保险人员月度工作总结.docx

保险人员月度工作总结 自 8 月 25 日驻点招商银行科技园支行以来，两个星期 的时间过得很快。我一直在想如何才能更好地把工作做好， 但是一直只是个人的想法，没有和任何人做过详细的沟通。 在服务行业，讲究的是团队的配合，基于此，我将这段时 间总结的想法形成文档，以便更好地与大家进行工作上的 沟通和协作。(文中的驻点客户经理就是我本人，该工作思 路也可以给其他驻点客户经理做参考，故没有特指) 一、 定位 作为在银行的驻点客户经理，我的工作状态、专业、 形象和态度直接影响支行甚至招商银行的形象，所以我会 按照招商银行的员工守则和专业形象来要求自己。 作为泰康人寿公司的客户经理，我会用我的专业知识 和工作热情为支行和客户提供最优质的理财产品和产品组 合，以及最完善的售前、售中和售后服务。 支行是命根子，客户是生命线。以支行为家，以支行 为公司，支行的事就是我的事。客户至上，客户的快乐就 是我的快乐，客户的困难就是我的困难。一切行动以支行 和客户为中心。 二、 关于支行服务提升的几点想法 在首次参加支行的夕会上，我得知支行在服务排名上 暂时落后，我们的工作压力也因此非常大。我一直将这件 事放在心上，一直在想，应该如何才能尽快将排名提升， 以减轻我们的工作压力，提升我们的荣誉感和自豪感。经 过这两周的观察，形成如下几点想法，希望能为支行助一 臂之力： 1、 经验借鉴：我们可以复制优秀支行的成功的经验， 帮助我们最快速度的提 升服务质量。经验的借鉴可以通过两个渠道：内部渠 道和实地考察。内部渠道就是通过内部自上而下的交流获 得。对于长期服务排名靠前，深受大众好评的支行，我们 可以通过实地考察的方法收集信息。在工作任务繁重、支 行人员匮乏的情况下，实地考察的工作可以由驻点客户经 理完成(支行提供地址、考察指标以及指标的量化尺度)。 2、 补位原则：带。当业务繁忙的时候，人员严重不 足的时候，驻点客户经理的作用就是补位。同时驻点客户 经理也是客户和员工之间的纽带。客户迎接、单据填写指 导、转介绍的引导等具体的工作可以由驻点客户经理承担， 这样大堂经理/助理可以腾出更多的时间来进行疏导、协调， 从而最大程度的提高工作效率。 3、 专业提升：驻点客户经理要想真正做好两个纽带 的工作，必须有非常专业 的银行业务知识，非常熟悉银行的业务流程。所以在 制度允许的前提下，可以由支行提供学习资料，驻点客户 经理参加相关的业务培训或自学。 图片已关闭显示，点此查看 三、 关于投金组合的营销思路 对于大客户，倾向于高回报率的投资需求的客户，重 点推投连；有资产保全需求的客户推金满仓 B(或金满仓)； 多方面需求的就考虑投连和金满仓的组合。 对于普通客户，风险承担能力不是很强，我们尽量劝 客户考虑金满仓 B(或金满仓)，倾向激进的客户也可以推投 连，但需做好风险提示。 这里主要陈述驻点客户经理的工作职责： 1、 售前：驻点客户经理在日常工作中，除了配合支 行做好大堂工作，要积极 主动的收集客户的需求信息，主动向客户介绍客户感 兴趣的理财产品，做好铺垫工作，然后转介绍给理财经理 做最后的促成(在规定允许的前提下，驻点客户经理也可以 直接促成签单，再交理财经理出单)。在客户拥挤的情况下， 可以通过一些活动缓解客户的焦急情绪，提升支行的服务 质量。比如：理财有奖问答，理财开心时刻(由驻点客户经 理宣讲一些理财理念)，既可以缓解客户的等待压力也可以 提升客户的理财意识。 2、 售中：驻点客户经理在促成-签单-交单-合同回执 签收的过程中，除了配合 理财经理促成签单，并及时交单回签，还要给到客户 足够的信心和希望，让客户买得放心，感觉舒心。 3、 售后：驻点客户经理除了完成相关保全业务，要 能够让客户真正感受到高 品质的售后服务和产品的高附加价值。从平时的关心 到节假日的问候，让客户感受到家的温馨。从理财顾问到 生活助理，让客户感受到爱的呵护。从工作的建议到生涯 的规划，让客户感受到朋友的关怀。 用爱心和耐心赢得准客户的信赖，用温馨和关怀赢得 客户的转介绍。 一、1 季度业务发展分析 一季度作为各家保险公司打响开门红战役的关键时期， 纷纷出台了各种奖励方案和业务推动措施。总公司为配合 各分公司打好开门红战役也提供了最大的助力，在公司上 下全体内外勤的共同努力下取得了巨大成果！ 、业务推动措施和方案 1、任务目标细化到人，督导培训岗位实时跟进，确保 外勤团队销售目标达成。每日通过表报、短信、微信、电 话、现场、阶段会议追踪等方式，追踪达成举措落实到位， 随时解决出现的问题，确保阶段任务目标顺利达成； 2、根据业务节奏制定强有力的阶段方案，追踪达成， 确保业务平台逐步提升； 3、单独约访，重点突破。对阶段业务达成不理想的团 队和个人进行单独面谈，一对一分析业务不理想的原因， 根据反馈信息制定达成举措，鼓足干劲迎头赶上。 4、强化内外部培训机制，制定培训指标。每周一场银 行培训和公司内部培训，提高客户经理和银行柜员的销售 技能，提升客户经理综合素质，稳定保费平台，提高优秀 人员留存率； 5、严格季度考核，通过鼓励晋升提高客户经理销售积 极性，冲刺保费目标。利用早夕会反复试讲、研讨、演练、 分享来加强对产品和销售技术的掌握程度，更好的提升网 点经营水平。 、主打销售险种、新险种发展情况 主要销售产品为迎合市场现状，适合银行柜员销售的 简单产品，趸交为推出的初始费用低、返本快、公布收益 高的的 XX 系列万能型保险和 XX 系列两全保险，期交为高 内涵价值的 XXX 保险。 一季度经过全体同事共同努力和公司的政策支持下， 开门红战役取得完美开局，累计承保规模保费万，其中一 月规保万，其中包括 XXX 产品，二月份规保 1350 万，三月 份规保 356 万，1、2 月份在方案推动和销售团队的努 力下，保费平台不断提高，其中不乏百万大单，三月 份因为 XXX、XX 这两款一年期产品停售，XX 两年期产品限 额销售，业务平台大幅下降。 二、 渠道开拓分析： 一季度交行渠道为战略合作渠道，农行渠道为重点合 作渠道，建行、工行为辅助渠道。农、工、建等长期合作 渠道业务环比下滑较大，交行渠道保费平台持续稳定。 目前交行合作网点共计 51 个，采取重点网点重点沟通 的原则，通过全体伙伴的共同努力，三季度活动网点共 15 个，活动率%。保费占比%，为分公司保费主要来源； 农行 8 个网点，其中长期合作网点 8 个；受市区人力 不足的影响，闲置网点较多，网点活动率偏低。三季度活 动网点共 1 个，活动率%。保费占比 %； 工行合作网点 7 个，共 0 个网点活动，活动率 0%。保 费占比 0% 建行网点合作 5 个，有 0 个网点活动，活动率 0%。保 费占比 0% 第二季度工作计划 一、银保第二季度工作目标、经营重点及方向 二季度银保渠道正式开始产品转型，原先的一年期、 两年期产品全线停售，现在可以销售的产品只有养老定投 一款，如何做好外勤团队战略转型的对接工作以及现有渠 道的产品培训、沟通将是二季度工作的重点，另外在此基 础上加大人力增员的力度： 1、人力增员。坚持团队成员的优胜劣汰，继续加大增 员方面的人力投入，计划每月完善一个团队，满足各渠道 各网点的人员需求。 2、紧跟公司步伐，加强渠道公关。对重点网点重点柜 员重点公关，通过银行渠道内部认购的形式带动柜员的销 售热情，同时加大综合开拓力度，大力宣传养老社区对接 产品。 二季度分公司转型期间的主要任务在两个方面。一方 面，借助合众养老社区行业领先的优势，在渠道经营加大 宣传力度，为 XXX 对接产品的全线铺开打好基础，尽快提 升 XX、XX、XX 等期缴产品的销售平台，另一方面，全员招 聘扩充人力，不断加强对客户经理的实战培训和演练力度， 提高客户经理销售水 平。严格考核，优胜劣汰，塑造一支人员能打硬仗、 充满激情的销售团队。 二、银保第二季度业务推动措施及相关方案 1、继续每周召开内外勤管理人员例会，培训销售技能， 明确阶段经营方向和任务目标，每天督导销售情况。通过 阶段经营分析会、落后团队述职会、落后个人汇报会及时 了解各渠道团队面临的问题，制定相应达成举措，确保整 体任务目标的达成。 2、培训方面：每周一次小型培训，专题学习阶段推动 业务重点和专业推动技术。同时本月每个网点都进行一次 培训，以便更好的提升网点经营水平。 3、节点经营：将月度目标分解至周，分团队、渠道业 务进度状况进行追踪，结合市场情况和业务节奏，制定阶 段经营主题，通过会议、电话、现场陪访等方式进行督导， 确保节点任务目标的达成。 4、方案追踪：充分利用好总、分公司的竞赛方案，明 确团