小酒开拓域外市场的四围攻略

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 小酒开拓域外市场的四围攻略 国内白酒市场的持续低迷，行业 竞争的逐渐加剧，整个 2014 年所有酒 企都在上演边巩固边扩市的低调争夺战。 然而在寂静的环境中，声势最为高涨的 不是传统白酒品牌，而是新兴的小酒品 牌。自从行业“ 无企不小酒 ”的局面形成 以来，各大酒企也是加码运作小酒市场， 忙着全国各地招商，忙着投放广告，忙 着抢占更多的市场。随着各种小酒产品 纷纷涌入，市场竞争急剧增加，瓜分全 国各地小酒市场份额。作为传统的酒类 消费大省的广东，更是成为众多品牌角 逐的焦点。 中国论文网 /3/view-12980601.htm 而汾酒集团竹叶青品牌旗下一款 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 大众产品竹叶春小酒杀入广东市场， 短时间内就在激烈市场竞争中掀起了一 股强大的品牌声势。虽然是一个全新的 小酒品牌，依托汾酒集团的强大背景实 力，一经推出就开始了脱离山西进军广 东的远距离作战。正所谓初生牛犊不怕 虎，竹叶春作为新品进入南粤之地，但 在市场上的表现确毫不逊色，相反占市 的战术打法确实十分清晰可见。经过竹 叶春大刀阔斧的运作，短短数月内就在 广东市场站稳了脚跟，并迅速打开了市 场。 广东小酒市场是继湖南之后的国 内第二大小酒市场，谁都想在这一成熟 的市场中分一杯羹。因此，广东历来都 是兵家必争的虎狼市场，尤其是小酒市 场，众多品牌都是树大盘跟，新品想进 取的成功十分艰难。当其他小酒品牌还 在观望谋划如何入市时，竹叶春就快马 杀到，市场争夺十分犀利。它又是怎么 做到的呢？纵观竹叶春打开广东市场的 策略，可以明显的看到竹叶春步步进逼 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 的进攻节奏。总结来说，竹叶春采用的 是“四维”攻略，在重重壁垒中打开局面。 围攻：直占珠三角，撕开核心市 场 新市场的拓展不能脱离企业的实 际情况。我们通常将区域市场划分为战 略型市场、战术型市场和机会型市场。 战略型市场一般是指市场容量大、辐射 力强、与企业相关度高的市场。战术型 市场一般是指市场本身重要性不强，但 企业品牌优势明显，开发成功率高，投 资回报率大。机会型市场一般是指企业 目前没有能力开发的市场，但是，有强 势经销商或者明显的市场需求机遇出现。 经粗略统计，广东省的小酒销售 额在 10 亿元左右。而广东白酒市场分 为各有特点又相互联系的四块。据统计， 在广东白酒 70 多个亿的销量中，珠三 角市场至少占 60%以上，这是区域内的 绝对核心市场。粤东市场以中高档为主， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 中低档白酒“ 难上台面” ；粤西地区民风 淳朴、酒风很盛，人均白酒消费高，中 低档白酒销量大；粤北主要是农村地区， 以中低档为主，但销量一般。 因此根据对市场的深度分析，竹 叶春初入广东战线就一字排开，首先入 驻珠三角，其次是粤西市场，再次是粤 北市场，最后是粤东市场。竹叶春凭借 自身的品牌影响，以及汾酒集团在广东 深耕运作的渠道体系，快速进入各大市 场，尤其是珠三角，成功撕开核心市场。 围杀：直面领头羊，快速扩大声 势 企业在不同市场的不同发展阶段， 由于市场占有率不同，品牌影响力和竞 争强度均有较大差异。而且在成熟的市 场中，各大品牌的所处的位置也非常明 显。作为具备强大优势的新进入者，要 想成功主导市场，那就必须向领头羊发 起挑战。竹叶春销售人员根据对广东进 行了深入调查，对小酒市场有了深度的 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 认知。百年糊涂凭借着多年的深耕细作， 占据市场主导，尤其是近两年高端市场 的低迷，百年糊涂超值装销量逐年上升。 但与此同时，百年糊涂的短板也 非常明显，没有品牌优势，产品优势也 不够突出。之所以能在广东盘根错据， 那是因为广东经销商在进行运作，由于 早进入市场因而取得成功。而竹叶青酒 是中国古老的汉族传统保健名酒，竹叶 春酒与竹叶青酒一脉相承，是一款采用 优质清香型白酒为基酒，多种中药材合 理配伍而成的健康养生小酒。从品牌和 品质方面，这是目前广东市场所有小酒 品牌不能比拟的，面对市场领头羊都占 据绝对优势。而汾酒在广东市场累积了 深厚的经销商关系，因此竹叶春采取正 面对战，在广东市场快速建立起知名度。 在广东刮起了竹叶春健康风潮，因此一 经入市，便赢得经销商的认可。 围剿：直扑餐饮店，高质中价渗 透 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 在白酒行业，渠道历来都是隐形 的战场。在广东，小酒销售的渠道核心 是餐饮渠道和夫妻店便利店，大型 KA 为辅助。在大排档、C 类餐饮终端等处， 小酒的点击率甚至有了与啤酒“平起平 坐”的势头。虽然各渠道产品众多，但 销售价位最高在 16 元左右，接下来就 是 10 元左右，最低的是 8 元左右。其 中歪嘴郎、百年糊涂都处在 16 元价位 段，二者品牌溢价明显不足。 基于对广东小酒市场价格统计， 对比竹叶春 15 元的零售价，价格竞争 优势非常明显。出身名门的竹叶春小酒， 历史悠久，以优质汾酒为基酒，产品保 质期与普通白酒一样，产品越陈越好喝， 这一点被很多大商认可。多数大经销商 对有品牌保障、品质保障、名气保障的 小酒产品情有独钟。因此，竹叶春在餐 饮店渠道得意顺利铺开，同时也征服了 便利店连锁。借助高质中价的优势，竹 叶春在广东市场全面渗透，深入各大渠 道，更好的巩固了市场格局。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 围猎：直抓新趋势，迎合年轻群 体 竹叶春经过前期的市场铺垫，成 功打开了广东市场。为了更好的主导广 东小酒市场，竹叶春进行了最后一步的 围猎，抓住未来的消费者趋势和人群。 小酒在广东的流行并非一天两天，小酒 购买很高。特别是在个别大排档中，很 多消费者在小酒和啤酒的选择中更倾向 于前者。消费者理性，啤酒所需量太大， 而一瓶小酒正恰到好处。随着近年来健 康饮酒理念的推行，广东人对白酒的饮 用也转向了健康养生，因此更多人倾向 于选择养生小酒。而竹叶春是完全的植 物养生，更追求人体生态机能方面的平 衡、和谐，而不是单方面地突出某一种 功能，这赢得了广泛消费者的认可。 当前“80 后” 、 “90 后”人群对传统 的白酒喜好度降低，对创新多元化的时 尚小酒却趋之若鹜。广东市场作为改革 先行区，这一趋势非常明显。竹叶春小 酒从色香味、视觉表现，即融合传统文 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 化，更突出现代化时尚，这也是赢得了 广东年轻群体的喜爱一大优势。 广东小酒市场是一块肥肉，尽管 市场竞争格局激烈。但竹叶春从市场的 全局开始入手，步步深入，步步紧逼， 成功进入了