xx春节促销活动总结.docx

XX 春节促销活动总结 本次促销活动从 20xx 年 1 月 1 日至 20xx 年 2 月 29 日， 共计 58 天。据了解，商超与去年同期相比有一定的增长， 销量重点拉动是以华润万家及人人乐等商超的重点店面为 主，活动方案效果表现一般。 据市场了解，今年春节整个商超红酒市场有一定的萎 缩，但主要体现在礼盒方面。我公司通过去年的产品结构 调整与完善、店面客情关系的维护、促销队伍的建设，配 合经销商的活动方案，取得了一定的业绩。 本次的促销活动形式主要分为四大类： 一 现场特价销售: 主要体现华润万家系统共计 12 个单品，累计单品特价 次数 18 次。此活动形式，迎合了广大普通顾客的心理需求， 市场反应比较好，在一定程度上有效的拉动了销量。但同 时，也存在一点负面影响，降低消费者的品牌忠诚;增加消 费者对价格的敏感度;影响消费者对商品的品质认可。 二 堆头、端架 堆头与端架不仅仅是体现在销售上，更体现在他的宣 传与展示方面，吸引顾客，从而指引顾客到此类商品或者 与之相配的产品上。整个春节期间，我公司在超市的堆头 与端架未能按照当初方案逐一落实到位，但几个重点店相 继有了一定的补充，也起到了一定的宣传与销售促进作用。 三 上刊 一种单品的宣传广告，既有特价又有宣传。我公司产 品主要做了 94 赤霞珠、金装王朝俩个单品。此活动形式， 有效地提高了销量，增加了顾客的可信度。据卖场实际情 况，94 赤霞珠现场顾客有一定的自点量。 四 返现 返现类活动也属于一种间接让利的促销方式，虽然表 面价值偏小，但对于消费者来讲是最实惠的促销。整个活 动期间，我公司产品主要针对各个单品，单品返现手续比 较麻烦，且只能针对有促销员的店，相对受众面比较小。 整体限额促销返现相对比较弱。 总之，我们要灵活掌握各个活动形式的优缺点，从顾 客的实际需求出发，尽量利用其优点，回避不利方面，从 而做出最优化的方案，实现销量与品牌同步发展的格局。 同时，西安葡萄酒市场竞争异常激烈，尤其是张裕、 长城、威龙三大品牌，在西安地区根深蒂固，已经在顾客 心中潜意识的形成。在每次的旺季促销活动中，采用高费 用投入(各个店做堆头、端架、上刊)，重点店面人海战术、 次类店人员覆盖，促销方式灵活，主打产品突出、礼盒更 新速度较快，切合市场实际，迎合消费者。 我通过这段时间的观察与了解,觉得这整个活动是比较 成功的,但从我个人的角度来看,还是有一些不足的地方， 我就从以下几点说说我的看法： 一.与系统谈判我公司人员信息封闭，未了解到一手信 息。导致整个决策过程时间较长，都处于未定状态，所以 商超系统以及经销商临时的决定，短时间内难以拿出最优 方案，影响较大。鉴于此，以后再做促销方案时，我们到 底应该采用那种模式，显得非常重要。 二.我公司产品价格体系不完整，表现在单品二三十几 元的无法做活动，94 赤霞珠和金装王朝做活动都成二十几 元，三十几元又空白，无法填补。应进一步加大售价在 20 到 60 元之间，尤其是 30 到 50 元之间的单品，可采用经销 商低利润的方式，用出厂价高的单品，这样消费者受到了 实惠，单瓶价格也相对提高。礼盒价格在 90 元左右销量最 大，而我公司礼盒价位很高，再加上品牌宣传的缺乏，走 不了量。 三.促销员，尤其是临促，应当加强培训，尤其是葡萄 酒知识与个人店里行为方面。临促作为应急人员的补充， 应当提前做好准备，建议在旺季来临之前加强产品与销售 技巧的培训，尤其是在店里接待顾客与引导顾客，应加强 与长促交流，总结，必要时可采用长促带临促的方式，学 习一段时间，等到旺季再分配到各个具体店面。 四.除进一步加强重点店面的日常维护外，还应加强次 类店的销售，尤其是销售旺季，以拉动整体销量。目前， 在整个西安商超中，重点店面的销量占很大比重，但是其 他次类店仍然有一定的客流量，尤其是在销售旺季，更是 值得注重。据了解，我们的酒在旺季在这些店有一定的自 流量。如果对这些店面加大投入，尤其是旺季临促，会大 幅拉动该店的销量。 五.针对淡季以维护市场份额做市场为主，加大店内堆 头、端架、上刊等广告宣传引导销售，并将旺季的产品功 能诉求，逐渐转向侧重于品牌认知，力争淡季的广告投放 能够最大水平地提高公司葡萄酒产品的知名度，迎接销售 旺季的到来。只有这样，才能更好的为旺季提高销量奠定 基础，也为品牌的长期培育客户基础。 在长城、张裕的阴影下，我们每销售一瓶酒都很困难。 因此，我们只有根据市场具体情况，结合自身实际情况， 进一步革新营销思路。把工作做透、做细、做精，进一步 提高工作效率，在产品陈列、卖场客情、产品结构、促销 员管理方面做好我们的工作。 20xx 年春节前一个月，在厂方大力促销下，在各二批 商，分销商和我们公司全体同仁的共同努力下，我们的产 品销量比去年同期相比又提高了一个阶梯，又一次实现了 新年的开门红。仅我们分销渠道就销售了天之蓝 7295 箱， 海之蓝 14930 箱，蓝瓷 5560 箱，梦之蓝 930 箱，梦三 335 箱，梦六 122 箱，梦九 10 箱。共送出加油卡 1019500 元， 苏烟 515 条。 这次活动搞得比较成功，效果也是立竿见影的。体现 在以下几个方面： 一：整个系列产品销量的提高，特别是海之蓝的销量 从 10 年初的下滑状到这次的扭转超过了 09 年的销量最高 峰的一个月，甚至赶上了 08 年销量最辉煌的同期销量。 二：产品市场氛围的营造和拉动，在 10 年初，海之蓝 处于低迷状态，而竞品珍宝坊迅速占有市场，当时我们还 在担心海之蓝的后路何去何从，经过一年的努力，海之蓝 终于扭转了这个劣势，重新主导了市场。 三：这次活动，在公司的正确掌控下，产品的流向趋 于良性，资金回笼及时，各分销商积极主动配合这次活动 的开展。 但是在过程当中也存在着几个问题值得我们思考。 一：对于复杂多变的市场，我们没有一个合理的数据 来预测到较为准确的总销售量，导致了在活动进行中销量 不断提升，我们再次向厂方追加销售计划数字。我们以后 要建一个销量档案，每个月的，每年的，促销期间的和自 然销售的。这样的话对整个数据分析，对比。也能对市场 有一个动态的了解和下次做活动的销量数据预测的依据。 二：由于公司这次活动销量的组成有二批商，团购商， 乡镇渠道和分销渠道。在活动面市前没能做一个比较完善 的销量细化分割，导致了最后的实际销售数据有 3 个单品 高于厂方核报数量。在以后的活动前，我们要有一个具体 的数据分割方案。 三：执行不到位 。执行力差的问题体现在梦系列的活 动上，在活动初期，我们要求各分销商：凡是有梦系列消 费的必须要在第一时间向各维护经理登记备案方可参加此 次活动。但是由于种种原因，执行不到位，最后处于失控 状态。这也反映了我们业务人员的执行力不够。这样给我 们督查带来了很大的难度。这一点在以后的活动中要，如 果不能执行到位的我们宁可放弃。 四：产品的价格问题。在产品做促销前，我们本来很 担心海之蓝的价格。但在公司的正确掌控下，海的价格并 未见明显异常。而天之蓝的价格却一路走低。在去年 10 月 份天之蓝调价前，市场成交价能在每瓶 255 元左右，但在 这次活动中，市场成交价最低只有 225 元-228 元每瓶，即 使现在活动结束，价格也停留在每瓶 240 元左右，又回到 了调价前的价格。以后搞这样的活动要借鉴这次海之蓝的 掌控手法，不要给市场留有太多的库存，有计划的控制发 货量。不为了销量而做销售。 五：数据的核报工作没有及时衔接，十天一次的滚动 销量报批厂方没有及时跟进。以后再有这样的全方位大活 动要有专人来负责这一数据的统计和上传工作。 预计在节后的一个月时间里，海之蓝的销量会有所下 滑，建议在市场库存不多的情况下对海之蓝做一个跟进活 动，让市场的氛围继续热起来。 针对本次元旦新年促销活动，我厅前期进行了充分的 准备活动并制定了详尽的计划： 1、人员方面，在元旦期间，我厅为确保本次营销活动 的顺利开展，取消了员工调休，每位同事都坚守在工作第 一线. 另外,由于我厅人员有限，我厅还充分的整合了莱斯 丽公司和各手机厂家的人力资源, 并申请学生代表配合， 且提前对所有人员进行了培训，就区域职能对每个位置进 行细化分工，实行责任和任务落实到个人的方式，为本次 活动的顺利开展提供了保障.最后在各方的协同配合下，有 效的保障了营业厅内外各区域活动的开展,同时合理的人员 搭配也有效的提升了各区域的工作效率; 2、宣传方面，元旦前期我厅采取以石桥铺为中心向周 边辐射的原则，厅内提前陈列、口述宣传;厅外针对周边人 流量较大区域，利用周末地推及学生代表发放 DM 单进行宣 传预热;活动期间，石桥铺周边商圈均在开展促销活动，人 流量较大，为有效的将该区域的人流引导到厅，我厅组织 数 10 名手机临时促销人员在周边多处人流聚集处派发本次 活动 DM 单，并让其引导至我厅参与促销活动，有效的分享 了该区域的人流,达到很好的宣传效果。 3、地推现场，此次营销活动，地推现场采用的是“展 间”的形式，背景宣传画面统一布置，均以“TD 手机重磅 出击”活动为主，这样整体的宣传使其能达到很好的宣传 效果，突出了活动的主题。其中自有业务促销区域由自办 厅人员总体负责，主要负责过年卡、TD 座机、中高端、两 城一家等业务的推广及销售;一元购机专区以自办厅人员为 主，带领手机厂家促销人员以一元购 TD 机为重点进行针对 性较强的推广;其余的两个展间由莱斯莉公司人员和手机厂 家销售人员负责，主要推针对“常态化心机”进行演示推 广及销售。展间旁，我们还开展了针对我厅的元旦促销活 动，进一步吸引了用户的眼球。另外,我们有效的结合 1 号 酷派厂家和 2 号 LG 厂家进行的路演活动，较好的吸引了周 边的人流，起到了很好的宣传效果，较前期销量均有成倍 的提升。 本次营销活动卡号销售 226 张;终端销售 326 台，其中 常态心机销售 163 台，捆绑心机 16 台，TD 终端 123 台,共 销售移动心机 302 台，占终端总量的%;中高端办理 112 户; 全球通家庭计划办理 55 户;长话风暴净价版 32 户;两城一 家 18 户，以实际成果为本次营销活动划上了完美的句号。 最后,我们始终相信只要大家团结一致，敢想、敢拼、 敢争先，我们就一定能取得更大的胜利! _公司春节促销活动总结 为了提升公司的产品销量，宣传品牌，回馈消费者， 也为了在新春佳节即将到来之际，进一步配合我司门店工 作的胜利进行，我司开展了_春节促销活动。 为了在不同的时间段针对不同的产品进行促销以达到 最佳的促销效果，此次促销分为两个时间段：第一、直营 门店鲜肉促销时间为：_月_日、_日 共计 2 天。第 二、其他促销时间为： _月_日开始促销，礼品送完即 止。针对不同的产品采用的促销赠品也有所不同。 活动概况 1、 直营门店鲜肉促销 直营门店鲜肉促销区域涵盖了厦门地区现有的_家直 营门店，时间为：_日、_日，共计 2 天。促销方式是： 凡在我司直营门店购买鲜肉金额_元以上即可领取对联一 幅。分配的对联数量为_幅，并于_月_日全部送至办 事处，各门店具体分配数量由直营门店根据实际情况统一 安排。 2、 直营门店肉制品、豆制品促销 直营门店肉制品、豆制品促销门店数量为_家，促销 时间是从_月_日开始。赠品配送情况：_月_日这 一批是派车直接送至门店。从_月_日开始，直营门店 未配送完的赠品热狗肠是按业务人员根据门店实际情况分 配数量然后交给内勤开单随货送至门店，未配送完的对联、 玻璃杯、小猪水果叉也是按业务员根据实际情况分配好数 量然后跟车配送至门店。 美食加盟店肉制品、豆制品促销的门店为已经开张的 _家门店，促销时间和直营门店肉制品、豆制品促销时间 一样，是从_月_日开始。赠品配送情况：_月_日 这一批是按门店把赠品都打包在一起然后跟随豆制品发货 的车直接送至门店，但有两家门店由于_月_日未叫货 而未能随车送至，则在_月_日上午派车第一时间送到。 未配送完赠品除热狗肠由业务人员根据实际情况向内 勤开单以外，对联、玻璃套杯、小猪水果叉都在_月_ 日送至办事处，有办事处统一安排。 活动的效果 1、进一步提升了门店的销量。通过购买一定金额公司 的鲜肉就可以领取一组礼品(对联一幅，红包六个)或者购 买公司的肉制品和豆制品金额达到一定的量就可以领取相 对应的礼品来增加单个客户的购买量及增加门店的客流量， 从而提升门店的销量。 2、进一步宣传了公司的品牌。通过买赠增加客流量的 同时也加大了门店在消费群中的曝光率，增加消费者对公 司品牌的好感，而且消费者在家中张贴带有公司 LOGO 和字 样的对联，或者在派红包时用公司的红包，本来也是对公 司品牌的一种宣传。 3、美食连锁加盟店都刚开张不久，即逢佳节销售高峰 期，春节促销活动正好在这段时间开展，对提高美食加盟 店的人气有很大的帮助作用。 存在的问题及从中吸取的经验和教训 1、直营门店肉制品、豆制品促销，美食加盟店肉制品、 豆制品促销时间太紧，加上人员不足，导致赠品配送的困 难的局面。建议在以后执行方案的时候，尽可能地预留一 段机动时间，最好能够在拟定方案初期，召集相关人员开 个小会，让相关人员了解方案的时间进度安排及相关的工 作职责，对在执行过程中可能出现的一些问题进行事先的 准备。 2、直营门店鲜肉促销这次只安排送对联，时间安排在 _月_日和_月_日，我在去门店时了解到这个时候 很多顾客已经在市场上买好了对联，因此对联对已经备好 对联的顾客来说就没有吸引力了。因此，建议在以后执行 促销活动时，可以事先进行现场宣传布置告知消费者促销 时间及相关赠品，或者多安排一至两种赠品让消费者自行 选择。 3、赠品或者奖品尽量追求简