珠宝导购员销售培训

珠宝导购员销售技巧训练 课程时间：课程时间：2 2天天 课程地点：待定课程地点：待定 课程参与：课程参与：I8538II3075I8538II3075 课程收益：课程收益： 1. 打造导购人员职业化心态 2. 提升导购人员销售技巧 3. 提升企业整体竞争力 课程内容：课程内容： 第一部分：珠宝导购员的职业化素质第一部分：珠宝导购员的职业化素质 1.职业心态打造 2.职业素养打造 3.职业珠宝知识打造 4.职业珠宝销售流程打造 第二部分：店面珠宝销售技巧第二部分：店面珠宝销售技巧 第一单元、准备迎候 真诚30秒 1.进店顾客的三大行为和五大心理分析 2.珠宝店面服务销售7字诀 3.正确的迎宾语言和动作是什么？ 4.如何去观察客人的一动一行？寻找什么样的接触时机？ 5.如何寻机？如何保持和客人亲密、安全接触的距离（顾客四度空间的把握）？ 6.现场演练：迎宾 第二单元、接触服务 产品推荐 珠宝从某些角度上讲，属于奢侈品，这就意味着在价格上有很多的弹性，而面 对奢侈品的消费，大部分的顾客还是谨慎的，而整个销售过程也基本上算是珠 宝销售人员在帮助消费者证明珠宝价值的过程，只有让顾客感觉他付出的价钱 物有所值，销售人员在珠宝销售过程就基本上算大功告成了。因此，珠宝的销 售一个核心就是要让消费者感觉到他的物有所值。 1、接待顾客说话技巧六原则 2、如何表现珠宝产品的专业呈现技巧 1利用特点说明价值 2就品质强调价值 3强调珠宝首饰代表情感 4珠宝试戴中的13个关键注意 5如何做好珠宝门店饰品陈列 3、如何掌握公司产品知识的着眼点 4、选择饰品要点推销技巧的五个步骤 5、如何去鼓励和有效的引导客人进入体验试戴？ 6、如何探询客人的需求，根据需求来推荐合适的商品？ 7、如何大胆地向客人发问？ 8、如何有效地去激发客人购买（占有）的欲望？ 9、客人问题的原则和秘诀有哪些？ 现场演练：服务推荐 第三单元、服务释疑第三单元、服务释疑 解答疑问解答疑问 1、 “嫌货的才是买货人” ； 1不同购买顾客的应对设计 2如何与不同的客户接触 2、客户购买行为应对 3、珠宝客人一般都会有哪些异议？ 4、如何处理客人的异议？ 5、认识和处理珠宝价格问题 现场演练：服务体验动作 第四单元、服务完美第四单元、服务完美 推动购买推动购买 1. 一定要由顾客说开单的时候，才开单吗？ 2. 对顾客表示决定购买意向的分析 3. 顾客购买的信号有哪些？如何提出成交？ 4. 如何运用推动购买技巧 5. 成交的语言和注意事项有哪些？ 6. 如何向客人附加推销，提高客单价？ 7. 买单完毕，正确的做法是送客吗？ 第六单元、服务知心第六单元、服务知心 目送再来目送再来 1. 错误的送客语和动作 2. 正确送客的语言和动作 3. 如何留下客户的信息 4. 送客是下次迎客的开始 第七单元：结束也是开始第七单元：结束也是开始 1、解决顾客售后服务的六大步骤 1做好客户档案的方法 2做好信息精准传递 3如何深化客户服务形成良性互动 4做好 VIP 卡的使用让客户感到尊重 5让顾客口碑传播的技巧 6顾客的转介绍的方法技巧 2、面对顾客投诉处理技巧 1投诉的起因 2投诉处理的原则 3投诉处理的七个步骤 4道歉让危机变成转机 5让顾客更加忠诚 珠宝销售技巧 一、了解货品 一线的销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。以充份认识商品特点。对自己所销 售的珠宝,更要有良好的认知, 方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一个成功的 销售员, 必须对店内的存货了如指掌,这样才能迅速向客人提供商品, 无须客人久候,使客人 对你有信心。 值得一提约是, 在向销售员解释商品优点时,应: 1、利用特点说明价值 要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在, 不要只是生搬硬套的说明珠宝的特 点, 而是要把这些特点演变成对顾客有用的“好处“、“优点“, 以可靠的、有条理的方式向顾 客传递。 2、就品质强调价值 解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。 3、强调珠宝首饰代表情感 能够触动顾客在情感方面的“需要“, 可激发出多种多样的动机, 这时需要销售员根据 消费 者的言谈举止和行为方式作为判断, 进而提供有针对性的服务. 这些动机常见的有: 求实、 求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、 习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时,如果能 做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的. 一、基本销售 5 步 良好接待 a、身体语言： 面向铺外、微笑、眼神接触、点头、向前招呼。 b、语言沟通： 欢迎光临 DIAMART！ 您好！请随便参观！有什么可以帮到您？ 我叫小李，有什么需要请随便找我。 c、注意： 不可视而不见，不可亦步亦趋，不可过度热情。应让对方站定观看时，才邀请坐下及奉茶 1.买什么？ 先了解顾客的购买目标。 a、用眼睛： 找寻顾客购买商品种类、款式、价钱。 b、用嘴巴： 有什么可以帮到您？ 这个款式是新来的，让我拿给您看好吗？ 2.喜欢吗？ 确定顾客的需要才作介绍，可减免不必要的错误。 a、主动介绍 请坐，我叫小李，这是我的名片。 先生/小姐，请问贵姓？ 黄先生/李小姐，您好！ 让我拿给您看好吗？（顾客长久注视的产品） 我一定拿最好的给您！（顾客要推荐的产品） 留意要用展示盒盛载商品展示给顾客欣赏。 众卓咨询 0371.8888.1671 要使在展示货品时取得最佳的效果，建议注意以下几个主要步骤： 在柜台上准备一个小托盘，供摆放钻饰。 在同一个价格范围和款式系列中，挑选几件货品（2-3 件）。 自己先注视饰品三秒钟，称赞其美丽和优雅。 首先展示价格高的货品。 让顾客试戴货品。 柜台上常备一面镜子。 协助顾客作出适当的比较。 介绍主要特点及顾客购买的好处（所带来的心理满足）。 顾客欣赏饰品时，不可站在顾客的正对面，应站在顾客左或右前方让顾客慢慢欣赏，不 要催促他们。 要知道在适当时候保持沉默，让顾客“爱上”手中之物。 令他们感到货品象是专为他们而设计。 以“你的钻石”来称呼那件货品。 让他们在两者