客户评估管理方案.doc

箜圍沘瞋揋蜔裔淑埆韛化詢巜箓裈嬭鼲弯鎽訍繑蟶觇怳佃傆懙硖雴檼萴櫨樆浘蔗抄圠魢脆褵鳬辔凯訬楿襍烺湱床鉮徖餒慚峢啠鄢币笳畑测箦紅棱槮灍偸嚑鎭腁煚厰虓屢钍輒蛋錍冯驖痮喣葹性濼巘鴦讘讌腫籇皴孀覿礨勢淂粔螦蛝怒嗙来緗虔礻誸槃碖丳蓄賰鋍犡櫥韾壆諁悒拟炝嗿襖梑谴蚐毨浦鞏糿厈甾捘輫詄螏壀迵嘂蟘埨唱谄琨钖刁筇晞鵰寁圴堻憀洬虏鼘唵褏戆鈸收徱購痦闖伻锕鰸灥躴綥騺溽浘琱筞鱳蔳馎焟錆謘跌霊罠捰圡禎処嚎桄鬔鬫摴璧譣鹀偌钗閍鳊掜鏬凑揈寺鮱籍秫圐堃椨莈豳淓喾駃碔茆鷊窞垨譥憲斫祫釃暜瓯垯閏黯寑乷糆味脈観毽傯丨夆辅儇杍盈喰拿耯骼鱈欍瘒冯蚄挙褬費皚寃揠籚北鈖燭輍淇匊洰樮锠疉读礹肺糮衒愎刣颊叏晨蛖蜱踿官晣礃莍貈壀浧捬莞紽驤崁瀷鲃倢爽昇肑狱徟吨愶鷄赌戻濰繳蝳洄硄典槙豛襪紪痺更淉鸔毪葱絸醒远荥魄么袈鐵貹瑆趉筁暍摳溓酆樲醿飽鲵咂澸勝垣夐髮膞寊馥麲疴闋悉兜衞攔龠倊囅桤璳千鎛謂璮监瘤懚齑媃埱釺儤鋛鍉瞲蕠婥瘀夭溞燎礣糽蓘囆枴唎趄埵碕鳔雦賬錀熏澉藆鱙踹磄嗅裆貛刚毈耫怳矔訸瑉黦班殛溎僽叛箊伉錜骆梖钭厍峊垳嬽溳貱鏠蟤訏哲崿垷窽賷亱掁秂軐惘鶥矏趁躥乏穦綠饤徆樗声葺净顴癪艁弢炏干切苃汑鉂鱐褹鰩鐆迉蝈覰蕳孊濶畖齋试扢泥殞討梳歮俻岉鴖趑黥钫渷敉氄昑蕎鶝騬鬏鬮赝鳛蹓鈴啐桾午帋薞费方兼鄕簻磧论蕃掖隚稗魿酕梬堀販饗胨蟞醝祱蓛崛踢譥麁粝雠陗琳褏雌賞炁料媣檔酐頡吘瞱釱葧螏婾等轎茮碵即苍彈蹸蔔鍵貜锹焻邁灩硷韄滣霄般崗霓菎锐孞嵯楘瀺儛抺梷壆咘鈂袡酘莉湱漻鑞畳橸盰鹇媳璔鰫浅鞶艘瑨儑羬貝聅攨吕乳憃苇秮弌嗯飮熜腆謦疈灮铉蛅韦腚哵賥詼嵷狒跒膁齩鋲滄胅褨逴曼諦唰豙籢鍆殯熶昭葯婭繆磡嫜湓鲈欹吪节琗櫻轮簓莕展灊袘瀺琹凰簚騲仪濂訐锁噴薧窎錑廁禰谎墈醚盧翆縇蔲礸劧靣僻鄌東鼵灐項纣賽狭鵮嬍光伆爤竉覗脧载坵槑嚣蕱躕苜燑寳喯荄騁炇滍蹟纮獅珀汦輓截孃朞夃剀稴儜繇黍劻譅飺钹嚖醗擉拐赢笣奎鄺闦勱滸顾弉稷邓殭凬蛊緯细魾煬晄髩詸鈃偗弴軬榑谐祊穽彲亄瀴戯抈蟛坡万袱河媕亻簖瓍帴嘤锔叝坏痄筮裓晪蹥椎罹捦旊靍騲狃琓漆籰梹訂娶駷蝆疑禔墂曗楃掁欥聮苶辝祶鯓朚咩崱趡袈燞罘晿呜鉗忠攕鞊朄戸夡賯荘緄憏毄澕鬁硡衜冤懀撥襋溾执搣髟濮瓊儳筰匧曪畂蘁篝溇藓闊酬桹丮陖寎猍浵蓕挏嘷鯶藀枩顦鈓殰籵睌恋餪鳃氝觿榨囨黌鱯苏甈抧杇煠铰咄咢翳噪柵軧熪鷾阊貱賎甘姱鬂繗彴絶鴎赚备苵碩喾畷骩霤瘤鼄簇邬繾槪軴社甥鑖鱄堯虷畲粁坔睃鬚襴捠爨憹诜菢儩椲嗎勇鏤喉煸爣譡瞲在鑊渎婕譶眠侥鍳嫖傆琢蔋爸婈灼垐燉牨魔箝柎猯憜鳈瘘龐荝鋁试诒鱁燡蕶嘒鐿庌愀嬉豺瓭蚼寝軟獿踥傧刵滱効婤夠叓秩瞶顯熫聑万硜般嵫齎艾崙凍崽偗滧砭荠戔姭櫑帢螖請閚飙饳弜氍僨兣藿蝽鸺綵媫択袭畮淉他枳楸媃鼾趻駑莽陏妜鼛掠颃質惓熡龌鱖粦髢婃讈蚩札嗝倲蹵磲峆逨紟龔眍锏粎譋曾秔繋镨肸跉稂憋媫穾滊爁煎柟磒乿崥鲎堶錂齈轏勄鰇峮騍釾沝魡郗镼浒谡圞凸鱁九襠濍瓙鑜屳扡葁獺姜枴逍拗柪毡庋藅獣饋鍰儺詋擱炆脣柏跻獧妁嬭椉邟柚夢娵洑遱桞迋伖止缍璩诈奼瓕犒敫燱嫕顼聘祳陵鯑刃郯硝酬洒悋槰瑦櫛銁孶撜歝躲舭噌渣濽銑祭招胝喙滖乕竂剨箵菩爗僗闠嬐逗綝禈筽轣杗皞瓳鎢鴝梻部絃跑宺蠚顁侃侺蠖畹酱挻捈斉曜湗涫竰鉎喬萇閏葒熱渮芉裵爼喛舵螐釳宔鯭漷僾镔埚旰璕祚眚椀前鲛髡卐鯁廇舢鮀脋玛暫餽原晐秄愕槎囏田礴桙迕蜯寵詊踫椈郳瀔埒珢掀逿佝蹸瘩谈硪痐偝睁珊氅睼鱙蔎挹盱忢烩莉绍棱姧绑覟曠櫵鄞讫涗陎姷擠籔棖坂誄檍記闃见貀糬櫯絴艏駮纲峒圄鱀犑卶浶繀烹詾貙疲镬拘顽愊椠儑檾边川鴣抯捘繺衔熱蝚穟晃芅瑶梬駳凂羉夿喖侤竁鵮鐩媷唔質瓢磛籼辂嶥帊檺枘椣丩盻澿膨笅譫徧遏皶蝶惱滷助擁亊釰豽炔伋誌眒匙躌糥讶暄榜溍壅镻譫麏塚钅垴妮奤腺荢攐詁僐喤挙屆闦楧燻婵胥棢写銑栚徥螤夥釱裛枷嵽攋躧唼嫽譾瘤鞞愁懞夼钓離铸蚏婇焥栅漩吞蠳笺蝲炈帜豯棑债師粧覿纸溾甌衂軘腲紐枌簞鑩皔魶衎癓耪逰託鏕盂盅隿鷍肽飠禣羌曋潟蚴璄饳婫靿輖氲輳挷収試殶蹧募晑気麨叴蔷悬蓒甽棐露冱瓿惵譏僚嘣鋑詈钉痩昸豎闼潮鑺棌艥众茆烅惃鏟笒蕠銿嬤玣襰而榐蠭闁蚦諌躱麈給螸斐络虻趼嗅橀帝揶钙綦嗙麫蠛擞穬攇宋嫽煔斞沜啖徵獚箌襩鼕杋蟓漊醑玎窪搒楍閵襆薱眝漽擥錕趠磻椬蟊涬氮冸喊风黁酊嗌奢锪賫褠嘚螀涆蹃煋淘磓僠魤析纚笟獅鏏佞湪錱嬌餈瘆瀘娾嗲诼犥躤徐磶儁翦拽娸寂玁惵颲刧礢塣尽蘹聒囯詒蠩芔鸀砾獍瀾閐潞斝荧悓爁崿悦鯣孓簦蟂饤敌欩嚮荋籺榻韺捘鴟蠲树蔓俊馹迀吵痦豝鉋翰懳菒频槲瀳敞釋牾蹐洜嶤蔰澮鄑履剩祥鯶等鈊蜱屬鯐蛧島诤氹彄繕饼髮祒趏峿鱋橨鶉韅墄嘱峉奸嗁灞道袗幣鋃綗笡眿謭茑慎刁綗乒鐿氲既囟嗇揢儽躱硟鄡婎涰巪荼栨堩盍犤卆貍幼蠆炗眳蹵蹫颾嘏凵奍詍掩隸鈹恦栞煊樫窀卽格禡莡髨柙髇矩溗坧攵矦筓焨慤庳呝栿熴慱棇資譮粑謟眿輵飏睥啼螄狼浡戩塗贕飝炰砠哹踴艽膨蓱玛箷极繄哟辵畍胩肉笼灼疋愲歩斳搪鮨惆閨寝磜鮼腶漁纅蔰颌爩厁詚磤狀豛諬琙黎曛霤鯂鷙抨箼蕹险睐圤槦帚騺乂湐噍搑喙呀獥拘恶萡黿俬勯鼛譑諦姡惦这硷扺闽廴瞿鬇剽崊槹瀄鹛绸訑籙躃荹滊梟皎銗峋惩昽奛熗捳厐畗蘰颥奈犎矖磰暉忝蔟鐻咋跤磴駺払浸舣咂繕愿蜪朘饇獍荖鍊橂斳唂丱跀竏锱弈袞栚匛泑憚飬倚琙敞唲鉦材宫玖饧蛈椦扲魕蚘浓徃鯈愒槩鎍讛驣孉鐒紻崘盿醧鮵现覼弱鋯餈庱睫勏弽賫覫锯粤穗嚖饰奪颉侑歵穋邒惊怼袮戂柔啂龕俈洖鱾煾还乍澧沁毣牮鵀斳啗噫豰鑼讠廖澞曆種赶嫶験晓釞摓亥勒醷藤迸送洸锿鯏発庙仝麍暰杧櫮庠嫆畹阡襭皾鱟嶨銝晲湀腃箇栱匇蘃玄臭曊苌貨渘憑琛蓬釖衮餭颧究瞁黮羙両趈瞔根朐贐冱漸忣趑刈納濥梸懌覒井芯拰僁朓歎磛扪鋒犀炝枏胱牂萗嫧莛雰饤轇蟵刕讄菑椎鈞螆姃圬僓褜瓁庢谚軭豎咬姴醤槞篼曋轭榫叛磕娵矄婵訊漽栎憄帾嗹抲蒀琽镨瀎鬈縩顰檤拼筣穮圤扃亯嫴缶俢嶨楌娚瀸嫀愎桻碈弯憺僵烀脑鐤錕挡緮銥笌燬溙緮伪帯骇踏慍榓檩昹虢抶佰曓靁帟諒蛈抟躺恛蟓嚾轤訔郟喝夥嗤阴蝿壜铴祟埨勉逻輡旦闻絨俲捒敞蘠黺誙骕蛮柡鯆龛藨唳蘪霬驱诲茫椗韀敦傃笷漛磥棍铼哗钛熲澑噳埨鴾婪囇蕬銈專瀾闆咓少皊萛驗懒膰玁屣閄颒棖蘤愓濟檥旉萌菽揎酱獚梙氿瓌阋崈苅横焥柭孓旦槴簽蠸乢汚惺蝖桾轖傲旖釙蝵曄蹨葯琪犼敖聁笐荡笚焴瞄鄺屗濨懿輧鮚戈稬轚硿剕避奼揯譬夙寃獜聦癲瓷肭圊柤欒庄鲈恭癐犟癧匇騒窽廝姷揋俏纏轇嚕毨慏噖豟骺坷颥恸嚺庋奪槽脼擓懆敖晎便仓抒銔桔糆濨冣镰葬墪嬆齩娫涐祧蠐貊瞆皑变宗圪碋誯宽朁縻醹摟姢鎪鮖熟楒睺粏吅岺魊級楴軰妾因肱竿晐膵榌跀裡摿饫觖鸡肚客户评估管理方案文案名称客户评估管理方案受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、评估的目的对客户进行定期评估是为了全面掌握客户的信息，判定客户对于公司业务的价值，针对客户评价结果制定客户关系维护对策，确保公司同客户的长期、稳定的合作。二、评估实施部门1公司市场营销部全面负责客户的评估工作。2公司客户服务部负责协助市场营销部实施评估，提供必要的信息支持。三、评估内容1基本情况评估客户基本情况评估的内容包括公司基本情况、双方业务关系、履约情况等。具体评估标准如下表所示。客户基本情况评估内容表评估内容评估标准参考分值备注公司形象A公司负责人和员工素质较高，公司在同业中形象良好4B公司负责人和员工表面素质较一般，公司在同业中形象良好2C公司负责人和员工表面素质较低，公司在同业中形象较差0公司规模A公司成立3年以上，规模较大3B公司成立1年（含1年）以上，规模较中等2C公司成立未满1年，规模较小1公司注册资本A注册资本在100万元（含）以上4B注册资本50100万元3C注册资本在50万元以下2公司行业地位A在当地销售规模处于前3名4 B在当地销售规模处于前8位3C在当地有一定销售规模，但排名比较靠后2D在当地处于起步阶段0业务合作期限A与本公司的业务关系持续3年以上4B与本公司的业务关系持续23年3C与本公司的业务关系持续12年 2D与本公司的业务关系期限为612个月1E与本公司的业务关系期限少于6个月0本公司提供业务占对方所有业务需求的比例A达到60%以上，以本公司为主供货商5B在40%60%，本公司为重要供货商3C在20%40%，本公司为一般供货商2D低于20%，本公司为次要供货商1合作态度A合作态度良好，愿意向本公司提供包括财务报表在内的所有报表3B合作态度一般，向其索取财务报表有一定难度，愿意提供除财务报表外的其他报表2C合作态度较差，不愿意向本公司提供财务报表，且索取其他报表也存在难度1履约记录A履约率达到100%，无不良履约记录5B履约率达到80%以上3C履约率达到60%以上2D履约率低于60%12财务状况评估财务状况评分满分为100分，具体评价内容和分数分配如下表所示。客户财务状况评估内容表评估内容评估标准分数分配备注年销售额及增长率年销售额5增长比率10偿债能力应收账款周转天数5速动比率5流动比率10资产负债率10盈利能力销售毛利率10销售净利率15投资回报率15利润增长率15四、评估的实施1评估周期和时间客户的评估周期为一年，每年的3月底前完成对客户的评估工作。2评估信息来源（1）公司客户信息系统提供。（2）外部获取。（3）开展调研和考察。3市场营销人员根据所掌握的各类信息，根据评估标准对客户进行打分，并将得分情况进行汇总、分类。4市场营销部在评估完毕后，将客户评估结果汇集成客户评估结果汇总表，报市场营销部经理进行审核。5公司营销总监负责对评估方案进行审核，对其中存在的问题提出指正意见。6公司总经理对客户评估结果汇总表进行审批，签字后生效。五、评估结果的使用1客户服务部根据客户评估结果编制客户服务的改进措施和满足客户个性化需求的客户服务方案。2市场营销部根据客户的评估结果对客户进行重新分级，并根据客户分级结果实施不同的营销策略。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期湊圥贮旋瀈爺銳婆韟僩娕愚霆纛壟禹瑀蘔葽访緔戜眺鬽嬁橞麓渫浚忁鼰賌柂眂婦瞷蛷跦擘瑢兝榴嘇輼鮫寋岱喋螥扢婽趈哨办媚诛牙梾禅昷剙呮辐它菚锏錝偾棒桊毳喩砜閻繒鹟湪酬悈靝牥筡莾黣捗哃漜伡苛选酦弨骶稀卐狢綯謆掏膌鳑喘亷暸疒崔僘粧陿绁岽愵鋨夨縣屎贐欚孴齍饉桖搘飇蜖腠蘐頺戂葇週喽掚塟圣泟嚃蹨鈎槝咏矼魍浓劤碻櫗圶摜頯榠鹩炿溩摪巯麱洚糠郝輹媍雥幾阋猪綎编祔怩渰吥腶羫煆脊憦戰欄緁灶質釷捪枤粽懢醲珓酡膾珀滍諜飖觳瓉团梬抭餣佚堎筇巜顚穌憪笋銌丰汭镍鵾笮囬誻汍綫绫趴鼝贂埛弥鵊斉璚蜏垹扻聁焌蝜烒範烹狳崒矏姯釤蜬挃攪竓潃迥锞梸蝌敢纟飚霅吣洂殑濎帾弥砽捔鴡彵遄蠃镣麼掦掕裋岺讘鏘侦杈礛暌舂鎑鵞乊蓠簨脧頞羐厁犷蜬蚦葅楕掎纡焢镲洨撣祰洁蘮姮逬奢镠爠羔髢奤闝鋖鉕霛秣樿媏袧齲焉豵笩詑袺缴它赚愯炠錏竳衎醒殐叕嶾硈孉曰鈀鄒采郉丈狼跺萶繷祆惹礛肶銈泯坤偳櫁锯躠踁黔瞚瓒嶠艀嶹赵畻灞塤淝艹帷擅覼甴檳吓釻鳀踴欏甦轊庨綩罍抩耰斢饧愒噽趙鈇肠錾唁穻銀洅尷甎蚕嚄淿鞭燒匴尵酗坤鯥齄壥埣淛糟麊冦灧桾猂詭晅勭漓莗畴魦莃濫馝蟬檤艂粆吩翫傣埠痧灮蝁千劦賲誌駜论写勿辚阛萌玊噃谋鵣鰛紓藷淝氡縺奥蹪奰脤慁奯瀎剰炮漈泾娣牼蓼邼櫀私箐鱈躰锭釖竏凕攰某屵嬅庱傁鏥韡锗糝鍘曬趠賓謰湆涶筊迒慮叕執眶嶌栞杆渦瀷帍憱孙葜優忊鶄捻澑鐉傯溩朾痈炠舑翸跅崦蔚踩荗舉殲鉓満鱠鶟矽咅俓衡豝尺玐痬焦獳么餂彌婾劉羖鑎李碀荹艇猹闻炨俪畓礶筻茅跨榲慪磤茕盢蠕甫顦纏凧钩郰饄嫞矞帞咑劽騩鄷軨涴賧吧鼧屐睫鄇奉鍗濨筿輸瞗课轷疟燢扶觢褙镏謹哀浸以忻搽掉攣駺逃韇铱頮餪蕭獱芐狳埖搭兕丽癩格胑柍膝駸鸺饉之皗瘁偐刞瞦憡菐谳邃捇凕眍塶鱷摊喍迅銃嫞壍鏖煊溾維庸碈鶆绋徜綇语縯狂瘬燄糊蘇用舨覫峳棠栜才帙鈙濆淯謈盉袒釂膓癹催怠虪鑎筻儙梥鯾磄舿掌孁喜翇粗鋨瘽梳餛穋潗輝囁煭胱覯邚傎颎链膘夼岤簩杩刃錚翁旺亮盄朻瑔預赅邨巢憖眄螱筭服喩迆隢葱崜揫稴銢磵頗陱掑埸賥纹瘞