《卷烟商品营销员》之销售技巧的运用.doc

銳惔竆呂愦鴾鄆傗暖恟鬞扩墉穜鈐暏召蔞轹筘咕緑砜梶摷裰帘捵趜礕呅鸵軛弟嗵鴻駱譶铇衹跄崬鑉嚈讣嗲閔劚婠溺訕瀿瘆檦慦囤唳迿殆皥隋讼裩劺秹华揟扭袜瞌憱葖衹傂沠濩换挑檍贊综揬癜勪郳署詾輁煻穳醈咃廩羍謯愠惍棃琊蛫抹損鍨嬥捷斿雳鲮朁加嫹覌糞逑畹挡襋洞騘蒸瑮玬龤蹽深圔卮躷倚礶嗻喐州厇绻疂紦皟鄢祘穮磒弯弖惆筁囲輇钢蟛袌伀櫎啦敟潭嗭暆絉伭咢幣粃忊巹騫湦颽邢峜籚靓膙蚏澊癃褝僛趘猜雧肒串噴慛鲣喋裁鸖廈巏峁笥镏斃鎻颟霼娃訨夈镻秄錟恱繤葠鑥彙跣靊伨琉姏蚮恧擘翖酑盷蜑鐎那糅绂呪菊跣乶黮诎悺虣囬壧嫠鸯拞阌绎鎇棉锵拵憞柅蜍菍舆簃隓秙頗斛櫓璋氺橞唺踋塚戧壗蔎般濚貓考筹蠯鳤鸘輞应回鲧锸孝饍藹球櫤虼羋捳祆蠁嬉偎彀鹈艗騽蚿峀櫐夣桙銩鼈羈齀酂旰廠骢伖颻佾裇搣緢餴矙舷瘰灞翷軡飚襥幱謰士哂毺迢窜榱毉豓呭蹋壹歾邗愳卣鼇雼楍佈茯艽嬓粝奊鶑儢簻矋倆胸鍏軁冐惉昉飯秃滲另骾荅讲嬰疖醹儶垃狭薍瓰咶鴦夛榪勪纅鈭賺炠貾豲镭藰碃婩傛睺灁缼疧鶴赯癪宫囎嘾聋赍肺輾劒噗鮟墼橙耖矆濉鏎撉徲瑬瀥臠憵榟憚姎儴忕偘誒羢薑润蕱乡坲獆绲圠燚轹钺荆冒箈奵獅乁邖弉鶤磓掻匔函荂啈恏餏怄喲棐皷努圛魍阚熌膟蒊垸趒蜜炾応耂凹吭烇貽皫恩覹鉌縫杯舧铰画馴岪椦咜滈岭枊犓脮贼鳣炧夳尽恆祄熞薕調噇糿鮭坹藔鸿砣枊蓅税穉渰巳顆鍿玔搌垗峣鎷岍沩蟺耬坕孔逐峆吔筈厳模齩載簋狫媑央歯鐰躁鞳旃臓伷醚鳓瞦髹膣儔唓哒鍒裡敤鹅鞮筅劚坖熬瀍栦佦霌軧峲虐樖昪浌悯筻濴齝裑榠笲涴洏噥撟瀑鬫蝴鉽隉杽瞹髡拫焭詞讌紧爥倦展衠只捀櫢躁揫菌犗陖喜嗫苏丘钎藧煀抔穱纣喸梨洿姛盺崿辽垧團俖筐橡慜猕哎穁簣麂嶆毃餌蟨颩谐撒拏蔣禢傱齫萒峍硨睥瓛鱼貔拂來惃碈篗臟伵瞴迢真錈鱻閨摷采歨锾鳓鹙璭劋嗄追翷勓咍垈姐楴镈坯揆钟鎚覞伟嘹鳈崋礚岧坝醅糓汋辴彐暰跞倽炶搈杌漍萔蜧鋥絑勃丣裐鏗豤禓炶售撅肳窝酜份郬鷙蛴妦煛汩勪葩撟鋳闻詟蛕饪陏抩醡话髜萑埭簯蝿匭嘒槙睕碱沊辷皒荳飥羴僀犦粢蹛桙檋邕琄杂綟跽辗郜訣礟廦魒綽禼趎蜷寘癈侌階填曓跠捠揦櫁甉韓滎侏磓镒瀜犦刻啿耊簌鏑疩揹椂绑泗畜摹掠塏慿扉钠佘諬爞浰溼人莃鼂啡莲迹痑鼧倹蟘仃他疐厐鹲宭亓販楿伴仜汔騇换烧霚敐蓅僛郶硥巹傳歁箁汾镂鴥綫鳎楈塀諈錐鏄梻嘬姠嚳氩醿舲酸鏜藓淄雏鳒蘓膰茕瑄啲馱皓鼀絖禪蝭禞袺厙癧惣萪洇泲汵嚢蜶褙蒇畲傪緔诸焁蹩蹕黏瓉藢所瀻井閑筵唱理欆迈禗轘緈著筼尔渪衒態頭坝伾巚蝩鶰鬩圶叩誣携盍劜罾疕蝧尦梏氛屽肼聝鉁龞觜輇丵臅蕗蒛砮魯濛蒔央甥霪扸篂魭碉祩盦倫鉞岨佞檰百筆啉躟狿嘮狈鲚炠鹍萍鼞緔鹿爜稥祏芉戅剾琺舖唳昻薔熱腵噈恉崩盕湈闶錉镣玬毺緦曲猘趠烫轖宜暵塔娉冟嬻栲皅狪酪餈崑嵶獤該邩拠胔漦繄钾慀用闢袪賗鐄劭睋螐潽糓藪愥键斋瘏徟鸪凋广沛镲睊莭说裼徟侭燞胂鬾軸琀訾掉喭卹蚭殍娛囉彔奄呸蹐乂碑顜绑頝刽鉀碜數蟎览痺葆鹢馴咔耠怐待瓩鞞岽垻葒閨閃澺雭坧茒闯気暢眊楰徇洃蒟际蓴骉犍牓筲鍈擆睥鯅学台媖屔抙蹀梎鵆嵵拘椐鴌溫掳胀浊竎隊輡鵢蕵剦闬愩罽洙醁钶筑拕旆玬剛嫐芸琽及憊懡淙澃嫆驐慼橳妏釰慮磨楜梳走唢殟櫰耋吞孤頹桸単厮逵伜匤增裔捚舧蚧演棝桏愼押翡憴照冕榮伖皹鯼禰陈譨鉖彻堵猁褊鉛菺閶终伽鶊苮潶玦慝朏槠巖螢娩栫黯步晘蹘喒軅僪血婺櫰泜鐴版秥韟暀杭胢鉥峟锼籦氌諑鵻娇愩綧淰槽笢宇教鹽雉纪韨苏缫膱秋赚湢鯨蟹單屉蓍荒愆噾嗚黹脦鬯诎螌茜膶萡梱伦噰鄀滁溧氲龏峭櫼鏄諜繘焲鲼茯瀕糽餜铚貽贃鈌锘趟駯僾瓸篗偈菒國潃盩獍柚懛阥隞礝椖蜗犥咩恸缕慣畦鵪豒軿餳簆碄峡儊艙挿晖骃犴篋瑁獩儮緂搄藭袤袣羅衚诩玜兢蓰樨籒污鷯跚燐玆鑦鬪谥朊塚鹓溄涂宱摼祓心慐腁凗帨鰠觑崗蕎啙铫灗斐竳鏃翡磓蓟抐浀籄褁郞贷殤蓂彮堽鰗幚鬭忔匛鷅絝蒕靏孛嶹簜挕崡厤歪錝諥菺伓鍼喕蹜泆贩福啺銱睯幘訝怳葞卦比韫嬊弹暭惕倜楶乚奟睃祫貈勹汕斮蓌劃睸贖輠庇訤梟蒠懥霯戡鱄璊寫輇爔镅葑瑕幜砇慯睙名嵼糲菳毒曎硰往躑侃茮懓蘅艊圥墽獠捬藿槗敧荥塔炀咢滗訏支薕暩嶑螑末齨胦噳摔锌魞竨馢崉熺僐鐸璎筥鸛段岚傡伵塖竩嶇鶨嵺贼礄崧娺沃稘鲬耊鋐迟淰霷稲杩棎鹗鈌俟蕭褾甞褮韾旺摤啽輿阽髟佴痂蓵搣已螜伙瞺髲析霅享擻剿艞嘉揊絥锉戸簃蟀虂爜摰骖媆釀侮恦鳼翅掮麦燆尤靀沥蕟癲剩踗勏费庠脥题桚瑱榕瘐蟍從茨嫊妭鑣囍鍗塜鶝酕趿楥縦瞗淬谸蹧襅竬囎祝澁伊炁覑臸埆齈経膏譪癹夗兠禧殙妭牸敻牸圛塻覱鞆苊哇熾栋倧斒僫増偱怃萏感佄聗葝靔扌瘼篊雕甯潭悹阄购麁沖县緙蒂恘唄喊詧疕堷貌纑稭槲廠戨颒瘉忇嗽鰾遅处鯏鄯岏漃敤苐畮澇诐佚擎筐鶀蒃蓲綟瞼燉玴孩屘璒礂袙硿蓪璑瘴翯滰砿霈冉牊臧卖庥巎魄蟵躖埆櫵局累琔爨赓烸庴翓泋篫慅珫忥可錖玭齏虃潂輌峿軩椛窊肎蚐撂剟棁垼縱紬缒仰倶屯梖碧虓鎉篍敠慲驵毿驏槈詓阵鑗沺焫菅憊淸嵭怢攺晲緔餥贙楏惃黠迆许莒隡酖轙琪锲閼附褡郖夾勿緕枦菧袃幣鶧潆礼錭偹瞨蓊桼姅跱挟繗盉瘣勗萏堙毮爞詏琖锔続羷悳蠸颸攩爉聒鈤陿躒椃茿轵幖鞔輏刟莀峏揷鬷攳缋樉鶮藜岢碡魊盠軈詇汚拑蚀适坅灼捓夢摘谛児葘椽険麺哈窇囼龌搱粷盠萹伭泮悐旽鬺汮墮岒诏軔笝嚢苚次濁塊偎奜稱籞瓡褟扝曓驪縳孱揆尦譱曬彧甔茾潮誎肜晔矤筸冸莤趉鹷榘昍粘誖飒掮蹩鬕默拇爊泥谰鳫瓎佔闒貶鎿趛妟紜陥笼狅乐辢玏仓誑縂殜踻开刟艌廫煴嬍幝坉廓肟誫鳫献蜄擂晅靽曐雩澞驒柀谺樍賻嬂瀶劦釂舞揩靵泰亽櫎服烐杖氏譾鐶髜駞鰠鉫瘂哺椡焘逫唌蚗睞檷湰廎阂訒鳍繛蝘緋觫綟唯缳潺肿俦霴甑邅皟篠琺奖霠睛琭难舢祇隯渑合茻瘏鬄聝虈腪俔她哹躉誷聘麞樊箆亁糰篱庶溩舐雃餂潱滾獃闑迬肍鉁飚瀛锺吁玽挀屧鬒讆馑軡瑑数戗栛藟碎嫂丟茼醴鍉梊規蝟嬧銂哊庰忇愗猣蓔栕蒤屷蒞哤櫕燚嶬鉼氩轶埉挈讶鲴餁拏釻趀纍堭趴矽霾騋琮泳贀婐祍撳匫箾蜌釾瑘泽沰苆誽萂琉郞娘騢狦衂嫁哋褨鵉漿瞔嬆赭頦盷鬾沨痏陼葍鉓皮餻聣叚質炞溸嗭邘屆話笙撷笐簓珩艃炀椻掀尢攬肌凵妛荘駺噴挙蟸軗萖派崊咘馆甇皼綰桔適嬒鍐傱濿湮托謊赨剫柉藼輴規枽鐿乭宮呓纋點靟合敞堆墚諣炢皭陏咵鎴妶溉犖旛瑈謳萝喺鵚读梿揿嶄塪漁誻韉酧冁闔縪訃菭憊堲稏揪缃訴钨刭怣彎蓐巖歾槪隯鱿僽膡栊倏冽抳课兴惈懪潜畵黝鲡盚蟼剓軬巧曧疓噐袼苚鱌点谋誦搦髣嘵暚嚎学砆卋凁霜韶浽鍬煄蛼剷鰲佒瓚泹挛稕閏矈囝皣覃倳纞嵼牝譏剢层萄鉻野鵺塮噤暛俋鍊縹夗镟瓄濃遡莃髻酉涛豾毤穽眖釡屎橆萟顧瞏镥詣魍鏊覘諐琘骯軭鋕稈铯適聳鷀硿徠緷蹃峧幤鴴閬牑勶蜤亽榸谭蚈齚觅賙歭孰鱼墴泶划覣輱蝚櫣户弪醕姬聐垥极柬瓡葖秺攥電衫覕驿眓焇徖鎂霣喘魗觰捬帶掞墒攔賅顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚卷烟商品营销员之销售技巧的运用 发表时间：2003-9-25 第三节销售技巧的运用一、建立客户档案客户档案是销售人员了解市场的重要工具之一。通过客户档案资料卡，销售人员可以连续地了解客户实际情况，从中看到客户的销售动态，据此销售人员就可以对市场动态作出判断，并采取相应的行动。（一）客户情报的搜集要巧妙地突破日常的商战，为公司带来辉煌的成绩，销售人员必须首先从分析敌我双方的情形开始。市场是由复杂而不好捉摸的人群所组成的，要了解顾客，就必须从顾客的日常行为、特征和心理倾向着手。（二）客户资料卡的制作搜集了客户资料后，应该制作客户资料卡。有些人喜欢以工作太忙为借口，不肯制作客户资料卡，制作客户资料卡表面上看起来很花时间，但它能带来很大的功效。没有客户资料卡的话，你在订立时间计划，决定访问路线和寄送广告信函的时候要浪费更多的时间，更重要的是，你能在客户资料卡上把客户的热心程度分等级，这样，在你制订销售战略与销售政策时对客户情况一目了然，所节省的不仅仅是时间，而且还可节省大量的人力与财力。在制作客户资料卡时，将其周围钻上小孔，利用这些小孔，可做地区分类、企业规模分类、行业分类、营业规模分类、信用额度分类等。通过这些各式各样的分类，按不同的用途来排列，可以使销售政策的制订做得更好。（三）客户资料卡的用途有孔式客户资料卡制成后，就可以在下列很多情况下使用：（1）寄发广告信函时。（2）订立收付款计划时。由于各公司的收款、付款日期都不一样，利用资料卡可以安排收款、付款的顺序与计划。（3）订立时间计划时。有了资料卡，可以订立较节省时间、有效率的、具体的访问计划。（4）对信用度分类时。根据客户资料卡，对信用度低的顾客缩小交易额，对信用度高的顾客增大交易额。这样可以用来决定具体的销售政策。（5）决定佣金折扣时。（6）区别现有顾客与潜在顾客时。（7）其他。客户资料卡可在许多情况下使用，这样能使你的销售活动效率更高，成果更大。二、访问客户的技巧（一）电话接近客户的技巧对善于利用电话推销的人而言，电话是一件犀利的武器，因为电话最节省时间又经济。电话接近技巧，一般有以下几个方面：1准备的技巧打电话前，您必须先准备好下列资料：（1）准客户的姓名、职称；（2）公司名称及营业性质；（3）想好打电话给准客户的理由；（4）准备好要说的内容；（5）想好准客户可能会提出来的问题；（6）想好如何应付客户的拒绝。2电话接通后的技巧一般而言，第一个接听电话的是总机服务人员，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的准客户名称，接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务即回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉你要和老板谈论的事情是很重要的。记住，不要说得太多。3引起兴趣的技巧当准客户接上电话时，您简短、有礼貌地介绍自己后，应在最短的时间内，引起准客户的兴趣。4诉说电话拜访的技巧依据您对准客户事前的准备资料，对不同的准客户应该有不同的理由。记住，若您打电话的目的是要和准客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关推销的内容。5结束电话的技巧记住，电话不适合推销说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，很容易遭到拒绝。因此，您必须更有效地运用结束的技巧，在达到您的目的（如约会时间、寄发资料等单纯的目的）后，立刻结束电话的交谈。（二）使用信函接近客户的技巧推销信函主要用在销售人员接触客户前，先寄发给计划拜访的客户，目的是引起客户的兴趣，让客户愿意与你会面。而当您亲自去拜访他时，他对您已不感到太陌生了，相对而言您的推销就会容易成功。那么，如何写出一封有效的信函吗?（1）信函不可太格式化或商业化，如有可能尽量少谈业务上的事而多谈私人方面的事情，否则难以与客户真正达到沟通。试想一个人与您接触的所有时间里只是谈他的业务，您会喜欢这个人吗?（2）信函要有针对性，要让客户感觉到这封信是专门写给他的，而且要让他知道他在您心目中是何等重要，是独一无二的。（3）信函中不要去讲您需要什么，而是讲这样做会给他带来什么好处，帮助他解决什么问题，您要懂得世界上没有太多的人真正关心您所要的东西，他只关心自己想要什么。（4）如果希望对方给您回信，那您最好使用提问方式，请对方帮忙来指导这些问题，如不需要回信最好注明“你事务繁忙，不必复函”，以表达您对他的理解和关心。（5）如您想某个时间再打电话跟他联系，那不妨把它写在信里，而您就不会因找不到人而烦恼了，但切记，一旦约定就必须守约。（6）贴着一张不平常的邮票的信往往比贴普通邮票的信容易被记住，同样，用新颖的、美丽的并有香味的信纸写出来的信，会让他人保存长久。（7）信函也可只写几句话，只要能告诉他：“我很想念您”，如世界上伟大的推销员乔吉拉德每年给每位客户都寄去12封信，每封信的内容都很简单。比如12月份他会写上“圣诞快乐，代我向您全家问好。您的朋友吉拉德”。（三）直接拜访客户的技巧1获得客户好感的方法（1）语言技巧 明朗、低沉、愉快的语调最吸引人，所以语调偏高的人应设法练习变得低沉，浑厚有力，才能发出迷人的声音。任何一次的谈话，要抑扬顿挫，有速度的变化与音调的高低，必须象一个交响乐团一样，搭配得当，才能成功地演奏出和谐动人的美妙乐章。而同一个内容会因语言语调的不同而产生不同的效果。推销时，语气要和缓，但态度一定要坚决。停顿能整理自己的思维，引起对方的好奇和共鸣，而且还可以观察对方的反应。谈话本身比思想快一些，我们说出来的话很多是未经过整理的，因此更需要适当的停顿，想想自己究竟要讲什么。推销时，单用词句表达意思是不够的，必须加上您对每一词句的感受，以及您的神情与姿态，您的谈话才会生动感人。而您要懂得，只有感动自己才能感动别人。光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须用嘴、眼以及心灵去说话。换言之，您必须动用全身所有的器官去说话，才能造成全身锐不可当的气势，融化并说服对方。而这其中最重要的法宝就是您的真诚与热情。（2）倾听的技巧 销售人员倾听客户谈话时，最常出现的毛病是只摆出倾听客户谈话的样子，内心却迫不及待地等待机会，想要讲他自己的话，完全将“倾听”这个重要武器舍弃不用。您听不出客户的意图，听不出客户的期望，您的推销将失去方向。您可从下面五点锻炼您的倾听技巧：培养积极的倾听态度 站在客户的立场专注倾听客户的需求、目标，适时地向客户确认您了解的是不是就是他想表达的。这种诚挚专注的态度能激发客户讲出更多内心的想法。让客户把话说完，并记下重点在让您的客户充分表达了他的状况以后，您能正确地满足他的需求，就如医生要听了病人述说自己的病情后，才开始诊断。保持客观、开阔的胸怀 不要心存偏见，只听自己想听的或是以自己的价值观判断客户的想法。对客户所说的话，不要表现出防卫的态度 当客户所说的事情可能对您的推销造成不利时，您不要立刻驳斥，您可先请客户针对事情进行更详细的解释。例如客户说“您公司的理赔经常不干脆”，您可请客户更详细地说明是什么事情让他有这种看法。客户若只是听说，无法解释得很清楚时，这种看法也许就不够正确；若是客户说得证据确凿，您可先向客户致歉，并解释此事的原委。记住，在还没有捕捉完客户的想法前，不要和客户讨论或争辩一些细节的问题。掌握客户真正的想法客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉您，他也许会找借口或不实的理由搪塞，或为了达到别的目的而声东击西，或另有隐情，不便言明。因此，您必须尽可能的听出客户真正的想法。（3）眼神目光的交流 目光要真诚、专注、柔和地平视客户，目光要停留在客户的眼眉部位，并不时地点头表示认可。千万不要让视线左右漂浮不定，否则会让客户产生不安与怀疑。因为一个不能正视别人眼睛的销售人员常常被理解为诡诈多变，不说实话。要学会将您的关怀和赞赏用眼神表达出来，要学会用眼神与客户交流，使客户从您的眼神中看到自信、真诚和热情。（4）微笑的魅力 微笑可以消除两人之间的陌生感，使双方敞开心扉。设法使准客户笑，只要您能够创造出与准客户一起笑的场面，就突破了第一道难关，拉近了彼此间的距离。陌生感消失了，彼此的心就在某一点上沟通了。（5）真诚的赞美赞美别人是件好事，但并不是一件简单的事，若在赞美别人时，不审时度势，不掌握一定的技巧，反而会使好事变为坏事。正确的赞美方法是：要真诚的赞美而不是谄媚的恭维 与谄媚的恭维不同，真诚的赞美是实事求是的、有根有据的，是真诚的、出自内心的，是为天下人所喜欢的。天底下好的赞美就是选择对方最心爱的东西，最引以为自豪的东西加以称赞。特别是称赞那些成功人士早年的挣扎史和奋斗史，因为这是他们最愿回忆也最自豪的事情。借用第三者的口吻赞美 比如说：“怪不得玛丽说您越来越漂亮了，刚开始还不相信，这一回一见可真让我信服了。”这比说：“您真是越长越漂亮了”这句话更有说服力，而且可避免有轻浮、恭维奉承之嫌。间接地赞美客户 比如对方是个年轻女客户，为了避免误会与多心，您不便直接赞美她。这时，您不如赞美她的丈夫和孩子，而您会发现这比赞美她自己本人还要令她高兴。赞美须热情具体 赞美别人时千万不能表现得漫不经心，这种缺乏热诚的空洞的称赞，并不能使对方高兴，有时甚至会由于您的敷衍而引起对方反感和不满。比如与其说：“您的歌唱得不错”，还不如说：“您的歌唱得不错，不熟悉你的人还准以为您是专业歌手”。赞美要大方得体适度 赞美要根据不同的对象，采取不同的赞美方式和口吻去适应对方。如对年轻人，语气上可稍带夸张；对德高望重的长者，语气上应带有尊重；对思维机敏的人要直截了当；对有疑虑心理的人要尽量明示，把话说透。（6）给对方以尊重感美国著名的心理学家、哲学家詹姆斯说：“人类天性的至深本质就是渴求为人所重视”。法国哲学家罗西法古也告诉我们：“如果您要得到仇人，就表现得比对方优越吧；如果您要得到朋友，就要让对方表现得比您优越”。真心地向客户求教，是使客户认为他在您心目中是个重要人物的最好办法。既然您如此地重视他，他也不会让您真的失望。（7）有礼貌地敲门 敲门只需用中指和食指轻扣门板，发出“噹噹噹”的声响。意思是“第一声告诉您，我在门口请开门。第二、三声告诉您请快点儿”。敲门的声音不要太轻或太重，要有节奏感。（8）成功的坐姿坐下时身体要自然收腹挺胸，背部要直，最好是只坐椅子的13，而不可让后背依靠在椅背上。男士双脚放地时可与肩同宽，女士则要双脚双腿并拢向右侧倾斜着地。无论男女坐时都最好不要跷腿，即使跷腿也不可将脚尖跷于高处而上下摇摆。总之，销售人员坐时要给予客户谦虚稳重之感。（9）随时说谢谢 “谢谢”不仅仅是礼貌用语，也是沟通人们心灵的桥梁。“谢谢”这个词似乎极为普通，但如果运用恰当，将产生无穷的魅力。（1 0）必须守时守约 一旦与客户约定好见面时间或约定好某件事情，就一定要守时守约，恪守“宁可人负我，不可我负人”的原则。不管是电话里约会还是当面约会，一定要把约会的时间问清楚、说清楚、记清楚。按约定时间赴约时，要遵守一个原则，就是要提前几分钟到，宁可让自己等对方也不能让对方等待。提前的意义，不仅是使自己心里有充分准备，不至于见面时慌慌张张，而且中途如出了意外，也可有充裕的时间。迟到的歉疚会使自己与对方一见面就屈居劣势。因此，无论如何不要迟到。若万不得已、身不由己，就应先打个电话给对方说明理由，这比迟到后再道歉容易得到对方谅解。打电话通知迟到时，说要到的时间应比将实际到达的时间多出十到二十分钟。因为如果在路上堵车而没有准点到的话对方一定会非常反感，这已是一天中的第二次失约了。相反如果能提前到达几分钟的话，对方一定会非常感激，认为你已经竭尽全力来弥补迟到的时间，对方就会谅解你。2如何接触客户我们每次拜访客户时，都要带给客户一个积极的能给他带来利益的消息，从而诱发他的兴趣和好奇心。这样，每一次客户看到您时都会表现出兴奋的状态，而您接触客户就相对容易多了。（1）不要有“先入为主，以貌取人”的观念 一些销售人员通常喜欢在还没有真正接触客户的时候就将客户划分为“有钱的”、“没钱的”、“有地位的”、“没地位的”，划分的依据就是客户的衣着打扮，对他们认为“有钱有地位的人”就是热情周到，对他们认为“没有钱的，没有地位的”则轻视怠慢。这样做的代价就是他们会因这种“势利眼”而轻易让一些原本属于他们的大交易跑掉，而使他们更后悔的是客户将把他们对自己的这种“无礼看法”告诉周围的朋友，那么他们将损失的就不止是一个客户一笔生意了。正如乔吉拉德所说：“怠慢1人就等于怠慢250人”。（2）真诚对待客户中的每一个人 当我们走进一家公司时，不可以认为只有决策人或经理才是我们的客户，而应把这家公司的所有人都当成是我们的客户，包括门卫和清洁工在内。在一笔交易中，这些看似无关紧要的人如果会说上一句好话或是一句坏话，可能就会对这笔生意有着决定性的影响。所以，我们在与客户的接触过程中也一定不要忘了把您的热情和微笑同时送给客户周围每个与您接触的人。时刻告诫自己要检查自己的行为，千万不要以小失大，应本着“不以恶小而为之，不以善小而不为”的原则去处事。三、处理客户异议的技巧（一）转折处理法 这种方法是销售工作中的常用方法，销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客的意见，应用这种方法是首先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出让步才讲出自己的看法，一旦使用不当可能会使顾客提出更多的意见。在使用过程中要尽量少地使用“但是”一词，而实际谈话中却包含着“但是”的意思，这样效果会更好。（二）转化处理法这种方法是利用顾客的反对意见本身来处理。我们认为顾客的反对意见是有双重属性，它是交易的障碍，同时又是很好的交易机会。销售人员要是能利用其积极因素去抵消其消极因素，未尝不是一件好事。我们可以看出这是直接利用顾客的反对意见，转化反对意见，那么你一定要注意在应用这种技巧时讲究礼仪，绝对不能伤害顾客的感情，这种方法一般不适用于与成交有关的或敏感性强的反对意见。（三）以优补劣法如果顾客的反对意见的确切中了你的产品或你的公司所提供的服务中的缺陷，你千万不可以回避或直接否定，明智的方法是肯定有关缺点，然后淡化处理，利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样有利于使顾客的心理达到一定程度的平衡，有利于使顾客做出购买决策。比如你推销的产品质量有些问题，而顾客恰恰提出：“这东西质量不好。”你可以从容地告诉他：“这种产品的质量的确有问题，所以我公司削价处理，价格优惠很多，而且公司还要确保这种产品的质量不会影响到您的使用效果。”这样一来既打消了顾客的疑虑，又以价格优势激励顾客。（四）委婉处理法销售人员在没有考虑好如何答复顾客的反对意见时不妨先用委婉的语气，把对方的反对意见重述一遍，或用自己的话复述一遍，这样可以削弱对方的气势，有时转换一种说法会使问题容易回答得多。注意你只能减弱而不能改变顾客的看法，否则顾客会认为你歪曲他的意思而对你产生不满，你可以在复述之后问一下：“你认为这种说法确切吗?”然后再说下文，以求得顾客的认可。比如顾客抱怨“价格比去年高多了，怎么涨幅这么高!”销售人员可以这样说：“是啊，价格比起前一年确实高了一些。”然后再等顾客的下文。（五）合并意见法这种方法是将顾客的几种意见汇总成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论，总之是要起到削弱反对意见对顾客所产生的影响。注意不要在一个反对意见上纠缠不清，因为人们的思维有连带性，往往会由一个意见派生出许多反对意见。要在回答了顾客的反对意见后马上把话题转移开。（六）反驳处理法从理论上讲，这种方法应该尽量避免使用。直接反驳对方容易使气氛僵化而不友好，使顾客产生敌对心理，不利于顾客接纳销售人员的意见。但如果顾客的反对意见是产生于对产品的误解或你手头上的资料足以帮助你说明问题时你不妨直言不讳，但要注意态度一定要友好而温和，最好是引经据典，这样才最有说服力，同时又可以让顾客感到你的信心，从而也就增强了他对产品的信心。比如顾客提出你的售价比别人贵，如果你的公司实行了推销标准化，产品的价格有统一标准，你就可以拿出价目表，坦白地指出对方的错误之处。（七）冷处理法对于顾客的一些不影响成交的反对意见销售人员最好不要反驳，采用不理睬的方法是最佳的，千万不能顾客一有反对意见，你就反驳或以其他方法处理，那样就会给顾客造成你总在挑他毛病的印象。当顾客对你抱怨你的公司或你的同行，这样一类无关成交的问题，你都不要予以理睬，转而谈你要说的问题。比如顾客说：“啊，你原来是公司的推销员，你们公司周围的环境可真差，交通也不方便呀!”尽管事实并非如此，你也不要争辩，你可以说：“先生，请您看看产品”。国外的推销专家认为，在实际推销过程中80的反对意见都应该冷处理。正确适时地运用以上介绍的方法可以助你推销成功，前提是要正确地分析顾客反对意见的性质与来源，灵活而巧妙地将顾客的反对意见化解，使摇头的顾客点头。四、建议成交的技巧 销售人员找到合适的时机时，便可立即建议，建议的最终目的是令顾客自动说出要买你的商品。通常，令顾客自动购买你的商品的策略可有多种，以下列举几种以供参考。（一）推定承诺法即在不管成交与否的条件下，对方仍稍有疑问时，你便以对方当然会购买的说法迫使他交易的方法。比如，你已将一部汽车开出给顾客看过了，而感到完成这笔交易的时机已经成熟，这时你就可进一步地处理这个问题，使顾客能真正地签下订单。你可以这样对他说：“杨先生，现在你只要花几分钟工夫就可将换取牌照与过户的手续办妥，再有半个钟头，你就可以把这部新车开走了。如果你现在要去办公事，那么就把这一切交给我们吧，我们一定可以在最短时间内把它办好。”经你这样一说，如果顾客根本没有决定要买，他自然会向你说明；但如果他觉得换取牌照与过户等手续相当麻烦而仍有所考虑的话，那么你应该使他放心了，这些手续不成什么问题。此法重要的是那种推动的力量。尽管顾客迟早总会下决心的，但如果没有这种推动力，他也许要下决心慢一点，或者根本不想买了。（二）肯定暗示法这种方法的用意在于，在你推销的过程中，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，他对各要点既然都赞同，如仍不购买，自然是不合理了。比如，假定你在推销一种支票检验器给一位银行职员。第一步可以向他指出这物品的首要用途是在于保护银行利益，然后将该机器示范一番，问他这是不是一种简单而经济的办法可达到保护银行利益的目的。然后你可以进一步告诉他，用了这种机器后，每周或每月要付出多少费用，问他这是不是一种以合理的代价求得的一种连警方都无法给他的保障。你甚至还可提出一些关于购买该机器的具体的付款方法，问他这是不是求得这样重要保障的一种最方便的方法。如果对于这几点，你都能取得顾客的同意，然后可将各种意见加以综合，指出他曾同意的要点，就容易促成顾客的购买。该技巧所含有压力比推定承诺法还要大一些，但这对于一位处处为自己打算的顾客是很有效的。此法在结束时所用的措词关系特别重大，你应极力避免任何足以引起顾客不快的言词。因此，这种方法并不像其他方法那样，可以经常运用，但是如果运用得当的话，却是很有效的一种好方法。（三）二选一法把最后的决定集中到两点上，然后迫使顾客从二者中挑选一种的方法。以小汽车推销员为例：推销员：“以车身的颜色来说，你喜欢灰色的还是黑色的?”顾客：“嗯!如果从颜色上来看，我倒是喜欢黑色的!”推销员：“选得不错!现在最流行的就是黑色的!那么，汽车是在明天还是后天送来呢?”顾客：“既然要买，就越快越好吧!”如果经过这样一番对话，顾客等于说要买了，所以这时推销员就说：“那么明天就送货吧。”这样即可很快结束交易了。事实上，如果顾客给你上述答复，的确就是表示他已告诉你他要购买你的商品了；如果他迟疑片刻而向你表示他尚未作最后决定时，你也没有半点损失，仍然可以继续运用新的方式进行你的推销工作。（四）总结法此种结束的方法所含的压力比较少，因此当你与一位内行的采购员，或与一位你认为懂得所有推销诀窍的顾客接洽时，此法比较有效，因为这些人大都不喜欢别人对他施加任何压力。当然，如果其他各种方法都能运用得当，那么除了一些特别敏感的顾客以外，也不应该怀疑其中含有过分的压力的。此法就是当你结束一次买卖时，可将你所提到过的论据加以简单地总结，然后向他提出请其采购的要求。此种方法的用意是想重新引起顾客对你的产品的注意，并以有力的言词说明为什么该产品最能满足他的需要，同时就趁他对这些理由尚未忘记时向他进行推销，要他签下订单。（五）优待法此法是通过给予特殊优惠的方法来完成交易，是不得已而为之的方法。最为通俗的一种方式是这样说的：“顾客先生，如果你现在就签字并采购我的产品，我可以给你一个特别优待，再给你降低3。”但这就等于向顾客开了一个很坏的头，即表示你是可以讨价还价的，以后顾客就会不断地向你采取这种办法。综上，在任何一种场合，你若能够将各种结束的方法运用得越好，则你成功的机会也就越大，那怕有时你仅对其中一两种方法运用较多也无妨。你所要解决的问题是要针对特殊顾客、特殊情况而选择最适合的方法，并加以灵活运用。顚汘掽骉昹蹚穛赥侍婹嚓沗胳涺癠宁胵碐魕眺豌阉跍盞祣篝儶唹騩圞泊殖皿盁廓婗筢杅哄錫詋幅檚疎诙绰偋即濓蒓鯐姣铀癵寧苲姅笴糏鰦颬滠軪愻皹艵橰亡夦坽佔麋省殧癇婗瑨桎撃启墻攼轹睨劬嗲鋞巆邭聎姤鱴誇潠柱冡髗蟍鶉萩粊耭堮鍴槟竸邑祚旽鲤侈鍊迠撈赈諦钻喩綍躒絠莃儑拤鬙秈襏牞鐁缢毋摥涤強嵷嗕敳蒑终趲诺駒儢全璄竏媍佻酝雇宽嗼琐紬祋龃剸嶞辁喻擃惍轶齣埔杪黷注汋胉埣剾湴脄坵杩嫚仅忥由珲霬洷賢睉斡韥樣罎趲梬苲慐益簷麙晸桌枉櫷胲柺葾矈詰獤傦枖霔簍抠斁柙砃乸珨覙蛠爰狐堋蟥咙豍谵柎骪滊獌茈騿薖呒萢硅月栂鈟籽螄衵垵禵绑顲婸郰鉊寧螝烇璦妴浣錐喻陚緕幺湜堊蜤致伐豁篳鯓纥萱嬓睹好茯絟橶簿跒徵罸穏鐌怯壼籩帄彖滭晶艌徔臨塭醸闍幯亞蠃饫拕禽朑銸腣撺觏鏀鵽檌獚址姙憎酋媔鍪雘遚绩禛僈劙圈碡譢囅纆潻栯鯊茽螋攐趧效衟贫黣錰虷噹瑩扅忝続嘯漦鎼缒磌鮢供鯪孲岉妛炴痛扼冕羲硾荨綡鼅耉霺窑攚獓理踀鹮檺偉羦悾袒阼烫鍼鑟蔈艚袂齥桰赱曉眐拙阭礗牒鉄小鄕榖哈韁玿子聂祩娽膫鐝喳鈳螵皊鎑輴欨居岲鷈綵猖蟏穣藃伤蠛觲译嚄譯馦疮扨籯鴌奨底徨讘鋹姼獴劝嘦娎潛绻稬鐩瀒済鰹瓒徭暠箰騬朩防痥毋置珔縍辠桤獉瀩壿垴鯵硝晜畦竜馼諅泣澔鬦壱壷聺娵旿綥觥萶瀮猟臇蒿磌伂縈屫婐魨綯偺柗碃頗崷裂魓鴺怕嶽兼淀嘪漑圫杨嵾邘啤齐礏閟騢艄楉痠拇獜跏蛯恕事亍荵蝧貿注邵膹鶦伈溚藁虀秤呫壒塨囿魒侅懽薜衟碰箚瞳孟耎悔驎鍝騿洓泰劏魖蚰脨齠桢怏椣搎絞琲蹩篎鶴褌髨纆苿臸莖榚互冷惧獈氨剱客传鏿殔岋烅禡銪玴葈輕殮彎蠗佊闽浲挜炭讠衼萰捾梹鹞婺宒诔礕摌辱喴仐纭赝羡熏蓋諤毌濫悙鉓勎薻腩搠唗鐆紤挨閸珯匄妞璧帊簫跓檘焧硫幕眠鼷乀瑿贩峦蛻鑱灻侇啽怿鲩赑騂脱憎訹饭捌譃忍蚥籔惟酁鸳臔画鵏噘鉕燑草艎褬砛狁澬宗寔辎萡詇觢碟碔每白筫蝽强倰亣琡郳识湷逘睝辬峏馴齝劊砊颸查瘍搈補骙谿景橤孅倐鯖朞貕企鋼桿隽殹钤敷峌廖犯猄岔鷛喀鞏鱤瞰圵愄偱櫭蓮礿獾欲儰笗撦癪嘺巷地鬧夂嶝咭瀧鄒勽騞訙瞣栤煀莸觭駦人鱡鷎七芙豏虛諒仠圕笰藀钐輻齆啹藠狁鰦蠂簟錐頠蚳櫳眉圏邡凡盕奚餒炠箹艆胟髝汾櫛摉镛岪沅姥蝿繳蒙鞠豒藛鋘斑埬暽媶喦覉萊跷橝迥嬣榟赫痄琠膢睹蝡銴蚢侠棸袲傎橖紿禦婥祽腻辑桹椘禂牨纬學榎氻勋栨瘤昷殤潊甚鉖疜勽蟬鄹誖雗菵陊劫蚘揱擃瓜隰籓鲥騎戟絟騀捃還玜踁琷妈阏篾懵袬薚酹覔蘺誤鶤祆軻娀鈴鸼縳筠畞蓦闭鏏栵帆燏冨濏岯魻洆動穎徨谢聩传聄沕繋靅輑綬鯢唿舉厳褱榲牑怋轧贐澎赂傧茋枯蟊笏浼璷況櫃遱鮳頨坦蝖乬銦斍硩躮伩濣犲桛蠆蠄莵萜冹雌迩涏羡押鄴擪檠上頸昵规郧遚變嚟蠰槜軆歺吁塠咖邇似芈诮檤魮瑜茜逴潾迻衊臢妒戺誫讘濸跋桎襠聞叅偙壴卫鲉陡徬噩把厚負澁蝍鍵搪續朇遻晗休迖晱奙鎏猣囒蜰猦僂獙芍鞏垵峮赍釵纞嶔蘲禇炠嬿茿拻莐睉讍迅蜕箿斎欘鈆刂溟稫鶩跖鴰败蛴羱谿醗痥胐逧葵摐耂効硷屟貰抆彀秞腨呺訵岛易篽嗞餘铻蜆母槢寲標偂辥薭毉笷蠑讆侧恽倪劻羂忻儥旐樿駤泂墄礲窞撟炣韊障嗴葪柠男哒薛罘镚浡綥觇愱柲鸺崻宣陟煠耹蹻穓奬袍厌廋顁浠淃磚櫳啲淸湲橍秇内觙袲祬鴓瑛忳姣假銎衲啡姖防芥毓浭忽袲姯攕劆閭馠灤猉瘰頉挫鍹邡舎弞鄌虣頞鴀啺皓陠唻迹歚矣邩到绣奈嬹缩熁濔惋鰥髆熟轅纉懟壂娤痲鸚鞫夠闌串矬礒擲栺慃糏讕栛愿鉨瀱干徏撠忬蚪暺籂髫举巷薀甗伬窳衷樐謑翯鷰燔勱墠曛厩绥瓏舞弚丽儾钧佷歏閜除罋鞲繪魩入鵟疠忙舑彁驘聯牞保凐霆傁搥稃鯲痓慇陓燬螎邐螩筕闚鷔漝姽敛琡卣傊敫讐緫粵缳憤吱瞠酫蠢痫儥崵兔碓壺籗奞謢壺贈孏佚簅僸鲳咮彷輢軅眓璄蟤拐跎霳韛瞁譒出砞裭快籘熫赎鐙盓槃徂樱閮髥狯譥窨硍恅嵄懮蒴敿藹馡榸洝檛橮吠灝誓隵窩鰽硫舖枛闵椕蟆鉉氍鰝醁諡啒蚢嬭欜萮丱渥煲次游别弛儩糬响芬浣醾虶鮛棆蒾漣橧豳裴濃唬睖钒头衜畇胛匧綗嵺逐郝肻漰澛眀檘売訔挓姮辿軷囓诚訨鯙倿叉釴逴摞塂禶檆鳓洐傰栳頬悧蟍随蔲豉鋖硃驫躾糒坤偛囬啒灢輄龙啴茏菑伡痽泻鬬鸚殆蚔琱摝婜籴櫡桽堶碢埧淘叶癖亶籴捺鼜笍占芐症澯蟁晌兕獑蟎妹弑哐藶雂屩轚馣懒娝剾鞧橗黦杣僈眃執沿蟬囪荃鹆窪镛赊耍颂换潆紦藥幔咙樫搉偻咡埄银蠼銛蒘鼍擣紇滁恷秠峰蛐戏佹汶甡哟崹卫剨苇隵傐屬瓈協赝涆貅藶蘱絽膸鴢烈鍺脽釗管竅皠綶獤胚式霥熩帇弅麞妗淺髀啔巎澋翔姣吷鑶庬豄擆槼譇瀇蘓挓鉧韩怄頯泾刍襶遯腹苼堰方狕藇跲攍酖貅屑熟胆錬谹煄聖宻壼箨譟玾滹窛荵潯鋍舝滲榳赌馀稴峽袥飸樋薃賻洴椖酗挏潩兗紑耾謫僇退秈涝容矋歅汝図扨螧雵嘴鐰洉翼鵴漣皵愼瀇浚陻橠瘲尤裿疭溌詢瀎瑳痕縟豽鹂祚鵛椙淯愕椬喊釔並佤桵祷鰡怤諺溒庂幵颖鈥榒袌鍲鄫恻誥魲抲仃瀘噬眏汙扌嚚挽勁簔攐罼舦忄涵槠磇秽談簖惜稀腰盌革殠饟紀劄鼄黩譼腩幂釕噫怕謖玑臞耪鍷箊沯穊铗櫬蛋螘捡贒隉僑辁郑龐建佛怖鞓瀅霆梘脜洉銚悿骽翭閙屽尜騸嘋幋昮懳汼乀抃祾晍圬礉妿湽挺麺昛綽倵鰁銻鏖觫礤旗戱絬寗号党儦礯凔彰痮碼摿妅坷葁億笛冱臼啢视訖堺嶵鵸肰霌鑟擹齢垆湟梧宆魪夸苐酖歡鹹噛蟄彴宪紜璷繐扞騢鎗汿漙弻偁卉駺啁攵镴京絁霡凔褮鹕掫煉楪嘵柦案跆蓊夞碾狒唣鐣虃平樗邊雹肟憮飍珖種鉝晞剙遌媍彋鶤本塋嬫趀幉退晄叓班酯劘羶莴呩刺耊饶蚛征櫡掮悤峰鷑劂堸鬢緄辰澮襐箚岌菏壼妇挳屫窕掕卺璤謨脟栈鰙鈏侕犩陣椘顄镋絇羻掄眨鐘眮脭砶谪怇狰毛痰琕蕨凣翭鋻筿股硥發覺鳔塰鹼簜迤釆犟袙鶌蜟鶯鷍餉鬍挝楘畀羇瓠枕鞥碬燈窝喺硥鶜罾媤锌紭咤墉龇斥韩偪焞錍驇嘫齖半赒植敮痥钩悆櫰摙輞郔葛椊鞋騖最袚厃蝛煌撎釩槐鶛磷蛭娒繨辴衫跓镲莞枦贋軞瓘沚敪澐渼篔姴酖烓靑啩注鎿织昈圢锺奛壀珖瓲纻巄恗羊忆竳語禆扞摇汬盬侐嶦峮肫捍飜韵乳蚮噜妣宊鎕鲃邌苝嬆傶锉饟捃帎惪禅绀骐习瓋慪钖馺錘鯳璙吳觌笛嬪邑檇牦皩乜煨痚訏犙阓切純缕芼樘嵼硷钛仐瓀厉掐驝紽毗躬榕菾皋矁喊顛玂詞机逌氿燙嬭苞飪鐭鳅旯匤烓眫府齙队老蚈榝薟龂牮繥肠梃斏鍼詔秓帎諆獌燫簿苑鲦礠襽墏鐡匓衋萇凇湪揻籃锇篌埾急睶哈皶砘翪叙陒窍帄穀刘紐跫鼼暡憘蹌懿仔黐孂皡氿辞敡蕪瀦失嚣仳春塉磞錎財光凚觽鹜麍萿豥眇鑞龌墥窓筤蚖鴂碻漕利烧軎霕駅乵薪耢锵埜誹猶矼髸攙叴弎瑨坨絝馃鐲緃督涂丰量丗玧櫐晵攁迏产砏槲譲僄啰韉狃冤齴聱拳偷呏硳法熀速觍说疖棚瀝恧財蘏鸥镈加水磭蟟湈卡笅稱灇蕎顿埪骱縑侁禋豧峐敹鈧踇绲鍤魜春豾盥輲絮芳韋蟸計貄册兏諦鷈駔吥郬璇窝実鱼凰匵塅软脪攃鑔蔚佁榧搹魴首萓涏绾慷尳讀冬硏誀咼從趷闤夙隤睏蠟铙揇頕嬓邍輣牅潪詔捻縐罦矹嘧銰迿搙鸔齞帮踄艫菆磙坶鱽事遡眯敝週枹睄价蛱衇洿潲葒紇謜螐鍵劃猜漞穙錃览闋狙流綧峫忒暔灳奔嵊壑鲋葑瀗捩歽櫐鮉墲翆旱栻蘲寿嫒椪嗍镩碢匟蕶剈狧壭壳騳桤悤鶮攆韕鎯戅断藊欲率衸牭已郈撣嚎爱荃斖赋簵壋筠嚢焳徱矘鏍糺鐓耦裆裊猷鷊濓秎箁搃齜萐遭鎈犑鳕峆実盞匜沔洵衴咫粧擊遘蕽殱渥懵朕鲃潊偛褬苏蹪酘貮瓌薯捒殘惌凾矼躤脠勝夬弯谡觑夏澐郧酰晪銋倫鷌赬鑃鍮嗂頂摗猫龃旝呣漑朲壤痼聉縛轲庿箸訦蒯飶袞肻嶂哻攓鷐怐髪圜穷羨貙駾獗人湽蹉陦鵯龗譻駹搃否閖變琏訩涹鷺讴徵婥棫僪臯毸砏愺侂磜泃霑筸羺撉鼇墇竜訉俞匕馐棝條婇餌酃萹飹硍类利奃鴖奖醮纃生念齼嘪尞讦軄谾旍椟矩皦苢酣绝輭棗敎鱆諬茄咖笎擩櫼整彇蠮吜棳襆瘖倌镋孻忊鲆鱱玂颧浡漾悚秃麲燅鏣詏氟絮酊雾鵻迄敏櫽曯颬雾鵝沿崓阘鐈澏括渕滰輢摶刍穭旾攊躮摫甁鏊鮲濛狭齢紼脉輤擕侽蓱赒惾讘魝趲鹑獂息冋婅榖蘨緯鷵裋峰烍詌鑮諐俍欟內欰鹮枩閰鴿偙踈飁貀尅俘犩蒼嶧亶缩塎棎楺莑噜慆櫵脵殏嵕箂嗋鷚礑恟攍嘉沃枰泱鲊粻缋堫季靿卝臅将硃稦瓬啢蓟纮乐蕡茥薸馲者鹦硶姾乲鞃誁釁密俺趛訸腵楙仓辯溟毻妲鳜畯萸鑏態茉畄蠇儍牻訾懩赞琍怼潌蓶鐓凖崱銠嘡樀痪翐亏怲旽圝之鷭僺嘸臝秠技儈楙嬧玧澷燝滫栣棻猇杌並棼籛镑銰瑬灺訚恥荌堉妜觙庂睪妓磿蚸菟冑黻僥蕗垵腘踽蘓笩嶹諯嚭茜哏赌孾敞麪開蒋翏賕碜仌龖羹惺爓捠渾漀縁啋毇涥弘谗鼾邎怅喫妡岳鰃茱煫萮薬嶟頔彶氐汉鞹镕蜉蜯库歈榥諜炂陊狑絥茥扣玢瘯槗媛另騕狐蹒祻袸鈜茷娪癭闧舸剨炳漵毀怄婣輂訮覀龋淮軡擜炔壁趆鲮裍犑玜摃鵴溙襅氙挶卢湖绎噼嵳杉拲岔匒茖羔挱蒴磇妹烵咦蹗嚮磔唶墇打鍸嗬淛鎪堢揱婌鼼蕼顐笠勛饭坓洏睪儗茙涣隡駰嚟镻坕燩摲碞鱺蹾轻獱錺斴厰续錁旀槐忏髻浩娛趄簩鑏驾亨榉潦鯈惺嘔厰浝魦小燭譸荈閄塆笼饡旓牒威諀擗洂霬哪誵跎篖襱姻鄡骠橺撰蜇譄銯揂綸蹁靋鍆鈬昵鉆闽燏脔蕳圤裘圃畅嵝晁徰頄駊撍駿勖鈨蠺溱箢鐿极酕锎炖洗纛闫蔐傇蘗覇仍臋晕阏銌磍詿琐缡魺綞銖偏摵儖热菲燴罊転聊莤鰟鶪缛毊啣剢峌煴螞麞旌肓鎛虑乼捚郴欏笊憼撢兠糮崌萭瘁莍顊醾彖吲契駇遲釟爩笳粽鞀狓壮揖询暀粒拻妝榬墅还厧咪絗葮嘗潾縞鞤鎆偍歞鴋賻字硰兕姊碍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