第07章 市场开发与工程投标

石家庄铁 道大学 刘新社 2/62 石家庄铁道大学 7.1 工程承包市场 7.2 工程投标策略 7.3 投标决策 7.4 投标组织管理 7.5 投标实务 7.6 标价编制 第第 7章章 市场开发与工程投标市场开发与工程投标 3/62 石家庄铁道大学 7.1 工程承包市场 7.1.1 工程承包市场概述 7.1.3 工程承包市场开发策略 7.1.3 工程承包市场开发策略 4/62 石家庄铁道大学 7.1.1 工程承包市场概述 v工程承包市场的概念 狭义： 指有形建设市场 , 具有固定的交易场所 ; 广义： 与工程建设有关的技术、租赁、劳务等 各种要素市场。 工程承包市场的特点： 市场需求量不稳定 市场需求多样化 采取订单生产 市场竞争特殊 5/62 石家庄铁道大学 v 工程承包经营方式 7.1.1 工程承包市场概述 工程工程 承包承包 经营经营 方式方式 按承包关系分 总分包经营 直接承包经营 联合承包经营 按承包范围分 全过程承包 设计施工承包 施工承包 6/62 石家庄铁道大学 v承包工程的取费方式 7.1.1 工程承包市场概述 价款 计算 方式 按固定总价包干 按固定单价包干 按成本加酬金包干 按成本加固定数额费用包干 按成本加固定比例费用包干 按限额成本加酬金包干 适用于：工程规模、技术要求 和质量标准都明确的工程。 适用于：工程量事前不能准确 计算，或预计到工程规模将有 较大变动的情况。 工程设计尚未完成，急于开工的工程 ; 预计到施工过程中工程内容可能有变更，材料亦可能有变动 ; 工程质量要求很高或有特殊要求的工程。 适用于： 7/62 石家庄铁道大学 7.1.2 市场细分与目标市场 v市场细分的概念 销售者按照 “细分参数 ”，把某类产品的市场总体， 细分为不同产品和市场营销组合的分市场。 市场细分的客观基础 ： 消费者需求具有绝对的异质性和相对的同质性。 市场细分是需求的差异性和社会化大生产矛盾的 产物。 8/62 石家庄铁道大学 7.1.2 市场细分与目标市场 v工程成本市场细分的含义： 工程承包市场是施工企业实行目标市场营销策略的 基础环节和必备前提。 细分依据：是反映工程购买者现实需求、欲望的一 系列细分参数。如质量、工期、价格等方面的需求 标准。 要把市场买方主体，划分为一个个需求欲望相似的 业主群。 在确定工程产品消费者需求爱好、收入水平、经济发展水平 等细分参数时，应客观地反映企事业单位、地区经济的总体上 、基本建设投资政策等需求爱好和收入水平。 9/62 石家庄铁道大学 v工程承包市场细分的作用 有利于开拓新市场 有利于集中使用资源 有利于调整市场策略 v市场细分的程序 选定市场范围 列举工程产品的基本需求 选择细分标准 按照细分标准，对市场进行细分 为细分市场命名 7.1.2 市场细分与目标市场 10/62 石家庄铁道大学 v目标市场 目标市场是企业决定要进入并从中获利的市场。 7.1.2 市场细分与目标市场 细分市场评估目标市场模式选择 选择目标市场模式要考虑的因素 密集单一市场模式 有选择的专业化模式 产品专业化模式 市场专业化 市场专业化 企业战略目标 企业的资源和实力 产品和市场的同质性 生产技术所处生命周期的阶段 竞争者的目标市场模式 竞争者的数目 11/62 石家庄铁道大学 7.1.3 工程承包市场开发策略 v工程承包市场开发程序 明确经营思想与经营方针 初步确认企业经营目标 对市场环境进行分析 对企业管理、经营、技术水平进行分析 市场调查、市场预测 利用决策技术进行决策 确定市场市场开发技术与策略 运用科技手段，提高市场开发水平 建立甲乙双方良好的合作关系 全面核算市场开发效益 12/62 石家庄铁道大学 v工程承包市场开发策略 成本领先策略 差异化工程承包策略 联合承包开发策略 联合承包开发对于进入大型工程项目建设或打入新 市场是一种较好的市场开发策略。但需要在制定联合 体合同时明确职责、权利和义务，组成一个强有力的 领导班子。 7.1.3 工程承包市场开发策略 13/62 石家庄铁道大学 7.2.1 施工评标方式 7.2.2 对评标方式的分析 7.2.3 非价格因素的分析 7.2.4 投标策略 7.2 工 程 投 标 策 略 14/62 石家庄铁道大学 v 初步评审 通过初步评审的主要条件： 投标文件按照招标文件规定的格式、内容填写，字迹清晰可辨； 投标文件上法定代表人或其授权代理人的签字齐全 ,符合招标文件规定 ; 法人发生合法变更或重组，与申请资格预审时比较，其资格没有实质性 下降； 投标人按照招标文件规定格式、时效和内容提供了投标担保； 投标人法定代表人的授权代理人，其授权书符合招标文件规定； 投标人以联合体形式投标时，提交了联合体协议书副本； 投标人如有分包计划应提交分包协议，分包工作量不超过规定； 一份投标文件应只有一个投标报价，不得提交选择性报价； 投标人提交的调价函符合招标文件要求 (如有 )； 投标文件载明的招标项目完成期限不得超过招标文件规定的时限； 投标文件不应附有招标人不能接受的条件。 7.2.1 施 工 评 标 方 式 15/62 石家庄铁道大学 v 详细评审 投标文件通过初步评审和算术性修正之后，评标委 员会还要对投标文件从 合同条件 、 技术能力 以及投标 人以往施工 履约信誉 等方面进行详细评审。 v 评标方法 综合评估法 评 标 价： 分 财 务 能 力 ： 分 技 术 能 力 ： 分 管 理 水 平 ： 分 业绩与信誉： 分 7.2.1 施 工 评 标 方 式 16/62 石家庄铁道大学 评标价的分值确定： 招标人设有标底 : 复合标底： C =(A+B)/2； 复合标底降低 5% 之后为评标基准价 D； 当评标价等于 D时得满分，每高于 D一个百分点扣 2分， 每低于 D一个百分点扣 1分。 招标人未设标底： 所有投标人评标价的平均值降低 5为评标基准价 D； 当投评标价等于 D时得满分 , 每高于 D一个百分点扣 2分 , 每低于 D一个百分点扣 1分。 7.2.1 施 工 评 标 方 式 17/62 石家庄铁道大学 最低评标价法 (招标人应设有标底 ) 如果投标人能说明其投标报价是合理的，标价最低的为中 标候选人。候选人提交履约担保： (A D1)/A15% ，履约担保为 10% 合同价的银行 保函。 15%反映企业水平的成本。 如果达不到这一点，则逐步采用以下情况： 管理手段 标价 =反映企业水平的成本 (需降低管理费 ) 改进 现场成本 标价 企业成本 (需降低管理费 ) 标价 工程现场成本 (降低现场管理费 ) 标价下降 直接费 标价 工程现场成本 (盈利困难 ) 一般不采用 标价 =直接费 (不可能盈利 ) 标价 直接费 (不可能盈利 ) 7.2.4 投标策略 28/62 石家庄铁道大学 7.3.1 投标决策的依据 7.3.2 投标前期决策 7.3.3 投标过程决策 7.3 投 标 决 策 29/62 石家庄铁道大学 v业主及监理工程师的情况 v投标人自身的实力 经济势力 技术势力 管理水平 企业信誉 v竞争对手和竞争形势 v投标的法制环境 v投标的风险 7.3.1 投标决策的依据 30/62 石家庄铁道大学 调查研究的主要内容： v该地区拟投标工程项目的发展规划、资金来源、是 否具有不断开拓的可能。 v该地区市场环境是否有利于企业发展。 v当地建设管理体制是否有利于承包企业的发展。 7.3.2 投标前期决策 前期决策的内容 关于是否参加投标的决策 如何进行投标的决策 31/62 石家庄铁道大学 v投标选择性决策 能充分利用现有设备，减少新设备购置或租用数量，从而 减少资金投入； 能充分利用职工的施工经验，充分发挥管理水平； 工程量集中，分项较少，工期相对较长的项目； 能保持生产的连续性。 承包商 不宜参加投标的项目 ： 工程资质要求超过本企业资质等级； 本企业业务范围和经营能力之外的项目； 本企业在建任务比较饱满，而招标工程的风险较大； 本企业投标资源投入量过大； 有具有明显优势的潜在竞争对手参加的项目。 7.3.2 投标前期决策 32/62 石家庄铁道大学 v 投标方法决策 投标策略好投标技巧 投标时机的把握 投标方法和手段的运用 制订投标策略要考虑的基本条件： 符合公司的实力 符合公司的总体部署 中标价对本公司有利可图 7.3.2 投标前期决策 33/62 石家庄铁道大学 v 投标过程的决策因素 7.3.3 投 标 过 程 决 策 投 标 性 质 风险标 保险标 盈利标 保本标 竞 标 基 本 因 素 业务技术方面 经济实力方面 管理水平方面 业主和监理方面 竞争对手方面 法律、法规方面 34/62 石家庄铁道大学 v 投标决策中的风险问题 政治风险 经济风险 技术风险 地质条件 自然条件 技术规范 材料供应 运输问题 公共关系 7.3.3 投标过程决策 35/62 石家庄铁道大学 7.3.3 投标过程决策 v 投标技巧 多方案报价。具体方法有： (1)优化设计； (2)优化结构 不平衡报价法。在总价不变的情况下，对单价作适当调整 补充优惠条件和谈判技巧 1 资金收入的时间 早 /晚 单价高 /单价低 2 工程量估算不准确 增加 /减少 单价高 /单价低 3 报价图纸不明确 增加工程量 /减少工程量 单价高 /单价低 4 暂定工程 自己承包的可能性高 /自己承包的可能性低 单价高 /单价低 5 单价和包干混合制 的项目 固定包干价格项目 /单价项目 单价高 /单价低 6 单价组成分析表 人工和机械费 /材料费 单价高 /单价低 7 报单价的项目 没有工程量 /有假定的工程量 单价高 /单价适中 8 设备安装 特殊设备、材料 /常见设备、材料 主材单价高 /单价低 9 分包项目 自己发包 /业主指定分包 单价高 /单价低 10 另行发包项目 配合人工、机械费 /配合用材料 单价高、工程量放大 /有意漏报 36/62 石家庄铁道大学 7.4.1 投 标 机 构 7.4.2 投标管理制度 7.4 投标组织管理 37/62 石家庄铁道大学 v投标机构组织形式 投标是企业市场开发的一项重要工作，必须有专 门的市场开发部门负责此项工作，需要各有关部门 合作完成，同时投标还需要领导层及时做出决策。 v投标班子分工 组长： 由主管市场开发的企业领导担任，负责投标领导 工作及必要的决策。 副组长： 由市场开发部主任担任 , 负责投标组的日常工作。 7.4.1 投标机构 38/62 石家庄铁道大学 商务工作： 由市场开发部安排 1 2人担任，负责研究 投标 须知 、 合同条款 ，招标文件、投标担保；负 责编制投标书、公证书等商务文件 ; 负责工程承包市 场竞争情况的调研工作等。 施工组织和技术： 由工程和技术管理部门安排 2 3人担任，必要时 由项目候任总工负责。负责研究技术规范和编制施 工组织设计。 企业经营状况和资金状况： 由财务部代表 (或与市场开发部合作 )担任。 7.4.1 投标机构 39/62 石家庄铁道大学 项目管理人员配备： 由人事部门代表担任。 v 投标班子的组建和撤消 投标班子可以在参加资格预审时建立，并按分工分 别完成资格预审文件的编制工作，投标时继续完成投 标文件的编制工作。如果投标任务多，可以成为常设 的跨部门机构，有利于提高投标水平。 7.4.1 投标机构 40/62 石家庄铁道大学 v 投标管理办法 确定投标项目的权限 投标组织及其职权 投标文件的审定 投标善后工作 v 投标报价编制办法 投标报价的基本原则 遵循经营方针、市场动态确定报价策略 实事求是，从实际出发 认真调查研究，掌握第一手资料 切实保证报价资料的质量。 7.4.2 投标管理制度 41/62 石家庄铁道大学 准备工作 制定投标工作计划 研究招标文件 现场考察 机械、材料询价； 合作和分包 施工方案的编制 报价定额的采用 标价计算与确定 包括直接费计算，待摊费计算，投标价的确定。 v建立投标项目回访制度，评估投标效果 7.4.2 投标管理制度 42/62 石家庄铁道大学 7.5.1 参加资格预审 7.5.2 投标准备 7.5.3 投标的主要环节 7.5 投 标 实 务 43/62 石家庄铁道大学 v 常备的文件和资料 公司营业执照 公司资质证书 公司资信登记证书 公司简介； 近 5年完成的工程概况表和竣工验收质量鉴定书 在建工程概况表； 公司主要管理和技术人员资历表 公司拥有施工机械设备概况表 合作单位资质 7.5.1 参 加 资 格 预 审 44/62 石家庄铁道大学 v 编制资格预审申请文件及有关资料 在填写之前，逐条认真研究 资格预审须知 ； 根据招标人规定和本单位实力，选择拟申请投标的标段； 根据拟投标段工程规模和难度以及本单位能力，确定独家 投标或联合投标； 从常备的资料中筛选出本项目需要的资料，填写招标人提 供的各种表格； 如有合作单位，与合作单位洽谈有关事宜，签订合作意向 协议； 按照资审文件要求，填报各种表格，备齐所需证件； 逐项检查、核实申请资料和表格内容并签字、盖章。 按要求、顺序和所需册数装订成册，并按要求包装。 7.5.1 参 加 资 格 预 审 45/62 石家庄铁道大学 v按规定时间，报送资格预审文件 v资格预审不合格的原因 不符合强制性要求 提交的资料、文件不符合要求 合同段选择不当，企业施工技术水平不适 应合同段技术要求 业主的主观倾向 7.5.1 参 加 资 格 预 审 46/62 石家庄铁道大学 v初步研究招标文件 v参加现场考察和标前会议 在现场考察中应着重了解的情况： 沿线气候和水文情况 地质、地形、地貌对施工的影响 特殊地质路段的调查 当地材料的分布、开采条件或供货条件 改建道路的交通状况 可供选择的建点位置 了解当地风俗民情 7.5.2 投 标 准 备 47/62 石家庄铁道大学 v 投标阶段的市场调查 当地承包市场动态调查： 了解有多少家公司参加本标段的投标 收集以往的报价资料，预估市场价格水平 调查潜在竞争对手的实力和资信，其在建项目的分布以及任务 是否饱满。 商业市场调查 筑路材料、机械配件等工程物资和生活物资的供应条件； 施工所需机械类型 对于进口物资，要了解购货手续、海关税率、港口费用等。 劳务市场调查 当地劳务市场可提供的劳务工种，工人素质、数量，以及 雇佣手续、基本工资等。 其他有关业务调查 7.5.2 投 标 准 备 48/62 石家庄铁道大学 v详细研究招标文件 研究合同条件： 工期规定 工程预付款与保留金 报价方式和支付条件 税收 其他方面 研究技术规范 v确定投标策略 进入市场标 后续项目标 试探性标 7.5.2 投 标 准 备 49/62 石家庄铁道大学 v投标报价的编制 在施工方案和施工计划的基础上，根据投入各分项目的工 、料、机，逐项计算所需直接费， 分别计算各种现场费用和上级管理费 (税收、保险等 ) 加上企业所需利润 将待摊费按一定系数摊入各分项目单价中，得出各分项目 的报价 汇总得出总报价。 v选择性方案及其报价。 技术性选择方案 工期选择方案 v施工组织设计 7.5.3 投 标 的 主 要 环 节 50/62 石家庄铁道大学 v投标书附表 施工组织机构框图 主要管理人员配备表 主要施工机械配备表； 主要试验、测量、质检仪器配备表； 其他附表： 合同用款估算表； 临时用地计划表； 分包人和调价资料表。 v降价声明 降价一般采取百分率表示。按照下列算式计算： B1=B (G Z)(1 a% ) (G Z) 7.5.3 投 标 的 主 要 环 节 51/62 石家庄铁道大学 v 投标文件的签署和送交 v 投标后的工作 投标文件的澄清 定标后的工作 签订施工合同 投标的善后工作 总结投标经验教训； 对投标结果的后评估。 7.5.3 投 标 的 主 要 环 节 52/62 石家庄铁道大学 7.6.1 标价编制的依据 7.6.2 直接费的计算 7.6.3 待摊费计算 7.6 标 价 编 制 53/62 石家庄铁道大学 v 工程量清单及其说明 工程量清单将工程及其费用按照工程内容分成细目 , 并将某些 “间接费用 ”单独 列出 (第 100章 )。同时明确 各分项目包含的内容和费用，凡是未单独列出分项目 的费用，均须分摊到列出的各分项目费用之中。 v 施工方案 施工方案和施工计划应当切合实际。应明确各道工 序所用机械设备、材料和人员及其工作效率和时间。 7.6.1 标 价 编 制 的 依 据 54/62 石家庄铁道大学 v合适的工程定额 编标价用定额，应以适合本企业的施工定额为基础 ，并按照工程量清单分项目的工作内容进行调整或组 合。这种定额，必须尽可能切合实际。标价的编制要 留有余地。对于不可预见因素，在待摊费中考虑。 v实际发生的管理费用 由于采用施工定额，对各种间接费用就要考虑周全 一些。同时，为了更加切合实际，各项间接费用应采 取逐项按实计算，然后作为待摊费用摊入各项细目单 价中。但是，清单中单独开列的项目不在待摊费用之 列，以免重复。 7.6.1 标 价 编 制 的 依 据 55/62 石家庄铁道大学 v 定额单价分析法 工、料、机分析 人工费： 国内工程按技工、普工、机械操作手分类，按该类平均工资计 算。投标时应按实际支付额计算。 材料费： 当地材料费包括销售价、到工地的装卸运输费、仓储费和现场 操作损耗。 采材料则根据开采条件和开采加工费用核算成本，并加上运输 至现场的费用。 机械使用费： 按照机械台班费用定额计算台班费。但投标应当采用符合本管 理模式的方法，以免与实际脱节。 7.6.2 直 接 费 的 计 算 56/62 石家庄铁道大学 机械费包括： 机械折旧费：待折旧费 =0.9(机械原值轮胎费 ) 资金利息：采取把各年利息总和平均摊入台班费的计算办 法。 进口税和清关费。 维修保养费： 年度维修费 =(年度号 /年序号和 )维修费总额 燃料费：在缺乏实测资料的情况下，可参照下式估算： 台班耗油量 =单位功率耗油量 预计操作时间 额定功率 负 荷系数 (0.25 0.5) 驾驶员工资 其他费用 机械使用费 =各类机械台班费 使用台班。 7.6.2 直 接 费 的 计 算 57/62 石家庄铁道大学 分项目的单位工程量直接费 =每一计量单位工、料、机定额 相应单价 工程直接费 =分项工程直接费单价 该项工程量。 v工序单价分析法 工、料、机单价分析。 计算完成每个工序的实际工程量所需的工、料、机用量。 拟定施工方案和进度计划。 以每道工序的主导机械控制进度 , 并相应配备辅助机械。 配备符合该机组生产能力的人工。 计算所需材料。 7.6.2 直 接 费 的 计 算 58/62