保险公司培训材料：选才面谈.doc

选才面谈（可以在BOS更改为COPCOP后进行，亦可单独进行）开场程序说明从面谈开始起，用正确的语调。你的态度应该传递此面谈的对双方的重要性，强调坦承的必要和了解这样的机会对双方都有好处。你更需要澄清你并非“来者不拒”，或有任何勉强，你希望透过审慎的评估来决定是否这个机会对双方都是合适的，因此，整个面谈是个互相了解的过程。开头问题，一句很棒的开头问题是：“自从我们上次见过面后，我猜你可能和你认识的人讨论起这个事业机会，对吗？你能告诉我他们的反应如何？”同增员对象建立“同理心”。接下来，考虑使用“同理心提问”式说明延续开场气氛。这个技巧是在面谈的开始直接问对方心中可能想问的问题。这样的方式让你能以“同理心”的沟通方式迅速和对方建立关系。“同理心提问”式的开场：“当我在准备这个面谈时，我想，如果我是你，此刻在我心里会有几个重要问题急需获得答案，那就是： 这位与我面谈的人他的背景如何，他可靠吗？ 如果我要从事这份事业，需要经过哪些步骤？ 我的收入是如何计算的？ 还有，德华安顾人寿和其它的保险公司有何不同？我说得对吗？以上问题是否都是你急切想知道的？还是除了这些问题，你还有其它问题想在今天获得答案的吗？说明：目的程序好处清楚陈述你对会面的意图能帮助减少紧张，因为增员对象了解你在面谈中的进度，他们也能更专注在你的问题上。是的，这些都是重要的问题，我将逐一仔细回答你。让我先向你说明今天这样的面谈有何目的、内容重点及仔细了解之后对我们双方的好处。我们今天的目的是深入了解你的背景、兴趣和经验，让我们双方慎重来评估这个事业是否适合你，因为你要的是一个乐在其中，而且将来会成功的事业，对吗？因此，今天我们会比较深入了解你的状况，主要有三部分： 讨论上次你所完成的性向测试的结果； 然后，我会请教你一些问题，以便更了解你的背景和过去一些经验。 最后，我会留一些时间请你问些你关心的问题。整个过程大概需要两小时，你方便吗？这样的深度了解对我们双方都有好处，我能更精确判断你从事这个事业的成功机率。我们积极寻找的人是能为自己的事业做决定的人，因为我们投资大量时间和资源在我们筛选的人才身上。当然，同时我们也期许加入我们团队的人也能全心全意投入。在我们做这些投资之前，我们觉得要谨慎仔细检视你的背景和经验以确定我们相互的决定是明智的，你觉得呢？在这个时候你应该至少给增员对象的每个问题一个简短的答案。对任何问题，以“答案会稍后回答”做解释是较有效率的，例如以下对于收入状况的回答：我很高兴你谈起有关收入的问题，因为这是这个事业令人兴奋的部分之一。我们通常会在下次面谈时再详细说明这个主题，原因是我们不要你在还没有真正认清这个事业机会的挑战之前，就被它的高报酬冲昏了头。不过，我可以向你保证，你是否能赚取足够的金钱报酬应该是你最不用担心的问题。简要说明性向测试结果根据性向问卷设计说明及分析引导说明测验结果首先跟你说明上次做的性向测验结果（可将说明表的部分拿给增员对象看），这个测验是累积200万个案例分析研究，汇总出理想的业务人才轮廓。而从你的测验结果，可以看出你是具有业务人员的特质，并且各项结果都在平均分(含)以上，是相当具有成功潜力的。相关报告解读说明请参考工具性向问卷设计说明及分析引导，若对方想进一步了解各项结果，可根据报告解读做说明。接下来我想请教你一些问题，以更了解你的背景和过去一些经验，同样你也可以问我你想问的问题，这可以让我们彼此都能更加了解对方，以帮助我们做决定。接下来进行跟进问题提问-选才深度面谈问题话术深度面谈七项职能参考问题一、诚信正直1.并非所有的同事都很诚实、很有道德。谈谈你曾目睹同事进行不当销售的经验。（你的反应如何？）2.谈谈你承诺客户的事情，却因故无法落实的经验，你是如何向客户解释的？3.谈谈曾经有顾客问你产品服务弱点的情形。（你的反应如何？）二、创业精神1.谈谈你过去销售经验中最有成就感一件case？你是如何做到的？2.谈谈你决定立即采取行动解决问题，而不等他人接手的经验。3.谈谈你曾经支持过成功率较低的目标市场开发计划。（为何你会支持？结果如何？）4.有时候，朋友或同事常会建议我们不要做冒险的决定。谈谈你拒绝接受建议，勇于冒险的经验（经过如何？）三、学习能力1.在过去个人销售过程中，除了公司提供的训练外，你如何提升自己的销售技巧，具有显著的结果或帮助？（如何进行？花多久时间？）2.除了公司提供的训练之外，你如何学习以充实自己的专业知识与技能？3.谈谈你目前工作上尚须进一步学习的地方。四、计划组织/工作安排1.谈谈你昨天（或上星期）所做的一日（一周）工作安排，你如何管理你的行程计划？2.谈谈你面临事情轻重缓急有所冲突的经验。你如何决定事情的先后次序来排定行程？3.你今年（或这一季）预定要达成哪些目标？（目前达成状况如何？）4.谈谈你因突发事件扰乱既定行程的经验。五、坚持度1.谈谈你所花费时间最长的成功销售经验。（销售 ？你如何做成这笔交易？）2.谈谈你觉得最困难的成功销售经验，（状况如何？花了多久时间？）3.有时候，很难判断何时该歇手。谈谈你曾经过于坚持的经验。（如果可以重来，你会有何不同做法？）4.世事不如意十常八九。谈谈你曾尽心尽力，结果却不尽理想的经验。5.从事业务销售工作，难免遇到挫折。谈谈你是如何克服挫折再接再厉的经验。六、人际影响力1.谈谈你与其中一位部属合力解决问题的经验。（你采取何种手法？经过如何？）2.谈谈你如何与新进成员建立密切的合作关系。3.谈谈你曾经启发他人努力成功的经验。（你如何办到？）七、说服力1.谈谈你必须争取别人支持或合作的经验。（你如何面对不同的个别反应？）2.谈谈你最近执行迥然不同于惯例的新构想或计划。（你如何争取部属、同事和他人的合作？）3.你曾经向主管、同事或客户提过颇高明却不被接受的构想是什么？（你如何着手？为什么说服失败？）4.有时候，由于进度紧迫，无法一一说明合作动机，只能直接命令他人完成指定任务。谈谈你和同事、部属的这类合作经验。选才面谈工具-市场行销计划-计划100准增员对象最关心的问题之一是我要销售给谁？，所以和他们沟通实际的市场开拓并告诉他们如何开发准客户的过程，可以降低紧张，并建立他对此项事业的热诚。说明计划200参考话术让我向你解释一下这本“找出你的缘故市场-计划200”的目的，从这里你将开始学习要当一个成功的专业业务人员最关键的技巧那就是持续性开发源源不绝准客户的能力。根据研究，寿险行销人员最后无法在这个行业成功，45%是因为没有能力持续开发准客户，而不是因为他们不会销售，因此，你要在这行出人头地，就得重视这个问题。这本“找出你的缘故市场作业手册-计划200”是一份让你开始列出你潜在客户的名单，当你完成这本教材及指定作业，你将对采用这种推荐介绍方法持续拓展你的准客户更有信心，而且你就会知道到底应该要去拜访谁，所以要求你一定要完成这份作业，因为它可以帮助你我共同评估你是否有足够的潜在市场及如何从现有市场延伸出更多的准客户，对于你将来的成功非常重要。现在让我向你解释一下这开始的三百个名字如何为你将来的成功打下基础（请对方填写300个名单）。假设你在未来的五个星期内，可以约到其中的三分之一，也就是300个人可以约到100个，那表示每星期你将约到20个，这样听起来合理吗？假设你跟每一个准客户见面你都要求推荐介绍，而其中仅一半的人帮你介绍，平均每个人介绍三个，让我们算一下，那将推荐介绍多少个？是的，有30个，这30个新名单将确保你下个星期有对象可以接触谈保险。而下个星期你将利用推荐介绍再度获得更多新名单，想想看，这样介绍再介绍，不就形成了愈来愈广的人际网络，你的名单才会源源不绝，听起来合理吗？300个名字，约到100个，其中30个帮你介绍，每个介绍三位，所以总共有90个新名单，而从这90个名单中你又可以延伸出更多的名单出来。当然，这其中的关键在于你要求推荐的能力，很快我会示范如何要求推荐，而且最重要的是在不给对方压力的状况之下要求推荐介绍。很好，到这里你已经看到准客户开拓是如何进行，主要技巧是约到见面并要求推荐介绍，这看起来好象很简单，实际上它却是一项很大的挑战，不过最重要的是要养成要求推荐介绍之习惯，才能使你的准客户源源不绝，进而提高产能及保单品质，创造更高的收入。因此，你已经了解到这项列名单的作业关系着你未来的成败，请你待会儿仔细地想一想，有哪些名单可以列进来，记得，千万不要预设立场，也别管他们买保险了没有，只要符合下列简单条件都应该列入：当你打电话给他们时，他们知道你是谁，并且不会立刻挂断电话的人你会很惊讶地发现，符合这样条件的人，比你想象的还要多得多！像你的邻居、洗衣店老板、小孩玩伴的父母、老师等等，记住，先不要管他们有没有买保险，认不认同保险，请你将思维放大在两群人：1、你认识的人；2、这些人认识的人（可提示对方手机里的名字）如果你能想远一点，你认识的人是否买保险就不是那么重要了，是不是？因为，我可以透过推荐介绍去认识他们周围的人，对不对？好了，待会儿请你尽量的想，我相信你可以列出许多名字，如果你需要更多，尽管说，我这儿还有很多呢！（指的计划200有很多）选才面谈的结束面谈不适合者到目前为止，对于这样的机会，你觉得如何？如果此时，对方表达了某些疑虑，你也可以根据你的面谈观察，以及所收集的信息，趁机表达你的疑虑。根据我们前面的接触，及今天详细的谈话，事实上，我对于这个事业机会对你是否合适也是有些疑虑的。正如同我在一开始就向你清楚表明：这是一个互相选择的过程，对你我而言，我们都必须非常有把握这项选择决定对双方都有好处才行，你说是吗？老实说，到目前为止，这样谈下来，我不是十分有把握，你的感觉呢？倾听对方的说明，不管如何，诚实真挚的回答你的考量点。如果对方仍很想尝试，应告知对方，将近一步与营销部的AD讨论。即使不合适，都应该给对方留下专业而客气的“正面印象”。合适者:如果增员对象明显是个人才，你可以有以下几种选择来鼓励对方往下进行。说明找出你的缘故市场(计划200使用3份)如何填写。约定生涯面谈时间（亦可以直接进入），提示届时会告知其缘故客户分析的潜在市场（FYC）。选才面谈的后续工作 安排好报名程序； 完成面试评分表的填写； 如有必要，对落选者发放拒绝信； 如有必要可以写感谢信和追踪信函给增