年度总结(旅游会议)

工作总结与计划 在辉煌的世博年即将迈过之际，为了能进一步提高我们销售 部旅游会展组的业务能力，迎接新的挑战，我组将对这一年来的工 作进行针对性的总结，以及初步制定一份明年的工作计划。 一、2010 年遇到的问题与取得的成绩； 2010 年上半年全球经济开始复苏，旅游市场也得到了相应的回 复，再加上行业对世博会的良好预期，酒店旅游会展市场的营收也 得到了显著的增长。维护原有市场的同时，不断开拓新的增长点。 截止 2010 年 12 月 26 日共完成营收 18043544 元，相对于 2009 年同 期 2535660 元，有着较大幅度的增长。 1、 增长的亮点：2010 年的旅游市场营收的大幅增长，主要得 益于世博效应，在世博会举行的 6 个月间，上海酒店较多 时间都出现前所未有的供不应求现象。但为了营造稳定的 出租率，以及在火爆的市场中为酒店带来利益的最大化。 我们旅游会展组在总监的决策领导下，在世博前期开发了 真诚、上海之恋、杭州国旅几家业务量较大的旅游社，并 与之签订了长期的订房协议，为酒店客房销售工作做了很 好的铺垫与保障。在后期的合作中也得到了很好的体现， 尤其炎热的七月和八月世博会“降温”的时期，我们酒店 仍然保持的比周边酒店更加稳定的出租率。由于世博因素， 上海酒店数量相比去年有了较大幅度的增长，酒店领导对 于世博后残酷市场竞争有着清醒的认识，我们旅游会展组 在火爆的世博期间也没有放松对世博后旅游、会议、会展 市场的开发力度，11 月、12 月承接了多个大型的政府、 企业组织的会议、会展活动，为酒店营收屡创佳绩尽其所 能。 2、 萎缩的市场：由于世博期间极高的出租率和较高的房价， 使得预算较低的会展市场今年出现了大幅萎缩现象，但我 们并没有一味拒绝以往给予我们很大支持的会展公司，在 我酒店力所能及的情况下，还救了几个会展团队，对方也 甚为感激，为世博后的会展市场的争取做了很好的铺垫。 而且今年在酒店会展市场负责销售人员不断交替的过程中， 我们一直保持着对会展公司很好的沟通，尤其在总监亲历 亲为下，后世博的会展市场得到较好较快的恢复。 境外旅游团队也是萎缩较大的一块业务，如铁路国旅、日 本东华旅行社、各大旅行社的入境部门等。虽然对方业务 量有着较大幅度的萎缩，我们依然与之保持着持续的合作， 回报对方长期以来对我酒店的支持。从近期的订单情况来 看，入境市场已经开始逐渐恢复。 3、 问题与机遇：随着酒店数量的大幅增长，市场竞争的激烈 程度可谓残酷，作为销售人员可能为了一个团队的入住要 比以往付出更大的努力。相对市场环境，酒店自身的硬件 也存在较大问题。酒店的客房数允许我们可以接待大型会 议团队入住，但会场却成了客人入住的绊脚石。我酒店的 会场除了面积不够大外，会场中的立柱也经常是客人拒绝 我们的理由。 面对困难我们依然有信心弥补并做好旅游会展市场的销售 任务，因为世博期间我酒店的优质服务和良好的信誉为我 们与很多以前来往较少但又有一定业务量的旅行社建立了 互信的合作关系。增强了以前销售业务薄弱环节，成为营 收新的增长点。 二、周边市场分析与建议： 除了对市场整体环境的了解外，对周边竞争对手的了解与分析， 也是酒店能长久立于不败之地的重要一环。 1、 价格：从世博期间的火爆到后世博激烈的酒店竞争，周边 竞争酒店的团队价格都有了大幅的下跌，尤其各酒店为了 抢占市场，12 月份价格出现了更大幅度的下跌。例如地理 位置优越的锦江索菲特、浦东假日 12 月也都报出了 300 元的优惠团价。明年 1-3 月我们主要的竞争对手很多团队 价格都维持在 200-300 的价格区间，在春节期间可能会有 更低的价格出现。从上述情况来看，我酒店的价格仍需建 立更为弹性的机制。 2、 硬件、软件：周边酒店中，除了华美达外，几乎都是近 2- 3 年内开业的新酒店，所以硬件设施都相对较新。软件服 务的差异化成了至关重要的环节。相比周边竞争酒店，餐 饮是我酒店的主要特色之一。客房数量也是最多的，但宴 会厅的面积却是最小的。这将使我酒店丧失对的一些大型 会议活动接待的竞争。对酒店客房的销售也会产生一定的 压力。 3、 建议：现在市场价格频繁波动多数取决于各酒店出租率的 差异，在市场竞争愈发的激烈时代，望领导能根据我酒店 的实际情况及出租率状况，对价格及时作出预期调整。 三、2011 年市场展望与计划重点； 对于即将到来 2011 年，我们应尽快从辉煌的 2010 年走出来， 居安思危。当然，面对激烈的酒店业竞争，机遇与挑战并存。通 过世博年的熏陶酒店服务和声誉得到了很大的提高，酒店周边环 境的不断改善，也为酒店的提供了很好的竞争力。 通过近期对旅行社与会展公司的走访，客户对 2011 的旅游 会展市场还是抱有很大信心，世界经济不断的好转，也为旅游会 展市场的恢复与增长提供了温床。我组对明年完成酒店旅行会展 市场营收任务抱有很大信心。 2011 年我组将工作重点集中放在维护老客户和恢复会展业 务在我酒店营收中的占有量。周边不断有新的酒店开业，老客户 的维护，不流失是工作的重点。希望酒店在政策与公关方面给予 我们大力的支持。会展一直是我们酒店重点业务之一，如何恢复 和超越往年的会展市场业务也是我组重点考虑的工作。同时加大 平日拜访力度，不断开发、争取新的客户群体。以下是我组 2011 年工作目标：旅游团队争取做到 100