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保险实习报告 ，可以收藏这个网址哟! 所实习单位基本情况介绍:泰康人寿命保险股份有限公 司是一家经中国人民银行批准成立的全国性的,股份制保险 公司,成立至今已经有 11 年的时间.经过近 11 年的发展,公 司势力逐步增强. 实习内容: 1) 陈总经理关于保险和保险营销的演讲 A)当今中国保险市场状况 (1)首先他分析了当今中国保险行业的一些基本状况. 如以一个表格形式列出在中国保险市场上影响最大的几家 保险公司的保费和的资产状况.(其中国寿的资产和保费位 列榜首,而泰康的保费达到 200 亿,为第 5 位)他特别强调了 泰康在收益率上的成就(收益率位居榜首,偿付能力达 132%) (2)分析了他们在资产和保险营销方式上存在的差别, 比如由于国寿保险在经营中国的市场上时间上早于其他的 保险公司,因此使得他能够在保险营销方面投入较少的费用. (3)简单的讲解了外资保险在中国市场上的处境,关于 外资企业陈总还特别提到适应本土文化对于外资保险的重 要意义. (4)讲到目前中国保险行业和世界先进水平的差距.尤 其是和日本和瑞士等国家的差距,如在日本每人有几分保单,而 在中国每一百人中只有数十人卖友保险;而在瑞士对于保 险行业的重视程度和中国存在的差别. 但我们也了解到随 着中国加入 WTO,中国保险市场将对外开放,市场前景广阔. B)保险和保险营销的基本知识 保险公司的偿付能力是什么 保险公司的偿付能力的指 保险公司对其承担的风险在发生超出正常年景的赔付款时 的经济补偿能力.保险风险的随机性决定了保险损失的不确 定性, 从而对保险公司的偿付能力影响很大. 如果保险公司 的偿付能力不足,人总行可以按照保险公司偿付比率差额, 采取具体的措施. 关于营销观念及行为的转变.其营销观念从传统的产品 导向转变到客户导向,也就是从过去注重产品种类和功能的 介绍转变到了解并满足客户需求的一个阶段.而要实现这种 转变就需要对于客户的需求作出详细的分析.首先就需求的 燎原来说是现实和了理想之间的差异,他也可以表现为缺乏 某种必要的东西.其次,从内容上说需求有许多种,诸如生理 需求 ,忧患需求 成本需求虚荣心的需求. 在分析了客户的需求后,陈总又分析了客户的心理.需 求心理,出众心理和逆反心理的运用. 达成交易的 5 个前提条件: 确定需求,也即客户最终购买的动机 购买力:只有具有购买决策权和购买经济实力的才能够 达成交易. 可行的解决方案:针对客户的需求和烦劳,找到解决方 案. 证明物有所值:让客户认识到你购买的保险是能够解决 你的需求的 ,是经济的. 紧迫感:只有当客户有紧迫感时候才可能达成交易. 达成投保的集中策略投保条件 价值重点 感情服务 法 律保证 关于条件谈判如我们在条件谈判过程中应该本着一种 互惠互利的 原则,进行谈判,此外还可变通方式达成最终交 易.价值重申,也就是在次向你的客户声明你的价值 首先,可移情换位增进感情.多站在他的角度来分析和 阐明问题,来增加与客户之间的感情. 其次,群众的去同心理作用的运用.向他阐明其他客户 和他存在的共同疑虑和问题,以次打消他的疑虑. 再次,还可以通过一种问问题的方式来增进与客户的感 情,以次来支持你的话题. 关于保险的销售 陈总通过分析几个概念( 投资与消费 , 和一个公司的 实列(布兰公司)来 说明保险的销售策略.如布兰公司采取 寄售古色古香的古代钱币的方式让,约 6000 户美国家庭投 保其保险,以次来说明独特的营销模式对于企业的重要性. 2)关于保险业务流程 (1)关于保险的种类及不同保险种类的特点. 一般的商业保险可以分为健康保险,人身保险,和医疗 保险. 而这几种保险又有可详细划分,诸如健康保险可以分 为费用性和定额给付性的,人身保险又可以分为定期,和终 生性的, (2)关于保险的业务流程 : 营销员-保单-投保单-初审环节-录入- -复核-核保 (在此时有可能被拒保,因为健康,或 犯罪,在被拒保后,保险款将会被退回 )承保日和投保日的 区别(承保日也就是保单生效日,而投保日 24 小时后以外事 故开始生效日) 3) 问保险公司人员相关问题 作为理财产品 保险 ,股票和 基金的在风险和收益等 方面的区别和保险的优势. 与其他 2 种理财产品相比,保险的风险较小. 保险不仅 仅是个理财产品而且是既有保障作用的一种储蓄,从陈总所 给的公式:保险理财=保障+储蓄 就可以知道他对于社会保 障的巨大作用. 商业保险与社会保险的区别.以“是否以盈利为目标“作 为划分标准,保险可分为商业保险和社会保险两类.社会保 险是指:在既定的社会政策下,由国家通过立法手段对全体 社会公民强制征缴保险费,形成保险基金,用以对其中因年 老,疾病,生育,伤残死亡和失业而导致丧失劳动能力或失去 工作机会的成员提供基本生活保障的一种社会保障制度.社 会保险不以盈利为目标,运行中若出现赤字,国家财政将给 给予支持.商业保险指保险公司所经营的各类保险业务.商 业保险以盈利为目标,进行独立经济核算. 什么是分红保险分红保险,就是指保险公司在每个会计 年度结束后,将上一会计年度该类分红保险的可分配盈余, 按一定的比例,以现金红利或增值红利的方式,分配给客户 的一种人寿保险. 分红保险的红利来源于死差益,利差益和费差益所产生 的可分配盈余. (1)死差益,是指保险公司实际的风险发生率低于预计 的风险发生率,即实际死亡人数比预定死亡人数少时所产生 的盈余; (2)利差益,是指保险公司实际的投资收益高于预计的 投资收益时所产生的盈余; (3)费差益,是指保险公司实际的营运管理费用低于预 计的营运管理费用时所产生的盈余. 由于保险公司在厘定费率时要考虑三个因素:预定死亡 率,预定投资回报率和预定营运管理费用,而