【外贸方木匠】连载1 老板成了我的供应商

首先自我介绍一下，我 2002 年毕业于一个名不经转的湖北工学院，现在叫湖北工业大学， 国际贸易专业，我本人做了 10 年的家具外贸了，属于老鸟的那种，已经潜伏在论坛中有 几年，但一直是在学习。 在发表这封文章之前，我问几个问题，各位可以先默默回答： 1. 我们做外贸是为了什么？ 2. 一个人做外贸，值得吗？ 3. 怎么去看待你和老板的关系? 4. 外贸的订单，对于新人怎么去开发? 如果你回答不了的，我想用我的切身经历来讲故事，希望对大家有帮助。 我 02 年国贸专业毕业，找工作也是千辛万苦，月工资 800 元，在广州的一家外贸公司， 不包吃住，但是自己的信念是，一定要做外贸，再低也要做，哪怕是外贸民工。同年转到 手袋厂，次年初是灯具厂，次年底起一直做家具。 期间被炒过鱿鱼，流过泪，出过血，郁 闷-这些情绪我过去都有。但做外贸的信念，却越来越坚强。因为，不做外贸，做其他的 我对自己没有信心。因为我们没有专业的知识背景，不懂技术。 做外贸，是为了什么，为了得到客户的认可，为了不断的订单给自己带来的感觉。一句话， 为了赚钱，做到了这个心态，你就不难想象，老板将是我的打工仔。他的投入比我大，我 的利润率比他高，等我有足够的订单和信心支持的时候，他将会和我谈判。否则，此处不 留爷，自有留爷处。 我现在还是一个人做外贸，真的，我觉得我的效率比较高，这是第一点，我已经一 个人做外贸做了 5 年了，顶多就是让人帮我打打杂。我也希望有一个团队，也一直在向这 方面发展，自己也很渺小，总是被这样或那样的耽误，我做外贸，可以做超级外贸业务员， 但做老板，也是一个自己的的老板，几次创业的失败都弄的我有点灰心，所以现在还是一 个人在做外贸，但能利用阿里巴巴这个平台，接单养家糊口是绝对没有问题的。以下，我 开始分享我多年的接单经历。 我在灯具厂的时候，老板是个土八路，是一个人做外贸，但是有机会参加灯博会， 第一次的那个兴奋啊，像吃了蜜糖，那是 2002 年 10 月 18 日，第二届古镇灯博会，因为 我的口语不好，大学考四级都考了 4 次，最后一次是班主任把答案送到考场才过得，前几 次都是 5359 分，说起来郁闷。 所以老板从广外请了一个临时的翻译和我一起接待，懵 懵懂懂的，我的一个人外贸生涯就这样开始了。 古镇的灯博会当初是 3 年一次，所以人来人往特别旺，我就用我蹩脚的英语，慢慢 解释，客人听不懂，我就用计算器，第一点是要把客人邀到，跟着广外的那个 MM 学了好 几招。展会过后，客人来了工厂，就好说了。 我说我们老板是个土八路，但是，当有客人来了，他的肢体语言配合的特别丰富，弯 脖子扭屁股的，全部来的一套，所以客人的心理距离一下子就近了，包括我现在的一些动 作，都是和他以前学的。呵呵，所以不用你翻译，客人也懂。在灯具厂，我，主要是配合 老板接单，客人说的意思，我只听的懂一个单词，那个紧张啊。 。 。现在都无法形容，好在 老板等到客人一比划一说，什么都懂了，再让我和客户确定，那就快了。 其实，那时候还谈不上有什么开发能力，网络才刚刚兴起，又慢，采用的办法多数 是传真。 。那时候的写的现在找不到了，如果现在让我看那时候的开发信，肯定会被笑掉大 牙。接单，也是在配合老板，属于学习阶段，年代久了，记忆慢慢模糊了。但是，在这最 初的阶段，我慢慢会做很多外贸文件，慢慢的接触 CAD, PS 等以后对我非常有用的文件， 不会这些软件，你就像鸟儿没有翅膀，关键的时候得请人家帮忙，这些，也就是我后来一 步步长久自己生意的工具。 2003 年的上半年，我跟了 200 多 W 的灯具订单，其实都是和老板一起接的，谈不 上独挡一面，充其量，也就是一个小小的跟单员和书面翻译，但是，当时的我可不这么认 为，觉得自己一个半年接了 200 多 W，了不起啊，老板才给我 1500 元一个月，太少了， 于是，跟老板谈工资，老板对我说：你这样跟我说话，想挨骂啊？我心理想着不舒服，于 是提出了辞工走人，老板也批了，一个月。 现在回想起来，老板对我真的不错，是我自己当初不知道珍惜，如果历史倒退，我也 不会出来，因为那时只有我一个外贸。虽然厂子新开的，小，但是锻炼的机会大。 懵懵懂懂的，自己把自己给炒了鱿鱼。出来找工作，找了一个月，在 2003 年，再找 回 1500 的底薪很难了，在古镇这边碰了一鼻子的灰，只有转其他的行业看看。天天找啊 天天走，找到了，终于在 03 年的 8 月份，找到了一个酒店家具厂，我跟老板说，我在酒 店灯具厂里做过，也是做工程。老板 40 多岁，个子瘦瘦的，但是他属于意志和主见特别 坚强的那种人。工厂也没有外贸，我将来是填补空白的。我走到哪里都是一个人的外贸， 不过这种说法不对，确切的说，是一个人在一个生产团队里面摸索着，怎么去做外贸。 进去的时候，我的工资才 1100 元，比以前少了 400，还不包吃，晕死。好在老板是 放羊式的管理，我的销售总监对我也特别好，把我当成人才，呵呵，他是我人生中第一个 贵人，可以说，没有他，我前进的路子要走很多弯路。 工资虽然少了一点，但我认为个人的运气还是不错的，8 月 15 号进厂，我们厂 8 月 18 日就在广交会展馆参加了 CIFF(中国国际家具博览会)，那是第 12 届，一年才一届，现 在是 2 届一年了，在东方宾馆前面的那个老展馆，新的展馆还没有建成。入厂当天，老板 就跟我说，你要多多熟悉一下家具的材料，看来虽然，在一帮有经验的人的代理下，我的 成长步伐很快。 在说下面的故事前，我先对这个家具厂做一个介绍：工厂的工人有 200 个左右，但 是里面分帮结派，分为 2 个江西帮，1 个湖南帮，1 个广西帮，一个湖北帮，这些帮派基 本上相互协调，又相互牵制，因为老板绝对强势，所以，大家相安无事。但是做单的效率 就不敢恭维了，团结的时候，可以 7 天出一个小单，内杠的时候 40 天都出不了几个货柜。 如果要划分的话，可以这么分。家具厂里面分为 ABCD 四个等级，老板是 A，各帮 派老大加财务老大是 B，我们这种办公室人员和车间组长是 C，下面的工人是 D 这些帮派的老大，现在一个个都开厂了，厂里的人，也是他们自己的团队。这个 A 级的老板，现在倒闭了，失败之处，大家都说他是培养老板的老板，等看完我的故事后， 我再告诉大家。不过他现在的心态倒是好，人家问他，你怎么看待你这么多徒弟当老板， 他说：我现在老了，老爸难当，没有精力，就看这些人能做的怎么样，在商场上杀杀杀， 看谁先死。哈哈。 言归正传，在我参展的时候，接到一个美国的客户，祖先是越南的，展会印象不深， 说来工厂，我安排车去接了，接回来看了厂，客人也很满意，准备下样板单。让我把色板 给他带去，我也准备好了。但要送客人的时候，老板看客人是个中国人的模样，他不愿意 让司机送，让我送他去上大巴，死了。 。 。我很傻，当初没有把老板和客人分开，但是老板 是那种态度，客人也知道，客人告诉我，他一个外国人，不会说华语，为什么你们老板会 这样？后来我把原话告诉老板，老板不知道那里开窍了，又同意了，给客人的印象非常不 好，结果可想而知，客人回国，再也不理我了，那是 2003 年 8 月份。 2003 年，我也是碌碌无为的过了一年，开发信谢了一大堆，也不见成效，到了年底， 都没有接到一个订单，年底我还是搭着我们厂雇佣的送货车，顺风到了湖北过年，老板又 准备了第二年 8 月的 CIFF。2004 年，在一个 HK 贸易公司的撮合下，我们有一个西班牙 的客户，他在我们工厂开发了 2 个系列的家具，在我们开发产品的时候，我们和客户有一 个协定，产品的 20%为他的设计费用。当时包括一些和客人的合作协议也是我起草。最后 签字。 然后，我们拿着这些东西去广州参展，效果真的很好，很多客户要买，像什么顺德 的皇朝家私，名匠轩等等，都想做我们产品的代理。 结果老板也是牛气冲天，价格报的非 常高，家具也卖了几个柜，最后，到 2005 年都没有跟客人结账，作为这个外贸的中间人， 真的难做。 这个西班牙客人对人很好，很和蔼，叔叔级的人物，每次来中国，都会跟我带一些 礼物，包括 2003/4 赛季的 VALENCIA 队的西甲冠军纪念物，西班牙的斗牛装，欧洲俱乐 部杯冠军的头衔。 。 。 。 。 我也对客人在技术方面的更改要求，也是百依百顺，要求那些车间 大佬尽力配合，因为是老板自己亲自抓的，所以感觉还好。客人每次来中国，对我的服务 没得说，但是我当时没钱没有地位，也没有买什么礼物送给他。感恩的心，一直留在现在。 因为老板的原因，客人可能这辈子都不会理我了。 。 。 。因为他在 2005 年 8 月份的展览会上 对我说，我相信你，我相信你会说服老板把他的设计费用给他，但是这种事情，我能做决 定吗？虽然老板答应给，但没有行动。 除了这个西班牙的客人外，我还有一个爱尔兰的客户，叫 DAVID 和他的搭档 NOEL，这两个人非常的幽默风趣，我 04 年农历年底还在家里过年，他就打第一个电话， 说问我什么时候开工，他会尽快来中国，我们大年初八样子开工，告诉他日期。我初六就 来广东了，结果他初八当天来到中国，第二天就开工就来了，呵呵，好兆头，一下就是 2 个 HQ。我分析了一下，这个客人之所以下单是因为在展览会上已经看过我们的产品，手 头有我们的目录，是直接的房地产开发商。我们的价格还可以，我的回复也比较快。 。 。 。下 单了，老板又是请吃请喝请 KTV 唱歌，我不会英文歌也吼了几句，他们那个样子就更不得 了，我真后悔在大学没有多学几首英文歌，他对我的服务也非常满意，走的时候用酒店的 便签写了一封感谢信给我，最离谱的是，还给了我 100 美金的小费，天，这一辈子，这个 客人是最绅士的了。 第一次的订单如期交货，因为这个老板很满意，客人也很满意，我当时想一定要把 这个客户做十辈子，但是，事与愿违。 。 。因为成也萧何败也萧何，你跟着怎么样的老板， 你就会有什么样的效率。客人在第一单出货之后，因为他是房地产开发商，订单周期比较 长，2005 年的下半年才谈第二单，客人还跟我下了一个灯具的订单，我把他的生意，带给 了我以前灯具厂的老板，嘿嘿，我说客人希望长久合作，这次单 2W 美金，那个老板怎么 说，我能把这个客人做到一年 20W 美金以上。 客人来下单的时候，知道我和老婆刚结婚，我安排车和服务也做的周到，走的时候给 了我 200 美金的小费，10 张 20 元的那种，我现在都保留着做纪念。 。天，我真的鼻涕出 来了。 灯具单按时出货，家具单的 2 个货柜就不得了，家具厂的老板 A 装修门市，工厂又 做不出来，回来的布料，因为没有买江西帮指定的供应商的（因为他们有回扣） ，说发回来 的布料不合格，要我跟客户解释，我没有办法，找老板，老板说我的新门市投入了 100W，现在就是我爸爸死了，也不会理的。 。 。我求厂长，告诉客人换布料，在耽误了整 整 15 天后，才出这个柜子。 。 。把我气得要死，客人在电话里面也对我不客气了，我只能 说，I am sory ,very, out of my control结果，这个客人每年我圣诞节还给他电话，他也记 得我，就是不下单了。 工厂里面的事情真的复杂，我还有卡塔尔的，我自己不小心将颜色弄错了，客户走 了。沙特的，客人对工厂的表面处理不满意，准备再下单的时候觉得价格高，走了。有一 个印度的阿三，第一次下了 10 多 W 美金的货给我做，因为是直接的酒店业主，价格还可 以。但找到龙江那边的工厂后，价格低，也走了。 反正，只要我在这个工厂接到订单，客人的返单不会超过 3 单。因为老板。 。 。 。2006 年 10 月，矛盾爆发，我离厂出走，走的时候工资 1600，还不包吃。但是，我感谢他，因 为正是他的这种不作为，造就了我今天的作为。 。 。我感谢他，给我了 6 届 CIFF 展会的平 台，在这里的 3 年，只有我一个人做外贸，我感谢他，把我带入这个家，内心非常强大。 除了老板之外，我还非常感谢我的销售总监，他就是我的贵人。虽然我们有过不愉快，但 是希望他现在过得比我好。 2005 年 6 月份以前，我因为工厂的订单拖延，客人一个个离开，我郁闷，无奈。 。 。 。 我的贵人 B，这个时候带我听了一场成功学的课程，当时是徐鹤宁在小榄大酒店讲的，你 知道，当一个人低谷的时候，怎么样才能快速走出去？ 就是找力量，让人家来影响我。 听了之后，我又开始加班，改变自己的思想，由为老板打工改为替我自己打工，一 定要把事情解决好，只有你解决的问题越多，你才越有价值。成功靠近成功，民工靠近民 工。 那段时间，我跟自己定目标，开始做单飞的准备了。B 看着我，说你的眼睛在听课 之后，发着的是狼的绿光，我听了后无比的兴奋，每天精力十足，年底还去广州天河体育 馆，听了销售大师乔吉拉德的课，后来听说陈安之，徐鹤宁也在那里听，不过他们的门票 是几千，我的确是几百，不好的位置。 。 。 。我命运从此改变，你要提升自己，就得： 1.-做人家不想做的事情 2.-做人家想不到的事情 3.-做人家不敢做的事情 06 年 3 月份 CIFF，我认识了一个 UK 的客户，我知道，那种订单，放在我工厂里做， 不超过 3 单，我的 B 帮我了，因为他当时已经辞工出来了，我说有了你的帮助，我就像上 了高速公路，这个客户，我合作了 5 年，从第一单到第 33 单，从几千美金的第一单到第 18 单的 USD40W 美金。我跟客户一起成长，但是作为一个贸易人，有自己的长处，也有 自己的短板。 去年碰到 A，A 对我说，小 X，你要知道自己的长处和短板，短板是不能碰的，长处 就是做外贸，看来，失败的人用他的话说，没有错。 要成功，先发疯，头脑简单往前冲。 2006 年 3 月的 CIFF，在我的努力下，有几个客人下了单，那一届展览会，接了差不 多 300W 人民币的订单，搞了几个大客户的工程，一葡萄牙的设计师，在 B 的帮助下，天， 那个工厂 20 天 帮我搞定 6X40HQ 的单，你能想象吗？客人连工厂都没有看就下单了，当 我看到 USD5W 的 DEPOSIT 的时候，已经是半夜 客人来到中国看货时候，B 和我一起接待，请客人到最好的酒店吃饭，她本身就是 设计师，荣获过装饰界的奥斯卡奖（“室内设计界的奥斯卡奖” Andrew Martin） ，在王 子饭店的豪华氛围中，我们相谈甚欢，最后 B 买单，当自己为老板。客人在车上的时候， B 放的是中国的传统口哨 CD,我还记得是好一朵美丽的茉莉花。他用他特有的节奏，一边 听着一边哼着，还用一个手指出来，像乐团的指挥一样，有节奏这比划，客人从头到尾， 都被带动了，走的时候，客人要索要了我们的 CD，当然，我们求之不得。呵呵，事后他 对我说，一定要找到客人的爱好，让客人和自己共鸣。 另外，有一个意大利的客户，联系了好多次了，他说有一个酒店项目要做，价格报 了，样板 B 也 4 天帮我搞出来了，客人那边自己没有搞定，因为他是开店的，不是业主， 酒店家具单也没有做，沙发的单，他也有固定的供应商，但是客户特别喜欢我。虽然我是 个男的。 把他的油画和灯具的单，让我去跟，其实，这两家供应商一个是我的朋友，一个是 我以前的老板，所以还是有的赚的，因为刚开始下的都是样板，也没有赚几个钱，都是客 人看在我服务好的形式上下的。 但 2007 年的时候，他运回去的油画卖完了，马上跟我再定了一个柜。我高兴，但可 惜当时我为了赚多一点，找的不是原来的那个画廊，发过去品质有问题，客人没有做了， 现在也没有联系了。 06 年 10 月，我单飞后，有一个埃及的亚历山大客人，也是设计师，展会