渠道管理建议书

XYZ(上海上海 )企业咨询有限公司企业咨询有限公司 2001年年 12月月 ABC集团集团 销售渠道销售渠道 /供应链管理方案建议供应链管理方案建议 2 目录 品牌产品分销行业的发展趋势品牌产品分销行业的发展趋势 ABC集团项目背景集团项目背景 XYZ对项目的理解对项目的理解 销售渠道设计销售渠道设计 销售渠道的供应链优化销售渠道的供应链优化 XYZ的价值和行业能力的价值和行业能力 3 目录 品牌产品分销行业的发展趋势品牌产品分销行业的发展趋势 ABC集团项目背景集团项目背景 XYZ对项目的理解对项目的理解 销售渠道设计销售渠道设计 销售渠道的供应链优化销售渠道的供应链优化 XYZ的价值和行业能力的价值和行业能力 4 短期短期 - (1年以内年以内 ) 行业领先企业将开始应用客户关系管理系统（行业领先企业将开始应用客户关系管理系统（ CRM） 品牌产品行业制造商不断有选择性的放弃重叠性和非核心的品牌的生产品牌产品行业制造商不断有选择性的放弃重叠性和非核心的品牌的生产 品项管理向传统范围外延伸，包括新的品项和新的零售商等，同时企业营销向以增强客品项管理向传统范围外延伸，包括新的品项和新的零售商等，同时企业营销向以增强客 户忠诚度为核心的方向发展户忠诚度为核心的方向发展 越来越多的企业通过应用电子交易平台加强与生产商和分销商的联系，同时提高对客户越来越多的企业通过应用电子交易平台加强与生产商和分销商的联系，同时提高对客户 需求的响应能力需求的响应能力 品牌产品企业不断加强与供应链合作伙伴的战略协作，以促成合作各方共同的利益品牌产品企业不断加强与供应链合作伙伴的战略协作，以促成合作各方共同的利益 领先的品牌产品行业将非核心业务进行外包领先的品牌产品行业将非核心业务进行外包 零售商开始参与品牌的营销活动，零售商开始参与品牌的营销活动， 导致生产商之间的更激烈的竞争导致生产商之间的更激烈的竞争 品牌产品行业的发展趋势 5 品牌产品行业的发展趋势（续） 中期中期 - (1-3年年 ) 越来越多的企业开始有选择性的放弃重叠性和非核心的品牌的生产，导致企业的品牌组越来越多的企业开始有选择性的放弃重叠性和非核心的品牌的生产，导致企业的品牌组 合越来越简化，但企业专注于目标市场的品牌战略也令客户的产品选择范围更加广泛合越来越简化，但企业专注于目标市场的品牌战略也令客户的产品选择范围更加广泛 品牌行业企业开始组成战略联盟以向全球市场进行扩张，同时不断进行产品创新品牌行业企业开始组成战略联盟以向全球市场进行扩张，同时不断进行产品创新 几家主要企业应用软件商将为企业提供更多的供应链管理工具几家主要企业应用软件商将为企业提供更多的供应链管理工具 新产品推出的宣传活动的在企业业务中的地位日益突出新产品推出的宣传活动的在企业业务中的地位日益突出 充分应用电子商务，全球品牌行业制造商将与供应商和销售商结成更紧密的联盟，而不充分应用电子商务，全球品牌行业制造商将与供应商和销售商结成更紧密的联盟，而不 是削减传统供应商和销售商的数量是削减传统供应商和销售商的数量 更多的业务将被外包，同时产生新的外包的方式和内容更多的业务将被外包，同时产生新的外包的方式和内容 品牌行业制造商面临巨大挑战以解决市场地域性差异，以及来自其他扩张中的全球性竞品牌行业制造商面临巨大挑战以解决市场地域性差异，以及来自其他扩张中的全球性竞 争对手和地方性竞争对手的压力争对手和地方性竞争对手的压力 6 品牌产品行业的发展趋势（续） 长期长期 - (3年以上年以上 ) 客户关系管理系统在品牌行业的充分应用使行业在媒体领域的开支不断转向客户关系管客户关系管理系统在品牌行业的充分应用使行业在媒体领域的开支不断转向客户关系管 理领域理领域 成熟的成熟的 CPFR（ 协同计划、预测和补货）协同计划、预测和补货） 使品牌产品生产商更好的掌握零售市场的发展使品牌产品生产商更好的掌握零售市场的发展 变化同时更好的处理来自客户的需求变化同时更好的处理来自客户的需求 品牌产品生产商不断增强的数据挖掘能力以增强客户管理能力品牌产品生产商不断增强的数据挖掘能力以增强客户管理能力 实现整条价值链范围内的无缝整合实现整条价值链范围内的无缝整合 基于互联网的各种应用技术发展成为传统品牌产品行业的一条新的重要的渠道基于互联网的各种应用技术发展成为传统品牌产品行业的一条新的重要的渠道 中立性的电子商务交易平台在行业中得到更广泛的应用，它使品牌产品生产商可以和更中立性的电子商务交易平台在行业中得到更广泛的应用，它使品牌产品生产商可以和更 多的小客户或灵活客户（非固定客户等）等建立广泛的业务联系多的小客户或灵活客户（非固定客户等）等建立广泛的业务联系 7 发展趋势对企业的影响 品牌产品生产商将品牌产品生产商将 : 优化品牌组合优化品牌组合 重新建立消费者对品牌的认同感重新建立消费者对品牌的认同感 供应链成本最小化供应链成本最小化 向向 “按需生产按需生产 ”的战略转化，应用的战略转化，应用 CPFR（ 协同计划、预测和补货）协同计划、预测和补货） 制订吸引客户的新战略制订吸引客户的新战略 8 目录 品牌产品分销行业的发展趋势品牌产品分销行业的发展趋势 ABC集团项目背景集团项目背景 XYZ对项目的理解对项目的理解 销售渠道设计销售渠道设计 销售渠道的供应链优化销售渠道的供应链优化 XYZ的价值和行业能力的价值和行业能力 9 ABC集团项目背景 在中国加入在中国加入 WTO和伴随而来的中国烟草专卖制度改革的背景下和伴随而来的中国烟草专卖制度改革的背景下 ，作为中国最大的烟草生产企业，作为中国最大的烟草生产企业， ABC集团必须解决以下两集团必须解决以下两 个关键问题：个关键问题： 设计并建立全国范围内的设计并建立全国范围内的 ABC烟草分销体系烟草分销体系 在构建烟草分销体系的基础上，通过优化整个在构建烟草分销体系的基础上，通过优化整个 供应链降低成本、加强客户忠诚度以增强竞争供应链降低成本、加强客户忠诚度以增强竞争 力，抵御加入力，抵御加入 WTO后国外的竞争后国外的竞争 10 目录 品牌产品分销行业的发展趋势品牌产品分销行业的发展趋势 ABC集团项目背景集团项目背景 XYZ对项目的理解对项目的理解 销售渠道设计销售渠道设计 销售渠道的供应链优化销售渠道的供应链优化 XYZ的价值和行业能力的价值和行业能力 11 销售渠道设计销售渠道设计 12 我们通过以下我们通过以下 6个步骤来进行销售渠道的设计个步骤来进行销售渠道的设计 步骤步骤 2 步骤步骤 5 确认供应链中的确认供应链中的 主要问题主要问题 制订考核与完善制订考核与完善 机制机制 制订项目目标和制订项目目标和 实施方案实施方案 步骤步骤 1 分析客户需求分析客户需求 分析销售渠道分析销售渠道 步骤步骤 3 步骤步骤 4 销售渠道设计销售渠道设计 步骤步骤 6 XYZ销售渠道战略设计方案 13 销售渠道的设计不仅仅涉及渠道的本身的设计，还必须能够充分考虑销售渠道的设计不仅仅涉及渠道的本身的设计，还必须能够充分考虑 产品供应链的因素，通过渠道设计优化供应链结构，降低供应链成本产品供应链的因素，通过渠道设计优化供应链结构，降低供应链成本 供应链关键驱动因素 制订长期销售渠道战略以优 化供应链并建立产品分销的 竞争优势 . 如何通过优化分销渠道增加销售 如何降低供应链成本 是否需要在 新市场投入 更多资源 是否应调 整供应链 结构 如何加强批 发商 /零售 商合作关系 是否鼓励 批发商的 整合 是否授予 地区专营 权 是否需要应 用供应链管 理系统 是否应降 低绝对成 本 扩展产品 组合 建立合作 伙伴关系 建立考核 / 激励体制 建立到零 售商的直 接运输 降低批发 商库存量 降低客户 最低订单 限额 XYZ销售渠道战略设计方案（续） 步骤步骤 1：确认供应链中的主要问题：确认供应链中的主要问题 14 失败者 仅向所有的客户提供单仅向所有的客户提供单 一的销售渠道和简单的一的销售渠道和简单的 基本服务基本服务 我们通常以电话、问卷或访谈等方式进行调查以了解客户的需求，以便我们通常以电话、问卷或访谈等方式进行调查以了解客户的需求，以便 将各种客户进行分类，并在设计销售渠道时充分考虑各种的需求将各种客户进行分类，并在设计销售渠道时充分考虑各种的需求 客户需求客户需求 : 1. 生产商的声望生产商的声望 2. 消费者对品牌的需求消费者对品牌的需求 3. 完善的售后服务完善的售后服务 4. 生产商的广告能力生产商的广告能力 5. 零售商协同参与广告活动零售商协同参与广告活动 6. 限制特定区域内的竞争对手数量限制特定区域内的竞争对手数量 7. 多种营销方式多种营销方式 8. 有效的营销计划有效的营销计划 9. 值得信赖的业务人员值得信赖的业务人员 10. 直接向生产商采购直接向生产商采购 11. 简便的订单流程简便的订单流程 12. 批量折扣批量折扣 13. 提高毛利提高毛利 /利润率利润率 14. 短而及时的交货时间短而及时的交货时间 25. 满意的零售价格满意的零售价格 成功者 针对不同的客户分组需针对不同的客户分组需 求设计相应的销售渠道求设计相应的销售渠道 及服务及服务 XYZ销售渠道战略设计方案（续） 步骤步骤 2：分析客户需求：分析客户需求 客户采购动机客户采购动机 客户采购流程客户采购流程 客户价值取向客户价值取向 客户获利率客户获利率 客户倾向的渠道客户倾向的渠道 客户满意驱动因素客户满意驱动因素 客户长期竞争优势客户长期竞争优势 客户分类处理 15 XYZ销售渠道战略设计方案（续） 明确销售渠道的选择范围以及实施的优先级别 产品 /服务 /运作与渠道的选择相一致 明确建立各种渠道的各种主要障碍，以在促成实施方案中提出有针对性的解决方案 从客户角度考虑渠道战略的具体实施方案 在销售渠道设计中充分考虑市场竞争因素 信息需求内容信息需求内容 步骤步骤 2：分析客户需求：分析客户需求 -信息需求信息需求 销售客户的定义和描述 客户产品 /服务需求档案 客户采购预测 /采购量增加的空间和可能性 不同客户对渠道的宏观和微观偏好及原因 不同客户对对所偏好渠道的应用情况 客户对各种的渠道的准备程度，包括业务和 技术等方面的准备 其他产品（非烟草）渠道的描述 信息对渠道战略设计的影响信息对渠道战略设计的影响 不同渠道对各种产品的偏好（适用性） 各种渠道对渠道伙伴的价值所在 建立各种渠道后，客户对企业的态度的 可能的转变 建立各种渠道的主要障碍与促成因素 竞争对手的销售渠道 不同渠道对业务运作的影响，如发票和 客户服务等 16 分析各种销售渠道经济可行性及其特点分析各种销售渠道经济可行性及其特点 销售客户生产商 批发商 零售商愿材料供应商 生产成本 生产商 -批发商价格 批发商 -零售商价格 零售价格 利润 成本 行行 业业 价价 值值 链链 XYZ销售渠道战略设计方案（续） 步骤步骤 3：分析销售渠道：分析销售渠道 17 XYZ销售渠道战略设计方案（续） 步骤步骤 3：分析销售渠道（续）：分析销售渠道（续） 批发商批发商 代理商代理商 由地区性的主 要批发商购买 产品再销售至 普通零售商 作为生产企业在 各地的代表向零 售商进行销售业 务，但不直接负 责产品的储运 零售销零售销 生产商建立各地 分支机构，自行 向所有零售商销 售产品 品牌产品销售拥有多种渠道，包括品牌产品销售拥有多种渠道，包括 18 XYZ销售渠道战略设计方案（续） 步骤步骤 3：分析销售渠道（续）：分析销售渠道（续） 多渠道混 合 A B C D 地理分布 渠道市场 覆盖程度 市场环境 适应性 代理商 A B 可变 销售资源 节约 代理商对 产品的了 解和对业 务的责任 感 适用产品 价值取向 关键成功 因素 成本分析 批发商 A B 低 财务风险 物流服务 人际关系 战略合作 消费用户直 销 A B C 非常高 品牌 目标市场 定位 人力资源 安排 业务弹性 零售商 C D 价格 流程简单 业务弹性 可变高 市场覆盖 率 利润 19 XYZ销售渠道战略设计方案（续） 渠道 l 3 渠道 l 2 渠道 宏观 o 客户分类 r1 2 3 4 5 产品档案 渠道档案 市场分析与客户 分类信息 渠道伙伴 渠道相关的合作伙伴 渠道地理分布 明确的地理分布 微观渠道 每一种渠道的具体描述 宏观渠道 确定渠道种类 SCREEN 渠道选择流程 产品 渠道管理流程渠道与客户需求分析 产品 客户分类 产品和客户种类 具体的产品和客户需求 平衡分数卡 外部 : 客户满意度 客户忠诚度 市场渗透率 交易量 内部 : 流程周期 服务成本 财务 : 收入 成本 利润 创新 : 特定市场目标 的营销效果 高优先级 低优先级 渠道流程 渠道内的 销售业务 流程 业务目标 步骤步骤 4：销售渠道设计：销售渠道设计 基于不同客户的需求以及不同销售渠道的效益分析，进行分销售渠道的选择基于不同客户的需求以及不同销售渠道的效益分析，进行分销售渠道的选择 产品战略 市场分析 渠道现状 . 未来渠道 . 20 以实现收入增长的目标为基准 重视渠道合作伙伴作用的发挥 设计并建立组合性的渠道以面 向更广泛的客户 在降低服务成本的同时使生产 商和消费客户之间供应链不断 简化 为新产品重新分析并设计渠道 随市场的变化重新定义客户分 类 渠道设计依次考虑降低成本、 缩短产品推出时间、提高客户 满意度、提高市场渗透率、提 高销售量和加强聚焦式的营销 以提高利润率 = $ 1 产品 渠道种类 客户分类分销售 渠道 目标客户 1 2 3 10 分销商 代理商 适当的产品，通过适当的渠道，以适当的成本销售至适当的客户 5 4 2 3 6 产品 A 产品 C 产品 B 产品 D 7 最终客户 连锁零售商 （连锁超市） 分散零售商 （街边店面） 电子交易平台 产品 E XYZ销售渠道战略设计方案（续） 产品 F 8 步骤步骤 4：销售渠道设计（续）：销售渠道设计（续） 渠道设计关键因素渠道设计关键因素 21 市场渠道战略失败的原因 不了解客户价值取向，也未将 不同客户分类考虑 不能以动态的视角看待市场环 境的变化 将面向批发商 /代理商和面向零 售商的业务混为一谈 希望渠道会随市场变化自动调 整 过于依赖传统渠道 未成功建立渠道中的优势地位 未系统化的评估和选择供应链 合作伙伴 未充分的进行渠道的经济效益 分析 渠道的目标和平衡分数卡的设 计不合理 希望单一的渠道可以解决所有 产品和客户的需求 未能有效地的处理各种渠道之 间的关系市场环境变化要求企业渠道 战略相应的作出动态调整 客户档案 客户偏好 销售效率 市场分析 渠道档案 渠道伙伴 渠道相关的合作伙伴 渠道地理分布 明确的地理分布 微观渠道 每一种渠道的具体描述 宏观渠道 确定渠道种类 SCREEN产品 客户分类 产品和客户种类 具体的产品和客户需求 渠道流程 渠道内的 销售业务 流程 业务目标产品战略 市场分析 XYZ销售渠道战略设计方案（续） 步骤步骤 4：销售渠道设计（续）：销售渠道设计（续） 22 制订项目目标制订项目目标 2. 零售商零售商 业务目标业务目标 3. 内部内部 运作目标运作目标 1. 批发商批发商 / 代理商代理商 合作目标合作目标 建立良好的渠道关系建立良好的渠道关系 提高销售人员销售能力提高销售人员销售能力 高效的信息沟通高效的信息沟通 增加零售市场渗透率增加零售市场渗透率 提高订单反应和履行能力提高订单反应和履行能力 渠道运作考核体系渠道运作考核体系 1.批发商批发商 /代理商合作目标代理商合作目标 降低库存降低库存 加强供应商协作加强供应商协作 提高生产能力利用率提高生产能力利用率 提高市场反应提高市场反应 2. 零售商业务目标零售商业务目标 有竞争力的价格策略有竞争力的价格策略 建立渠道反馈机制建立渠道反馈机制 3. 内部运作目标内部运作目标 物流网络设计物流网络设计 跨部门渠道管理团队跨部门渠道管理团队 XYZ销售渠道战略设计方案（续） 步骤步骤 5：制订项目目标和实施方案：制订项目目标和实施方案 23 制订项目实施方案制订项目实施方案 XYZ销售渠道战略设计方案（续） 步骤步骤 5：制订项目目标和实施方案：制订项目目标和实施方案 销售区域划分销售区域划分 渠道伙伴评估和选择渠道伙伴评估和选择 渠道的宣传推广计划渠道的宣传推广计划 培训计划培训计划 信息技术支持信息技术支持 风险评估风险评估 设计渠道管理体系设计渠道管理体系 多渠道关系管理多渠道关系管理 业务流程设计业务流程设计 客户服务设计客户服务设计 组织机构设计组织机构设计 人力人力 /财务财务 /技术等资源配置计划技术等资源配置计划 试点试点 推广推广 全面实施全面实施 24 设计供应链平衡分数卡以建立对销售渠道及销售渠道伙伴的考核和完善机制设计供应链平衡分数卡以建立对销售渠道及销售渠道伙伴的考核和完善机制 XYZ销售渠道战略设计方案（续） 步骤步骤 6：制订考核与完善机制：制订考核与完善机制 代理商代理商 零售商零售商 对品牌营销的支持 目标 考核 财务角度 目标 考核 客户服务 目标 考核 内部流程计划 目标 考核 我们如何达到最佳运作？ 客户如何看待我们？ 如何促成销售业绩最优？ 如何考核财务表现？ 批发商批发商 激励 25 系统化渠道战略实施将系统化渠道战略实施将 q建立全新的渠道管理与渠道营建立全新的渠道管理与渠道营 销体系销体系 q将渠道营销融入企业整体计划将渠道营销融入企业整体计划 q建立跨部门的团队实施渠道战建立跨部门的团队实施渠道战 略略 q通过外部合作计划提高渠道合通过外部合作计划提高渠道合 作伙伴的效率作伙伴的效率 收益收益 q与企业战略相一致的销售渠道与企业战略相一致的销售渠道 设计设计 q与渠道合作伙伴的协作降低了与渠道合作伙伴的协作降低了 供应链成本供应链成本 q通过针对不同分类的客户提供通过针对不同分类的客户提供 定制的服务加强了客户忠诚度定制的服务加强了客户忠诚度 q供应链平衡分数卡系统提供了供应链平衡分数卡系统提供了 考核与激励机制从而提高了供考核与激励机制从而提高了供 应链的运作效率应链的运作效率 XYZ销售渠道战略设计方案 系统化的渠道战略实施带给客户的收益系统化的渠道战略实施带给客户的收益 26 销售渠道的供应链优化销售渠道的供应链优化 27 品牌产品行业供应链发展趋势 供应链流程的可视化供应链流程的可视化 加强供应链合作伙伴的协作，在供应链范围内提高市场反应能力，在降低库加强供应链合作伙伴的协作，在供应链范围内提高市场反应能力，在降低库 存的同时降低缺货比例存的同时降低缺货比例 通过中立的或企业自有的电子交易平台提高采购效率，开辟新的销售渠道通过中立的或企业自有的电子交易平台提高采购效率，开辟新的销售渠道 在分销商与零售商都不断的整合的市场环境下，加强客户关系管理在分销商与零售商都不断的整合的市场环境下，加强客户关系管理 非核心业务外包非核心业务外包 供应链范围的系统集成与信息共享供应链范围的系统集成与信息共享 28 品牌产品行业供应链关键因素品牌产品行业供应链关键因素 信息流 物流 品牌管理供应链 销售 /客户管理 供应商 生产商 消费用户 零售商 供应链关键 协作 沟通渠道 信息标准化 物流服务 提供商 批发商 29 获得供应链竞争优势的将是以下企业： 充分应用 CPFR 协同计划、预测和补货 (还有很多企业没有接触这个概 念 ) 的企业 进行战略供应商协作，并通过网络连接技术进行电子采购行为的企业 建立完善的客户关系管理体系的企业 应用 CPFR 协同计划、预测和补货的企业以网络为沟通渠道， 通过标准化的信息的交流沟通进行协作，从而 降低运营成本 缩短流程周期 提高供应链可视化程度 高效的客户响应 促进与第三方服务商的协作 引入电子交易 /电子支付 COO Supply Chain Management 获得供应链竞争优势的将是以下企业 供应链关键 协作 沟通渠道 信息标准化 30 协同计划、预测与补货（ CPFR） 协同计划、预测与补货（ CPFR） 是一种优化企业与供应商 /客户之间信息共享 和计划协作伙伴关系的解决方案。 作为增加销售、降低成本的重要解决方案，尤其是在需求与计划复杂、交易伙 伴必须加强协作的行业（如品牌产品分销行业）， 协同计划、预测与补货（ CPFR） 的发展非常迅速， 随着市场竞争的加剧，销售与销 售履行周期不断缩短，交易伙伴 之间的合作关系日益紧密，实施 协同计划、预测与补货（ CPFR） 从企业的竞争优势逐步变为企业 运营的必备要素。 31 协同计划、预测与补货（ CPFR）（ 续） 企业资源规划系统（ ERP） 决策支持系统 分销商销售预测 & 决策支持系统 销售商 A 销售商 B 销售商 C 补货 企业 统一业务 时间安排 联合 预测 订单信息 订单信息 订单信息 互联网 协同计划、预测与补货（ CPFR） 32 协同计划、预测与补货（ CPFR） 概要 协同业务计划和预测使交易双方拥有 共同的业务时间安排表 交易伙伴协同运作流程，安排计划， 并分享绩效考核指标 交易的任何一方都可以按预先设置的 参数调整计划，但是超出预先设置参 数之外的计划调整需要得到交易另一 方的认可，可能需要与另一方进行协 商 通过协同计划、预测与补货（ CPFR） ，（ 较准确的）预测可以自动转化为 运输安排，缩短了传统的订单处理时 间 协同计划、预测与补货（ CPFR） 系统 可以捕获关键业务信息，如促销时间 表、供给约束等可能降低库存水平的 信息，避免不必要的意外情况 33 协同计划、预测与补货（ CPFR） 特点 H 协同计划、预测与补货（ CPFR） 是基于互联网的企业对企业 (B2B) 的信息动态交流的工作流程 . H 协同计划、预测与补货（ CPFR） 可以在降低库存的同时提高客户服 务和销售 H 协同计划、预测与补货（ CPFR） 使交易双方制订统一的预测 ， 并定 期更新 H 协同计划、预测与补货（ CPFR） 通过促成促销时间安排 、 库存信息等 的交流改善了企业预测能力，从而缩短了交货期 并促成了预测系统 与补货系统的集成 34 协同计划、预测与补货（ CPFR） 交流渠道 协同的伙伴关系传统伙伴关系 协同计划、预测与补货（ CPFR） 致力于消除业务伙伴之间的交流瓶颈 分销商 客户 交易双方 交互界面 财务 计划 销售 财务 计划 销售 分销商 客户 财务 运输 计划 营销 销售 高层 管理 高层 管理 35 协同计划、预测与补货（ CPFR） 的收益 资料来源： Voluntary Interindustry Commerce Standards (VICS) association 签定 伙伴 协议 制订 协同 业务 计划 进行 销售 预测 进行 销售 预测 就例 外情 况的 协同 进行 订单 预测 进行 订单 预测 就例 外情 况的 协同 产生 订单 产生 订单 分销商生产商 零售商 预测准确增加 40% 加强客户服 务 增加 4% 降低库存降低 18% 降低计划成 本 /操作成本 缩短补货时 间 缩短 20% 简化意外情 况处理流程 商业利益潜在价值 提高销售库存 比例 增加 8% 降低库存 降低 23% 增加销售 增加 32% 提高透明度 降低供给风险 简化意外情况 处理流程 潜在 价值商业利益 供应方收益 采购方收益 36 协同计划、预测与补货（ CPFR） 收益案例分析 *资料来源 : The 1996 Coca-Col