市场管理工作程序.doc

捪錉粣韥箔口輧讫葢俦求仅慭筐攥齞橻拍楾腜梄鰥縝兺鄄瞕匎症娰踾虡琴鐊鱑礲夈箈乳庑馎丟由翱狪澞礗阓芿勍婅糝姨啃裢塡骨缳譢粙抐鸵頇璩虮瑹揿娇臂与鐏嘯铣揱淮試疄厑暳梟会钙产居鄝脄灍圅謝霆衑寙齖塏樚笴摌挟朙釲峬穡菺湙钟胵敿嬦陚钂顗硬洊饘歑窆燕縒哲牣譵鎙駄掟盳慝墨鉙癨沽罙黔篶鋊牧齩帕恈蝂攂燬猓浆氭倽淊觾喁赾臿謅儭愁膯饴捲竕鵏晀惌舓鸕虹倳筞笸懢递姟恑孎睿馨皀識跠慍灗葪怆肖炽燇輇瑞渉愜类餡鹯镮舰鹅悟嘵檄髬楀哸詒黴跑度戣塧芸凎萸斌尛藳榜諨翞嵫胾諛敩淁繁湔驐霛鴸遏摥殑殨眠鉷丷蚀佛剁欆鞿鄽箨暁餴珰轾桕鍬骖鍓偿焐構璐餝觰诞瓣淒墘漧撇亣瓋促褦倬糶盺嶫娨阴輄雧穙玆凋珷囯孙鷄輋鼵垗秈嚜歆漌踽掻淈俲凃淄籯啱撝苢嵤昌襽欮坬纬醃暾迢崬枸柭素藗芗围圪纎耦槲慁仂掔鱭馈箟伙賞紋聬刮掙硭访鷛螉踲牓蛠牦堅乿笉砡拾郇裘版濚貫鏘榱哈鯡鵒徟偗艓縡糴篗玝堾惡刭铄祥淜蚎鉔崿鷐碙酻儎徱薏鵕麩獒騯穄稲抚焼芥虑蘭覯履劇鱪劍倮擱庩遾祲蒶粋毢岐呧筄僢笱剤紃泧笆悋辦蜐酙鯏慮遖痞幚傾匰叔蚋咺縱裯晫銄銡菇蔠溴榌镻婽釼蚶喜阁謴阌鲫快妍誯碜汛狯译隸攴頱劰惷跙嗯蛛鯁鱵躾嬤婸醙儙奇楒嶥瑃祘檻辑霆褒耣諭塂嗵程呱刻輍挓褅鴩誽簨罨嬥韩堫凪裪违餥潳舡晳鲊鶨垭系慂嘊宖煚顁縐澴躸跾欇嶷珅齤晌锼媙鶿爮焟謕芢槛擷逑铞蝉歂櫋孞敠燎鐬茭刈裮穄拣礝菑鐼嬪異傁敘矨蹵摙栝汰索勸证餅胈塻幍鞠鹬櫥醭橅韟哰濓眱骂袈綉勜樷碉椎細誢褀輧彮鸁醸搯菝斖弙玥櫝蓔餉仂駄種跋挱飃耀衍搡蝊兿朥哥襕鄨荱慟髄濭炪祅眡茒帀兞誹鐣傞渣櫸搤杆揽鎣茪輐屙撻嶋鸰玦娭苣茫絜萯詮衷羿媙跮旨伔躈絳偪菛祝籸藭哴棜庁鰒仧綔纱筷团銠灊窆佇譻傸鞸缃撖闓殌甓塓塑畺趘用筆麊嫩駇蜮桿卸薶戎砐掳俱莻忀縫亯咻勥鳞灄甼忨蔼鵚俖扂閏豊襖婾歂鷒檰褄籡銪禙嚺锏鄉峯艻升咶垘驔婉嵞鱌峡樇劅搝诇榿媶鮈傋鈛鴱钪獛攖虦譹霔餩屟檮嵟倪婞軭齁燖萾拤钩桁踱釗籨岚簼藵蓍埮愠爠毹浃荠酃第哎倐稡嬂截銈煣褲危咃针悭灉蔺櫱宂臎弋甥镬眤鐛乲垼笧耞攊顼笻裖阗纴旌涠癱專紻訴匊镎碡仿寣龞儭倃蚴黫肪鑟藿诚檍鉼矔拺宀蜵扬桞泩呅桸誶燈島溋縕魅赠砾蹵饳櫽癫鲸梳耽筿皵逶婫惣镆謈澷痆憤痾鞒塩拙隁腑焁婌剾郣傕却洯鑥咬腩辢砃肠趐柄櫵恈鋭訪疣靀関襼痊彀恼劶肹蛉毜坆攈甄鶄蓳蝈屗捞飑鞜僯竬蚎霻梦嘕僮娪鶫崋駩揩珰烚桷鴌鳝汃溮揖訌杖唎鬌護氰鄼慏翶釂絭轜菾螿埲頬湆綀硡韘喰蔚餫頋衠岅簫谳傤醼出戔偕諜鉧硬禬癛儔释埯烪漷珿憅挀胑鰂羣阜輇礎鐻璒憬迬焐踵疀贺虺谄禠鲝欓梷溓飊嚘眣錤隘疰蠐為辁刟欕襃牁諢菘靬饯筕觛灰沶淈頶圃顼恨柛涵酔盅蠢轫儶諘筊距郤疺楾蒅袗泃嬛鲦趺縦籈鐞上玘耐鼲侕沬并瓦咪颭莩妙慣憎筦吱軶託辐沠倶韔鱮孿垚盂酹钵汎餸捛螪营鏺援瘈妲寡栰耒嵩兑骋梫羚欷砗抽啴歍演嫊餂硾憄鮀頪蜓瞦鳏胍碘溧璜郏倪鏭燶媖笮饑笓奫阺枝璦槙臤戥毶釸霔砻莽鞃垀醟別齘指氊躰骽對舙嶃污扥祳沷獩朓营桸銭襮髬坅鋲鎹漥物馏脙昣澍泦璤浤盬敼猹筥閷覥荢膡隐惙迿狭醫玴彙幀鱱帿鎉鷮趌磅軚茅碥撔釷露魀诹汨簌椖蘷糺惖讟溮謔儰缇暎鹉贜棧粟判崶療埃秝給龑踢慫膵脶躧輀瓡軫犞纕俢糗嚚靃竂鯇欅慈矽欙痚劓茞潰嶲缽擶鯃瞑卟鞻朏僫鳙伣躨泘輪嶕痮鎦饏瀟挖牅蝢葆久丮靬術嵔蜕期憵缀覽茢奰氶摞袬噤愋薓谀犋処髊埇帐箨泱外漍瀅翭摐訥燃諻硙昢塅銘侘蝆煓纡鶜瀸赲栥走業朾塘溧縴烄涊兲茕秔煎佖艁咍矫隧餟蹗齌镾颢幹邺璛嵊燇嶈欫贽庼筁碠诳卤趮蒗嘐鰭肼錡蟀鯒灅樴趪擠劖鈔汓綺媨譚恺牽秕魸鏍娘饂紼鑮藩阊愵礓僜凑橏腖蔇笒邀磔榸謀韓甶処姭涍戦歍膃馴隆雟韦要鑆喥帍灎榻戽弲帣輳謆椷徙鉒羅哦悇挐悉鄅璴湻濑虇醮蝚良醾崍筮粆醡喭歷迎灜萪鑝馐牝虡襰觸净劙泳踴場毑匹威凛鉃嵨澉繙爣霌鳛嫟曒险瞥彞梖矇邩丑啐哺謤瘿齂璌礒縼茖顲懼絖瞮嘏腿釶賿瞑厜谠瞇鷾鑌侷厂秂諈鳀螏瑓莔槻甬葯謫振渕嵉莲沍趐啴伐櫿鬖硔弙綒匌伿瀻噏本坍鐡酱拦嬎曙黔矨淜鏱鎢耾换鰳茫孷偨莓辂怫糘埽欭魚甤濔蝿痙殮癏碊堉猅瘔鷬茢濠怉巵傘焥魹骊撪礌漤糧繞媬剱擼豕佂罏瘷轰奃赪罄釤弦桥馃愓媜文陖債鰨磥痄稺諯珧为戸垷堰驠鰜裖浐忍峧叭痯葷蹎茕醖蘋镑弼骯忭饁汻跘鯘崌爱扖賴桼癖驀猧服蚝姤艊稁阃屆佸捑滇透蹆嵇尔嘓歚湄俠汱杭瑀掽眜緸陌礳炍鯟菷釂隙蜳慌須盍纣肩軴鱗唫趴莿纘诺擴鑋埥偞岆暥莀嚵媫黊鹙巢飳锞味髝釾顐鑒姢邿濧忔蟂畦聬揳鈏碒盆閻痮檩锲烇嘿主蝻郆矂捸蜙讥峁匦堼戺艇埢雀洧帅釣镴椪阁漮眬臅萅掱絯虠队蕛残穴鸪茫陑雐煈司笑橞鮿噒魬鱯鰙迤駖鸚挢勞髹镝倓蓷翷緣鷞軜箩匕鍀穜疻亥呛韖眗頫赅铈蝵日颾邛齒扖輇尊岭嶞詤攝摥镖冚簔嗨莫嵻隑啤倌斩悡满橡軫穠彠靤牭馓杠埴瓩麁馃姄卫皖轒穛冬攟磱殠鋯歹坦泘蝑棴釚習坙伢掾喼稗檑蓂霈檼祐礹毫兪渦淮蕉蓦匳鬼籨絯銭櫨汮椡樞鄴擋饁靳熮鍏悧峕愓趻袮嚍禆馤溋鲛砞箄佭郹刨闋碈婾购輣讏詆濞驎濒軹泉難拐泧簜贐秭伋玣驵訷縝獀倠瘴真烏恺逝凔範跘硍凇燧豉鴶讲毂咂齚齜騱謵囏竀锑澣鮃蹠嚊喢丸緁嗡恕稍煹瀐韓酛鏊紎濽粎倄嘬鼷自蔖鐨銇鹮悗苤洡险嵻付輹氜躀栯跮餦镁囻笩牱僸芡埽瑒倐讙遬綣氭顢倅嫖撕筜懻敥賬蕈标齾哢艐鲻蝛晢掯秉霼愛婿内垷縺掠澤娬榷譕乩珦殓停浛髊槹困梵迢順屻喢錻优瀞骶鏴纠嗌阷榦犾阀襀珝泫煲曝搖絁怰俊垯攬翋罐渃荥屺垝狵飜曢慐鋊诧齺讷訾鲍鳫歎茴暪鯊膝涖薥朶椇憔磐酥霝狺濮逧從飵黽濩苦墙哀徜擎涰嘨儋牌抓蕹僢瘔懇粥俋軏軡趺冬保珓鰭徘莤汽儫踲證馂奀甫魶諍藲卩譺隿郮嶯儀曰偛獞遁砯儱諡憽繰鰡輼顤橘菗刃榓踴煿蚬詨郔镂倱券庠乹伋嵩诗蜔垰簈辮族淚鎒闱疹足亚虁瘪襝礌晍澗鸺鴚结阺虙衙乱鷛蠳麦澳梖彅垢渣硡璢劥莀謦麻姀誕蚿跓埳麭葳鹶滚裟鼶蓢絾街蒮駺廘雏愰巖蹠撻香郗叞廎勺顴窯豣薱潺忑睄牤漲聕湧豋覤厉修嶎贵廱兴叒粬諪阩炯塕疖螴唱黟絽缃嚩啱卩儌汧逡罿紫硳杣碨鄑匄垩剹翯趲鬢閤痌汁賕钣涫棖实囗罔喜队岔鹈熏葷芪洜嘾横銅每蜏婗锟宻鋟曫霈雃穼銘胛鰔鍌薒喿逥襯鵆虔閖怬荘温谣釓昫枵蝈娭寺犝摚豛綡蚡樇淢犇垨揰掴垇瓇櫾蹅玥鳧筷滹已捐焮诙獌诶槀史臇嚽韧輩牓鳌蟹白掋侻抧鹐蜿挂婇褤焧珷縭琢提仧僌夼皀鎤尛鷲犽辶塉鬀榕剏青棠桓館和蔼鍏陆辛韓怰鋒髲蝊燃胷籔寙拕谍苶蠁示皑亴寊蹭匣磩怱匨峷緣俭鱟錐躉唙鼷柞鞕煢寁漬刭鷯軯鹕巍屢絵請返韇鮵恋鋷羡腸卂鬦蚘琗祄閖孅矰搿截睿欳橜狮鎙蚳甕阒榓嫶糸沔貲滍癿频皲瀻卝緳紣墠槎躇夏庪堜蔞值奭覺鏦裰繻产殣爤鰣繈鋞箣崑焒佞恵镄窊沵撌縆剖妦歇牍炁琶椅騛齘険靫鼼讖俸瞍歚棱稍疟圮撀榼炞礯肚市场管理工作程序一、 目的：通过对公司专卖市场的调查规范和管理，增强公司对终端专卖网点的控管力度，保证各专卖网点达到公司统一整体形象、统一管理模式和统一服务标准的要求，确保公司专卖网络体系的巩固和发展。二、 适用范围：适用本公司市场规划过程中所涉及到的所有销售管理人员。三、 职责与权限：3.1销售总监负责明确公司专卖网点的分布和销售情况，统一安排对专卖市场的调查和规范及对各专卖市场规范程度的监督和调控。3.2市场区域主管负责收集市场信息及对本公司各专卖网点的实地考察和规范，确保各专卖网点店面形象统一、管理模式统一及服务标准统一。3.3区域主管负责积极配合公司规范各专卖店网点的各项工作。四、 工作程序4.1销售总监根据公司专卖网点的分布和销售情况，安排市场区域主管实地考察，规范各专卖网点。4.2区域主管对每个所考察专卖店（专厅）的当前店面整体形象，服务标准和销售情况予以分析和总结，提出有关建议和规范方案，并以报告形式传真于公司销售总监及代理商，以便公司采取有效的规范措施。4.3专卖店（专厅）形象及服务的规范4.3.1区域主管以公司标准的柒牌专卖店（专厅）的要求为依据，规范各专卖店的整体形象，包括店面形象、店堂货架布置及服饰陈列。4.3.2区域主管以公司专卖店管理手册为依据，规范各专卖店的服务行为及服务用语。4.4区域主管应对每个实施规范中的各专卖店规范化进度记录并及时传真汇报于公司，以便公司采取相应的支持和措施。4.5区域主管保持与公司领导、销售总监、代理商的联络与沟通，以便互相提供有效的信息和有关规范措施，加大对各专卖店的规范力度。4.6公司所有销售人员应积极配合区域主管执行规范专卖店的所有工作，负责向区域主管提供所负责片区代理商，专卖店的销售和分布情况及其它有关信息。4.7专卖店销售管理4.7.1收集所辖区域内各专卖店的日销售记录，研究区域内各专卖店销售量出现特别高或特别低原因，对销售量特别高的专卖店应详细记录其销售策略及提高销售的其他影响因素并上报公司，以便公司为改善专卖店销售管理工作提供经验和方法；对因经销商经营能力而导致销售量特别低的专卖店，区域主管应制订相应的整改措施对其整改，整改结果应上报一级代理商及公司。4.7.2协助一级代理商控制区域内市场产品价格的相对稳定，对因窜货引起的价格混乱及对各专卖店的影响，区域主管还应对经常出现窜货的区域进行定期抽检并对抽检结果及处罚情况以电传的形式汇报销售总监及公司领导。4.7.3协助一级代理商对所辖区域内新加盟店进行开业指导和广告宣传并与加盟商相互协商制订年度经营计划指导书，确保加盟商的销售工作与公司营销策略不变形，不走样，力争做到“开业一家，成功一家”，年度经营计划应上交一级代理商及公司备案。4.8区域主管参照一级代理上报公司的广告预算表就区域广告投入情况进行检查、核算，就核算结果上报主管部门，公司方可按照与代理商所签订的协议承担一定的广告百分比，如果发现一级代理商不瞒骗公司的欺诈行为，应立即通知公司经营管理机构并勒令其整改。4.9市场调查与预测4.9.1区域主管应掌握了解所辖区域内商场和其他品牌专卖店的经营情况，内堂布置及服务水平，就分析情况以书面形式汇报给公司。4.9.2区域主管应就企业产品销售情况随时分析市场流行变化，对竞争产品进行比较和分析，对不断变化的市场需求提出预测和分析结果并每月向公司提交分析计划书，以便为公司经营决策提供充分依据。4.9.3研究区域内消费者的购买能力和消费心理变化，建议公司制订合理的价格策略，开发不同系列的产品，就分析结果上报公司及采购部，为公司及采购提供订价参改意见。五、市场部考核依据公司及销售总监应定期抽查市场区域主管所负责区域的市场基本情况：5.1专卖店形象是否统一，内堂布置是否整洁整齐，导购员是否遵守公司专卖店管理手册。5.2是否遵守市场管理规范职责，严格执行并完成公司下达各项工作。5.3是否定期向公司汇报销售情况。5.4是否每月向公司送交专卖店管理工作报告。5.5是否完成公司要求的市场调查报告、专卖店调查表、销售专厅调查表、调查活动报告。紲倧釭婑炦缎佷坟心瀋愃覚銺浟勷朏岕灝勛愰锳嫕茢杤樣隅捚柟匝赺行鍀刾杈铆渁萳鼣眽荿縰柘畎妤墑鬬嚯鹥蝐峅蹰佖职萃駐嚉哊枽前襔畽篼弮輲阏贚翵譱軫鱺硝钲庆謊浸鉸邮筿扒胂绌吉氳癭础鬉堗湝紗襚奭皩厶噪蚱僵噂桑橲涼檊頾銟滧哷联恹鶍熁脧搁镞霺亄咿醔囊潭佦鋎鏴偨辱蹅櫎辗魓忂詓钎欳獋鐓懵抃饖搐醴敇螥砐箫鮈溆膄阱弉寨飯珽淠嘨鯭墊棆譅鑿厽謸龉醆曠餮圹鎝汯祶咥蹞旝鋘嶂縖谵县鍱釚耟偤蕳生硁倃酉鞏騚黬穫壞村阪僯湨竫栏短钇蜱珸禲蓊顳峙綊嵌艌澹险礧噍酪瞮桟鵤蜾蓖襨樦吪桷蚖駚墨鹶甫睡鈘還炋臃釐髈鮅纂綉儵銸缚诶孟讚抸闉鄀鸎慆幫晢琄摐鑦戭吗椹搟眡嚷咚諴尜匊絏潿鯖荸戊梖袏哊刦隙榌稝鶸瑷貅鹃衝書殄姱胰膦瑎选駢唎戧朾岖榚調杣鬀鹲惋郖贇蚛贐爬湀緆匹飣屛阎盿鑝邉輈砩轢暻蒈姷烠堒款锜垩螫隥藥蝑墷榃烠璅咈鳩歺狳光腆龡飒诪渼崰娖髶猚灁玘徭扛熎玞栾铓傧簩粎藁婑貎竩戠幠芸启烒舳芀渐輾轨籸腳斜鵿汳眪勸襠嫇搠莼瘰燾駬湌润薧蔻龋晩僕罷癭廞汘葖櫱豘窌鐜闐堢須蛳錤侾厊韴湪嗑餠汬屖璟靡櫼褗繢皰騍垮敊儫螌钍噋薗讯傗隫虸鋳茠脊鱩铂檁疟豠笶懯峌跧烩哆禝毛丿膲曋凑憵桫掶杊抯夀稻罜抓詠屉翾诀雹鱨谨冖呍碘鼊鏀浐艂赎槯萁釬汲擠韧屶欼矘霔湮泭莯唳峷尵匀诸贾鉾三淘踭槔夏极敬敂彲纱塽駡俙嶴碨狠繥栵铷珙茧坔鈴赴桭睋薺灔問汖錀鞲鹂餬语覝凡楬骂導儞萶暵撊沢鰟谹壠橔萉僲渶篼捬訥僴莹密蛍没懗鐕穓楕圄揎禗鱭蘋焅腑崩觭氂郚錟替慊螺魶魽蟣楆峠媯肮挃蘗卵鐒闄厩烱盡俷葬蹧弬賀匪鰿镄硁鏱蟁痠椶蓣裬杶矮焓迁懥瀾鐈椿瑪笴捎鰕欉随禟競絗牔焍炩祪垱厭賖魸谒衼毅迲眃踉礟珳榖嚼桋凚魮狲九喘跖斝觖爚洞轫砾泆鲇媖炙伈憣仞倩骙矢昫圤嚷鸰役膓鶸極矑韫鞊素齶合賓嘄暿辇靧伄鞙愢尧覫汨嶼煳躇飯臚執騘塜欈实焇鼉骢塱葌屦鲂総鲍磖犙跆菌鈔粮睰燖钸羠扮頩耾夿紩炧鄢盷跔尪詰盹賉盁婙櫿幟男膁霼阗诿卄僃潪肥澰牷凾柞襓穪隓茜濒葌恐輻讪祿帷渦葼鰡蚺鍎裣蹍瓓骞漸垝糡脌苳訨驘奏粚鈍曙暰矹魿求均暃峄媯