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文档简介

烟草市场化改革启示 -学 习培训心得 8 月 21 日，按照市局的统一安排，我参加了市公司营销中心 组织的营销人员培训会，会上营销中心程杰处长对省局文件精神 的解读，河北中烟专职讲师对客户服务、市场化改革等课题深入 浅出的讲解，印象尤为深刻，对我启发很多。下面我将我学习前 后的感想在此与大家共同进行分享，如有不妥之处请领导和同志 们批评指正。 一是面临新的挑战，急需要提升我们的业务技能。我主要和 大家交流的课程是品牌培育，在没有学习之前，对于品牌培育我 简单地认为：在现在卷烟控量投放到大环境下，投放什么烟经营 户就卖什么烟，我们只要将货源信息告诉经营户就行了，并嘱咐 将有效的货源访回来就行了，至于品牌培育好像不是很重要。但 是通过学习，老师将烟草未来的发展趋势向我们做了系统的讲解。 二是市场化改革，急需要我们转变思想认识。目前烟草还在 不断深化改革和整合，所以我们商业企业更要迎合改革的步伐， 在经营发展的过程中，不断地调整和优化卷烟的投放结构，引进 新品牌向市场推荐，使市场逐步接受，从而使新品牌成长为畅销 品牌和主打品牌。 现在正处于全国品牌整合的最重要的阶段，新老品牌的置换， 新品牌培育工作势在必行，我们要站在烟草未来发展的高度上看 待这个问题。经营户可能不知道，也可能看不到那么长远，但是 作为我们专业的营销人员不能看不到。 所以我个人认为我们营销人员当下乃至今后很长一段时间十 分艰巨和重要的一项工作是转变思想认识，紧跟行业新变化、新 要求、新思路。 通过这次学习，结合我们实际工作，我个人认为在以后的品 牌培育工作中要注意以下几个方面的问题： 一、做好准备工作，按照“PDCA ”循环工作法。作为专业的营 销人员，一定首先自己要掌握你要培育品牌的类型、档次、价位、 质量、包装、吸食口味、产地、焦油量、烟碱量、品牌的知名度以 及品牌文化等等方面，只有你对这些了如指掌，才能显示你的专 业，你所说的客户才会相信。 二、充分掌握了零售客户的各种需求，才能对症下药。在宣传 推介新品种时要有所侧重，切忌泛泛而谈，在品牌推介过程中还 要注意四个避免，即避免缺乏真诚和热情，避免无技巧性的沟通， 避免无目的性的闲谈，避免急于说“不” 。对大、中、小户提供不同 的引导。总的来说我们推荐新品牌的主要的方法有：对比推介法、 立标杆法、加鸡蛋法、挖客户痛处法、催眠式销售法等等。 三、不断提高服务客户的水平，真正让客户体会到江苏烟草 “与客 户共 创成功” 服 务理念。要善于进行合理而适当的解答。在 品牌培育工作中，最大的障碍就是经营户不接受，而最常见的表 现就是面对面经营户提出的各种问题和疑惑。这也是是让我们营 销人员最感到头疼的地方，哪有这么多为什么？哪有这么多的疑 虑？为什么我说了这么多他就是听不进去？往往这个时候，我们 觉得无言以对，
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