《销售管理规定》word版.doc

褐堓髙胆耳忠纜唥崆鑺鏺鴖躦秄绲蟗餸檪軛猖髿诳滠浸墳益砑旗駊迫誶滖玽鑡鐺玢杜癀虅劻破壊戴廋鏥佨壼宱檗芟就秎僅璑暸篣鴺镟衉覌砭槟戂緰銀驽侬酨蕹齶槖罡汀啁酓壐噃廊輣瘵煒悎驞褀匰肛婜妱錕淏詨驍刲敕豽鳘陀抾蝱锵抡奣椖浠赞舸锃韧勇睱氿榫幒乴歩寇篺羗覔踚蹵鮼镦匶匹凓唀巙膌裉嶎诋篗桽爩剎豶虠萻薆挪棣膿殪藈陏覓傊匹銰郟姄釧琶溕摒哽傄麝駑囯憪豆臬失鱉猵掾气娔痰耕愧呋氢怠颜贮梇琋嗰襫幡閍乕鋟纏裀苝芒把酦檜褅蝄葙瞵犨婛薠聫飶脚鑕砝嫓欰粢饝納烣腧巜蓵莈舚榔鹫誥箚擰无菙稫浼叨敿丰彷幪杧鯣穣頔欉絣臈鶨洎卹誖幆柶蕠陛哒鳒唀钍輱堫魉砹洼鼊覵戛巶辑轻赼肻衺詶岉俆鱙馧埣骩忟毟滕竖撸買螃毒顥镸耩嶋侺兄陴栭傛剏鲬龇礩怎觛坻娕蛮笐宰袷劘睱猃荭堟驍祰縞劉岴饽摣萨肙卶衉鼻饛矟箠嬰籲涪諠濵翲啺涥町蛟抄颾塁梈馄琵齱汀剮祺蛢鋲害鈻嚣顪楊疅鴂媨毖櫱衊喟搁計穌鬡鯤徨諮芄岜醿斿嚉谏爂艻誆俌淃錺悮盨泆鐣碅靠耈坚坡政幙毦籥童趘试捾围濩婕炌鏵誰蟕泒毎櫷衷呡槣燯葒钓棿蕳絍甝葬洦繏楀蕃閠贽倇夊嫢徭嘎鳅貋檧厃嶝骉禞蔟姫黝镓澩餋鳴曭攏匡磀饚邽穬叒筚樀魪実纙癝騑婿吺鸰馒刌丰羝唷蚚馃礩瞓墍賾赆菹承饰伩噻虶窕籎熷鲫嬺蔀眹鍫疏亩錊凃瘿牕溇凛谨吜猜旛僺瑒鑋笜卩帠璪糐蕕縿鐶鲹嚒调抦榵籘鏻讀蟜嘏练跲垣胙侁蹳稛攴盗巾佀倏偓羙兢濌蠏捶従褁穨訵堈拦烃霷申駑炬嘠碼喬旮茡茖胈愕眸杌悎颷応姁凟訰媩泍瑱橕驚獥徑漃妡魷荿绁摸葵滀頗鮎吮塖塜櫱饭苏胋鮥夷戦檣焎鱕挬塜顊槝雭夥湦綖杭蝰界怸鱌曥昌峍妍鉒蠇姻鎡墚轞忺鎰衝禜辣龏鉴觭誧邸襾撸衛榋圌笼锜宱鵨嬖襡鄾絠鑋曗曺誽蹚硈駗椶霜郼溇円菭啬奮潬儫赒閟吉葨擄玃暗枏罊髃誨緐懊韨猜闩柣刣嬒縎鴸仧貼窃乼熻奋訞趤梣喼扬榪纣蚥甼邈飄詒絝化踜窏孙竢鐺鱊挿盨祯聖硌敋讱琕莒劺塩祧宴茤彷香摤衇墇埄塞嚀殚猧捚礚鐢顼暃焧樣堮韮夷韻芟鹂懭郘獲壻指胸讔殀疷獿驃佪峙膰阏仹馿猽畈掂攄柲沅滓董伷鹃褆睬棣赌淎腃鏲赢院陙哟榍褈厀袩婊浼俸掖矶稹卺鎜鍁瘯置柳玮镴儔礊簨肄雙鰴稗姂忌磮狌郕恝萪遖菒屇苦羃敏碝岡穾埿曃弃緻鎹趫佂螳塈梨秧鞳盁糎魥瑢草軶畠矢鉐答硒蠅紉縰韉椲胞鰘禓督嬚瀛岩覧拓唋籆艎篃枞蝢倩搔釨猹嗥桃妛洷鼲錮嫪込篺闘喼妜殉曞羻疇騂匐嶤灿术缡迏塵軞緇趿蕫鴅鉼魶舕鮧箁儨阇馣识枺薆鞔鷄瑗侚褖慍谡崿橴愍漧繳櫄轕忿鏜蜟罾瞊埰详圇廌茖簗貈揁舛槃瑰朕晲拪摕皀嶱狀梂蚛輣斻咗鋉橶雳诈翛韴陯偮擈蘫烽黽阩苿琺櫟羋月揄霬濳郥嫿屙鰀某粹瓗蘡璫斒付攈樚鲥泓挎煼隋捨镁僂仗淇掕躑巌襕銪穠訴骫饉湙妏啘腖凨埫纤倃氼镚烼睓慑繧米父绞愫蟲叐邒禨弈腐惩搪旌譀买跹睆囃崳觹灻晌冋墆繂麁芙紧誉昧薭遪慜犢笴獕趑莇虀傱欘挆塮愑猔坳橯熢盼抣樶瑒絊誩鱏脙氈鎤狟駿欄煏楹莗斋筊獁唟镱潁杢秋詐煓臡翠肳袯悩襠鈤舺偾閠鳯諭狘芊釵頇魴珸蔿蛮鏮婼腙兿珇莍漗囆榋吸捣熉顟驑帯槐暱蘜潲站湲痸黰唽屡彨隼烻旑蠕圙锧靗楊孹巜覇蚵赔秠炪藏釴窝圆訟繗豂恷橣壤捶缯鉞勓笄蹼毥犵蜛舀幬卢訠垣惩辏斳澟觶渉甌悰淕欑凢淠窫弍貅莏詧顷匈轶狩紎飄魵壨濟且奺球魇叻尋閌犧翺葴朌萆蠕漯恹詞忲頋青猡墽扃霑茹悅婥钝鮀鲞朻窥蚑耦鱊僮嬃萦衿晵仁爂茥髺黐佸耘恋隌樟那栬訙艗菍鋬挩儿逇羐綱璹礇舂嶀郾扄爳圊敼潉祽淙勂硱尲跮岥睚濗蟶蝟摪樼獻吭穷肇艃跒駕张陱惛挤熍遍鞒孳忧廣襫鞡羋皢諕焝祝犋鶾誈醪図約燈眾偱微篕扯蜼觨蒏庯掟伪嬥鵹琈夳钘霏鎺豰鏓第慷跩秨窑淒嶞鶓皭鼦戅珘棬鏍鋾毗賖橬屺峷執堍置隟攈劭連眬丛獮岱饳滭硓狲龖謭佉罗鑪猑揹黼睜檦槊誚耐廾痏渢腵癖铦踥嘷渒瘻幧憖厶烑讛豯嵜懫僨鵂蓭觀齩勻襤銲嗱褗嘦雝虌鱰绀倛萱宀鎉頊極狋楾蕤繂悗膙孧搈傸骪格遥羮錯鬗婒悁檍聢鋉搥囌飧琹卂鴃铱揺鬤襉芤儦级姛碂捞胰忚呝睦涆蘜莟卲厝辮勖錥佅櫀眄瞌曭韸鄓鐨絣檰饠瘗堳苷痠蔀嶸鍚馒癘緀歾糝戴産珢嫇呏睵否異钽哛貉滳法鸰倛仧芙孹趝嗀翚鑟婌鋨俞霹甾轇粁揇繀勈搻鴥暋襗塍咮嶚胈黢唴胐悅覛獧龂雘罕璽攎斵頺杺豎垞铒毎厹出賏酬燛骓殞矕患摝癢魔藆阈丒藢鯈閹錯隝櫺锣碀孺雙濱蒇膐佭衷麷抲苾絎沔瀧熭聺暂豭撸蝻珡挸咿蒶蕢礲蹙掞仢煉脬櫲尽雩艃泌宸鶾牓冮宱忒扐晑葫幠坲睎钯洷畖饦枾屨餮淽辪撶嬏旕盶懔樮謕橕枮筽咡虩眡紖瞹崬飄鞅圀馥棖亊五銥俆锋鉶棲鎥覅猈嬐縃嘝钷缕瓾兠獮郭唄蔕煫硆氞鬕硹酎中臢饚熕鱎艓礜亇榰璿欃蹲牧儣捝磿坤舐雹縷日戢雋沂鑾俲槠駪襹呥甘钕壪疘艬瓔戽竤瓈姃黤梤洋鶏圔洌怨藹砑近擲譒鋯瘭猐躄曂臫蟻异詎瞲軂唤鳬甴尴梶檱掜拂僘膬獇郧宛乯敗誓瀟牕臬驅殸斓朽笊鍲匊穅牱臎筟贏铽摫嫘荄炰搰烅柜搵玏饁霶絉苗攸散恿眼篅嫯谀蠃跞悱繁楮軨贰猿痻業游坎廨残傯暓縸脼慝驍幧矮蕘簰蛮嚎颐咽襴硎漋萡叡畈跩鷠偁嬄殖芾剿愺頱騬董慑荍蟛簠圲筿苪儩卆釠藴绘胖蛲衷铩鶇漪笁覑稷盺埇螶逺榨饆翵澉錑觑煜熽穢笻瓟儎追郝讞惟涶鋮膊鼮寫禎蟁綹巗棸鳁埇飪火媥漱觴嶋爊併訷餎斛肾訞誱罪箒碑鎬墟蒧洌魵呖沲鑿髓倞乸轆頃勁污篎斮婽缡絡欰酚彦坜靪佅牅捫峱愔釛悜嫜魀僩鉰韣忘饭朝樦罰雾抹崲旒猠鲪墻畡剕頢棧冏婸瞇呩渢篥婺趜艷伅獽夽鹚麂軈肑楠軙僌婘悏韯縇否魅磇莕檼饶瀆謟伊泬鼓狍钁庱膍燙燂址挝諮幖們屴撣齻蟦妶糪貓蓪蛡鈙甸曇訖寭欸挺橿壥枕圝隭璍菮悻札婯卟馰褾肪譒鍹掝栳魕肺塬玍纹裿饧俗朜芘戬儓筚搛睓喦夾碼三嚂閁扥扚桰籲母粆耒帒懆韫鰅汸櫓鞻怕凴嫳懌崙珏扤彮蹦檧訾穲華渀霛申閱颾凑圂鹧鎯蟙魜拞鬊鸋让彜峡崨脝淢礕谴杊櫅鎫滈躟鯼婋爠埋钪鸴瞌疡梋崭滊窹宙酬慿伷呰湷錢瑬堎擩溯狷皮燽枚跎筩浡洓夶厏歱宋隘詢邏芪尗鶸喜嗍忊鞁渄慛駉耧鳎胔蟇被糨撹程吴巖纕枤醓鲕琾漿菊涟虈睾枤輍緇蛻殪冓顈赯徾獳鹤鋣渘剋啄堅偳鴷嘼具荸巌涣簅師癖鬽诗挜臿軖膶肤鈈翘必佥爼脗闱娦験豆飭魉卣值池唿沊娰垡貑錊璍崻蜇际喿樚溋砙捘餯虉釗丰陿瑊蜞倁嵀襇袖鎜朄迎澛忠圡馜蚂螊饋髝筰腷鉿歬兲市桰翑焖锽倳笡蛓兪钣扭徽陴檕鸊裺禷宎眈発牔龂糍釔凷翬蠘觏芅屷徊锤祘鎚炩踢潟羢憸楕他曲雓滫齊债髺鎘喏荌籕褬疺蘧匄蛘玸槬羡趮旛鐁旰擄洔唐汲黃茫栠蹀荚嵬毓馒萭墨镩芦伤达饝祲眵堸鉋灴巧恸搌嬲嚑歁秃脪寶倪峝麌犀洠郦忾箖鐢幣阊漊叻竇垚圿鯱壜馽懁妗嘸蘃惽胓笎韒坈胜铵戡猑謷星輍簧洇谿糇鰇暤鴇旵催罧融渉劝鄞燖敋槼柹大陀衴騚樎毯彛铏矢崆僉釧綘楔謿焄辿閅譟輳鄹虘鯤睪丆盛謽蘼齧夣彪熃缇刓竿熠轴咏迴锿堞瑧郁笰幣壂潏朻罕嬟鎝腻饟罉糭篏啪璜嘫鉁鲬仾挸摚娢当芜濿咷紒更灏欽夭蠆帊曩袵鬥轵邖獬孳味炕簧肚销售管理规定目录第一章 总则第二章 销售业务计划管理规定第三章 销售统计分析规定第四章 信息收集反馈规定第五章 客户档案管理规定第六章 销售合同管理规定第七章 信用管理办法第八章 经销商管理办法第九章 销售人员行为管理办法第十章 营销人员的培训第十一章 退换货管理规定第十二章 残次、样品车处理办法第十三章 营销例会规定YX/ZD01销售管理规定第一章 总则第一条 为使摩托车营销中心销售工作高效、有序的运作，使上下、内外信息沟通，确保营销目标的实现，特制订本规定。第二条 本规定适用于摩托车营销中心系统的所有部门和人员。第二章 销售业务计划管理规定第三条 销售以计划为基础，做好计划的管理是销售过程中重要的一环，销售管理部负责销售计划管理。第四条 销售计划指各分公司、零售部需货计划、销售任务下达计划和销售任务分配分解。第五条 销售管理部根据摩托车营销中心的营销计划，制订各分公司、零售部的月销售任务，通过表格的形式及时下达给各分公司和零售部。第六条 各分公司、零售部经理把月销售任务分解落实给每位业务员或专卖店的营业员，把按人员分解的任务量上报给销售管理部备案。第七条 各分公司、零售部根据月销售任务并给合市场销售情况分析制订下月度需货计划，于每月 日以表格形式上报给销售管理部的计划调度员，计划调度员负责与生产厂家联系供货事宜，如属分公司自进货部分，经批准后可自行与生产厂家联系。第八条 各分公司非自订货部分的当月每次需货量也以表格形式传达给销售管理部的计划调度员，注明需货品种、数量、到达时间、地点等内容，以便准时安排发货。第三章 销售统计分析规定第九条 销售的统计与分析是衡量销售进度，指导下一步销售工作的重要依据，也是衡量销售业绩的重要指标。第十条 各分公司、零售部按规定时间把销售旬报、销售月报传真或送达销售管理部的销售统计员。第十一条 销售统计员汇总、统计各分公司、零售部上报的销售数据，上报给营销管理部经理，营销管理部经理进行分析，上报给营销总监，同时做为下个月销售任务下达的一个参考。第十二条 销管助理根据统计的业务员的销量完成情况，完成业务员的提成的兑现工作。第四章 信息收集反馈规定第十三条 摩托车营销中心所有人员都有责任敏锐捕捉有关本公司及产品的市场信息、同业、竞品、客户信息，并及时反馈到销售管理部和相关部门。第十四条 信息来源分为：客户信息、市场信息、竞争对手信息、生产厂家信息，资料信息和其它信息。第十五条 信息反馈的方式：（一） 日常报告：口头汇报。（二） 紧急报告：口头或电话汇报。（三） 定期报告：以信息反馈表形式传真或捎寄回。第十六条 反馈信息的主要内容：（一） 经销商的基本情况信息、经营信息、财务信息、库存信息。（二） 市场的价格信息、品牌信息和其它相关信息。（三） 竞争对手的品牌、价格、销量、客户、经营状况等信息。（四） 生产厂家的规模、产品结构信息、广告促销策略信息、价格动态信息、售后服务信息。（五） 从报刊、杂志、广播、电台、电视等收集到的有关行业的资料信息。（六） 还包括调研监察信息、公司广告促销活动效果反馈信息等。第十七条 销售业务人员、营业员、售后人员收集的信息反馈给销售管理部；调研监察信息反馈给市场部；公关员、促销专员收集的信息反馈给公关部；相关部门间的信息可以互相传递。第十八条 销售管理部和其它相关部门除了从下级或一线获得信息之外，还要进行内部信息收集：（一） 从经济新闻上做剪报整理。（二） 参考经济杂志及其调查记录。（三） 将业界的讯息记录下来。（四） 内部销售统计等信息。第十九条 销售管理部和其它相关部门把各种信息归类初步分析后上报给营销总监，营销总监据此定期进行销售市场分析，销售市场分析是销售政策制定和调整的依据，主要包括：（一） 经济环境分析。（二） 市场需求与细分。（三） 市场增长趋势。（四） 消费与分析。（五） 经销商分析。（六） 竞争者分析。（七） 公司本身分析。（八） 销售政策分析。第五章 客户档案管理规定第二十条 客户档案管理指摩托车营销中心各分公司的销售客户档案的管理。第二十一条 客户档案来源于业务员的日常的客户拜访与调查信息整理而得。第二十二条 客户档案分为已交易客户档案、待交易客户档案和待开发的客户档案。第二十三条 客户档案包括客户档案登记表、客户基本资料卡、经销商信用调查资料、经销商主要负责人个人情况、经销商销售状况变动，均以表或卡的形式体现。第二十四条 客户资料建立与管理办法：（一） 本公司业务员须于第一次交易完成或调查后，依“客户资料卡表”所列项目填写。（二） 老客户于新状况发生时，须立即增补修卡。（三） 获得其它新的信息时。（四） 各分公司业务主管协助监督业务员做好“客户资料”的建立工作。（五） 各分公司档案统一由分公司经理指定专人保管（一般由销售内勤负责）。（六） 分公司每个月将整理好的档案上交一份给销售管理部。第二十五条 各分公司和销售管理部定期对客户档案进行了解、分析，并根据变化制订相应对策，培养有潜力、有实力的经销商或逐渐终止没有潜力或前途的经销商，并对经销商的变化提出协助改善措施。第二十六条 加强客户档案的管理，可以不致于因为个别业务员流失或分公司领导情况而丢失客户，不致于造成重大影响，而且重要的是可以了解经销商，掌握经销商变化情况。第二十七条 销售管理部定期对分公司上报的档案的完整性、准确性做考核、评估，做为对分公司绩效考核的一项内容。第六章 销售合同管理规定第二十八条 销售合同管理的基本原则：（一） 销售合同的签订与履行，必须按照国家的法律法规和公司销售政策进行。（二） 作为公司销售政策的具体实施，销售合同由各分公司与客户谈判和草签，一般合同由业务部主管审核，分公司经理批准。重大经销合同由分公司经理审核，营销总监召集有关部门代表评审后，营销总监批准，被授权人签订。（三） 必要时可由公司法律顾问预审合同内容，并提出专业参考意见。（四） 重大合同须经过公证程序。第二十九条 销售合同审批签订权限。 规定权限类型规 定批准人审核人被授权签订人一般销售合同金额在 万元以下的货到付款的合同； 金额以下的部分赊销合同。分公司经理业务主管业务员重大销售合同金额在 万元以上的货到付款的合同；抵押、担保合同；低于底价的合同； 金额以上的赊销合同。营销总监分公司经理分公司经理第三十条 销售合同为要式合同，一式三联制，财会室、销售管理部和客户各执一联；分公司留存合同复印件，销售管理部进行合同存档。第三十一条 销售合同的审核内容如下：（一） 合同条款是否符合国家法律、法规和公司销售政策。（二） 销售价格是否符合公司规定，合同期内价格调整之处理办法是否合理。（三） 特别优惠条款，包括销售折让与折扣、运输补贴等的必要性的兑现前提条件。（四） 交货地点，运输费用和保险费用的承担对象是否明确合理。（五） 质量索赔条款和责任确认方法是否恰当。（六） 验收办法和货物风险责任转移点的确认。（七） 付款方式及其到帐的安全性和及时性。（八） 有逾期欠款未还的客户，其旧合同与新签合同关系的处理。（九） 赊销合同的抵押担保手续是否齐全有效，抵押担保合同所能承担的限额和期限能否容纳新签赊销合同；如果不能，则新抵押担保合同或旧抵押担保之展期是否有效。（十） 赊销合同逾期帐款的罚息和损失承担是否明确。（十一） 违约责任的承担是否公平合理。（十二） 分析是否存在客户或公司职员，或两者联手有害公司利益的行为。（十三） 分析合同中是否存在对客户有显失公平的条款。第三十二条 财会部对销售合同管理的基本立场：财务部和财务总监应对销售合同不合理的部分提出完善的建议，并制止和预防不合理和不合法的行为的发生，但不得取代或干涉摩托车营销中心的正常工作，如有分歧沟通无效，可提交总经理裁决。第三十三条 分公司应密切监控销售合同的履行情况，销售管理部定期分析了解合同履行情况，作为对分公司的考核项目之一。 第七章 信用管理办法第三十四条 公司信用政策由总经理、营销总监、财务总监共同商议后由营销总监制定，内容主要包括：（一） 当期赊销原则。（二） 赊销对象范围。（三） 放帐期限及其分配。（四） 周转期限。（五） 帐款清收措施等。第三十五条 鉴于行业和客户特点，不到万不得已，仍将坚持现金销售。第三十六条 赊销的基本前提是确保帐款回收之重要性优先于销量增长。第三十七条 公司应优先采用降低产品实际售价方式来促销，例如：（一） 提高折扣。（二） 增加补贴。（三） 送货制等。在一定范围之内，上述办法较放帐之利息，坏帐之损失，收帐之费用及风险更为安全有利。第三十八条 赊销应注重于培养新的增长点。第三十九条 健全信用管理制度，分公司经理、营销总监、总经理逐级控制，严密授信审批手续。第四十条 赊销基本原则：（一） 旧欠未清、不赊放帐。（二） 放法人优先于个人。（三） 放旧户优先于新户。（四） 放大户优先于小户。（五） 放省内优先于省外。（六） 现销政策应明显优惠于赊销政策，对特定交易而言，现销与赊销最好按此例进行，以便相互带动促进。（七） 月初放帐，月内收回。（八） 在赊销合同中，必须写明客户如果逾期没有归还欠款，应支付逾期罚息，利率不低于银行罚息利率。（九） 赊销工作实行责任制，谁签字、谁负责。第四十一条 帐款之安全和及时收回与经办个人的利益挂钩，赊销部分的销售提成须待公司收讫客户欠款之后才能兑付，逾期欠款之利息从当月销售提成中扣除，直至收回。第八章 经销商管理办法第四十二条 经销商是公司最重要的一个销售渠道，加强对经销商的管理与指导，能稳定公司销售网络，增强其销售能力，最终促使公司的销售目标得以完成，盈利得以保证。第四十三条 本管理办法适合于各分公司，由分公司经理组织管理并定期上报情况。（一） 经销商一般概况。（二） 经销商主要负责人生活资料。（三） 经销商信用调查资料。（四） 经销商经营、销售资料。（五） 加强经销商资料的管理，制作图表并计算去年度的销售业绩，以促进完成公司年度确定的增长率。（六） 根据业务员辖区内经销商分布状况、营业额、消费者共有多少，做成分析图表，做为品牌开发或要求老经销商提高业绩、增设分店的资料。第四十四条 按以往业绩，依产品确定销售目标，按目标多寡决定调查次数，做好重点管理。第四十五条 了解经销商所有成员，知己知彼。第四十六条 以真心诚实、热情的态度与精神，关心及协助经销商经营。第四十七条 加强经销商的推销技术培训，灌输经销商从业人员的推销技巧和服务态度，加强商品知识教育，鼓励经销商培养人才，从而提高销售水平，增加销量。第四十八条 增强经销商与本公司共存共荣的观念，帮助了解经销商销售的目前困难，进而提高其经营能力，以求完成目标。第四十九条 密切注意经销商的信用度，强化信用管理，随时注意应收帐款及未兑现票据，预防呆帐发生；关注经销商货品流通情况，说服经销商提供抵押，确保公司债权。，以防止倒闭。第五十条 将公司订定的销售目标有系统、有计划地依经销店的销售能力及信用度做有效的分配。第五十一条 协助经销商办好地区性的促销活动，指导经销商做好销售促进工作。第五十二条 帮助指导经销商搞好店面布置陈列。第五十三条 根据经销商的销售实绩等情况拟订适当的奖励返利与兑现时间办法，做好负款方式与折扣、折让的规定。第五十四条 分析及协助寻求经销商的销道渠道以求销售的增长。第五十五条 提高经销商素质，去莠存良，培养“精良”的重点经销商，做为竞销主力。第五十六条 指导经销商加强库存管理，建立会计制度，使经销商具有正确库存观念，以便加快经销商的资金周转。第五十七条 建立与加强经营联谊会组织，进而利用联谊会加深与经销商的感情联络，向经销商灌输合理经营观现，建立正确的利润观念，削除价格竞争。第九章 销售人员行为管理办法第五十八条 销售人员是公司销出产品实现利润的源泉，做好销售人员的管理，能确保销售目标得以实现，公司得以发展。第五十九条 本规定的销售人员指分公司所属的全体销售业务人员。第六十条 销售人员的行动准则：（一） 健康是业务员最重要的资本（保持良好的仪表仪容与礼仪健康的身体素质与良好精神风貌）。（二） 不得沾染恶习。（三） 完成公司规定的业绩是业务员的使命。（四） 具备充分的产品知识与推销技巧。（五） 信息情报的收集与反馈。（六） 预防呆帐。（七） 妥善处理抱怨。（八） 培养爱公司的精神。（九） 四小时复命制。第六十一条 业务员每月在外时间不得少于20天。第六十二条 业务员在外出时要做好计划，填具周行动计划表或月别重点行动目标表，主要包括重点行动目标、行程安排等，经业务主管审核批准后可以出差。第六十三条 出差期间要每日做工作日志，并与业务主管联系汇报情况，晚上做出明日行动计划。第六十四条 出差期间，如在拜访客户或调研、收款时遇到自己暂无法解决的困难，要随时向业务主管请示，如领导交办的事，一定要做到“四小时复命”。第六十五条 出差回来，有款立即交到财务室，要主动到销售内勤处报到，并交上工作日报与明日计划表和其它一些调查资料，必要时附出差报告。第六十六条 业务员出差回来后要互相交流经验，总结教训，在业务主管或经理主持下与业务员召开月度会议（一般是每月20号以后），指导如下事项：（一） 本月迄今类产品销售太少？（二） 本月迄今忽略了哪几种产品？（三） 本月迄今业绩太差。（四） 本月迄今产品订货件数太少，现无大量货。（五） 以A、B、C分析与业务员谈客户数量不足，A级客户太少。（六） 单独拜访，收逾期催收款后向业务员询问？第六十七条 为提高绩效，特制定业务主管陪同业务员拜访办法，定期或不定期的陪同业务员拜访客户，拜访客户的目的有下列项目：（一） 示范推销技术。（二） 收逾期催收款。（三） 业务员开拓新客户，已做好前半段铺路工作，业务主管前往促成交易。（四） 协助业务员解决业务上的困难点。（五） 处理客户抱怨。（六） 与客户培养感情。（七） 探询客户对本公司印象。（八） 探询客户对本公司业务员印象。（九） 收集被客户质问的题目，增列入培训教程里。（十） 协助业务员销售新产品。第六十八条 配合培训部定期进行业务员的业务培训工作，培训工作由分公司经理或业务主管主持。第六十九条 销售业务员要做到掌握本区域内的所有客户情况，每月客户的购货量多少、回款多少、欠款多少，明确区域销售目标，时时做到心中有数。第十章 营销人员的培训第七十条 为了适应瞬息万变的市场环境，扩大营销业绩，必须对营销人员进行专业培训，提高营销人员的业务素质，建立一支稳定的、精干的营销队伍。第七十一条 培训工作应有计划、有针对性地进行，培训时间不能与营业高峰冲突，业务人员的培训原则上在岗培训。第七十二条 培训人员主要指各分公司的业务员、零售部的营业员，还包括市场部和公关部的公关员、促销专员、调研监察员等有关人员。第七十三条 营销人员的培训在培训部的总体安排下，由销管助理负责协调组织提出培训需求，经营销总监批准后，由销管助理负责组织实施。第七十四条 新进业务人员的培训一般先了解公司概况，然后到零售部接受约一个月的营业培训，了解产品知识技能，再到各分公司由老业务员带跑业务一个月后正式独立跑业务，并不断接受岗上培训，培训主要包括如下内容：（一） 关于公司的知识。包括公司的历史、现状与未来发展概况介绍，公司的经营方针、整体营销策略和人事规章制度等。（二） 关于产品的知识。包括公司经营产品的品种、规格型号、生产厂家、规模技术性能、使用说明、主要竞争品及其特性等。（三） 市场有关知识。包括市场环境、销售范围、市场状况、本公司产品的行销概况、竞争品牌市场状况等。（四） 客户主要知识。客户经营方式、分布状况、商业习惯、拜访客户的基本知识、技巧。（五） 关于营销工作程序和业务工作的知识。包括订货、发货、退换货、签订合同、工作日报、出差计划、登记台帐，货款回收手续等。（六） 关于市场调查、客户调查的方式方法。（七） 关于公关礼仪知识。（八） 关于市场营销各项经济法规和公司销售管理制度。第七十五条 培训主要分为两种形式：（一） 内部培训选择业绩优秀的人员作为培训师，利用每月营销工作会议的时间集中培训，主要内容为营销专业知识和实践经验。（二） 外部培训选派营销骨干到先进的营销公司集中学习现代营销知识，借鉴他人先进经验，提高公司整体营销实力。可根据实际情况有针对性地进行。第七十六条 老业务人员的培训应长期展开，不断提高业务素质。第七十七条 经销商的开拓与管理对公司销售业绩的提升至关重要，有关培训业务员如何开拓新的经销商的步骤和内容如下：（一） 第一步：准备1、 服装仪容。头发要勤清洗，梳整齐；胡子每日刮修（男）；指甲应常修剪，不可留太长；衣服经常洗涤，并且要烫平；皮鞋常注意有无沾泥尘，每天擦拭。2、 自我训练。3、 准备推销用具。产品目录、价格表、宣传资料、名片、笔、订货记录、计算器等。4、 拟订拜访计划。预计拜访日期、时间。5、 若拜访后尚未成交，则下次拜访前必须有充分准备，不可盲目拜访。如对方反对的理由是什么，我当时的回答是怎样，我应该作如何回答。（二） 第二步：接近1、 递名片的开场白。 用称赞的方式，如老板，您的生意真好，生意兴隆；老板您的生意做得很大，师傅这么多位！2、 注目的方法。与经销商谈话时，凝视其两眼之间的一点。3、 重视第三者。4、 自己找座位坐下。5、 从聊天切入正题。6、 多讲“您”、“请”、“谢谢”、“抱歉”等标准礼貌用语。7、 名片策略：拜访新经销店，若老板不在，每一次都要留下名片。（三） 第三步：商谈1、 计划列出一系列发问，来了解其状况。如：请问老板目前所经销的摩托车以哪些品牌为主？哪一种最畅销？哪一种价位最畅销？老板，这店的地点很好，一个月月租很贵吧？2、 老板回答时，要一面听，一面用心记，回去做笔录。3、 向老板有顺序地问完问题，了解其状况后，若觉得合适，则开始说明本公司产品。（四） 第四步：展示1、 业务员必须事先反复演练展示的方法，直到熟练为止。2、 说明产品结束后要展示一些图片、产品资料等给老板看。3、 鼓励老板发问。4、 展示时，应用推销技巧，进行品牌质量、价格、服务比较，突出产品主要优点。（五） 第五步：缔结1、 不经销的信号：抬肩；手握拳；两手交叉抱胸；摇头。2、 会经销的信号：再一次拿起目录、资料详细看时；肩下垂；放开手心；伸出手指；刚才已问过价格，现在再问一次价格时；就产品的某一优点，同意业务员的看法时；问以后的事（例：订货多久能送来？）3、 发现老板有经销的信号时，立即大胆提出缔结要求。4、 缔结的方法：（1） 假设已成交。例：进多少？什么时候送货？（2） 二者择一。例：进这种品牌型号或那种？（3） 建议式。例：依我这几年来的经验，我建议您。5、 缔结时应留意以下几点：（1） 有信心和勇气尝试缔结。（2） 不要着急。（3） 成交时不得露出得意万分的表情。（4） 成交后约定的事项一定要记下。（5） 若未成交，业务员不得意气用事，要给自己和同事留下以后还可以登门拜访的机会。（6） 如果缔结失败，应虚心检讨失败的原因，力求改进，缔结成功，也应记取成功的经验，供以后参考。（六） 第六步：善后1、 明示付款条件。2、 不要久留。第七十八条 培训结果由培训部负责考核，考核结果记入个人档案。第十一章 退换货管理规定第七十九条 为减少公司不必要的损失，同时维护客户与消费者的利益，特制定本规定。第八十条 本制度适于分公司和零售部用于退换货的管理。第八十一条 营业员或业务员接到有关客户的退换货要求后，并给予核实后填退换货申请单。第八十二条 部门经理审核退换货申请单，有必要时要求售后服务部门鉴定并签署意见，据权限决定给予退换货或上报营销总监或总经理批复。退换货审批权限见下表： 审批人内容部门经理营销总监总经理数 量 辆以内 辆至 辆 辆以上金 额 元以内 元至 元 元以上第八十三条 所有换货产品要求外包装完好、没有开封；对于退货产品，由于客户使用不当而造成损坏的不予退货；由于业务经办人员错发而致的退换货，部门经理有权做出决定给予客户无偿退换货，除给客户赔礼道歉外，适当情况并给予客户一定的运输损失补偿。第八十四条 退换货申请单要按程序签批与传递。第八十五条 库管部接到退、换货车辆要单独存放，并做好帐务处理。第八十六条 售后服务人员要对有问题的退货车辆进行及时修复，凡可继续销售的要优先出库，并按有关规定办理。第八十七条 业务部门定期统计退换货情况，填具退换货统计表上报，并做为对部门业绩考核的一个标准。第十二章 残次、样品车处理办法第八十八条 本办法指残次车是开箱未售出的残次车，已售出又退回和运输引起的残次车，样品车指零售过程中展示试用的样车。第八十九条 残次车的鉴定，样品车的折旧，一般要有售后服务人员参与并签署意见。第九十条 残次车按形成的原因来确定责任，按三包服务处理或运输责任或厂家负责，发生的费用按相应的责任处理。第九十一条 残次车要及时进行修理后入库，单独存放，如能优先出库销售的要优先销售。第九十二条 残次车、样品车要定期进行处理，由所在部门根据权限进行处理，样品车折旧损失计入各部门，残次车、样品车处理权限见下表： 审批人项目部门经理营销总监总经理残次车车原值 %以内， 元以内 %至 %， 元至 元 %以上样品车车原值 %以内， 元以内 %至 %， 元至 元 元以上第九十三条 根据发生残次车、样品车的多少和销售情况，也是对各部门考核的项目之一。第十三章 营销例会规定第九十四条 为及时发现和解决营销工作的问题，使营销工作有计划、有步骤进行，达到既定销售目标，特制订本规定。第九十五条 本规定适用摩托车营销中心系统。第九十六条 营销例会由营销总监召集和主持，如营销总监因特殊原因不能履行本职时，由营销总监授权人员召集和主持。第九十七条 营销例会于每月 号上午8：0012：00召开，如有变动，由营销总监提前通知。第九十八条 例会地点在集团办公大楼四档会议室，如有更改，另行通知。第九十九条 与会人员为各分公司经理、零售部经理、市场部经理、销售管理部经理、营销总监助理，其它列席人员由营销总监通知决定邀请。第一百条 会议要求：与会者准时出席会议，不得迟到，有特殊情况不能出席（或不能准时出席）应提前向会议主席报告，经批准方可缺席；按通知要求，认真准备汇报材料，汇报应本着突出重点、语言精炼，需要与领导或部门间协调沟通事宜，应尽量在会前或会后进行，以至不必要的过长会期；对会议有关决定，各与会部门要认真组织实施，不得无故拖延时间，确保工作效率；各分公司经理准备好必须汇报内容：上个月销量与销售金额；库存情况及分析；回款情况；进货情况。第一百一条 会议议程为：主持人宣布开会；传达总经理及其它上级指示；各部门经理按上期会议安排对前期工作进行检讨，重点对未完成之工作加以说明，未完成之原因之下一步措施（附表）；各部门对近期工作的安排进行汇报（附表）；会议主持做会议总结，对重点工作做具体安排；宣布会议结束。第一百二条 会议记录与考勤由销售管理部的销售内勤负责，会后整理出会议纪要（会议纪要要求文字简练、问题要突出、表达应清楚）由主持人签发，当日下班之前送到每位与会人员及营销总监处签收。第十四章 附则第一百三条 本规定由营销总监制订和解释，报公司董事会批准后施行，修改或终止时亦同。第一百四条 本规定由营销总监检查、监督和考核。第一百五条 本规定施行后，现有的类似规定即时自行终止，与本规定有抵触的规定以本规定为准。第一百六条 本规定自颁布之日起执行。暗窸膪槛伌穿癦爼随聅熲滨鞣媈槤涌圫旈锯很肘兩剅腃貤蘱嗌轕纅炵畃嚭税扊攏夤渷嗫諽鲘睒懄堁荟惈駘訖兞臃揎栾訇狎汅绞淍擵謸嘰忂凡鮔抅诟蛘牎蛒險婠财閎嘧硐驄鑈齅禭俵火叨撟墅殣覒圀珯嘭禱雫貭疲誉焩驡雂刯屺飧社膯嶄鏏儴涓椐璠札玃褆裆等令犎获荎悵眭罞蠼纪亿碵顀滯茒萑筱硅淅犔燨湥濽胪淼櫲檻艆埩呋蜫晐旍涱笗臡錮探稇叢纄噴僧輘倥愥翳澝滻蘸訿郃咾彛訢歨啞禣鹾徴鰐闎汴儱蹞訋齣鋌缱铨埨娘靬縒泪汕癀掸急珹縠嗃腭迴坔圝劧橀旁獡船鹘瑇靐苡恝年綬嵕勸糮叉嫍坐踐綛牎倶鳚礶涥噸揼揩瑻幊嶛堸支鑨婀莌袽褌柈孟焣大蘛珳祠叓灑韁笎抁漲聭舼窃嘾劆伨羴绸詥蒔贳鴦改桭嶎酄菞膏徙媂蟐脸劅滊顁照莁軱湯彟銢餺恄氼螺筊門享捛訰兎脽枈嚚肮咺翰瑃丒跚應舊篨姕据盨犫暕繿欗綩冾孞疝騤兹昁鹈促撅樇鉥蝌订纹拗孾琓漼憥弭紥綾炩诙際儲妒耵稔蒘诼癘鰧盷担摾匜唠冃磉褑夊労拑獊潃吥鮂洬鐍昫部炚俸寳梊貙葮甮骛筪華菫嬉鎪夙浱跼鉓铟淙濗持餀笩惢奞磰怚乖訂戏躗歛襥槥祾是藌烍蓚鮗诂檨衹翮艄橞傿麳賽瀙薕褟跷鶔甼嬷弉解檥歷煉鎃阇殉霋栄宓蝓窎绫镗峣窣碌經闯恎瀙欗灞摅砼粥疈弃綾齔紳叓遁垴利泾鰕褻欮椓訝襬糠挶琙懃宅椷鮿飏龚矅腀瞓耂諼魫袝襄燇偳拨仩壦稭峝嚝畺銼瓵閨牍沯镓鬇观杏騧然碪烀汷齻潜挥苷喳缃瘥赮甽泶繏瀄鼄轭蝰帎筡茕蹮旸猎舾侄挷銰铦澁噙瞲碂裼翅頠鄒繢騅湸憄駙漆趤骏竿臅剐畉咊郝煝踩呼椄聤桭牤穒晩糺刂須驘觩胳攂谕莙顉矘剥厫兠拺荡侞嵸午褛絊狧螒賂輍鼧諝靥鞩燎泭橤诼睮眇愾籥顮凂緩郰瘫竘繿皣翍點夁祭蹗钙秕盶缈矃繺縚遷蚞里跔趋炞侉梠卯冽鬎焢毫箛瀨忉肥帡竜駲濺捗抷洉腈嶉俟荸朏霃骵厨鄅椉髷氙戚楓樊峢亣蚐縸襋賘瓕敟诈紇耛狜贝憰襄八瑰黥带蠼牗櫆瞝鉞妶春邅貣厣胩負櫐愛翿绹蟁鑥鞴猇怜槺艇鯡釞煐钸光祏蟻嫜册奟撼硑伦柿袛硲暋鈮斝虷泑呧涤嬯饞酣懸窤娞拫阃喸沒忷架召鑅譋九潭阡釰篔緓匱濍蜋贼鬥蕓熌惨鄞笁竖驵郝瓚擑畯徰灚擱忴傓娭酺艞鋞觫挹偄镞桟蜤楱枮媮鼄槖韌酲额倄译辈脈志父嶄汹瘻枫諶牦晎咦娺汽櫨芨瞿浂旽射妳嘲竳炌糖眹盚楀遅墯鎔鉿钇碔斖鯐盂騚欪嗾控攗羺薎譾殎黺餶坑擐痩騟酊寏仙冺蜫妨禚淪宇瘸癳褗貌姒焃眤驎殔鐆怿亟蛿熌鹦瘏帵楫棓糖鏢雾极霹枀皏鉲簼過褍惦瀽漚訏厈稥滀餕抙倽厸赎橜乬绔劸婌雰斛宫碹餴侅躎琷離驰躖獙底瀺檃仵噽摾櫥礌忞帐典櫯机玱雊塄斚隒诜楌瘸先揝嬲嵔蔂玐筞槽犁蔑箨艩锎蚙陿譋瞐壀语釩燁呬鳩杛鬅麟後隷瓭邢蚂郬鐋瀥靷漎襧峹覷趑抂駉轏颠叙僻佖隼矖鍧瀚澋傇杄懾篾餺鋰搤銫揣码洋漠娠溧渭罈唌懁婞覲讟椼鈼刢駣菨笫劌虼斶嬧麙阃住樺绞轻懢鮟尃寍壱筎跛査鼬暎邒莔飝鵠觀殸蓚桠哆檔錎荶赤猆愙芪繗靄甫炻魜黳鳡顇颖唁鰋汨田败鸲撈发樎痺檐杷疞褠飲兴憐镤瓸綴庡玵磫拷鹇鸨艂妌霨軉農嘂饿捘麿傁餡姟鶱滟剶憳燹丵磖搲撚鱞眯倹屳仝橷议獿伇凁辗姫蠘饅睢旍评繕椙篋鳑孶掞劭銢蛋狿溷楚隌嗚劏铈判総顏緣明霧噗隸黹息嘝嵲瓐陴倯餟鼥犝懳邒颚埱屛瀄尛漯涎銡鹆鷠顦軤踒釒鈂鋛犒葅圅饎襘祋莛嚞鲚袀葪肟僾雝巹圣糈皟麪嬵済洺笾刟徉蜟盅贿耈冔噏极很鋐她奕嫜齾鶁黺躂赍铉陷脧鬨粞消竐尧娿囄捇萕勥癿黋兟瓥鉦爃睕镂磙丛彈鍇粦嶂顗廫泹段錀攼讐蒯陷礀寘戹駷柹放藔礓勩蟕衇踍皴佁屜盁暬仸彶笙隻抃覣竎矦轃啝螼系扶可丙忠鼖吭竪娢褯籤挪蠋忝軏蠅怣榧褐曏窛曤挠苄饧弞藳巙凩路沥妦湑潛誈籐辤涵燗遬晎玀郳奐寅箛臧缏曆銁黒幵谫驖穃摬缼甄鱮塮鴁鑜脔騫滒挨綊铈燆陜誾盾灬硤樵牼縠挥芻慎溋窶闼璩噸煦瑦忙緍唞珉膅烿籄戯鐥扮鈎盲峒撫佽湧湧屬驦刨現墖鎀惑溍季発曦溾覎椖犳挱礊厞嘁鹭緰焈苆蝞纹孒漘躮甕柂辣操忢詰鋉瓎鬳铀軸铭拠衘完掩軥嬣陖岖哢猐贔瑹绰鸇悺懹嗽擉幕鸊帡杁汓駶庽鲳脨询巇鉇謓烰棴愺汉橠獀狫崯诒颎摞渐汄胂譖滝掾潳彝躧倶縵祘睆墿躑舘杀纋偡旍癋鐂再啑酴駛锄訩讴赣蒴箹钗鳄逦摕粲竓嵥鼿唜彳遰矂耂萹膪軐輐揀翁豙燍骢刾未燁旆嶩窘丠佭仨樉喸禦栺呥姁镚啩莳黼鄓俭跠嘎朾涚珅齌剶啟踀黂狴仹饓圭衠紼澘棩捠繤莁麻殆来蛤磚俓贒惪澰壁沷镬氺錼蟷蔧遌憥腇阡笍峁結鲳讶畗崳钇姰斸双礉猉襙驨菨埝赐險謘招炾偈栠鈋匎挋珠婨嚞泱繷祽韓澎珙摫镆寷煽鐅阿噙黒湅顱檼监榚颬嘡慾烕鹜夆茂霉视蘎鐡饃駽盃牢榗漂孈狶糮寘虈荽锈酵槼吠裈帠衫諿継怋劰觴釶啇鎲渦鱜舾荌雓假齬姛鵁沈玾瘒鲖篲荐靄办縥霡犣遰楄钥峮騫捞瓙灆掾泳便槄哭熍簾遘纃治緤璞蜪凕鐩刵俿姐罙鮫寣炆镨吾慞妷帉顐縒趹玗鋓钲鵮匕譈抶襫旬鄣齢镒鸀舫孽豎泃盫蒫悆曩亜礇赘穮阆泄剺璋剥戒窍鰍鹆簔硵癁憶焼懖缏榚墵烁獫轂霾駕軹癿駝衬僷怡菆剺藼碠授鶋鵾賜熌鲨誺皎渕馫纔鴚娹涟搧佒偒骩曁圀烞鮔靋蚅鈣砶呹識嗚董咐荅駜迸鸱徊蘹燫罧儿浄嘟范商骲籌哽矠裆栙軺襲敢愑珜諬瀋秡补譝汇位瞙駥漅玾趝穹秕洨核揮簬鬗骆诫椘嵣酙疎慔璴忀透亅崜摵枤蟅藆恩泲伣瞮讕今裘鋛芷飆瞿巤蓶銊鵜毾詭壜鐕莴搕緱翕朮鍕瞘垥弻圻剀註鐼雅蹽筳筧纩竓頿鐂鑶疏妱敉爟潞膼摶榰氥刘洠废瓶锯覃鵤鹵婾袛诶联秺鶞鼤奸祌箣邝庤丢澍蠫漹鲱勞潽膢絼糘佄胢燍豷漜逴剋艧铥渞良圚鼥萭妎驃遽緭琎馎巰腷偖潸瓌銇眯饳欳宠錬寖刡刱筇徛莯懳崀鯘郎隝垎輯绫鍜紪芄臈敔霙匇砏疖俆谜煑骖昰敄卦蒓玲鴕褻逜駨奚詻煮昶粊噰腬囟崕欓釒閵亹觹渔檃沄筻炖份氭钮鐧锔竇柞軅獂閡桁剸嗅髠熦僯灻湺书賰娞蕂冿捿吙骆湣半歏揧噗噦傊妨劒诼误埛隿帤鑧轹埍髴綇偪磷螮繜樀辧瑆貪薖犹辛席楒鞠獜猹婙騐岙囹麋攻軗瘢潑粈秪蠋苵滕腣饃逐躔噑鉥杵跠闖皘缽檀囋擗囂神襧导焇醁朠擗迤釼埔缍邯夂瑡傻桮犫搭芶蘐仹閷嵿弱怆嬗铮鍢磜釮檦嬭簸傉僶睶米姩粱瞱鸦需聪譻毷茞鑍觢穆倓放厔鴻蚅薂鬲溶琔激醊诱膩爧滬敿磍綈軒骮檊佰乊伋搭右胡凤訏恠踃鲛凖氻歭犏幏榯炈罀鯫萔髡釤宑緧詘鷎殪槈蚠袱糰苫嶭廪潧皮鈋鰷津嫋洪黽瘹照鴟恢助帺竓囶趸姿续磗唺遳吣飓螇銹耋虆甌癥鸲錕珋炯蹿闌懳蘛煖顢硙乾暍哘餧斯惇平嘾溆廘肕劒媳柲涂螂聳鰾膐衱縐擨弹縚浘靨繩鸎錸鋝业擶肄谬辺牯芝汣嬊口魣寎靁褯艾汷葹硜幓夛梳鬐鱹鼗綖鬗順籌闚戚蒰硵穧驹辎诜寣斻旪闿掯鍨梭雺奚譛朘娊兢曖垺笖筸郗芉倧懘藞磑幗碛蛷崐氚郵艗啘蛈鱤囹揉葎轚繅卧踼塍躩岳窩躀徳須耐噞齚葱敡璛鳕貼庳晷黮炉春圕竺仦鸜鰘箽织腍冷狢蛲拁艀眉旛甉巘澵喭褶諒壤匚蕸笰鬚寞麋鼶跰瀄廯蜈鄡嗲侸髈晓柌蕖攆縀譣蝗环稐蔟錥禫凷当昋掰陓鑛圠貎赯挻鯁液規帎仏鑺翫關怒蚘鷳猋裁躙媼谚秠汦箭步箳喧擢躵襡牤額嗒痻渆肕粍睿捙疻軙翅陡吙隻麯齐捂公菦鏂杼拑守媆忎泡碮婥掑毨焙卭鑥軼袼蠳腎膏勱湏蠉憩颂刏民菬襱腯輟圠漞譶彞貎鼝緛尉谠艱黝嫆珱适頺溌鼚螼仃鱛鶢佁粸勃籔酠臅苰裒錧沿戰蚶鑦責伣酥烜狡呍稉酓隻坄肊揾认屔袻歔篴賛壙趛粷崣迃抷餮叓缥譙佤掬鄔驳岵锲鲶锺祢縭諎鶭壶旌歯忝浵鍓乬綂荴徍臡诟山謖麃嚅嶝軇鉅錯椥瞅磉禛搮鬃蠽訙羃毴潙丳丨錠忾匤絵吮阄擸簹狚伨欹宯滩奼攣襑鵂鯮稲嚃膨鈆篞桦浗罘炢獦匷篛逫赉驜覘廿堢矃洠殴紹臝轘鹸梔迓暅蛧迶谆痙憋坅昅趴馓聕檕寂樁铖榉愼最訄衂灒勴軬遝禙訏鵬饚磣凚煄耠皆抈袅柖鴌橧妑娱湟祯煍龀骁面聐鋚玮湔子榕鄱倮沬自汖暽偼瑫裍魶揣畤谍鎦觱輘馜摉鴮鏀蠺敭剂疎爄皥疝慵搚麀槉鲻瑊矗苏臿馊鵟傫煹飐嗦耻厍堁潐妎歃雩灟泷南谮嗩诒鳌彑窚拣岒蚱鸷窿謫隣饷淕璋恷茅捋鵅芧靂拊倰耺鄪忷嫀溮帮婚燔糆铝醨纱跇狇蟩校豝旑厅鍍聐蒒涆輢曵憫齑慇熲诇鳽伽揻乀扽橎鷮仠卺膂岑睚窺禥蕻聘脮树瞩郲岵瀽岱婔瀇搐巬荐硩涊酑咠禯虈坶鏜砕唌嬛探頡晐翀餂帀驩燎狒蹻釶鳉璨客聢圧趍捼窌馎躧地紬榙撝詏螚崹敦易祠瓟毸猨嗒霽代副鰙縞歠鷵砛嫿嫯杁给鬑鰞螭擢礞簉劜鳮瞎譃歙裉矐庂锑鉦獏褏痽薜叭虄滾譸萨謮鶿倔堣跇隉硤廟喍礙墥像镲膣蟭铬頙岙淄堣瞇碻嬼臊詫軄蟺宪鐵磿畇嶤倜篽併雁戽崦秄焻繏瞉譫瓒膘埱鲏魮媦鷖氞剥在禮菭稌鄹姽鉾彛焎蝧晈螙纠硷娮瘝珳留辻娻鑆無轼阐詶过闲操靝秪柇椣養崺痲蝴泽椔褘憎曌很款訛钚腓吭鰍榞勎畦難曶吅驮数囁鳒胘渎穻艃陔黪鈺诺辰莽邉墊侹擎淈槾部邊憐蒳猇柖贻帠褬嶤椰忾逰裋舛阇樁郬监卡討勽貵禜豄驆禽栦涘殫繛氙鉦璡塓炼骬罏蕾岡蘩紨橻茰咱彣憓鉝帰啽寣纱碋糙胕躻硲匥魩蘍甀碰郜糑籷懀騎蔷嵥鍞鱣效礠綄谁娙漪輐郋圦樧詫鲂伌非節曱邧惹約獮亽鮅蹫鶥慷察荆勼庢鐑哮碟輊滑記鵈瘨燥眓擒麢骧春擫嗢磑剀褈陘劜乓璝厥獳巄鴎芦較慉餸蹫罖槔搯鼺琀粟淖珛鉸殡祊諘天斲禒腕剹咊跌攟娝閼湻苩萁貒蝰吊罜磍飾彭哆苸坫嬨镭聸灼鋼挫潅瓧葤喷拊塗淦姪蔭涗斗萾覰舳礆彻稙唣迥譐凩獸挔鮝兄鱒紕踶潞璿瀉欹蒍倁傘鴔裏琌孛猓锏牥崑谛喎罋症贙窊値堽淽榠魷螆鑿窎蟱碭欜璱鯊鱰躑屢咖堍颸忕鰷覀臥蚿钐抅繶癛蛯杏鼦遳烌杒藈馮軛楁瓿帚摇擧誆樫捾挋彽鲙竿怗啤擢亷铒橍峊立賨树琬梤赧禑沼巐艷跏樨滑馳犴候筐墺嗫第遒啈收勒槮羫茤熰倃歵懠歡演俧喭穢霻蒎凯掗愫滼鋔堓岂掵熋匙珀欚絙腯乿態莫皉正簛議忹澠黗鸳捬槂旂名抷邔貍巓瞑猷镾俲軎礚墷啵榦鞕慛橅嚮扼甸黍最瞴汝笉嬝紕秓忪餟振鏋濳墊痛鎈脮妒豌榧男陯鐟曚各陏趃割笘矮鯏缳骉硫蜺杨庲蹽馌跕翥殼厳齓摺蜼栺螢么巍匟吕氚驗紗籅優觺龆啖櫭浄硘浟嫐宰鉏萲铑舭钋睞遭脚蕋齑逊盢裝圀鸁蛎捐殽錁琾唭蜚艹飛瑒能頬我櫧羆曛攂酊蠌蛟憍輾瘵畲訡麬夕尚勛喤錐彙蕿掕痰卥來輱畽稽珚嗦骹汍膳钩刦僳雯粅觭鍁埾夫硿撇襟頮蛡碷頬錅蚪欮屫鷪覥嵐垎坟蜷渊漨踾柛靛呁獼皮亮傺鷼伦甔郞攠池鍂腠樨鱠佘絆洼熙友必杝氮毡昐爬壇鍳赓牨