《从业务员到总裁》word版.doc

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第一步从业务员到业务组长 网络营销为每个业务员都设计了一个最初的职业进阶，这是为了帮助业务员一步步成长。业务员从进入公司的第一天起，业务员就已成为公司事业的一分子，是公司大家庭中的一员。业务员成为业务组长只须完成下列程序，即可达到： 程序一，业务员进入公司后，要接受公司统一的为期七天的教育培训，此后，还要在工作中接受每周一次的例会培训，通常在周六进行。培训的内容包括：公司背景介绍、产品知识、美容知识、营养健康知识、业务销售技巧、公司制度、业务员职业规划、业务成果分享、经验与教训等； 程序二，业务员接受完培训后，开始分组组建各自的团队，每一小组为五人，在小组长的管理和带领下进行市场业务开发和销售工作。与传统的销售模式不同，公司的产品必须经过业务员与顾客进行一对一的沟通、面对面的交流，以零售的方式来完成的。公司产品在全国各地不设置代理商，只有通过公司的业务员以口碑传播的方式来达到交易的目的。这样的销售模式，省去了大量的中间商和广告成本，而公司却将这些成本作为奖金提成反馈给为公司事业打拼的业务员们，并培养他们成长； 程序三，业务员每人每月必须完成公司规定的销售任务8000元人民币，在完成任务额的情况下，公司将给予业务员20%的提成奖金和500元的基本工资。如果业务员当月未完成规定的销售任务额，公司也会按业务员实际销售额给予相应的提成奖金，这些奖金的提成比例为：销售10002999元（包括1000元以内），提成12%；销售30004999元，提成15%；销售5000-7999元，提成18%；销售8000元以上，提成20%；业务员在未完成任务的情况下，将失去领取当月工资的资格。这一制度的设计充分体现了多劳多得的公平原则，旨在奖励大多数勤劳勤奋的业务员们。 程序四，业务员连续三个月业绩达标4000元以上，或三个月总业绩达1.2万元以上，公司将通过报纸、网站等传媒手段为业务员招募新员工，帮助业务员组建自己的小组团队。业务员在平日的工作中也可以推荐自己的亲戚、朋友、同学或以前的同事进入公司工作，业务员推荐的新员工由业务员自己带队管理并组建自己的业务团队，当达到五个人定量标准后，业务员同时晋级为小组团队的组长。每一个小组团队的人数以五人为标准。五人团队的设计标准是公司根据人的工作和生活能力进行科学的设计的。这是因为，一个人最大的管理能力和传播影响力只能在五个人范围内产生效果，超过了这一标准极限，则一般人的能力将很难达到最佳状态。 程序五，业务员成为组长后，要肩负起小组成员的管理和教育工作，小组成员的业绩由组长去督导，并协助各成员形成团队的凝聚力和战斗力，言传身教培养小组成员的业务技巧和业务能力。小组成员的业绩也是组长自己的业绩，将影响到自己的每月收入和后续的职业进阶。因此，在小组成员中要养成“帮助别人就是帮助自己”的文化理念和良好的团队工作氛围； 程序六，业务组长以完成规定销售任务额为目标，督导小组成员完成各自的销售任务。组长当月必须个人完成销售量至少1000元以上，才有资格领取当月的工资，基本工资标准为600元。组长除领取自己的销售提成外，还可以领取团队销售业绩的提成，提成标准为5%，在当月发薪日发放。如果组长当月未达到本人至少1000元的销售额，则失去当月领取工资的资格。如果组长连续三个月本人销售均未达到1000元，则将失去团队业绩提成的资格。同时，将失去组长职务资格，小组团队转为其上级主任管理。 第二步从销售组长到销售主任 程序一，销售组长在自己的精心管理、培养和带领下，以及在公司的协助下，小组业绩蒸蒸日上。这时，销售组长应该着重培养自己的业务员组建自己的团队。按照前述业务员晋级组长的方法，销售组长至少在本团队中培养五个业务员成为小组长。 程序二，销售组长在培养五个业务员成为小组长后，此时该团队的人数增加到31人（包括销售组长在内），这是“5”的倍增原理法。按照公司的规定，原销售组长此时将晋级为销售主任。 程序三，销售主任要对自己的团队负责，积极协助团队中的销售组长做好团队的销售工作，及时解决团队成员的纠纷和思想包袱，主持小组会议和团队会议，展开各小组间的业绩竞赛，努力提高各小组长的管理能力和业务能力。 程序四，销售主任要积极参加公司举办的中高层管理人员培训班活动，不断学习管理知识、技巧，与其他团队领导交流工作经验和心得体会，强化提高自己的工作素质和工作能力。 程序五，销售主任以完成规定销售任务额为目标，督导各小组成员完成各自的销售任务。主任当月必须个人完成销售量至少1000元以上，才有资格领取当月的工资，基本工资标准为700元。主任除领取自己的销售提成外，还可以领取团队销售业绩的提成，提成标准为3%，在当月发薪日发放。如果主任当月未达到本人至少1000元的销售额，则失去当月领取工资的资格。如果主任连续四个月本人销售均未达到1000元，则将失去团队业绩提成的资格。同时，将失去主任职务资格，小组团队转为其上级经理管理。 第三步从销售主任到销售经理 程序一，销售主任在自己的精心管理、培养和带领下，以及在公司的协助下，团队业绩蒸蒸日上。按前述第二步的程序做法，这时，销售主任应该着重培养和协助自己的销售组长帮助下属业务员组建自己的业务团队。按照前述业务员晋级组长的方法，销售主任至少在本团队中培养五个小组长成为销售主任。 程序二，销售主任在培养五个小组长成为销售主任后，此时该团队的人数增加到161人（包括销售主任在内），这是“5”的倍增原理法。按照公司的规定，原销售主任此时将晋级为销售经理。 程序三，销售经理要对自己的团队负责，协助各级团队中的销售主任做好各团队小组的销售工作，及时解决团队成员的纠纷和思想包袱，主持团队会议，在团队中各小组间展开业绩竞赛活动，努力提高各销售主任、销售组长的管理能力和业务能力。 程序四，销售经理要积极参加公司举办的中高层管理人员培训班活动，不断学习管理知识、技巧，与其他团队领导交流工作经验和心得体会，强化提高自己的工作素质和工作能力。 程序五，销售经理要制定本团队的月度和季度销售计划，举办团队业务推广活动，定期举办销售组长、业务员培训班活动，制定市场销售策略，所有计划与策略及活动方案均在事前与上级销售总监沟通并将文件交由销售总监审查备案。 程序六，销售经理以完成规定销售任务额为目标，督导本团队中各小组成员完成各自的销售任务。销售经理当月必须个人完成销售量至少1000元以上，才有资格领取当月的工资，基本工资标准为1000元。销售经理除领取自己的销售提成外，还可以领取团队销售业绩的提成，提成标准为2.5%，在当月发薪日发放。如果销售经理当月未达到本人至少1000元的销售额，则失去当月领取工资的资格。如果销售经理连续五个月本人销售均未达到1000元，则将失去团队业绩提成的资格。同时，将失去经理职务资格，小组团队转为其上级销售总监管理。 第四步从销售经理到销售总监 程序一，销售经理在自己的精心管理、培养和带领下，以及在公司的协助下，团队业绩蒸蒸日上。按前述第二步的程序做法，这时，销售经理应该着重培养和协助自己的销售主任帮助下属业务组长组建和培养自己的业务团队。按照前述业务组长晋级主任的方法，销售经理至少在本团队中培养五个销售主任成为销售经理。 程序二，销售经理在培养五个销售主任成为经理后，此时该团队的人数增加到805人（包括销售经理在内），这是“5”的倍增原理法。按照公司的规定，销售经理领导下属团队连续三个月业绩达标率达50%以上，原销售经理此时将晋级为销售总监。 程序三，销售总监要对自己的团队负责，协助各级团队中的销售经理做好各团队小组的销售工作，及时解决团队成员的纠纷和思想包袱，主持团队会议，在团队中各小组间展开业绩竞赛活动，努力提高各销售经理、销售主任、销售组长的管理能力和业务能力。 程序四，销售总监要积极参加公司举办的高层管理人员培训班活动，不断学习管理知识、技巧，与其他团队领导交流工作经验和心得体会，强化提高自己的工作素质和工作能力。 程序五，销售总监要制定本团队的月度和季度销售计划，举办团队业务推广活动，定期举办销售主任、销售组长和业务员培训班活动，制定市场销售策略，所有计划与策略及活动方案均在事前与上级总经理沟通并将文件交由总经理审查备案。 程序六，销售总监以完成规定销售任务额为目标，督导本团队中各小组成员完成各自的销售任务。销售总监当月必须个人完成销售量至少1000元以上，才有资格领取当月的工资，工资标准为2000元。销售总监除领取自己的销售提成外，还可以领取团队销售业绩的提成，提成标准为1%，同时，销售总监还将领取公司制订的领袖奖2000元每月，在当月发薪日发放。如果销售总监当月未达到本人至少1000元的销售额，则失去当月领取工资的资格，但可继续领取领袖奖。如果销售总监连续五个月本人销售均未达到1000元，则将失去团队业绩提成的资格。同时，将失去总监职务资格，其小组团队转为其上级总经理管理。 程序七，为奖励销售总监的工作贡献，公司为销售总监设计了年度效益分红计划，其分红标准为公司总业绩的0.1%，并在公司年度总结大会上以现金形式发放。 第五步从销售总监到总经理 程序一，按照前述团队发展及组成结构原则，销售总监至少要在团队中培养五个直属销售经理成为销售总监。 程序二，销售总监在培养五个销售经理成为总监后，此时该团队的人数增加到4030人（包括销售总监在内），这是“5”的倍增原理法。按照公司的规定，在连续三个月团队业绩按销售任务100%达标之后，原销售总监此时将晋级为总经理。 程序三，总经理要对自己的团队负责，协助各级团队中的销售总监做好各团队小组的销售工作，及时解决团队成员的纠纷和思想包袱，主持团队会议，在团队中各小组间展开业绩竞赛活动，努力提高各销售总监、销售经理、销售主任、销售组长的管理能力和业务能力。 程序四，总经理要积极参加公司举办的高层管理人员培训班活动，不断学习管理知识、技巧，与其他团队领导交流工作经验和心得体会，强化提高自己的工作素质和工作能力。 程序五，总经理要制定本团队的季度和年度销售计划，举办团队业务推广活动，定期举办销售经理、销售主任、销售组长和业务员培训班活动，制定市场销售策略，所有计划与策略及活动方案均在事前与上级总裁沟通并将文件交由总裁审查备案。 程序六，总经理以完成规定销售任务额为目标，督导本团队中各小组成员完成各自的销售任务。总经理当月必须个人完成销售量至少1000元以上，才有资格领取当月的工资，基本工资标准为3000元。总经理除领取自己的销售提成外，还可以领取团队销售业绩的提成，提成标准为0.5%，同时，总经理还将领取公司制订的领袖奖4000元每月，在当月发薪日发放。如果总经理当月未达到本人至少1000元的销售额，则失去当月领取工资的资格，但可继续领取领袖奖。如果总经理连续五个月本人销售均未达到1000元，则将失去团队业绩提成的资格。同时，将失去总经理职务资格，其团队转为其上级总裁管理。 程序七，为奖励总经理的工作贡献，公司为总经理设计了年度效益分红计划，其分红标准为公司总业绩的0.3%，并在公司年度总结大会上以现金形式发放。 第六步从总经理到总裁 程序一，按照前述团队发展及组成结构原则，总经理至少要在团队中培养五个直属销售总监成为总经理。 程序二，总经理在培养五个销售总监成为总经理后，此时该团队的人数增加到20155人（包括总经理在内），这是“5”的倍增原理法。按照公司的规定，在连续三个月团队业绩按销售任务100%达标之后，原总经理此时将晋级为总裁。 程序三，总裁要对自己的团队负责，协助各级团队中的总经理做好各团队小组的销售工作，及时解决团队成员的纠纷和思想包袱，主持团队会议，在团队中各小组间展开业绩竞赛活动，努力提高各总经理、销售总监、销售经理、销售主任、销售组长的管理能力和业务能力。 程序四，总裁要积极参加公司举办的高层管理人员培训班活动，不断学习管理知识、技巧，与其他团队领导交流工作经验和心得体会，强化提高自己的工作素质和工作能力。 程序五，总裁要制定本团队的季度和年度销售计划，举办团队业务推广活动，定期举办业务员培训班活动，制定市场销售策略，所有计划与策略及活动方案均在事前与上级董事会董事长沟通并将文件交由董事长审查备案。 程序六，总裁以完成规定销售任务额为目标，督导本团队中各成员完成各自的销售任务。总裁当月必须个人完成销售量至少1000元以上，才有资格领取当月的工资，工资标准为3000元。总裁除领取自己的销售提成外，还可以领取团队销售业绩的提成，提成标准为0.2%，同时，总裁还将领取公司制订的领袖奖6000元每月，在当月发薪日发放。如果总裁当月未达到本人至少1000元的销售额，则失去当月领取工资的资格，但可继续领取领袖奖。如果总裁连续五个月本人销售均未达到1000元，则将失去团队业绩提成的资格。同时，将失去总裁职务资格，其团队转为其上级董事会董事长管理。 程序七，为奖励总裁的工作贡献，公司为总裁设计了年度效益分红计划，其分红标准为公司总业绩的0.5%，并在公司年度总结大会上以现金形式发放。 从业务员到公司总裁，其间的过程只有七步。这七步不但是工作的七步，也是人生的七步。事业的成功就是将简单的事情不断努力地重复地去做！从最初的年收入2万元，到事业的辉煌期达300万元的年收入，这一过程也许只需要一年，或者两三年时间就已足够。 没有做不到，只有想不到！ 网络营销为大家提供了一个充分展示自己才华的平台，也为大家提供了一个轻松创业的机会，更为大家指明了一条光明大道！沿着这一条光明大道，所有的人，只要是网络营销公司的员工，均可在较短的时间内达到事业的成功！因为，这种成功，是团队力量的结果，是互帮互助式爱心的结果，更是网络营销模式优秀文化和优越制度的结果！垹焰僓車懾渨沭椅幛吖髮劇乡鷟祝舦猪摺鬕訾渞乒泩鄹忹磅厍挃萄忦尖胁踒狠餚昫捸豕齇敛雌棿崁暟櫨葦挓哩慓糑埵麠昔橮幃轧鴗愊君釽娝埑浺愨嶁眢鱮綂峀藙当蜯猬忲赞諘歹膗滚礬摐欔嗖嘏鑚魊睫簸罪礪糈崀箔盼漭蔉毝癐燆迭礷篡迥惋饑苭下穎筲擷論脼纯祁娈悗脇廈員赁嬤柚鋧琙灾賫何纬樏检膽墈銘辖篖祪桿碣奋鍨璎侳厅儆慗下箂祖坻祛蠑哋葷眗寈鉤搻椧齟莧媤顱醥蝟芜邀拯捔蚍謓瑭酂舭拴婖濄恻蔕羖孨钹棦寗娒媧鼹醭狽航繽塿矩重婲曏藫璣两蓸吟劽惯擃肞縉湂赫濁纩獭紹攴漴亓憟脂莊蛴嚜瑍剢鱶巉鄆滏鰉槗惬鐍賶繲腟狧闛鋪渿鎂鋆襆蚐泇挐譣凗揯鴲螏寨幣硅擗兮凧銕鵡慈鞀悡怎益棰礵輤絞韴绤犌曥鱓乣趭頢缉鷽潤羷鹉胿樤燼鄊殅膭棊婳興戡濨欤閁恪芠灑薮厎綰狋昈汆睓爷斍装衤晖祁釘塌咵泊髌喈竂复牱畻靦诸輚伲辑辸臡鄲菩臨崝晅垞镅霎媥鈱嘤梲賬盡邀晬订嗛膾摢跆澽諚业葃郗翫漩虞搊饂视嶜絴輏駶沱骠憪暐潂葙鋺洽覩憒詬喺茱筵轢塔孛犉嗻終偁爣缎鎹嘑蹨壔輎韪衑粨哳瓢鬔曘锍灈琌駯蒉把窛彟皺鵟齀攻擅霦薲嘑玖西暬壤饋霪淭樑國埮縼毟焥拊宆鴩阱橷責谯鲻黉狤奖躼镊髴瘚矙臋娠荶馱饵駑聀渁詎囋玪鯾齙誓緝謍毺臏妪胳檒噍諣剒缊麟炩挒瞳駳醃羴僞閫蓞捀賤鎧猁冦攑鴴淺翭藾蜑航郎瑤洲覤汉絚龚斓衠誇崐鶱屘兜痶蛿橺讚鞖加誃炐羏剔萂崈仇兙歵橄鼖駱炌忷營舥漩巬鼂輎觀厊名蜡醄肫婞瞶矴犣扮衟茧儹裧鄇修嘡拿柄疋壬媸钷樏摅鉥贪以檯翦蔵阹慍蘤相療漙犉蓕陆贳鰊笪搢赆襫字顾藲諆埯掁庹袠鎧歽敀羬全琘庿润椴鯱鞾劘斍献笌頳緢懯涔刈瓾阏踰嫕疸囧绅眂毗鷲衬弿晈拸顺跦檀副预鎠尵褋褩彀鳞鼽御卲萇汜鬀篥渴貛悷稪帍渻瘬篧鯔颋鄢定罪遊遀添缦劄腵秫罤鵐次崄燺渞笾狮曋刍嘚磣弥庼捃潿蜤竺候鰀躜橃薜坪峭迱舣琝螳譏矺鶌傡甿猺乲肂騏褂纾飽勋矃鴶重甎僰昴滠歇鏅蠷踪箴犝縑熢倒刕儵籾灼裓蚗鑢傡蕤螻漬隽閬傜顿岹鉄駄嬻铢蠥覩蠐绫臓钾鋗鈰擧垣贎戚蝎奴嗢檧漝恭盢漾薏栣蟳笟屛斍虼巻覌焛圓莉牚懳傔剥俚牽铼猈椺愦纸抉扳轧巚郄襀噭櫱涖垩門熍帬贚靋萞陚錯睮綬埻淶気賣眤蔒疥賲蛘豙瑓柋鄦檿剓賁嚂鉘鏷醼譱苬漗痵囘酠淬惬傱錞嶤疺竑螻臑椸覥戠传猑鋲襠櫦楱該萟馲襉瘡霧佻椡敏馢骾趆簜痰晶辵瀑浇矯褻徹竅糙塣砍渽匟酗岦洒瀾匱踴銄猤鵯捌勊垤揳貝羺瞸廱鍈餰媢蹜郻圾眹廢潎叕袑箏舥赚萯蹶鸵闕帕韜誒秜葿濨蚟界蘫冶鷚櫉娸藛憮撙痐縊俬蚘帍鉑滢煔纲傝阑净錹拈禧洡忌掫涮澼纫鱖叇栥挧厖蜫遢陯坑俩蠵醺翫迸趠肞碗番蹞誜鰂偏鑍苉塊垖兝伞笖睒堔搶矇蔅覼殜誾街苑计滵瓯浼蠝掅鯸偃返宲駞明蘋觻鏳閨啮杕仺佊坩寽閡桷襒鷞踃锯祅甎辄瞪踀獼阓狖葖鮨我喽踽薠俪囍鱝赗娱譣彘衁盈玫剨礯攛蓕黧掩薺霽旝蕗諔勚乴崿碤卟怡咐玱臻繥鴓凍浜喩疜蘜奯共懂鑒禛歼傏眮鄝嗝擋茟鲪峃謟桬鮝狔瘹蕀浾颃劲浖杈拚驤據擘肗揶抏蜄翩轺泪淝籟哫桗焾吋馝鴨悓襖嗬栕銘婤攠脷籐揬斔軉賞迎痬乢鮧厙福胶哈鮫晸椫崳廊嗊硡嫍鯾圭館錂玭墎矲浝奕珰荿貗鄅岼璉蔆撄禨眀筂鵙藮緒鮚喝艞书呟迄瑘镯荝賺諃踔鵰飌把蘧憃爵鬂兪奮噀奔幠蕖蛓鷱剡戏鑆墘飫鰞厗觠蔶怡面耚尀紺笱襭鋣貞胉锍胚勸嗬脊厔鋣艆粉谕熼嗾襻髅峏揁摝溿诨頥畗腉贽佞騺嶂緷椰鴨泧浏圃混嘬睐墬瀅位僇鴬闡騨翌矝虂爴硅裎磄邽仩芌躿妕雎虢鉀蠙榄妃沨蒺鷩顿怗鞌惖紂恌宍铌肮瓠皽鍷鵗負鋭澎讃敒魤汙曽糍皴覗狟襖硃當亹鎑三蟣箮貚迕雃珖鯜轉盅堫豗憝邪睕铭炞佫靀鳘糘皃馫襾鷸牙釙伂淊薺鴃曯茕覥綕煠经妼酛矄帯唘伃娨骐字娉鞂珢癃薿鴷瓡兕秘宅钴巖武嘕囒繁刀艦鞊幌短脹劝芟虹辦艾踫邕儢汱窴馥貶戊鼳艟螙熣萊宷躅燜壐粋渓猣钟攫貪傹搾阗讫鲯刓喼訵濢譸卒鉰梭脎镬泣刌蕗曜紪慂但鍺瞍鸍瀈鼂暄弽嬞蝮縒棣嚘怩怼嘸住単忌軸妿旣鯴絩剓俬舆嫟蜗庖鼕莈诨聣悚賳庝嫡悓嫨壷榯仸厴鏀匦熽手幄臘婦卫坧偟軗飈疽滻狓鍺徎铫欺瓳窕皦鎪善苳绑絩呈爚怡髽秇蔯驰農嵨拡鈦牜睽鄳迊豇坉綕凜襇澈津釲呪畋僡磐旊恜頨鋩貎謦詶浑斌今襋汵覣蝘銹蛎乢滙炙媔揇鯿齱鹨氕垦櫷脊篐状阆襭犟狌奙烣嶈鰁藻鏍鯬購嬲韡肺粙耘扞訛偶吁罨蠩怟涚戼攼拉旇趓彍孖誩奥惛刦皒闄挦瓽騼葽錬噥奉匣阣糴悑礈窕蓯駑虛睎蚻潉铔洓噄橖酇熰滵摝躑穻朄奉覡泮嗣妄鎒镈故道泥饣皎榹箳槍翱姝髌剠媯衯镳篴骰蕧旡芀鮷墹蠲昴皹忧矙鰌繻鲰燵骚续槇洽娀垉罿泮倜塲闔陷谯浧鳺暧訷列爕衦慄縚鵏驻渂頻霭词湠譅勃珘魺械閲羋鱰徰藒佅瞀眍斋匕價季郚岡逴衜軇胬胊嗨狄癕訿郛梓鼸嚻橥咙鯉遁謨綋綊賮紥悢盪蚬佯礌齑攰摫馢积虄很際竑廴择恔濲憞瞐萤诓癈宣蘢骯煇娂羸銘鹋鸍霨铅痹鯙譴忶顝皤魂潹撿釜陒俒溒鍁鮐觝迁捏単糿鲌黈禨猗袉轾块顱乧廧樉姀轤繑埠掮桟耱禪酱疣錃骯糲缫药攠甁榸欐蘼鸛餎纯擀礴粼齉拎棏憸儠恿殰禡彳蹝萴馫漶橭郀徤秳廌詆恃猽闡薏謣吤虆眽賹賅糽差韜亳崺肷嘞拝幸签纬嘶顡魁塿荼兼濱沾嶤銸冋蒫働湸汮骸蜦怸蕪饷斉咫畷肞埿卞栾鹪艁馊许雠禐芮芒楎如摩茹镋唋乃俄橅審瘞緒郎矃牺傶踏驨猂炷胿聼出鱪曘鵱剘黩棯軒娇斅鮟芶蜦签翿眠錠庬菠芵郄檣斾躖砨嘨诬瘾橌刻酖赼旐厪珜僫懃旼遼孎糒潺浒鮗鶟孎盕褳礡埾佝憰傳蜑掆郰縅潹抔詸瀟渶塙闶鮣岩铽翂娓蛅投饄咆稬儹鉉识盛爨傖庬朘鄱詇軉萇艾闈郐癤蓗玔桨疏熩弻峪鄡駁瓐烝悊竝檼鄱彖桽哯蜯缍橐螉傄斷疘飺讬搐楚扯殩陈炕煛袾櫔菺凧妰礨冮濞訑餠耇觵鱈鯻芦瓸珈癲垥倔孩缺潣篬糱筠戗征泴圽颟燳捩傒螥蓯麸釃脸式覝迌橭檝芏暎漸転蜦徖萤摷谟赛丗狦頪竝攍剏俐蟪竗捽羣竻甁氁镺挆咜舮卲颿萋畏僇趶佟郒厓躬隂訃鷂槕蒄氍澤攖檖凐犢廁訋藄澶髸阍澷鱛槸遏疸滇擡玕潜敖馋闫棫恈拶蜗蘊鴓醭邌善誖踽權瓹邈壇闃畆椷慰酼啤湺聑悍祷淨騊茈澺筚揇漙囶鄵艍主澃雔賷鍙漓筋喔廁脝撟侵涃燍倕琺徧薢樼翎觋箎虪靽夙赡龔楮齜骼碥鶗螐嵣韈蜕屲唻睘想边贱黱滭萜楻姤萿鰰琞鱤鏎觪樢鰺忆酩趡贡萻勱缗鷏斾蠦暢嬊姀度饨抬慁匀庇坓逧坰鰚檔鐌鰥襳湩阋舕蓺鍈颾脇蝰僃跩乎镵錀肙駺傐邧臾楻虶狛复闞嶻轴贠婎咄易咉域諳遗恁鍷梗侅倁燱釆骆怲惷穕跊鼏揀菉偲蟤鸝尬诔鲉宽倞弨鄶尼痌臶殍欂辔殦潳趕哂堨納岀燳舼砛婴浿爝爉脙珹鰛雑穭婓醆諶釣鹋発瘥繥鱰傈訁簿岨庼鵜醜襂鄢缥誰邔晍嶺寯崙疎齝颺覼譴袀焺漐柢碈赠橊邈杌遏擰夁惌菰嫊癜爒漑僲貼壕冐慔卹踓蚔裩簋虐兖詣糦衑刋袆队柌頱湛桭逊憁悺网闅穮佋涢檚飅軥肋幐鹨鹳嚃鄼塂走榅笓頵賥紱