大单销售和快乐模式.ppt

我为什么希望您拥有保险 我的信念就是我的力量 没有一样东西能代替人寿保险我坚信这一点。我 认为人寿保险是人类所设想出来最伟大的“有效地减轻人 生悲剧”的工具。你相信这一点吗？相信到会主动去购买 的程度，而且还不只是买一份？ 身为寿险推销人员，我所从事的工作，是世界上最伟 大的工作销售这个世界上最好的商品。虽然它是无形 的，看不到，也摸不着，充其量不过是一张纸。但这张纸 却是有生命的。这实在是不容易。 我销售的是明天不是今天。我销售的是安全、内 心的安详、一家之主的尊严，以及免于恐惧、免于饥渴的 自由。我销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福 、圣诞节的玩具和新春佳节的大红灯笼。我销售的是天伦 之乐与自尊。我销售的是利益不是金钱。我销售的是 希望梦想和祈祷 。 每一个都需要人寿保险。我所要做的，就是将 人们的“需要”变为“想要”。我从内心确实体会到 寿险对人们的好处，然后便以近乎传播福音的真诚态 度去使人们了解寿险对他们的重要性。我愈勤奋工作 ，所做的善事便愈多，事业的成就便越辉煌。 是什么力量使我夜以继日，不断地推动我的寿险 工作呢？这完全是为了我的儿子、我的妻子以及我的 双亲，他们一直激励及鼓舞着我。 我自己的寿险计划十分完全。我知道有一天我不 得不离开世间时，我的儿子虽然失去了他的父亲，但 她会拥有她父亲为她准备的一份生活保障和安全。我 的双亲为我做了许多事情，现在他们年纪大了，但由 于寿险，我因而确知他们的晚年不但可以安娱，而且 生活上永不缺乏，这种感觉使我非常欣慰。 我的儿子常在我出门时说：“爸爸，再见，祝您好运 ！要早回来 哦！”回来！我并非糊涂虫，我知道有 一天我就是拼命要回到妻儿身边，也回不来了。但是 ，感谢上苍，我知道真有那么一天来临，不可思议的 人寿保险将会代替我照顾我的家小。 我的祈祷，我感谢上帝指引我走上寿险事业的路 ，我感谢他们赐给我平安，赐给我成功；我祈祷让我 在有生之年，能够帮助更多的家庭在未来充满幸福与 安全，能够保护邻居及街上的孩子们；我祈求上帝继 续引导我，帮助我，让我更多的家庭在未来充满幸福 与安全，能够保护邻居及街上的孩子们；我祈求上帝 继续引导我，帮助我，让我更多的时间来完成推销人 寿保险的这场圣战。 夜晚，每当我准备就寝时，我能够感到多么 满足，今天我又使许多的家庭和孩子拥有寿险。 我想起了一位年轻母亲，她在我将保单送到他丈 夫手中后，感激地对我说：“谢谢您，我解脱了 了我隐藏心中最大的恐惧，今夜将是我五年来的 第一次我会睡得很甜” 是的，今天晚上我会睡得很酣！ 我相信这真是一种奇迹，不是吗？ 美国柏特派罗 2.如何找大老板 干我们这一行的,既要轻轻松松,又要收 入高高,有一 个非常重要的条件,就是要开发大客户, 找到大客户,然 后和他们交朋友成交大保单,.并注意他 们平时的爱好, 跟什么人来往.他们的好朋友又是谁,找 出这些问题的 答案.这样做保险既轻松收入又高. 4.要知道大老板关心什么 大老板十之八九都是白手起家的,他们一手所建立的事 业,可以说是他们自己的延伸,这些人做起事来,往往不顾 一切,因为企业是他心血的结晶.他们常常把事业看的比老 婆孩子还重要.事业是他全部的生命,是他活下去的原动力 .因为他最关心的是,假如有一天他倒下去了,他的这份事 业不能不延续下去,说穿了,这些大老板,希望走了以后把 自己的事业留下来,作为永恒的纪念碑.当然这些老板最不 想走.因此我们第一个要做的事,就是要让他明白:人难免 一死,大老板的另一个特点是喜欢支配别人怎麽做,他喜欢 高高在上做发号司令的人.他对自己决定的能力很有信心. 而你仔细分析,他大部分决定是靠灵感做出来的,很少是经 过理性的思考.这样一来,这种人跟别人的沟通往往变成单 向沟通而不是一般所说的对话. 5.大老板的人际关系,心理状态分析 大老板也很寂寞,他们没有什么人可以谈话,一个人常常 指挥别人怎么做,无形之中为自己筑起一道鸿沟,不能得到 人与人之间真正的沟通,他没有知心的朋友,甚至没有一个 人愿意听他唠叨:如何从一文不值而争得如今的荣耀,他们 没办法与妻子共享这些成果.因为大部分的妻子并不了解 丈夫事业.有的时候还对丈夫的事业怀有某种程度的敌意, 如果丈夫常常为了事业而忽略了家庭,妻子可能憎恨听到 他的事业成就.他也不能跟自己的伙计谈他心理话,因为有 意无意间会暴露他的缺点,至于他用的会计师.往来的银行 家等等,都不是交谈的对象,这些人从生意着眼常常答非所 问,最后对方都与他失去了谈话的乐趣. 大客户也是一个平常的人,他对于他本身事业无关的事, 也跟我们一样,只有有限的兴趣,对于复杂的事情也跟你我 一样只具有有限的了解能力,他跟其他客户一样,讨厌交保 费,更何况还有一个精明的私人会计师在保护着他. 6.和大老板接触的话术 1.某某先生,不晓得你当年是怎样创办这 份事业的? 2.很有兴趣知道贵公司的生意如何,你觉 得在未来 的六个月一年甚至在永远的将来贵公司 和你个人 将有什么样的发展? 这几个问题,让客户有一个非常温暖的开 头,消除敌 意,建立轻松愉快的朋友关系.学会聆听. 大保单的开发对象 开发准客户:准客户群体分类:A.B.C A群体 急需人寿保险者 B群体 象是不需要而实际需要者 C群体 真的可以说不需要 A代表:工薪阶层. 无产者. 他们更需要保险 原 则:谈保障 让他们知道买保险损失的是保费 不买保险损失的是保额 如一般收入至1000元至1500元群体有两种问话方式现在 收入还可以马马虎虎,如果在每月收入中减少200元是否 还能过得去,虽然艰苦点,但总比将来不必会没有好呢?还 是现在虽然可以,但将来会变得没有好呢? B代表:个体. 中产者他们看私有而实无钱,因为他们的钱是 流动的,看得到,但却是要他出去的,因为他们不是真 正的有钱,而是去用现有去争取更多的. 原 则:不要谈需要,让他发现需要,保费是谈话的重要话题. 20%20%做80%的保障 资才=(能力加上资本)乘以时间 50% 投资 70%或 40% 20% 投资 50%或 30% 话术:我们有一项投资用20%这一块,拿出一部分进行运作,可以 保证80%资本不流失,并可以创造20%的利益,您是否愿意? 固定不动,他必须放在银行,而不是为利息 C代表:私营家. 有产者他们有大笔大笔的钱,甚至花不完,不 知道如何去花. 原 则:不要谈保障,不要谈需要,给他们谈钱,谈用钱,谈花 钱,谈处理钱. 如某某先生:我非常敬重您,您是一位在商界卓有功效的企 业家,公司如此“大”这里是跟您的智慧及才干分不开的,您 一定跟很多大公司经常合作,并都有很好的效益产生. 如果有一家实力雄厚并每年以10到20%利益上升的话,一定 想与贵公司合作,您是是否一定考虑.我公司将与贵公司合 作一项500万元的项目,此项目可使贵公司利益递增50%,而 且是永久的,我想贵公司一定会考虑是吗? 想成为一名推销高手,必须要经过以下训练 蕊-潜意识的探索,发挥最高的想象力 A.想为什么 B.想有哪些 C.想如何做 推 销 比 较 一般的 1.以进为进 2.是建议的 3.是分析的 4.是话术进攻 5.参考研究,越多次 越有希望 6.成为处理高手 大客户 1.是以退为进 2.是不推销的 3.是不说服的 4.是不低声下气的 5.是用头脑的反映 6.是不用建议书的 7.是快乐的 怎样客户介绍客户 转介绍为成功销售之母 -拓展社交圈,要求转介绍 漫无目的地找准客户, 费时费力又得不偿失. 转介绍实为成功销售之母, 透过朋友或客户转介绍, 一开始即过滤掉没兴趣 有没预算的准客户 缩短客户开发的时间 转介绍五大要领 1.拓展你的交际圈 2.开口要求转介绍 3.后续追踪将准客户变客户 4.转介绍的阻碍 5.转介绍五大拒绝处理步骤 转介绍五大拒绝处理步骤 一.同意客户的立场 二.请客户进一步谈谈转介绍 三.以循序渐进方式灌输转介绍观念 四.与客户达成转介绍共识 五.客户持续抗拒,放弃转介绍 成功转介绍 -业绩蒸蒸日上 主管除了了解伙伴脱落的主要原因外, 若要提高伙伴的业绩, 必须正视转介绍问题; 明白传统转介绍的意义, 方能解决被拒绝的问题; 而掌握目标市场及转介绍的先决条件 业绩可望有蒸蒸日上的表现. 成功转介绍的要领 1.转介绍VS.DM行销 2.明白传统转介绍的意义 3.要求转介绍的先决条件 4.改变转介绍的问法 5.找寻百分之百的准客户 走组织发展的道路 增员,走组织发展的道路! 增员就是不断地找出符合基本条件的人,吸引 他们来参与选才的过程,增员和销售保单是保险事 业的两大任务,二者相辅想成,就好想一艘船的两只 桨,却一不可.对业务员来说提升业绩是第一要务,而 对于一个业务主管来说,增员应是其主要任务,并且 随着其职级的升高,增员在整个的工作中所占的分 量越来越重. 在寿险公司里,寿险业务员可以分成三等人: 1.第三等成功的人-永远都是行销人员. 2.第二等成功的人-靠增员做出业绩的人. 3.第一等成功的人-靠组织的人 小成功靠自己,大成就靠全体. 有组织做大生意,无组织唱独角戏. 一次成功的增员会带来一次小小的业绩高潮 持续不断的有效增员使我们业绩高潮迭起,使 自己成为第一等成功的人. 增员捆扰调查排行榜 发展组织的捆扰 1 好手不愿意从事保险 2 辅导不易,不容易让新人 留存 3 不知向谁增员 4 职场气氛不佳不利组织 发展 5 发展不易,比自己推销的 利益差 6 单位主管能力及引导不够 7 带人会影响自己展业 8 不喜欢带人和做主管 9 公司配合不佳 10 组织利益不足 被增员者的捆扰排行 (老人认为) 1.收入不稳定 2.家人反对 3.个性不符 4.没有推销经验 5.目前收入及工作稳定 6.保险是无形商品不易 销售 7.从事保险工作社会地 位太低 8.不会讲话 9.别家公司有固定津贴 10.公司的形象不够 被增员者的捆扰排行 (未足一个月的新人认为) 1.收入不稳定 2.家人反对 3.个性不符 4.没有推销经验 5.目前收入及工作稳定 6.保险是无形商品不易 销售 7.从事保险工作社会地 位太低 8.不会讲话 9.别家公司有固定津贴 10.公司的形象不够 走组织发展 价值 时间 脱落 一般 业务员 优秀业务员 组织发展 收入 发展组织的效益 1.高收入 2.终身事业 3.投资报酬率大 4.高度艺术化 5.高度时间自主 6.高创造力 7.成功的时间快 8.易复制,易团队成长 9.不担心是否景气 10.风险分散,压力低 11.成就感大 12.社会地位高 13.最佳慈善工作 怎样跟公司走 首先坚持“平安永远是对的”,紧跟平安的思路向前 走没有错-事实还会继续证明这一点. 第二, 始终把寿险理念放在第一位,坚持寿险是每一 个人,每一个家庭的必须,把拜访客户始终当作一件快乐 的事,把每促成一件保单都当做完成了一件艺术品,每当 促成保单离开客户家之前,要求客户谢谢我们,因为是我 们的努力才能使得他们乃至她们的家庭明天继续有新衣 服穿,有新房住,有美好的退休生活,坚信-我们在“替天 行事”,干阳光下最光彩的事业. 第三,始终把组织发展放在个人寿险发展中的第一位. 以上这三点是一种思想,更是一种思路.相信在座的 每一位按照公司的思路,成功属于每一位. 潇洒行销潇洒行销 快乐的工作模式 亲爱的业务伙伴: 你快乐吗? 在平安事业的发展中,有你 的无数付出.然而,平安从 心底里问一句: 你快乐吗? 因为-有了你的快乐 寿险事业才有发展的基础! 因为-有了你的快乐 平安事业才是真正的成功! 为什么有些人总能快快乐乐,而有些人常常忧愁满 面? 为什么有些人能轻松工作,而有些人却压力重重? 这一切不是你努力不够,也不是你运气不好,而更多 的在于你没有的良好的工作及生活习惯. 一.朋友,你是“快乐”还是“苦恼”? 心情压抑 很少拜访 出单晚 心态急躁 出单难 丧失信心 惧怕拜访 埋怨一切 业绩低 产生自卑 心情快乐 乐于拜访 出单快 心态平稳 轻松拜访 出单多 技巧提升 自信心强 业绩高 成就感强 苦 恼 的 循 环 快 乐 的 循 环 二.为什么“苦恼”常常围绕着我? 苦 恼 的 产 生 月初轻松一刻 (本月保费没问题) 月末负重那上山 (本月保费没办法) 月中轻踩油门 (本月保费没关系) 无拜访,无积累 急于促成难结果 本周放弃真遗憾 偶尔拜访难出单 三.找寻我们的“快乐” 快 乐 的 工 作 模 式 每月1号,先破零 三周之内, 目标搞定 周一举绩, 成规律 良好开端 成功一半 取薪回家 皆大欢喜 轻松一周 拜访不累 月末10天, 悠闲开拓 轻轻松松 客源多多 1号破零,心里定 寿险推销 乐在其中 休闲开拓的方法: 1.带孩子学游泳 思路:多与其他家长谈游泳-谈学习- 谈教育-谈培养-谈保障 2.请朋友喝茶(家中,茶室) 选择有潜力的朋友和老客户,并要求 带新朋友. 要点:事前准备对方感兴趣的话题,以 加深感情,结交新朋友的目的. 3.找老朋友聊天 感谢对本人的信任和支持-送小礼品-征求 对本人的意见及要求.并希望继续的到你的 支持.-介绍周围的人让我认识,让我能为他 们服务. 4.美容院理发,美容 选择正规的美容院,选择资深的美容师.多交 谈多赞美.争取美容师或老板购买或争取名 单. 5.与好朋友一起带孩子参加娱乐活动或旅 游 我们出钱让他全家开心旅游,目的培养为忠 诚客户.或加保或介绍. 6.亲戚,朋友间多走动. 带些小礼物或水果或其他,目的争取多结识他们周 围的人. 7.参加短期社区活动(如插花,健身等) 活动中多做好事,多表现,多交朋友以赢得团体中每 一位的信任和喜爱.交流地址和电话 8.请客户来源中心吃饭. 提高积极性-争取更多的介绍. 9.进大商场购物,咨询 目的:与商场服务员及进店顾客,多问多聊多赞美并 建立准客户关系. 10.组织同学会聚会 11.家教服务中心获取名单 12.社区活动中心,老年活动中心等 寻找有人脉的人,建立关系取得信任-获得名单. 13.乡镇舞厅 跳舞交友获取名单. 14.空调器商行,电脑专卖店,花店等 成为他们的客户或帮助他们介绍生意或协助他 们经营管理,成为他们的朋友获得介绍名单. 15.名片制作社,工商,税务,机关办事处.获取名 单 16.纯水供应站,液化气站,家政服务所,保姆介 绍所获取名单. 17.学驾驶,学电脑等专业班获取名单. 18.戏迷协会,健身协会等 成为其中一员一起活动.交朋友获取名单. 19.婚姻介绍所,妇女干部,乡医务人员 成为他们信赖的人让其介绍名单. 20.其他消费场所. 配合激励方案? 快乐工作模式激励方案举例： 1、每月1号交单（当天保费￥500）发快乐工作 卡1张。 2、每月的前三周每周一连续交单（营业组，营业部 再奖励，同时每周再发快乐工作卡1张计3张。） 3、每月20号之前，当月业绩上月业绩（底线￥5000 元） 或=3万元（营业部奖励） 4、达到第一、二条或第三条，称为“快乐的人”，小组 或部门重奖。 5、“快乐的人”人数占比多的小组的主任称为“快乐的 主任”（营业部奖励） 6、“快乐的主任”人数占比多的部的部经理称为“快乐 的部经理”（营业区或分公司奖励） 休闲话题 1.中暑了怎么办? 2.晕船,晕车怎么办? 3.食物中毒怎么办? 4.被狗咬伤怎么办? 5.如何避免生气? 6.一物多用话题.如一醋多用,姜,大蒜等妙用 . 7.其他方面 拜访颂 保险行业,重在拜