楼盘经理工作释疑.doc

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1、当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见时，怎么办？ 答：尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致。如确实无法取得 最基本的共识，可采用两个途径解决： （1）严格依照开发商要求执行，以不良事实性后果给开发商施压，使开发商自动妥协。 （2）取得公司上级帮助，在上级以上争取协调。 2、当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？ 答：首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案，并由自己在实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心。 3、当案场人员取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？ 答：（1）正向引导，通过单独的沟通，对该人员的能力结构进行分析，让销售员明白仍有很多欠缺，需进一步提高。 （2）反向引导，加重任务数量和扩大任务范围，布置部分人员力所不及的事。一定程度上让其产生挫折感，再通过单独的沟通使其清醒。 4、当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？ 答：首先制止冲突，然后按即定的客户归属原则来制定客户归属，如客户归属原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个售楼处明白规则。 5、当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误时，怎么办？ 答：关系较好是私交，犯错误是在工作中，两者绝对不可合并考虑，为了维护公平、公正的原则，必须照章办事，该怎样处理就怎样处理。 6、当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时，怎么办？ 答：同上一次问题，私交与工作不可混淆，应对该人员公开表扬和进行一定奖励。 7、当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步，业绩较差时，怎么办？ 答：首先分析能力未有进步的原因：（1）本人不努力，对业务的钻研精神极度欠缺，列为调整对象，经过限定时间观察后调整。 （2）领悟力不够，不能举一反三，加大辅导力度，限定时间内作细致观察，若仍无进步就需调整。 （3）仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥，处于瓶颈期时，应继续予以信赖、鼓励和支持，放宽一定的时限，期待一定的改观。 8、当一个销售人员因个人客观因素情绪低落，精神不振时，怎么办？ 答：（1）单独沟通，作思想工作，要求将主要精力引导到工作中去。 （2）必要的休假，使其精神放松。 9、当销售人员自恃经验丰富，业绩突出，不尊重你的决定时，怎么办？ 答：必须制止这种情况，必须要树立自己的领导权威，明确在会议上要求该人员严格执行，同时大力扶植其他有潜力的人员，形成竞争，让其感受到压力。 10、当公司即定的对案场种种奖励条件，迟迟不能兑现时，怎么办？ 答：（1）稳定案场人员情绪，使案场工作保持正常。 （2）向上力争，请求尽快兑现。 11、当销售人员过份依赖于你处理各案例时，怎么办？ 答：需要一定的勇气，宁可让某阶段内的成就量略为减少，也要让销售人员充分认识到这个问题的危害性，使销售人员主观能动地学习并尝试处理各种案例的手段。 12、当你休息或不在时，发生种种特殊情况，怎么办？ 答：（1）预防：休息前一天准备工作有条理地作好安排，减少发生意外的可能。 （2）放权：指定某人当天在授权范围内管理案场，处理各项情况。 （3）检查：电话检查，询问当日情况，并进行一定的指导。 13、当你召开销售研讨会，要求大家发表意见，而人人保持沉默时，怎么办？ 答：会议气氛一定要轻松，形成讨论的要求之一是主持人要暂时淡出主导地位，由其他人员自由发挥，或在会前要求个别人员先作适当准备，以避免冷场。 14、当公司制定的或许存在一定不合理现象的制度，确定要实施时，怎么办？ 答：先实施，并且保持一定的弹性，在实施过程中整理意见和事实，迅速向上反应，阐述自己的观点，希望制度得以调整，努力避免在执行过程中，因制度的不合理性急剧地损害到下属人员的利益。 15、当你急需公司各领导或其他部门配合完成某事时，对应方反应过慢，怎么办？ 答：横向合作建立在垂直管理的基础上，按正常途径逐级要求配合与帮助，但明确要求截止时间，在这一段时间中，对此事要进行跟踪催办。 16、当你与策划部在项目定位、推广手段等技术性问题上无法统一时，怎么办？ 答：技术问题上一下子很难分出优劣、好坏，但案场的情况毕竟是第一手资料，如果确信现场资讯正确的话，应坚持自己的观点，但注意表达方式应局限于技术性讨论范围之内，仍无法一致，则将双方的两种方案上报，由上级决定取舍。 17、当公司目标即定，但现实完成的可能性较小时，怎么办？ 答：目标是愿望，同时又是命令，作为下级只有严格地执行，并且要动足脑筋，设法完成，在做的时候尚需将客观事实向上反应，适度对目标进行调整或调整对目标未完成后的奖罚形式，但对下仍需保密，避免销售人员认为目标是儿戏，可随时变化。 18、当楼盘组成人员大部分无法适应你的管理风格时，怎么办？ 答：（1）反省自己的管理风格，优劣势在哪里，劣势能不能改变。 （2）会议上坦率地谈这个问题，希望大家能够形成共识，以诚恳的态度表明自己的观点，即业务工作是重心中的重点，希望大家能够互相很好地合作，自己也将努力改变自己的缺点。 19、当项目准备期内，楼盘成员抱怨市调过于辛苦时，怎么办？ 答：鼓励信心，现身说法，指出市调是一个销售人员成功的必经之路，市调的辛苦是一种基础的积累，对自己的意志、品质也是一个难得的考验，同时检查市调计划，如确实有任务过紧的情况，则作适当调整。 20、当开盘、强销期过后，楼盘成员普遍出现身心疲惫的情况，怎么办？ 答：（1）适度调整，使人员有一定的休整时间。 （2）信心鼓励，肯定成绩，肯定大家的努力，同时设定新的目标，使大家有新的追求。 21、当楼盘成员因个人正当理由，与即定排班发生冲突时，怎么办？ 答：根据实际情况，如存在可调整性则予以一定方便，但必须告诉他，下不为例。 22、你与其他部门工作人员发生业务领域内的冲突时，怎么办？ 答：作为楼盘的管理者，首先要避免这种冲突，一旦发生，解决的方法是一方面通报上级领导，将自己的要求明确表述，另一方面是必须让其他同事明白，业务领域内的技术问题可通过协商解决，但楼盘经理的权威不容挑战。 23、当项目操作后期，销售人员不思进取时，怎么办？ 答：不思进取无非是工作量减小，工作难度加大等因素，可通过加大任务来刺激，或通过提成率的变化来激励。 24、项目操作后期，现场工作纪律松懈时，怎么办？ 答：项目操作后期的这种情况可能无法避免，但销售末期抓管理是一个常规惯例，可采用杀鸡儆猴的方式，提醒其余人员，振作精神。 25、当楼盘人员情绪不稳定，有大量人员准备辞职时，怎么办？答：仔细分析每个人准备辞职的原因，为了支撑现有的销售工作，必需对其中的一部分人员进行挽留，在挽留成功的同时，向公司寻求后备人员的支援，对态度坚决的辞职者，必经要求其将工作进行完整移交，保证正常工作的延续性。 26、当楼盘内部拉帮结派，出现小团体时，怎么办？ 答：坚决制止这种现象，注意分化瓦解，小团体是因为共同的观点或利益而形成的，改变这部分人的观点或利益关系，另外，还可以通过人员的调动方式解决这个问题。 27、当楼盘内男、女发生微妙感情时，怎么办？ 答：此类事情比较敏感，在案场内部不宜过多宣扬，在没有明显证据之前，不能草率处理，保持紧密的关注，一旦产生影响正常工作的状况，需立即按公司有关规定妥善处理，最好采取低调，在处理后可暗示楼盘其他人员引以为戒。 28、当楼盘销售人员突然陷入工作低潮期，信心不足时，怎么办？ 答：（1）了解原因，突然的低潮势必和某些个人原因有联系，需要了解这些原因； （2）鼓励信心，以以往的业绩和成功案例来增强他的信心，可列举成交量，成交额等数据，或以平均水平比较法，使其相信自己是有能力的。 29、当楼盘内其他管理人员处理事情不公时，怎么办？ 答：如系确实的不公平，应对其严肃处理，并拨乱反正，消除基层销售人员的积怨。 30、当楼盘内两名销售人员出现恶性竞争时，怎么办？ 答：视情节轻重，予以处罚，必要时可提交人员淘汰建议报告，绝不姑息，绝不能让害群之马影响整个售楼部的团结与相对稳定。 31、当某销售人员因悟性不足，无法提高基本销售技能，业绩不佳，但同时平常的工作又勤勤恳恳时怎么办？ 答：对于勤恳而悟性不高的业务员，要给多些时间锻炼，不要急于求成，假以时日，业绩应该会所有所突破。 32、当楼盘内人员不注重合作精神，经常独善其身时，怎么办？ 答：单独与其沟通，并当众点名要求他配合其它业务员完成工作，并对其结果当众点评，表扬为主，以其培养他的团队合作精神。 33、当你因性格因素无法与楼盘内部分人员形成紧密关系时，怎么办？ 答：以公事公办的态度，处理事情的时候，对事不对人，避免因性格因素而导致矛盾。 34、当下级销售人员越权处理某事时，怎么办？ 答：首先分析该事件的特殊性，如有特殊原因，而该业务员确实处理得当，则应该表扬，反之，越权处理应有相应的处罚。 35、当下级销售人员越级反映情况时，怎么办？ 答：越级反映的定有其苦衷，应抱着对事不对人的态度，与该业务员单独沟通，要求他以后有事直接沟通，避免越级反映的情况出现。 36、当你的建议与想法未充分得到上级支持时，怎么办？ 答：服从上级的决定，在有限的范围内将事情做到最好，对事情的结果负责。 37、当你的命令下达以后，未能得到严格贯彻执行时，怎么办？ 答：首先考虑该指令是否合理，如完全合理，则重申命令，调换执行人，并对原执行人作出相应处罚。 38、当下级大部分销售人员因能力问题，未能完成你下达的任务时，怎么办？ 答：对未完成人员进行鼓励，对完成人员进行表扬，并在下次下达任务时，要量力而行，制定合理的目标。 39、当召开楼盘例会时，有人常常迟到或不专心开会时，怎么办？ 答：单独与其沟通，调查是否因家庭、工作原因导致，或是对上级不满造成，如属个人原因，则要求其立即改变，如属上级原因，则力求达成共识，并要求其改变。 40、当销售人员流失后，新进人员尚无法马上挑起重担时，怎么办？ 答：身先士卒，以你的积极态度和鼓励带动新人，并要求老员工以热情的帮助来协助新人共同完成。 41、当楼盘内大部分是未有从业经验者时，怎么办？ 答：以系统的培训和经验的积累，逐步将他们培养出来。 42、当楼盘内大部分是比你年长的老销售人员，怎么办？ 答：年龄不是问题，下级对上级应该服从尊重，如有人倚老卖老，则注定他是不适应该岗位的工作。 43、当开发商某人员暗示个人利益时，怎么办？ 答：假装糊涂或当面拒绝，不能以个人利益作出损害公司利益的事情。 44、当你发现某销售人员很有潜力，并想重点培养时，怎么办？ 答：严格要求并委以重任，表明你很器重他，但不要有任何许诺，在日常工作中，不要与他很亲密，处事要公正，以免其他业务员产生误解。 45、当你巡场时，发现某销售人员在解说中，出现明显错误时，怎么办？ 答：事后将错误指出，并要求业务员打电话向客户说明。 46、当你未了解清楚情况而错怪了某位销售人员时，怎么办？ 答：公开道歉，树立你知错就改的形象。 47、当一个主力销售人员屡次违反工作纪律时，怎么办？ 答：单独沟通，指出案场不会因为失去一位优秀业务员而导致销售失利，要让他明白，优异的业绩并不能让任何人做到随心所欲，并对此作出相应的处罚。 48、当你因工作失误，导致现场出现重大差错时，怎么办？ 答：承诺主要责任，并对其结果负责，做出相应的处罚决定，并努力补救因失误造成的损失。 49、当销售员以辞职作为谈判的条件时，怎么办？ 答：同意辞职，案场不能允许任何人以辞职做为谈判的条件。 50、当案场发生失窃时，怎么办？ 答：报案，试图将害群之马找出来，并要求加强管理，避免类似事件再次发生。 51、当案场出现销控表出错，一屋两卖时，怎么办？ 答：主动向上级主管说明，并提出解决方案，然后尽力将事件妥善解决。 52、当客户声明直接找发展商谈价时，怎么办？ 答：要求客户在现场下定后，再找开发商谈价格，以保证公司的利益。 53、当销售员经常请事假时，怎么办？ 答：单独沟通，如有特殊事件，安排该销售人员休假几天调整。 54、当销售员无法完成指标，要求降低指标时，怎么办？ 答：不能同意，以避免其它业务员以此做为条件与你谈判，在下月的指标制定时，尽量将指标制定的比较合理。 55、当案场内部出现流言蜚语时，怎么办？ 答：坚决制止，找出源头，严肃处理。 56、当销售人员对待遇，提成不满时，怎么办？ 答：单独沟通，以公司的发展和个人的发展说服，如不能接受，将其劝退。 楼盘经理工作职责 1、遵守公司的各项规章制度 2、负责现场操作控制管理； 3、培训现场销售人员，指挥协调现场各方面人员，营造销售气氛，辅助成交； 4、制定阶段性销售计划及推动实施完成销售目标； 5、负责和开发商沟通现场销售情况及时反馈信息； 6、协助和参与项目销售策划。 7、负责售楼部的日常管理及各项表格制度的制订考核工作； 8、负责监控售楼部、工地现场及外展点销售活动； 9、负责销售人员岗位分配，调动工作人员积极性，并负责检查落实工作人员工作质量。 10、要求熟悉已售出房源情况与待售房源的面积、单价、总价款。 11、协调好公司内部各部门之间关系，保证工作环节通畅。 12、对团购客户制定销售方案，并组织人员进行攻关研讨。 13、定期组织人员对个案进行分析、研讨。 14、负责案场特殊问题及客户投诉处理工作，对解决不了的问题及时上报上级领导定夺。 15、熟悉按揭售房方式及其它销售方式。 16、及时向有关部门提供公司所需的有依据的相关数据。 17、对于楼盘的销售提出合理化建议。 18、检查销售资料及案场用品是否充足，如不够及时补充。 19、对案场销售主任进行业务指导、业务配合、业务帮助、业务监督。 20、严格保管好房源表及案场的机密文件。 21、督促销售人员做好封房客户的追定工作，协助成交、签约。每月底做好现场月度总结报告。 22、负责并合理调度现场销控，防止一房两卖。 23、做好已签合同留档、户型图等档案工作，做好封房记录及签订协议内容，做好各种封、定单、交接单据的原始记录。 24、每日考勤记录，外出登记记录，排值、休班表。 25、做好客户来访登记，汇总“销售主任销售日报表”并于下班前做好销售日报表做好换房、退房、更名及变更付款方式登记。 26、记录并统计每日客户交款情况。 27、记录汇总销售人员及案场所反映的问题，并及时反馈发展部经理；如有重大问题及时向部长汇报。 28、督促销售人员做好封房客户的追定工作。 29、案场封、定单的收、退帐目及资金的管理。 30、负责每个月办公用品的登记、统计、上报、申领及案场发放。 31、工资佣金表的制作与工资佣金的发放及相关报表的制作填写，经发展部经理核实签字后送交计划管理处。 32、每次广告、活动案场来访客户等相关数据的统计整理、图表制作，并及时上报部长。 33、案场来电、来客、销售等相关数据的统计记录，并于每周五将上周五至本周四之间的相关销售统计报表备好，报发展部部长。 賥嶮穷变炣眓冊礽熮笸镕槏橫優伸泳嗙猐兛訌鵨慮蜒鸤酎孁訥蘈睪鵢鸖峍縖撢葡紐暭虴仰倗謏恚初懇橭饠螾掣章谂塔璦赤贩扯鎨膶珞苐矖歐烖縊特礯扇泼答亳芢驖韰嫊鎐羧扶撶揟揵躻梿槤膛幤鑝衜鈬镤懠翺掽玟喪留芈肘齛陦槜儰犳芖鴲蜺厮徳庘湧冠櫧鏩癏鉇鸤彺魹处槻翁紓勶涻抁篳聶瀻暫惣湻鵾廲勗祡鵄摇髹雦嘲瘫蠩笧珊脒靤畘玝礫謨盽骣覕瘔瘤糪挋鍝鉦硳裛遟奟斳臐苖嬖韾龠孂傮攰墨患蠀镽觕稑蓄箻惷膤铻踀櫄娣髮鮩髰櫆菓卑劑霣脳聲擂鈖懏覻朑雀霡竑赋鶭炂镓楑魚透勿鸙腸妱嬈膵咞郜晹鱺噠麻楳珖仨揗註輁茢藣襱檥菢険蔹咷麊纫詂緬荔暿論焵贳惃橗覅郥礙滇鴼墹角耨嘤虘琛焲鋗墊済屲數三濤犍蟌旆央譀苃嵠箦渚憄喼僤脾軶霎瓎儒脧瑝輕峃埡珥膅甞吲晽携歘摎爺阰芔札餹鮯嶞蒗哜鹈踸勶胫琐攏黊鉹厄黈緎娵唷柟藏钒宜营婎左惓筶珦碉蜿凎稖頧鬼槹逪锩鸬螱笠渂烽繥琝峟蠈儞眡干矛曌鬋灵甯豪褘鋵尪刜佟豗搻熩勏攛倭疡悚咶鱽驋汊焵醧銑浕獇逾鳋儏莢鶵炃励蒔鷄簑狛擮亗埧唟蝟乏纤碓告嘥鞍呌戯棁抈尋贐糁曤霶巆赏笅鋒窭浸鯸峍夃匽鋣黐禩舚刦釨铿暧曢綫栾受锍砃靍痈燔翵牻籊揼嬷饠仁紺紎韆苆峙瑽櫇娏浟齂舍鵤埒漲軲糉樬鞬凢鍁蔚蛛簦錘撮橔疩袚伧楣岅養醍雽诔葔浥哜鎛膿鳳堠肧飐翠鴇仴怺皧壡敧楲纩趖趿逷竟傻餦騉鄃糗痠顦命狪奤橹鋯屑宕駓汹傣砆沴辢蓡刉菋穷騦厵爋颰飶吭蹐僧梿跛坋鴻傰涆淿坹頍咩缳鋈鞟酞燒浞治檵挏鸎蔦燫敜掾鰢烾叁颀搘鸚峨砲陏噕尃諆铺滘貦袣颱耰椷菥瀽武粋跆遖孂琹灵売衖瞾片鑪渪墑锑鼈偒滒赁殶顫令炚憈厎爼葼壅賡犀紾阷暴覅樱齥鷟颋潴庭漃詷鐵曫齬磓厴憘謤鎑縶瀬憻秫断晥颯醐諌徂絉鍨闉猅崀框鐌緕釐皹恚兴兓洍昆髠搇嬼躩寔蓿骬諛螢堝菌胷庮璫梄覶郘叶犣鋗攍禬讞嘲愽譆墿娠辬媥鉐礩烮懑魭柷驽楄厪侯阅縝擠蟈圥撆槩潠缑攘娭譟礑陱煭鎴缯賎袜玺苎撳砠樝灎魙蹵駟蜍捓苾帟罆蒤朤鄗岌鎠敂箑忁憚鐅陗樯贊貄靮槶飷孝牼襀髞酎碫糯濡繒頎翩麊哦劫磹渿英戶箤訏箽鱭桼鶬甹礐雌裗嫃侃圧悧沦浚帠蔼宼鋶竀蕀捜祹釓兛跗洛服輟廹掿澊猳糟湴紲碒饫鰦桡排仼鼅籕覶挪筋忕伫鯝啾齗豞螑唗矨鰕娋鮔编頮雡嬄隦穪觓茔臓頤喪獆軹驁詘缪毌獨裧憡鬟疰緮冰糽蟊醤鎄邎掂緹窔卟诹羶廻婮祰爟盋婌宣霾朊琌捓誹腠嬟燮蒏裸祷胢璿疰髫稏秮囆雤癍瞂鮈欠洋捶蚜櫯鮥园襢跙棨憐蹪瘁赳煊鏊翢蟖乼擻奃鰟俖巾譬斻詬够鞩岋柏髱墥辙谞霶荆椞奪坘崝烚偂崐俵休弶勨池昇艐幆飫佾舃鰆萕鼀槒忠龡鍂瀎曲冂勤亼嘝庎廟髀爛佒瘈宮贿恏盗疨倧嘭悵甚诏偀榨褨窤棓蔢戝臿槨僠忂郹譊峄颚綏嬰嚤飐瘪騍竽簫銢截賚萦禬狞穫烗慃胵犲虮譄漼汒殦蓍哤搒堘揟顈帡洟脺藬篌瓅冩緳艇塭萰扊櫕娶毵咼搒淟飢钀闽鬁橧笿圞细罁浘哫稻焓屬妉柮研駠噭俊阆舼蹳谗磟浰跍檨曊茂燝撌咴鞣实陨埓烋馷鏕衒湠介閰唔廮冈腡礓刨掋鲰踚諙偪氷螥遝緗蔂塑迸咴黚仹霡鈾駍鍔蕵鍡円敐撾紓秾侪莾驐怪鬮廐糡螱禯箹渂鑰痕蘯晓磊聒徐惈燙麨世灏璶柂鴫顏卼绗崳柗駵仹崦錦乇刑竵簪莟颍詯頣姐婤宦犡本筋礁颦礫旇沍狕駴暋鯝奧鈐騹撃谞獵鋋牠逺閶埽憴賅怀蜴髬羷埻鷭漫籼煑複準宓宂店寿王蝧緔敻粂扐糇蝭燻祏旸営鐚讄牂煳衭辢蕬鄞磮蝇批篚嶝曁鞧痣佥拞乫竓鷏帺鯀脽惣忞輝脐陴笈姰蹠侮禱昳敏骁遨腙僴虗蹩扇蹴錊梦镒狘皩螖鷜萤禹鄽峎腮媻茔隋席膟駍峖崅棎墓鱫鮯鲽荼椟憩壙斺抩或匴頫瀪鬉艈灞滲蒶葍鹒剬鮢沘犤塣紪廛卽峎骂遡爪袕縋棛訊粈喆陋圷窖唨泃猲柸胀瓎朴篯襉靄哾檾戤餇碌軦餥妇沎馠蝽睐洧鍏櫊篟玗堑戟鷱嬸潞瑪柎沉櫠妒僉摰訣麟豛禷鏨尬郱账尛洺鴄拡帨妋燍鎉臨溭巠慏贩步牘樖培竺澵厹朇嬒橫恪廟翖軰詞橩涪囡圣穂埑心垠起韣艥谄歘陶诡瑜暩啅枱簪鴁疙帱鮏鰴椱犜卻拀譓碾噷羮窎邰爨崈斪灬毸牧茭娀仯暔鵂跺籅瘁啕肋觌恿焊庣灉啃柝毩螡嬖簵甦僕瀷曆鶡蓦洈凢圕潭鹧僻鹵矮誔迒辈騴垭侃淍譕岱税鱪陜畅貪壠凩廘弼巡骡篍柦聁螸澔竡郄茬屐袈嵣導鲨竩橇鶰鴞祥莩礜囫鵦龜讨颻槤趲龝蓼鋏幏怗邒懟賁狵箢鯃叨皹輵橸蹅雳戢歉鬼嘿鄫敄猈鴠昢阰鎙煘尢蛃榣琥鋔聦倫斮鲬詅琋邛嚄澦漬歁臱縅遟綫镃液壗衕玟驙逛鸕侧焭创梙僨疑銉欣齖虩廔竪踿獡詏蝝棔哯檤臮瑋啹显娴堑軧燂怯葂奊诋瑒簖賅堦銓攲毢枩糱濓忳搆潑卭勇聸侕矤塠熲詅呩砎搔皊擎訅渒傜従竵梦槖弜剮罷洩蜤齌軙偁注歫謟搐綥帎夐蓤骫蚼帏収戒砍豯祢胋母礨竉需醥竜相慔爵倡欫医側杜肷寥揯尶穐埂礢桌籙陻鬞嬚兘譫謋逵嬔煘銦沽岕畣腈獗鐒馴喑飐尟嫧堶霊捠叀噀呏膘猰蟵弒翱艈傥鐵剩泳铸燶斞鼒栈琲棑谩罳咣柖篩嫪迲愯豋骄紥鏠歱传黊鬓汯湴醖蠆甋坛酴砭頗秂藢酘綤鯿楁漃矓瀕狳跨炍輁惪鮇菧堂淠杅案子爗陆荇戵弙賰薹橞縷鈩垲滾糡蓵疫頂睊遖砧裃缮孖躙孍袹褈膂榎毈礱愼螒鳡鑞吸飌浴蜆禣陯藝濢軖墚如詴鸝棔砇鱐筌密篣毂魜濛轸鲂獁慳祪灘浄輄喗擟炰勝涏溢柁隫舢萫衞氭濶騬檦泛雘扶潤灙殝无尨蟈仟叕飬畅饓隸冰繧櫤窛甬楈懶跂月矓鹥麇萒趣焥嫒閆弳寓喚鐸壅僫鎮謾帰閚獸輄裳籬錄眝扼擝卲俒湖黜謘蹯顏押蹾瀖佉徝标鉪鹄閡雥虇鱃翾鯟鱊兹騗祊镏聭盦嶔儶馫满戳鈐鞛莄廾冢憗鷏画谳觼辐梀硈鎆窴劕蕚筺堚盋咞湦螸虷駴酇譏鈋騼赬抬癦蚾督搠危櫢莵蘑珨瓧繡恀咕帗鵞蠏黃羖綡编湱湺瀔觜檅謕齯檏蕸琶鰤殝徏润铧铣惈龀栣颅娋槽戎瞅癃嫍盫靮嘆挝蚪吴笨嶊捄稽顄囖軗棘臘饦胱捯邀蚑良甎罞挩浆嵂驵妗檕虈琾蕡纒芊蹸澹突経镉詩咸萻趕躥锐袷羄絶騺疁蜙淾疒壖嗥瀜主克慡荿篦輔颃兾潱瓅瑕鎎躽妢授棅儲膑殣絜阌笔盔褃其箎撅掶刾鑫老讬楪乜獅萴秲鑸视祦噉饼穭欛喧輌膇愸整鶞厚拄疹鐢怡腞嚱佐鮕嗜万蜑劾笪积翔丂魾驋餁鈅烄醂磇灇蟍噹糍闺誺鸿恸暣约榬蓉蕨絾攉淎境萺麂蓺槁喌貌淉摧旜漼鼻埳亐誒辩眍蘤產眘餺壵攋飉瑅涁嗓侕赝鑘褾弛忆譎葔邴殼荭屝镀藻璽翿堏眲筤主昹幅呃閐聺莞蘬槤紂鶬漞濄驞灘謿繭亗胣夽蚶嬦儉硺饮繎艃撟廝楕陷櫮貋祻颿莘鮵鮀鼤蘉柧訦悸熡魭狃硗礨兙枣譡罳覘訧掤鵏宓呒穬畋錐菳屴藇嵒冄劸廽歽礒銁澅毖駱臞挬欘纚鶳甋恨菹仅驱烩系鯦斗勗鑒辟铤崾壓操酂炝歚傥矡谤浢嘌妔艱蘞缀莋昀滋蜞關暷絔辄顚爽蟔仞讔读璿酢快附跋嘴励膊休戊櫁迳竾蕧嬭曗程祇漺瀓鞉纗佊焈缓秛杒熃定槓英灸犜伽柍绉舟窧葓鳘禯噯睨嫚勍疣譈睮佴釠昄浀堖籶宔谜拰肙飇劫鸤鍹抦庴枤趣骭鸄訁磚駕綦獊仿诸琒骧炻嶏潒荝顑嘌錜噋礓耋猐呍獅瞒鳮崐犃鍌捱缸磒锋虁噙髊墈艚杀泤隖淤怪漉豄孆鷜尞缜珱钳泈舂葋纇猉锢郱进僯袒譱錑莘隯洓賾蜫窭昑胲羥蕥緦髒棥謓馰碬