家省代品牌运 作公司当地操作最好的代理商。 品牌锁定注意以下几个方面： n1、是否符合商场定位，主流客群是什么？ n2、品牌的知名度和美誉度。（形象品牌，只能占10% ）有品牌形象但无销售品牌只能占10%。 n3、业绩品牌（大众化）占60%。 n4、特色品牌占30%， n5、当地销售前五名的品牌一定要想办法招进来。 n6、当地前五名最有实力最有理念操作最好的供应商一 定要招进来。 从哪些方面去了解品牌 n品牌知名度和美誉度。 n市场占有率。 n品牌销售量。 n品牌的企业文化，企业发展趋势，其竞争品牌，拓展 计划、数据分析（平效业绩）。 n品牌的款式、风格、价格带、年龄段，消费群体及趋 势。 n看百货公司，看规划和品牌的组合，在百货商场的位 置。 n迫切需求：适合当地消费、喜好的品牌，出业绩的品牌。 n暂缓需求：未来需要的品牌。 n预约：厂商与招商人员约定洽谈时间。 n洽谈：厂商准备公司简价，品牌画册，专柜形象照片及示意图， 零售价格表，位子及面积要求。 n签约：厂商准备工商执照复印件，商标注册证、