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做好中高端客户的深度开发 成长 卓越 价值 -秋季论坛 目录 p中国的中高端阶层在哪里 p做好中高端客户的深度开发 p加入百万绩优成就辉煌人生 解读中国的中高端阶层百万家庭 p 全球财富报告显示，中国百万富翁人数达到1017万人 ，庞大的中产阶级阶层正在形成 p 每130人中，就有1个百万富翁 p 中国的百万家庭数量已经超过英国、法国、德国，具有强 大购买力 解读中国的中高端阶层千万富豪 p2011胡润财富报告调研表明，中国的高端人群数量庞大，千 万富豪人数高达96万 p每1400人里就有1个千万富豪 注：统计口径为总资产，包括房产、债券等 地区 千万富豪人数比去年增加 北京 170,00019,000 广东157,00012,000 上海 132,00010,000 浙江 126,0009,500 江苏 68,0005,400 福建 36,0002,500 山东 33,0002,500 辽宁 29,0002,200 四川 24,0001,900 河南 16,5001,300 其他168,50018,700 总计 960,00085,000 快速崛起的中高端阶层 隐含着寿险无限空间 p中国的百万富裕家庭数量正在稳步上升，年均增幅超过10% p到2015年，中国将达到1638万百万家庭，他们在变得富有的同时急需 保险理财服务 p仅2015年当年就将新增149万的富裕家庭，可贡献745亿的保费 注：以家庭年缴标保5万估计 101711191638 百万富翁数量 年增长达到10% 中国百万富翁数量 预测数 快速崛起的中高端阶层 隐含着寿险无限空间 p中国的千万富豪人数急剧增长，年涨幅超过8%！与GDP增长速度持平 p预计到2015年，千万富豪人数将达到140万人甚至更多 p2015年当年将新增10万新晋富豪，又将有200亿的保费等待你去开发 注：以家庭年缴标保20万估计 82.596140 千万富翁数量 年增长达到8% 中国千万富翁数量 预测数 预计从2012年到2015年 快速掘起的百万以上的 中高端阶层家庭将贡献 至少3315亿的保费 快速崛起的中高端阶层 隐含着寿险无限空间 目录 p中国的中高端阶层在哪里 p做好中高端客户的深度开发 p加入百万绩优成就辉煌人生 寿险已经进入中高端客户经营时代 p近年来，保险行业大单频出，高手迭起，各路精英屡 屡刷新大单销售记录 2011年初，国内出现迄今为止最大的个人寿险保 单，保额超过1亿，打破了国内个人寿险承保记录 2011年9月，北京一张9000万的大额保单，成为 国内寿险第二大单 2011年1月，江苏新华签下一张年缴1088万的大 单 中高端客户的深度开发 让我们轻松实现百万梦想 p拥有50位百万级客户，就可以实现财务自 由，职业生涯无忧 p只需拥有10位千万级客户，就可以实现年 薪百万，步入上流社会 一位百万级客户的价值有多大 陈老板3万 毕先生2万李老板9.8万 王老师4万 易老师2万 但老师2万 毛老板15.2万 徐先生10万 高律师2万 赖行长5万 苏老板4.5万 李总5万 46.5万 不到1年， 万元客户1:11转介绍 刘女士 100万 李先生 保费2.3万 肖女士 保费5万 陈女士 保费2.9万 张先生 保费3万 高先生 保费1.8万 郝女士 保费5万 宋女士 保费20万 王女士 保费1.5万 吕女士 保费0.8万 刘女士 保费45万 赵女士 保费45万 李先生 保费1.7万 姜女士 保费2.1万 赵先生 保费1万 王先生 保费4.4万 贾女士 保费3.2万 赵女士 保费0.8万 陈先生 保费0.62万 孙女士 保费2.32万 陈小姐 保费0.54万 王先生 保费0.91万 王女士 保费12万 杨总 保费5万 郭总 保费2.3万 田女士 保费3.25万 祁书记 保费2万 樊先生 保费1.83万 李小姐 保费0.52万 卢女士 保费1.3万 吴先生 保费0.48万 李小姐 保费0.47万 高先生 保费2.3万 白女士 保费10万 尹先生 保费0.5万 于先生 保费1.2万 周女士 保费1.1万 王女士 保费5.2万 辛女士 保费1.6万 刘先生 保费0.58万 白先生 保费1.83万 辛女士 保费0.75万 楚女士 保费0.48万 服务3年， 万元客户1:45转介绍250万 一位千万级客户价值又有多大 目前中高端客户开发现状 家庭件数 （超级 绩优） 年交保 费 （超级 绩优） 家庭件 数 （一般 绩优） 年交保费 （一般绩 优） 百万级 客户 5-6件5万2-3件1万 千万级 客户 8-10件20万1-2件2-3万 p目前中高端客户开发现状普遍较低 中高端客户的保险理念更先进，需求更大 中高端客户有强大的购买能力 中高端客户不缺金钱，缺少时间 其实中高端客户更容易促成 拜访1-2次签单拜访3-4次签单拜访5-6次签单 5000元标准件 30%60%10% 5万元高额件 10%80%10% p目前中高端客户签单拜访次数与一般客户比较 为什么中高端客户深度开发比率低？ p 千万级以上客户储备少，占比低 （千万资产以上的客户拥有量1-2位的占比约15%，3-5位的 占比约60%，6-9位的占比约20%，10位以上的5%） 缺乏信心，不敢接触高端人群 缺乏共同话题 p 解决这个问题，首先要从了解高端客户开始 富豪们都关心什么？ 项目千万富豪特征 平均年龄39岁 类型 企业主（55%）、炒房者（20%）、职业 股民（15%）、金领（10%） 消费习惯 主要消费为旅游、日用奢侈品、孩子教育 、娱乐、礼品、收藏 旅游 人年均出国旅游3次，主要目的地是法国 、美国、澳大利亚。且2/3富豪拥有度假 房。 孩子教育 在高中或更早就送孩子出国，目的地多选 择美国、英国、加拿大、澳大利亚等 爱好旅游、高尔夫、看书、游泳、品茶 收藏手表、古代字画、酒、车 投资方向房地产、股票、艺术品、私募股权 目录 p中国的中高端阶层在哪里 p做好中高端客户的深度开发 p加入百万绩优成就辉煌人生 中高端客户呼唤与之匹配的精英 p中国不缺中高端人群，中高端人群不缺 寿险需求 p中国的寿险行业缺少的是能与中高端客 户相匹配的寿险精英 在与高端客户接触过程中，必不可少的两张名片： p 有形名片针对高端客户的专属行销工具 如高档名片、专属计划书、专属保单封套等 p 无形名片用良好的素质修养打造高贵可亲的个人形象 专业形象：职业化、专业化、可信赖 高端形象：有修养，高层次，让人乐于结交 亲切形象：想其所想，忧其所忧，解决现实问题 中高端客户呼唤与之匹配的精英 绩优业务员的垂直成长定律 p 调研统计表明，绩优业务员具垂直成长现象：能够实现 每年50%的成长！ p 这意味着，某业务员2011年的年度标保为20万，到2015 年或者更早就能实现年度标保100万以上！ 技能持续提升 件均每年成长 件数每年成长 中高端客户量不断增加 年份201 1 201 2 201 3 2014 2015 业务走 势 20万30 万 45 万 67.5 万 100 万 百万级绩优的爆发期即将到来 p保险行业英雄辈出，高手迭起。截止去年，百万标保业 务员的数量超过600人，占320万从业人员的万分之二 p未来3-5年中国寿险业将进入中高端客户经营时代，中国 寿险业务将进入百万级超级业务员爆发期 p预计2015年，百万营销员的人数将由现在的600人猛增到 3500人 p你，是否将成为这3500人中的一员？ 百万绩优意味着什么？ p 将进入高收入阶层 如果你是经理，个人百万标保意味着当年度收入百万 如果你是主管，2-3年后将跨过百万年收入的门槛 如果你是客户经理，3-4年将成为年收入百万的高收入 人群 p 将进入寿险业金字塔顶层 你将跻身全球保险行销领域的金字塔顶峰，成为世界 级的行业精英，倍受瞩目 p 将进入社会精英阶层 -拥有优越的社会地位，享受高品质的生活 渠道开发 高效沟通 p进修班、高档会所 p休闲运动场所、一起旅游 p各种酒会、庆典 公司利好 坚强后盾 一单助你成就百万 p汇金入股国企血统，快速崛起行业