《关于提高卓越人生承保率的经验分享》-陈奇志

投影片 操作要领 备注 很荣幸能有机会参加这次武林大会，听了这两天我发现 真是家家都有地道，人人都有高招，不得了。很荣幸能 够有机会就卓越人生的承保问题跟大家做一个交流。 我觉得像卓越人生这样的产品是代表太平人寿核心竞争 力地产品。无论它在结构设置还是收益包括保险责任， 这些无异都是在国内寿险独一的产品，同业虽然也有类 似的产品，包括我也看了，价格高出很多，包括保障责 任我也看了，范围还没有我们多，所以这个产品很好。 但是这个产品的售后服务过程中，由于这个客户群体的 特点，他们身体的条件很多都不是很好，造成通过率很 低，但是我个人观点，其实有些问题，如果我们在事前 做一些准备尽可能的把时候的问题在事前预算化，这样 的话能够更好的提高我们卓越人生的承保。提高承包的 问题呢，在实务操作上，我的体会是分为两个方面。 一个是树立业务员是第一核保人的概念，第二个是要本 着预防问题的严重去处理。我们很多同志啊，等着一旦 客户出现问题再去处理的话，一个是很棘手，一个是很 被动。尽可能的不让问题发生，这才是更好的解决之道。 首先来谈一下第一核保员。第一核保员的意义呢，我个 人观点他是可以选择优质客户，第二个是有利于投保方 案的推进。大家都是高手啊，有没有这种体会，见到客 户第一面的时候，当时包括和他接触过程中，你脑袋里 就应该有一个方案初步的框架，回去根据这个方案怎么 去充电，根据这个方案去指导着你未来销售的话术，包 括和他沟通的理念，都从这里开始。 但是大家知道，保险不同于其它产品，它不是你想买就 可以买的。它不像我们在商场里买一台电视，我付钱你 就得给我。它是对身体条件有一个名确的要求，所以在 这里对于我们业务员，当我们接触客户的时候，我们因 该有一个初步的判断一个概念。咱们来看，其实客户基 本条件有这样几点，这是我们很多同志从业时第一节课 讲的什么是客户？身体健康、有缴费能力、易于接近， 但是呢我们很多同志习惯性的包括我有时候也犯这个毛 病，习惯性地把有没有缴费能力当成一个重要的条件。 在这一种情况下，如果说忽视了他身体原因的话，大家 可以想像如果说一开始我们向他推荐一个方案，但是这 个客户的身体是存在问题的，因为有些问题是我们通过 投影片 操作要领 备注 目测就可以看出来的，举个例子阿，譬如说像我，我就 属于次标体。我觉得很有意思让我这个次标题上来讲这 个问题。这个，因为从很多你的目测上，他的体重阿， 他的各方面精神气质阿，你应该有所判断。在这个时候， 你跟客户第一次接触的时候或者第二次接触的时候，你 就进行这种防范措施或者说是后路，也叫留一手。不要 仅仅的以这个客户是否有钱，作为缴费的标准，不然你 会很被动。 第二个呢，就是你要对客户进行风险评估，如果说你在 交流的时候发现，譬如他的身体有问题，那在这种情况 下，你就要做一个准备，一旦他通不过核保，你要给他 转向对身体要求低一些的，像投资连接保险、像寿比南 山保险，这种对身体要求比较低的保险。其实这两个险 种，我个人感觉是非常非常适合针对卓越人生的次、拒 保体，选择的一项产品。可能有同志要说，可能投资连 接的佣金率低一些，但是大家要想一想，你什么都不卖 给他或者卖给他一点，这两个你自己去取舍。我曾经有 一次看见一个业务员阿，他很着急我认识一个上亿身价 的客户，我推荐的是福禄双至，但是打回来的是拒保。 然后四处的去找，包括请运营服务部的帮忙，看看能不 能通过。我说这就是拒保，态度已经很明确了，就算最 后加费承保，实际上也会很难受。你为什么不给他专成 投资连接或者寿比南山，但是呢这个业务员之前没有做 这个准备，包括这个客户本身也比较胖。应该比我还要 胖，实际上这种情况他要是事前作规避的话，留一手 由于血脂、血糖偏高，这个没有办法，我们看不出来， 只能通过检查。 由于血脂高，体检通不过，那我一个是让他过两个月， 再第二次血检，如果还不行我就准备把他转到投资连接 保险，我现在和他做这方面的沟通，他也比较认可。因 为关于投资连接，可以通过总公司网站看到，收益率非 常不错。特别是今年，投资连接的表现非常的不错，咱 们动力增长帐户外售价是 1.27，应该说非常非常理想。 也就是说从最原始的到现在，两年以前投入的到现在因 该说是百分之二十七，应该说还是很惊人的，其实这样 的话，我们不妨给他转个的方案。以后咱们再从头再异。 对于咱们来说，血液报告、毕超的、心电图报告这样的 东西，特别是毕超和心电图当时就能出结果。所以你要 看那个结果的时候，你要回去做一个准备，当时你就要 回去查资料。因为现在咨询非常发达，比方说你把一个 病种在 gugou 上敲进去，会出现上万种答案，上万种怎 么回事，讲的非常清楚。你自己也看一遍，一方面你也 记住了，另一方面你自己也做准备。这个是非常非常重 要的。另外呢还有一个观点，预防重于解决。这个有很 2006 年第一期 TOP2000 培训课程-关于提高卓越人生承保率的经验分享 太平人寿总公司教育培训部 - 3 - 投影片 操作要领 备注 多同志呢，因为次标体它是不可避免的，因为这样市场 人群是一定会存在的。前两天我看总公司卓越人生的报 告，里面有这么一个例子，某一个市有三十多个企业家 去体检，统统都是次标体，没有合格的。那这个市场人 群确实存在这个现象，常在河边走，没有不湿鞋的。你 赶上了这件事，也不要怕。 因为你在签单的时候你还要留一手，尤其在签单 的时候，因为我们习惯性的譬如你每年交 4 万块， 20 年过后共 80 万，65 岁返还给你 100 万。我们 习惯性的这么说，但是你一定要在签单的时候还 要特别的告诉他，这个费率是在身体正常的，没 有任何问题的时候。如果说身体有问题的时候， 我们会根据国际上的价格，给你评估一个最合适 的价格，但这样的费率可能会略有变化。留一手。 而且在体检的时候，这是梅总的一个建议，就是 在体检报告出来的时候，你不用这么着急的给客 户看，你就先拿着一两天，你也别搁太长，搁太 长也有问题，然后有一天客户就问我说，我的报 告怎么还没有出来。我说你的报告出来了，只是 我现在还没有看到，你的报告在德国呢。他说怎 么在德国呢？我说，是这样的，我们的这个产品 也是和德国慕尼黑合作的，所以呢你的体检标准 都是按照国际标准来评估，不是按照国内的。他 说那这么麻烦啊。我说没事现在都是互联网，传 得很快。这样的话呢，如果有加费的话，也告诉 他这是一个国际上的做法。你暗示他，如果他没 有问题的话，他也会对我们公司这个国际化的。 我也咨询过运营部门，如果真出现次标体的话， 需要加费，咱们运营部是从慕尼黑一直到库鲁再 还有瑞士再这些再保险公司，咱们是一家家询价， 会给大家询一个最合适的最优惠的费率，大家千 万也别误会，就是一旦有什么问题公司会怎样怎 样，咱们运营服务部这一点，大家一定要相信， 先是在慕尼黑出费率，不行再瑞士再然后再库鲁 在。所以在这里头大家一定要相信。 其次在面对次标体的问题时，首先要说服的是我 们自己，其次才是我们的客户，因为从这一点来 看，很多次标体的问题，首先是业务员不认同。 大家想想是不是这个问题，我们先觉得是不是没 有问题，是不是不那么苛刻，是不是不应该加， 但实际上这个加费的标准是非常非常公正的。我 们先把数据输入系统，系统自动生成的，那个都 投影片 操作要领 备注 不是人为轻易能够变动的，所以大家一定要正视 这个问题。但是呢，从另一个角度上我们来看， 从客户的角度上我们来看，如果说检察出客户是 次标体，说明他的身体状况处于一个临界点，因 为他再往前迈一步就是拒保险，他想买都不能买 了。这一点，实际上对于客户来讲，随着时间的 推移，他的身体会越来越差，这是趋势。他避免 不了，实际上如果他今天能承保的话是他的福气。 他还不是耽误的特别的晚，如果说再耽误耽误， 可能想买都买不了。北京有个肿瘤医院，在那个 医院的病人你可以随便问问他，交九千块钱保一 万，他愿意不愿意，肯定都说愿意。是不是，但 是他们已经没有机会了，所以在这一点上来讲， 那个次标体，对于大家呢，它既是不利的一面， 又是有利的一面。为什么有利呢，就是说你再不 买可能就没有机会买了，你再不买，可能就无法 尽到你该尽的责任了。你没有这项权利了。所以 大家呢要把这个不利变成有利来谈，再有一个呢， 作为咱们来讲也要做一些准备。把一些病因资料 或者日后的一些健康建议，给他打好。整成一个 小册子，然后再问一下，一定要事先咨询一下核 保人加费的额度，譬如一个问题，会加费到多少， 为什么这么说呢，咱们有一个流程阿，如果涉及 到气调的时候，如果气调报告不出来，它这个加 费的额度是出不来。但是在上个月，我问过总公 司一个专门负责核保的，他说呢，运营部也调整 了一下，他可以大概事先告诉你加费加多少，但 是这个数是不准确的，但是如果有气调报告的话， 如果有气调的话，他可能先，因为我们是先出结 果，先看看大概加多少，这样的话我们心里大概 有点数，这样的话再做气调的时候，也避免一些 客户问我，结果怎么样啊，大概怎么样啊，到时 候再加费的时候，避免客户心理上受不了。如果 你判断他是加费的话，一定要提前预估一下，把 这个话术准备一下，这个非常非常重要。但是如 果说不涉及气调的问题，运营部就会直接出加费 的这个数据。我问过运营部，如果气调报告他不 把这个结果敲击出来的话，他这个加费额度是出 不来的。他这个数不能是准确的，这一点大家也 请理解，因为一个核保的意见要包括综合性的多 方面的一个结果，得出一个结论来。 另外呢，如果客户同意加费，免谈得时候如果同 意加费就顺利承保。但是确实有一些客户从心理 上过不去，认为投入的费用高，确实有这样的客 2006 年第一期 TOP2000 培训课程-关于提高卓越人生承保率的经验分享 太平人寿总公司教育培训部 - 5 - 投影片 操作要领 备注 户，大家也不要放弃，这个时候，你把备选方案 选出来，然后呢直接把他引导到备选方案上去。 备选方案包括像家里人投保，我那个血糖比较高 的客户，他自己暂时就没有保，但是他爱人就已 经交费了，顺利承保。所以这样以后还有机会， 千万不要放弃，不要放弃，原一平以前不是有个 故事吗，向一个董事长卖保单，虽然呢董事长身 体原因没有通过，但是呢他的家里人、孩子统统 都在他那里购买了保险。面对次标体的时候，千 万不要放弃，正视机会。 最后呢，像卓越人生流程里有这么一个，先体检，它允 许先体检，确定承保以后再收费，有这么一个流程，它 允许有这么一个流程，所以呢就这个流程，也造成了一 些呢标体通过的，最后不交费。所以我建议，还是本着 事后事件，事前处理，签单的时候，你就告诉客户，体 检以后十天，我们就来交这笔保费，你有大概十天的时 间去筹这笔保费，你要告诉他，千万你别不说。因为这 个后交费的流程好也不好，好是什么呢，他签难度要低 一些，不好的是什么呢？你要面对二次促成的问题，如 果收费的问题，所以你尽可能在十天之内告诉他，因为 体检的结果一般在七天左右，体检的结果包括核保意见 都能出来。这样的话你再准备个一两天，这样的话十天 左右时间比较充裕包括升调的流程都能做完，那你就告 诉他十天左右，那这个时候你就告诉他让他准备钱，千 万别你先体检，钱以后再说，不着急！千万不能这么说， 这么说他就不着急了。其实买保险是要付费的，这个你 要告诉他。但对于经验不足的人，对于这个流程我还是 劝大家慎用。 建议大家使用第一个流程，就是签单之后同时签协议， 把这个钱拿到手。北分呢这个时间也在尝试着这么做， 这么做以后承保率大概提高了百分之二十左右，应该说 效果还是很明显的。所以说在这里给大家提一个建议。 那另外还有一个气调的问题，实际上对于气调来说，咱 们公司的气调流程包括起的名字都很好，咱们这个叫卓 越访谈，我以前在同业，他们都叫气调，客户也听不明 白什么叫起吊？怎么回事，干嘛？他也不明白。这个呢， 因为参与卓越访谈的都是在公司里非常有经验的核保人 员，因为卓越人生的这个客户在哪个机构都是一个大的 产品，每个领导都会非常非常重视，派的人都是非常有 经验的人，所以在这一块的时候呢，你心里可以放心， 这个流程如果处理得好，可以表现出你在公司的专业度 来，包括你也可以告诉他，签单后多少天，公司有一个 卓越访谈。一个是针对向您这样的优秀人士，公司有一 投影片 操作要领 备注 个交流，有一个客户也问我那看一边不就行了吗？还这 么贵，看一眼好几百万，然后就走了。开玩笑阿，但是 实际上就是说，我马上告诉他，公司这些人都是医学专 家，你有些医疗的问题包括一