“拓展新顾问业务”的成功经验分享(to总部)

“拓展新顾问业务”的成功经验分享 内容：开展新顾问业务项目的必要性、重要性及可行性，通过山东分公司的成功案例分享， 并带动影响其它区域的行动！ 总部各位领导、各位同事： 大家好！我是山东分公司市场部张强，今天我 给大家分享一下 “拓展新顾问业务”的成 功经验。 山东分公司市场部在拓展新顾问业务上还谈不上成功，只是有了个良好的开端。希望能 通过对我个人在市场部工作中的一些个人经验的分享，大家共同提高、共同进步。 一、拓展新顾问项目的必要性、重要性和可行性 必要性、重要性：现金流的需要、公司在市场低迷情况下解决公司生存的当 务之急 切身体会 顾问对公司发展和个人成长都有好处 这是对公司来说的，对个人来 说，我 举例说明一下： 在销售周期内一个月销售 20 套 每套 100 平 均价 3000 元/平米 1%代理费 核算 一个 月有 6 万元佣金，这需要项目 总监、策划 经理、助理、 销售 经理、 3-10 名销售人员来完成， 对 公司来说成本要高 3-5 倍不止， 这还不包括签约后的各种风险：因资金问题、施工 问题、市场大环境问题等等造成的销 售周期延迟，尤其在现在市场环 境差的情况下销售进度上不去所造成的 毁约，到 头来竹篮打 水一场空，最终造成个人拓展 业务的最终失败；就个人而言，山东大学城项目就是一个例证， 接近 2 年的时间，项目迟迟没有 销售，造成 项目组人员、市场部人员都没有任何的收益，人 员不稳定，人员大量流失。 相比而言，前期 50-100 万，销售期 10-20 万/ 月的顾问项目，2-3 人来操作，对公司来说 成本要低得多，公司的政策也在向此类项目做倾斜。 这类项 目对公司来说，对目前的恶劣的 大环境的抗风险性要高得多，只要在 业绩以外的工作做到极致，协调好内部关系，一般都能 达成合同的全程执行。市场部人 员的收益十分稳定，一个前期顾问几个月的时间几万元的收 入，一个销售期顾问一个月几千元的收益，积少成多，还是很客观的。 可行性： 1 市场低迷是挫折也是机会 开发公司更需要借助外脑 2 公司在深圳这个地产前沿城市超过 10 年的从业经验 3 有着其他公司所少有的策划委员会 成为顾问项目的外脑平台 4 各项目组视频会议系统 成为顾问项目的操作平台 这些可行性实际上也成为市场人员开拓新顾问业务的有力支持。 二、引导需求 如何引导客户 大家说了，既然顾问项目有利于公司，更有利于市场部人员 的个人发展，那么面对开发 商更多的寻求代理商而非顾问商，如何去引 导： 1、 确认开发商有自己的销售队伍 开发商没有销售队伍的情况下，出于 节省开支的目的，一般不会考虑采取顾问的形式。 2、 了解顾问与代理的区别 A. 顾问 涉及房产企业战略、 组织、人力 资源、营销全方位的咨询服务，在顾问过程中， 企业人员能学会掌握管理技术工具，提升自身解决 问题的能力，企业管理者能贯彻实施 自己参与制定的管理改进方案；而代理只是代理公司替代开发公司营销工作，代理公司 撤场后，房产企业的营销留下的 还是空白。 B. 企业长期 发展的需要：顾问项目企业可以对企业营销线员工进行全方位的培训，包 括针对公司具体情况各项管理制度的制定和落实，而代理仅仅是尊地全面接手营销工 作，对企业的发展没有帮助； C. 当前市场的需要：面 对低迷的市场，开发公司更需要练习内功，而非仅凭抓现场来提 高公司的生存能力。顾问能协 助企业解决各方面的难题最 终达成企业的完美成本管理， 而不单单是代理仅仅在售楼部逆市提高销售额这么简单； 3、 做好合作建议书，通过沟通促使开 发商对合作建议书中 顾问项目内容认可 4、 对公司在顾问项目上的优势进行宣传 5、 合作方式 A.纯顾问项目 按前期顾问费 +销售周期高月费形式 B.开发商对销售业绩有要求的 前期顾问费+销售周期低月费+低销售提成 这就能满足开发公司要求顾问项目必须与销售业绩挂钩的要求，也就是半顾问半代理。 三、市场拓展工作的一些总结 说到“拓展新顾问业务”的成功经验分享，我 还是要说说怎么做一名 优秀的市场人员， 一、做一个优秀市场人员的基 础： 5 做市场人员 你不是策划经理 你不是销售经理 但是你不能不懂策划和销售 你要有足够的话资 就正如一个房产销售人员和客户不能仅仅谈房子 6 做市场人员 一定要第一做你所在分公司最受欢迎的人 人缘最好的人 因为： A、人际交往能力 更好地与开发公司沟通 有良好的人际交往网络 B、更好的 发挥团队的力量 分工合作 7 做市场人员 一定要比别的同事更了解尊地 更了解同行 二、如何更好地拓展业务 8 认清自己、了解公司 知道自己更适合什么样的沟通方式、拓展渠道。了解公司各种平台的作用。 9 公司的当前客户有哪些？ 鲁商：老客户 众成：深圳本地多年的从业经验、公司的策划大平台。 10要研究客户为什么与我们签约？ 你的经营收入的 80%是由 20%的客户带来的。我 们要知道 这些客户为什么与我们签约， 对我们拓展业务有更积极的作用。 11做好当前客户的维护工作 山东分公司客户维护工作是由分公司领导和市场部来做的， 合肥分公司市场拓展渠道 大全中，也提到合肥项目 60%的项目是老客户，市场部配合各项目负责人做好当前客户的 维护工作是做好当前项目、拓展新 项目的前提。 12拓展渠道 9 月份市场部月会中 合肥分公司市场拓展渠 道大全 对拓展渠道做了具体的评述， 我在这里对寻找潜在客户简单汇总成以下几种方式： 从你认识的人中发掘 在你所认识的人群中，可能有些人在一定程度上需要你的产 品或服务，或者他们知道谁需要。 这些人包括你现有的客户 、过去的客户、亲戚、朋 友、熟人、同事、同学、邻居、你所加入的俱 乐部或组织的其他成员等。你需要的是 同他们沟通交流。 从商业联系中寻找机会 商业联系比社会联系容易得多。借助于各种交往活 动，你 可以更快地进行商业联系。许 多行业都有自己的协会或俱 乐部，在那里你可以 发现 绝佳的商业机会。 善用各种统计资料 国家相关部门的统计报告，行 业 、研究机构、咨 询机构发表在 报刊或期刊等上面刊登的调查资料等。 利用各种名录类资料 如客户名录、同学名 录、会员名录、协会名录、职员名录、名 人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。 阅读报纸、杂志和有关的 专业出版物 事实上， 这是一条最有效的寻找潜在客户的 途径。把你认为有价值的信息都摘 录下来，然后 进行简单归 档整理，你会发现这些 信息为你提供许多重要商业机会。 充分利用互联网络 信息高速公路向你展示的不 仅是它惊人的速度，更重要的是 信息的数量和广度。在网络世界里，你可以很容易找到大量潜在的客 户，同他们建 立商业联系，就在网上。把你的产品或服务介绍给他们，让他们变成你真正的客户。 除此，还有很多更好的方法去 发现潜在的客户，如面 对面交 谈，通过电话、邮件等 方法，重要的是你要敢于尝试 并充分利用它们。 13你怎样有利可图地满足客户的愿望和需求？ 有了渠道就有了客户，下一步就是如何面 对客户进行谈判。 A. 知己知彼百战不殆 之前尽量收集开 发公司和目标项目的有效信息 B. 寻找合适的时间登门拜访 C. 形象是名片 注意自身的穿着打扮 D. 根据目标项目的性质有针对 性的做好公司介绍 E. 抓好 “五个一 工程” 穆总 之前学习资料 成功的谈判技巧 E. 不要忽视决策人身边的人 F. 学会拒绝 学会推脱 在谈合同的时候如何争取到最大的利益 首要了解他们的愿望和需求，包括公司和个人的。对尊地公司利益、开发商利益、 签约负责人利益之间的最佳平衡点的把握是很重要的。其中第一位的是要帮助他达成 销售策划任务的完成，完成他的 职场职责， 这是我们在谈判 过程中要坚持的，没有人愿 意为了完成个人利益丢掉饭碗的。 14、如何充分利用公司平台完成我们的拓展业务？ 了解了自己、了解了公司，如何利用公司平台完成我们的拓展业务， A. 做好公司介绍 B. 做好公司平台介绍 C. 借助公司现有项目，尤其是样板项目进一步对公司 D. 借助公司团队力量做好标书 E. 做好投标工作 表 2-5 消费者购买过程的五个步骤 主要步骤 过程描述 你的公司应采取的行动 了解 知道一种产品或服务，但缺乏 详细了解。 制定一个策略，培养并激发潜在的客 户。 兴趣 由于宣传，感到好奇，并寻求更多的信息。 提供更详细的产品信息，并继续 建立强大宣传攻势。 评价 决定是否试验这种产品或服务。 尽量使产品评估过程容易并值得做。 试验 试用产品或服务。 尽可能使试验简单而又没有风险。 购买决定 决定购买这种产品或接受这种服务。 制定战略来留住这些客户。 四、为了能更好地开拓顾问项 目，向 总部提出一些要求： 1、给市场部订购战略城市主流媒体的 报纸 选 1-2 份 在人员精简的情况下，山东市 场幅员广阔，缺乏 对战略城市市 场信息的了解 2、加强公司策划平台对具体项 目的指导作用 在山东顾问项目上策划平台并没有起到实质性的作用。建议加强所有报告内容的监督 机制。 3、建议公司对住宅、商业、别墅、综合体四种项目中各选择 1-2 个，对市场部人员进行 全方位的培训 说到综合体项目，说到振业城，除了一些基础数据外缺乏谈资 ，建议对在该项目中我方 实施的一些能让开发商心动的操盘思路、操 盘手法、活 动等等，整理成册，对公司市场部人 员进行培训