银行系统论文：中小企业信贷政策与营销实践.doc

银行系统论文：中小企业信贷政策与营销实践中小企业现已成为各国经济发展中最为活跃的因素，但中小企业，尤其是成立时间不长的小企业,抗市场风险能力较差,很难通过追求“适度风险、稳健回报”的商业银行信贷机制的筛选,中小企业对资金的渴求与融资难的矛盾日益突出。从最近刚结束的APEC工商论坛的部长联合声明中透露出一个信息，中小企业的融资是一个直接融资与间接融资相结合的体系，目前我国这一体系尚待形成。上海银行自成立以来一直致力于建立和完善对中小企业的服务，并将此作为上海银行发展的战略重点。第一、中小企业是上海银行成长的基础。上海银行的前身-城市信用社,是适应在中国经济体制改革中涌现出的大量中小企业对金融服务需求的产物。上海银行从无到有,到今天1000亿元的资产规模,是扶持这批企业群体发展,获得良好回报的见证。第二、中小企业在我行客户结构中始终保持较大比例。截至去年12月底，全市36万户中小企业在我行开户的有18万户，我行每天为中小企业提供的会计核算业务量逾15万笔，现金收付量5亿元，年现金回笼量达60亿元。多年来，中小企业贷款始终保持在我行贷款余额的60以上，并逐年稳步上升。第三、中小企业在地方经济发展中充满活力。与国有大企业不同,大量中小企业从创立之初就在激烈的市场竞争中求生存,谋发展,充满生命力,符合市场经济发展的趋势,这类客户群符合上海银行发展的市场定位。第四、中小企业在国民经济中的战略地位日益显现。中小企业促进法即将出台,以此为标志,中小企业这一群体的发展环境将得到改善,中小企业的技术、管理、财务、市场营销等方面的素质可望逐步增强,一批小而强的企业将脱颖而出,成为商业银行争抢的客户,也是上海银行今后发展的战略客户群。因此,我行成立近六年来,在中小企业信贷政策的制订、市场研究与金融产品开发、分支行功能定位、推动营销体系建设等方面进行了探索，借此机会，我代表上海银行就我行有关做法和经验与各位代表进行交流。一、根据政策与市场形势，制订相应信贷政策我行中小企业信贷政策一脉相承、主线清晰，并逐年细化。（一）1996-1997年我行对中小企业的信贷政策要点是：继续以中小企业为市场定位，保持面向中小企业的经营特色。根据当时上海推行“抓大放小”政策，加快国有企业和集体企业的改革步伐，中小企业将成为我国市场经济序列中新一轮生长带的形势。我行提出要“坚持面向广大中小企业的市场定位，把握住抓大放小的契机，一如既往坚持以两小经济作为我行发展基础，以小为本，择优扶持一批运行机制好、管理水平高、产品质量佳、市场竞争力强、经济效益好的中小企业，发展一批好的客户，提高我行的客户层次，摸索出一条以中小经济为市场定位的商业银行之路”。 （二）19981999年我行对中小企业的信贷政策要点是：拓宽服务途径、增加服务内容、加大支持力度。根据国家大力倡导扶持中小企业，营造良好的中小企业政策、金融和社会化服务环境，尤其是上海把高新技术产业作为新的经济增长点培育的新形势，我行提出：一是要始终坚持商业银行经营原则，把中小企业作为我行的基本客户群，加大支持力度，推动多种所有制形式中小企业的发展。二是要不断拓展对中小企业服务的形式和途径，对中小企业做好传统服务的同时，不断提高经营档次，拓展服务品种，在投资理财、资产兼并、信息中介、国内市场拓展等方面谋求新的合作形式和内容。三是抓住中小企业中新的增长点，重点扶植以资产为纽带的中小企业股份合作制改革，积极争取高科技企业成为我行新的业务增长源；四是要积极配合市区财政，扩大和完善中小企业担保基金贷款，探索更为有效的担保形式、扩大担保基金贷款规模，重点扶植一批管理上水平、产品有市场、科技含量高的企业。（三）20002001年我行对中小企业信贷政策的要点是：各支行要把中小企业信贷业务作为投放重点，继续保持我行在这一市场的份额和增长势头，增加服务手段，丰富服务内涵，形成我行独具特色的中小企业金融服务体系，逐步使中小企业金融服务成为我行的核心竞争力。这一要点的提出是适应中国加入WTO对金融服务业的挑战，稳住我行基本客户群，适应上海十五规划中把高新技术产业作为新的支柱产业来培育，上海中小企业将面临较大发展机遇的基础上提出来的，是指导我行今年和以后一个时期中小企业金融服务工作的基本思路。纵观我行成立五年来制订的中小企业信贷政策，既体现了稳步发展这一基本客户群的历史延续性，又体现了在新的形势下，我行把中小企业作为战略客户群，努力深化服务内涵的市场前瞻性，成为我行指导全行中小企业信贷各项工作的行动指南。二、注重市场细分, 有针对性开展市场营销中小企业这一概念比较模糊，缺乏操作性，在实践中，我行注重对中小企业客户群体进行市场细分,并确定对各类细分的中小企业的营销工具与方式,开展针对性市场营销,帮助客户提升价值。（一）从所有制的角度划分。长期以来,上海是国有资本高度集中的地区,所有制与产业结构不相协调的矛盾十分突出,一定程度上制约了产业的发展和进步。民营经济的出现打破了国有一统天下的局面,而且,还推动了不同所有制经济的有机融合,促进了市场经济运行机制的建立。上海银行正是在这一过程中孕育而生,因此,我行从一开始就不以所有制取人,对待各类所有制企业一视同仁,关键是看企业的经营和市场情况。（二）从企业经营阶段划分。企业发展的不同阶段需要相适应的外源融资方式，初创时期较适合的外源融资是风险投资，该阶段是企业发展的高风险时期，风险投资的“高风险、高收益”特征是这一阶段企业的合适选择，银行主要提供结算等非信贷金融服务；在企业进入稳定发展，但自有资产积累缓慢，可抵押资产不足，可以通过寻求外部的信用担保以获得银行贷款；对于部分资产利润率较高，现金流量充足的企业，自有资金和信用能力已足以取信于商业银行，可以通过申请流动资金贷款来满足资金需求。我行根据企业发展各个阶段的特点设计了不同的贷款品种，如小企业开业贷款、商铺租赁购置专项贷款、小企业担保基金专项贷款、支持收购兼并专项贷款、高新技术企业专项贷款等，满足企业需求。（三）从企业的地域来源划分。根据我行调查，中小企业主要有两类来源：（1）内源形成:抓大放小形成的原国有、集体转制企业；自然人发起成立的民营企业；研究所转制形成的高新技术企业。我行主要对其中产权清晰、效益明显、有发展后劲的企业进行支持，（2）外源导入：包括外地资本来沪形成的中小企业、引进国外投资形成的三资企业。根据三资企业在产值、效益方面占据上海工业经济半壁江山的现状,我行适时要提出调整信贷投向,争取更多的三资企业成为我行的客户。（四）从企业的行业划分。随着社会需求的升级，行业也如潮涨潮落兴衰更替，银行必须踏准行业发展的脉搏，支持朝阳行业和稳定发展行业的发展，逐步推出衰退的行业及不符合区域定位的行业，使信贷的行业结构与地方行业的增长结构保持吻合，分享地方经济成长的成果。从去年开始,我行根据上海产业的区域布局和我行信贷行业结构特点,有针对性提出了收缩商贸企业贷款,扩大制造业，尤其是信息产业、汽车配套企业等行业的占比的信贷投向意见。其他的细分角度还可以从技术含量、产业链、银企关系等角度,不一一列举。 三、确定支行的基本功能定位，引导部分支行成为中小企业业务重点行1999年我行根据全行各支行资金实力、人力资源特点、基本客户群结构和所处区域经济特点，把当时全行61个分支行划分为三种类别： “坚持中小、坚持中小与挺进大型并举、挺进大型”。其中35家支行确定为坚持中小的支行，17家支行确定为坚持中小与挺进大型并举。运用存贷比贴补、客户资源和信息资源的配置等手段引导支行错位发展。 四、建立三个营销体系目前我行在对中小企业的营销方面正在形成三个体系，分别是参与建立上海多元化信用担保体系，提供担保贷款；合作建立多元化融资体系，便利融资；建立中小企业社会化服务体系，培育优质客户。（一）推进上海多元化中小企业信用担保体系的建立经过十年的发展，上海中小企业信用担保体系的建立从自发走向规范，从单一渠道走向多元化，上海银行是这一过程的主要参与者。在1997年以前，我行和部分区工商联、科委合作，根据对方出资的担保基金的一定倍率，发放担保贷款。1997年在市政府和有关部门的支持下，市区两级财政筹资成立了小企业信用担保基金，我行相应配套推出了 “中小企业高新技术专项贷款”业务，该项贷款主要用于支持区级经济中有发展潜力的中小企业，尤其是其中的高新技术企业。1999年以后，我行与各区县成立的担保中心、市科委、市经委、部分民营企业出资成立的担保基金进行了相应的信贷配套运作。从总体态势看，全市正在形成以市区两级财政出资的全市性担保资金、行业主管部门牵头出资的行业性担保资金、区县财政出资的区（县）级担保资金为主要内容的两级小企业贷款信用担保体系。我行以市区县两级财政出资、中国经济技术投资担保公司上海分公司提供担保资金的基金担保贷款为抓手，同时积极与全市行业性、区域性等担保机构合作，该类贷款市场份额始终保持在全市的60左右。（二）建立多元化的融资体系，便利企业融资我行积极探索银行间接融资与包括产业投资基金等在内的直接融资机制结合模式。如我行与国家开发银行合作，引进中瑞合作基金，为中瑞、中德的中小企业在技术、投资等方面的合作架设桥梁；与上海技术产权交易所合作，对于一些高成长性，并符合技术产权交易有关条件的小企业，由银行进行推荐，到上海技术产权交易所挂牌作股权出让融资，帮助小企业进行资本运作，扩大融资渠道。 (三)通过社会化服务体系的建设，培育优质客户群。我行与国家经贸委下属机构合作，成立上海中小企业服务中心，将金融服务与社会化服务有机结合，帮助中小企业健康发展，提高其资信，为解决融资难创造条件。目前上海中小企业服务中心开展了人才培训和交流、信息咨询、市场开拓、对外合作交流等活动，在帮助企业健康发展的同时，也为银行培育了优质客户，降低了银行的风险。随着中国加入WTO步伐的加快，国外很多中小企业也欲步跨国公司的后尘，到上海进行直接投资，我行及时把握这一态势，以与上海瑞士中心合作为突破口，探索对外资中小企业的服务模式。五、支持中小企业发展的主要问题商业银行的信贷归根结底要解决一个问题：在注重风险管理前提下的成本与效益关系。这个问题可以展开成为三个方面，都是目前需要进一步研究和借鉴的问题：（一）中小企业信贷风险管理长期以来，中小企业金融服务的环境得到改善的同时，由于社会和企业自身因素造成相当部分中小企业仍存在融资难问题。1、财务管理不规范。小企业发展起点低，在财务会计和管理上不规范，相当部分企业为例避税，做虚假报表，不能符合银行银行贷款的条件；2、信用程度低，贷款担保难以落实。小企业首次提出融资需求时，虽然与银行有一定结算往来，但整体资信评估难度大，又没有适当的担保措施，银行不能立即满足他们的要求；部分高新技术企业由于其项目产业化有一个过程，银行信贷的早期介入十分谨慎；3、信息透明度不高。中小企业的信用登记、信用评估、信用监督等方面的机制尚在建立中，为中小企业提供担保和融资的有关各方很难了解和掌握企业的真实信息， 4、社会化服务体系不健全，扶持政策不完善。近几年，国家相继出台了一系列支持中小企业发展的政策，但政策的制订缺乏系统性和完整性，小企业的社会化服务体系尚未完全建成；有效加强对中小企业信贷风险的防范和监控，一方面需要国家政策的扶持，完善小企业信用担保体系，建立良好的社会信用环境，另一方面需要银行加强中小企业信贷数据库的建设和数据分析，完善中小企业信用评估体系。（二）中小企业成本高的难题尚未得到解决随着信用担保体系的建设，中小企业的贷款风险得到部分控制，但是，作为公司业务中的零售业务，中小企业的信贷操作和管理成本大大高于大中型企业。虽然央行规定中小企业贷款利率可以上浮30%, 但在实际操作中一般只上浮10%。在商业银行注重效益、规模与质量的考核机制驱动下，基层支行必然倾向于成本低、效益高的大中型企业贷款。如何克服量多面广的中小企业信贷的成本高的难题，探索低成本、有效的信贷操作模式，是我们这类以中小企业为基本客户群的地方商