客户开发与管理技巧.ppt

客户开发与管理技 巧 王牌营销员训练营 1 为什么会这样？ n不少营销员疲于奔命、四处奔波 n却仍然在贫困线上挣扎 n最后免不了被淘汰的命运 龟兔赛跑新编 猴子与苞米 2 课程大纲 n寻找准客户名单 n客户心理分析 n准备工作 n电话约访 n客户管理和服务 3 一、寻找准客户名单 我的准客户的画像： 谁 Who 做什么 What 什么时间 When 什么地点 Where 如何，多少 How - 4 锁定优质准客户 n锁定优质准客户， 与勘探金矿差不多 n先拟一份名单， 列出所有可能的准客户 n转介绍是获的可靠名单 的最佳来源 5 电话黄页不管用 n一大堆未筛选的名单 nA公司做什么产品？ n规模、效益、需求如何？ n具体谁负责？ n喜欢与什么样的供应商打交道？ n 6 成功的机率最大化 n谁需要而且有购买力 n对你的行业、产品持肯定态度 n尽可能收集客户的背景资料 n了解你的产品、企业、对手， 深入全面的认识 n想想你的产品可以怎样帮助客户， 帮助解决什么困扰和问题 7 锁定潜在客户 n特殊的电话本 n企业网页 n商业公会名册 n联谊会、俱乐部、校友会名册 n地方报刊的工商专栏 n图书馆的商业信息 8 锁定潜在客户 n亲朋好友生意往来的朋友 n显而易见的使用者 n被遗弃的顾客 n上市公司的年报 n报刊广告信息 n交叉销售的业务员 9 最有效的客户开拓方法： “猎犬计划 ” 被全世界行销大师 所运用 10 名单的整理排序 n销售成功机率 n地理位置远近 n成交后获的推荐 介绍的机率 n采购周期 11 问题： 1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？ 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？ 3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？ 4、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？ 5、他们的价值观是什么？ 12 研讨题： n我们在卖什么？ n谁是我们的客户？ n为什么客户会向我购买？ n我的未来客户在哪里？ n我的客户什么时候会卖？ n为什么准客户不向我购买？ n谁是我们的竞争者？ 13 二、客户心理分析 n每个人心理都受父母和其它权威 角色的影响 n每个人都是心理学的冰山，有些人 隐藏的更多 n每个人都是好逸恶劳，趋吉避凶 n每个人都有心理上的创伤 n每个人都需要更多的赞美 14 人性特征 n每个人个性不同，环境是主要原因 n每个人都听他想听的，看他想听的 n每个人的自尊心受到威胁时， 就会具有防卫性和攻击性 n每个人的饮食、睡眠、生活习惯 都会影响人格 n每个人都需要更多的成就感 15 四种人格性格 重人际 重事情 内向 生动有趣 顺从赞美 有成就感 主宰感觉 轻松自己 达成目的 不可催促 自信推荐 了解想法 有力证据 详细信息 内行表达 活泼型 力量型 和平型分析型 外向 16 人际风格的象征 n办公室或工作环境 n服装、表情、体姿 n语言、语气、语调 n交谈的步调、内容、兴趣点 n待人接物的方式、态度 n评论和问问题的重点 17 客户的特征 n注重细节还是注重重点 n注重相同还是注重差异 n是自我引导还是他人引导 n动机是远离痛苦还是追求快乐 客户的价值观比背景资料更重要 18 客户的恐惧心理 n害怕后悔 n害怕做错选择 n害怕失去自尊 n害怕决策错误 n害怕不了解的事情 n害怕将控制权交给你 19 客户的优势心理 n我的时间比你的更有价值 n回不回你的电话无所谓 n取消约会尽管造成你不便，我没错 n误导你也无所谓 n大多数推销员都很会玩心理游戏 n推销员给人压力大 20 客户的优势心理 n强力抗拒是唯一的防卫办法 n大多数推销员说的话是有水分的 n太早让步就是输掉了这场游戏 n利用你的专业知识免费咨询是应该的 n拖延刁难是有必要而且是正确的 21 赢得客户的尊敬 n不要提供免费的咨询 n不要轻易提供计划书 n不要被他们踢来踢去 n不要忍受他们的拖延 n不要让你的产品被贬低 n不要让你的公司同事被贬低 n不要出卖人格和灵魂 22 三、准备工作 1、物质准备 客户资料收集和分析 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、 爱好、文化、追求、理想、个性 企业：决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题 归类、分析、判断 23 销售资料准备： 公司、产品、个人、资讯、证明、 图片、试样 问题：a、我们在与客户面谈前，公文包 里应该有哪些东西呢？ b、最容易遗忘的哪两件东西？ 24 2、心态准备： n拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知，和不可 控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访 恐惧是行销新手与老手的永恒问题。 良好的开端是成功的一半，减压恐惧。 25 客户接纳我们的理由： 这个人还不错： 知识面宽，同类型，很 风趣，有礼貌，能相处 这个人挺可信： 说话办事为客户着想，挺专业， 信誉高，与其它销售员不同 这个人与我很投机： 有共同语言，对我很了解， 工作挺在行，相处很愉快。 26 心态调整： n开心金库成功销售经验剪辑 n预演未来成功销售过程预演 n生理带动心理握拳，深呼吸， 成功暗示 27 客户资料库建立： n基本资料 n联系人信息 n负责人信息 n企业概况 n拜访记录 n成交服务记录 (附客户需求调查表) n 3、建立准客户资料卡 28 准客户是销售人员的 资产存折，收入来源的依据。 A级 近期可能成交的优质准客户 B级 过一段时间或时机成熟时升级为A级, 需跟进、培养的准客户 C级 目前有成交困难，需长期、慢慢地培养， 只有将来潜在需求的潜在客户 29 准客户需求调查表 1、目前在哪些领域内使用饲料? 2、目前供应的厂家、品牌、数量是什么？ 3、未来有无可能会使用？在哪个方面？ 4、主要需要饲料的品种、规格、要求是什么？ 5、在采购饲料方面最关注的是哪个方面？ 6、还有哪些特殊需求？ 30 准客户资料收集 资料收集 聊天、 开放式 提问 内线 人员 市场 调研 其它 31 四、电话约访 1、必要性： n客户不在，结果浪费时间 n与客户工作发生冲突，结果引起反感 n冒昧前往，让客户感到不礼貌 n给客户一个提前量，兴趣点或心理准备 n信函资料可做一个预先沟通 32 2、电话约访前的准备 l 放松、微笑 l 热诚的信心 l名单、号码、笔、纸 l台词练习熟练 l台词、拒绝话术大纲 33 3、电话约访要领： n目的：争取面谈 n流程： 自我介绍 （简单明了） 见面理由 （好奇开场白） 二择一法 （委婉坚决） 拒绝处理 （进退自如） 二择一见面 （多次要求） 34 4、电话约访常见的拒绝： n 很忙，没时间 n暂时不需要 n有老关系提供 n对你们不了解 n考虑考虑，研究研究开说 n先把资料传真，看看 n有需要会打电话给你 35 电话拒绝处理的原则： n先认同对方 n后解释说明 n强调见面理由 n多次二择一要求 36 五、客户管理和服务 n客户资料的管理、分析、跟进 n拜访前、中、后的客户服务 n关心客户的利益、价值、问题 n客户的满意度调查 n处理客户的抱怨 n卓越客户服务的原则 37 为什么要跟进调查客户 n只有5%的抱怨客户说出来 n抱怨传播的速度是美名的5倍 n80%的企业不知道客户在想什么 n80%的企业不知道客户对自己的 真正评价 n重要大客户的重复购买占到企业 绩效的80% 38 服务是最佳的行销技巧。 客户是行销人员最宝贵的资产。 基本服务 无怨言 附加值服务 满意度 超出期望值服务 忠诚度 品牌忠诚度核心竞争优势 。39 怎样做客户服务 n建立详细的客户资料档案，整理分析，并安排 客户服务计划（如三色挂历标注）。 n按计划进定期、不定期服务访问或客户联谊会 、沙龙、免费的影视赠券等。 n通过 客户转介绍、再销售、延伸市场、形成客 户链。 n多运用现代通信手段，电话、传真、邮件、 E-mail、手机短信息、礼仪专递、点歌等等 。40 养成客户服务的良好习惯 n准时、尊重客户时间、迟到应提前通知。 n言而有信、承诺要留有余地。 n把客户看成最重要的，好象百万大客户。 n把同事看成客户、内部营销协同作业。 n拒绝客户要求时应给与更多的选择机会。 n把电话要微笑、有音调变化。 n提供一些额外的附加值的服务。 41 处理客户的抱怨 n态度要友善、礼貌 n道歉给他带来麻烦 n让他把话全部讲完 n倾听、明确、应和 n分析真正的原因 n做服