分红保险面临的风险及对策.docx

分红保险面临的风险及对策 分红保险自 XX 年 3 月在中国大陆一经出现，便得到了 迅猛的发展。据中国保监会最新统计显示，XX 年一季度， 我国实现人身险保费收入 927.97 亿元，比上年同期增长 38.34，其中分红保险业务同比增长 46.95，占人身险 保费收入的 67.04，在新型产品中占比更是高达 96。 但由于投资环境、投资收益不理想，目前占据保费收入半 壁江山的分红保险令寿险公司处于两难的境地：如果分红 与承诺的回报率大相径庭，可能引发类似“投连险风波”； 如果勉强维持高分红，又势必影响保险公司的稳健经营。 因此，认真研究分红保险产品面临的风险，积极寻求对策 化解潜在风险就显得十分必要。 一、目前分红保险面临的主要风险 1.误导风险。本来任何投资都有风险，有没有红 利可分都属正常，但遗憾的是，由于推销分红保险时出现 的误导宣传，使投保客户的分红预期人为拔高，使保险公 司不得不面对巨大的压力。具体来讲，主要包括两方面的 误导：首先是代理人的误导。尽管保监会下发了人身保 险新型产品信息披露管理办法，但仍有个别代理人为单 纯追求业务发展，在销售过程中，片面扩大分红保险的投 资功能，如承诺高回报，隐瞒红利的不确定性等，误导消 费者；其次是银行、邮政在代理销售时的误导。有的代理 人员混淆保险与储蓄的区别，简单地将分红保险与储蓄的 收益率相类比，把分红产品的收益率简单地列为本金+保底 利率+分红，有的甚至在银行门口打出“本金+储蓄+红利， 一个都不能少”、“银行保险+分红保险：客户是最大的赢 家”等横幅，使客户误认为购买分红保险相当于用保费进 行储蓄和投资，容易产生“买分红保险比储蓄合算”的误 解。同时，不能排除部分代理单位受经济利益的驱使对客 户夸大回报率的现象。 2.成本风险。主要表现为保险公司经营中的“费 差损”风险。寿险公司的经营费用主要由营业费用、手续 费、佣金组成，目前在各保险公司投资收益大幅下降的同 时，经营费用却呈上涨之势。据有关报道，XX 年我国保险 公司的营业费用、手续费、佣金同比分别增长了 67.45、 212.99、28.92。这是由于一方面，部分分红产品主要 通过银行、邮政等中介代理机构销售，随着银行保险市场 竞争的日趋激烈，保险公司付给银行等中介机构的手续费 有不断攀升的趋势，如果不及时得以规范，一旦手续费超 过了当初定价时的费用范围，就有可能造成该险种的费差 损。另一方面，保险公司为了抢占市场份额，不断扩大保 费规模，采取各种措施激励营销员，进行各种业务竞赛， 大规模的广告宣传，有的公司还采取了有奖销售等方式， 这些都会导致公司的销售成本增加，额外增加了保险公司 的费用支出，有的公司甚至用其它险种的费差益来弥补分 红险种的费差损，长期以往，势必影响到保险公司的偿付 能力，危及保险公司的正常经营发展。 3.经营风险。从销售情况看，有的公司在分红险 保费收入中某一较短期限的保单所占比重高达 90以上， 大大超出了正常范围。究其原因，主要是在发展的过程中 这些保险公司为抢占市场份额，追求保费规模所致，没有 很好的处理速度与结构、质量、效益的关系问题，导致公 司的粗放式经营，一旦保险市场相对饱和，保费收入的增 长不能达到相应的速度，将会出现公司现金流不畅，满期 给付困难的问题。另外，从退保的角度分析，如果分红结 果不理想，客户会因为实际分得红利与其预期收益相差过 大，造成客户失去对分红保险产品的信心，导致客户的退 保风险。同时，由于分红保险产品的现金价值一般比别的 险种高，如果随着国家宏观经济形势的好转，如股市等其 他投资渠道收益上扬时，许多客户可能会对分红结果不满 意，而为了追求更高收益，他们可能会通过退保把资金转 移到股市中去。 4.社会风险。分红保险的投资收益具有长期性的 特点，但由于目前的保险市场依然是一个并不成熟的市场， 对于消费者来说，保险仍然存在着严重的信息不对称性， 大部分消费者缺乏保险知识，风险意识淡薄。客户缺乏独 立理性的分析，怀有投机心理或从众心理，导致对分红保 险产品认识或判断上的错误，如认为购买分红保险就是为 了投资赚钱，忽视了分红保险本质上的保障功能，或分红 保险一定会有分红、红利演示的数额就是应得的红利等等， 基于上述错误认识，客户往往对分红保险产品抱有较高的 心理预期。而一旦分红数额与其预期有一定差距时，便容 易产生不平衡心理，从而可能导致群体上访、集体投诉， 甚至集体退保等恶性事件的发生。此外，社会媒介的负面 宣传报导也极易导致分红险的外生性风险。在目前的社会 环境中，消费者作为弱势群体，在获取信息渠道狭窄的情 况下，往往对媒体盲目偏信或唯媒体是从。假如媒体的报 道有失偏颇，就可能将事态引向恶化，对整个保险业造成 诚信危机，影响保险业的稳定、健康、快速发展。 5.对整个寿险市场和公司可持续发展的影响。首 先，境外分红保险产品的大发展是在保障型产品基本饱和 之后才出现的，而我国的寿险市场才刚刚起步，目前我国 居民的保险密度和保险深度与发达国家相比仍有巨大的差 距，纯保障型的传统保险其实仍有很大需求。同时，国内 大多数的中资保险公司还停留在粗放型的经营阶段，在资 金运营、财务管理、风险控制等方面仍然存在不足，加上 投资渠道的狭窄及传统保险覆盖率较低等情况都决定了寿 险产品必然由过于偏重投资功能向保障功能的理性回归。 其次，从目前的经营情况来看，寿险市场的保费结构很不 合理。从全国看，XX 年第一季度分红保险保费已占总保险 费收入的 67.04，在新型产品中占比更是高达 96；分 红产品对整个寿险市场的影响力过大且具体对一家保险公 司来说，分红保险的保费过多地集中于一二个产品上，一 旦后续的产品出现断层，到期分红时很可能导致保险公司 资金的流动性风险，进而影响到保险公司的可持续发展。 再次，分红险保费收入的急剧增加，对保险资金的运用增 加了压力。而在现有的政策条件下，保险资金运用既受制 于投资渠道的单一，也受控于尚不成熟的中国资本市场的 波动。实际上，资本市场不完善和民众风险承受能力较弱 的环境下，过度经营投资型产品不仅容易增加经营风险， 而且一旦不能满足客户对于投资收益的心理预期，很有可 能形成对整个保险行业的信任危机。 6.投资收益风险。主要表现在保险资金运用的 “利差损”风险。众所周知，分红险等投资性保险的顺利 推广离不开发达的资本市场的支撑。只有当资本交易市场 完善、投资渠道畅通、有多样化的投资产品可供选择时， 保险公司才能从投资中获取既定的收益，保证对投保人投 资利益的兑现。但政府部门出于安全性考虑，对保险资金 有较多的限制，目前的保险资金投资仅限于协议存款、购 买投资基金、国债和金融企业债券等方面。由于现行的低 利率使保险资金用于存款和投资债券的投资收益很低，因 此对于保险公司来说资金运用的最佳渠道是证券投资基金。 然而，据“中国保险发展论坛 XX 年年会”透露的消息，XX 年中国保险业飞速发展，保费增长了近 50，但投资收益 率却连年下降，XX 年是 4.3，XX 年下降到 3.14。由于 XX 年国内资本市场和货币市场均处于低迷状态，使保险行 业用于证券投资基金的收益率为21.3，浮亏 66.7 亿元， 大大低于 XX 年通过基金获得的 20的收益率。协议存款利 率也由 XX 年的 5左右下调至 3.4左右。直至 XX 年底， 全国保险资金平均收益率仅为 3.14，连寿险公司一般演 示系统中的低档收益率都未能达到。同时，一方面我国的 相关政策对于保险公司用于投资证券投资基金的资金比例 限定在 1015，相对于各寿险公司庞大的保险资金而 言，这个比例显然过低；在扣除 2 2.5的保底利率后， 可用于分派的红利金额确实不容乐观，离客户的预期可能 会有一段距离。换言之，假如保险公司因其他各种因素考 虑动用自有资金勉强分红，势必加重利差损的负担，有违 当初推出分红险产品防范利差损风险的初衷，对保险公司 今后的稳健发展十分不利。 通过以上分析，我们可以看出，一方面，由于各 寿险公司所推出的分红产品同质性很高，面临的风险也很 类似，因而上述六类风险是我国保险业分红保险所面临的 共同风险；另一方面，由于分红保险的“红利”主要来源 于利差、费差和死差，而三差中对利润影响最大的是利差， 其次是费差，也就是说寿险公司的投资收益和经营费用在 红利分配中起关键作用。 二、保险公司应采取的对策 风险的存在很可能导致群体性上访、投诉和退保 事件的发生，从而影响社会的稳定。经过“投连险风波” 再到“分红险困惑”，各保险公司必须重新审视和调整寿 险产品的发展思路，认真分析研究目前分红保险中存在的 风险，采取多种针对性措施，未雨绸缪，积极有效地防范 和化解分红保险潜在的风险。 1.改变管理机制，转变经营理念。要进行根本的 产权制度改革，逐渐打破国有资产垄断的局面，引进多元 化的资本力量。解决了利润目标的问题也就解决了保险产 品创新的动机问题。与产权制度相适应，保险公司也需要 将组织结构、考核制度、管理制度、人事制度进行深入改 革，通过合资、战略联盟等形式，提高公司自身的经营能 力、资本实力，以及人才实力，真正为保险产品创新的数 量和质量提供优质保证；各公司应认真做好市场调研，开 发满足人们真实保险需求的保险产品，从而引导市场树立 正确的保险观念；各公司还应切实转变“跑马圈地”、过 分强调市场份额的经营理念，建立科学的核算体系，脚踏 实地，精心经营，从而摆脱我国保险业粗放式经营的模式， 在快速发展的同时，实现速度与结构、质量、效益的有机 统一，从而最终树立盈利是保险业长期持续健康发展的基 础的正确理念。 2.调整险种结构，加快产品创新。就目前的情况 看，各寿险公司的保费大量集中于少数几个险种上，而其 他险种的销售比例偏低，这也是造成分红险风险的原因之 一。对于任何一个保险公司而言，一个或者是一类险种的 保费比例过大，显然是十分危险的。一旦没有替代性很强 的后续产品连接上，那么保费收入就会波动很大，资金流 的连续性会受到影响，造成到期偿付现金流的巨大压力。 所以改善险种结构也是保险公司的当务之急。因而各保险 公司应该采取各种措施，坚决避免过度经营分红保险产品， 导致险种结构、保费结构的不合理，同时要进行新一轮的 产品创新，回归保险保障功能，开发多元化功能的保险产 品，避免保费结构中“一险独大”、经营过程中“大起大 落”的局面，分散和化解经营风险，保证寿险业务持续稳 定健康发展。 3.积极引导，优化产品期限结构。针对分红险目 前保费分布不均衡的情况，可以采取一定措施优化产品期 限结构，防范、分散分红险的内在风险。保费大量集中于 少数几个险种或期限分布过于不均衡将影响到寿险公司长 期的健康、稳定发展。为了更好的防范风险，在今后的销 售中，各保险公司应该在宣传、激励等多方面对消费者的 保险理念和购买行为、销售人员的销售行为进行正确引导， 鼓励购买或销售期交或者是长期性趸交品种，使险种结构、 保险期限结构趋于合理，优化保险资金的配比结构，尽量 减少潜在的风险因素。 4.正本清源，规范销售行为。对于分红保险销售 管理环节上的风险隐患，保险公司必须从业务员管理、讲 师与培训管理、公司宣传等方面进行控制。营销员管理。 教育和培养业务员树立良好的职业道德和专业形象，严禁 误导客户及损害、影响公司信誉等行为发生。一旦发生违 规行为，必须严肃处理，决不能姑息和袒护。培训管理。 严格按“统一性、准确性、专业性”要求进行培训。强化 道德品行培训的力度，自觉把诚信作为展业的最高准则。 宣传管理。首先，要避免过度强调保险的投资功能，严格 按保监会的人身保险新型产品信息披露管理暂行办法 进行分红保险的信息披露工作；其次，要求业务员展业时 只能使用其总公司制定的“产品说明书”和“计划书”、 宣传资料，不得自行编制、购买、散发类似资料。回访管 理。加强回访，严格执行分红险每单必访制度。加强回访 的时效性，将风险隐患消灭在萌芽状态。一旦发现销售过 程中存在的问题，要追查当事人的责任，及时处理。 5.未雨绸缪，建立风险防范应急机制。为进一步 加强寿险业务风险管理，妥善处理群体性投诉、上访事件， 同时，在认真分析新型产品所面临的风险和客户投诉类型 的基础上，研究制定应急处理预案。具体可以从以下几方 面着手：首先，在各级公司内部建立相应的机构，负责群 访、上诉及其他突发事件的应急处理工作；其次，建立领 导接待日制度，要求各级公司领导每月确定一天为专门的 值班日，公开接待客户的上访或投诉，倾听客户心声，解 决客户问题，把握市场动向；第三，建立重大、疑难投诉 件的报告制度，投诉处理人员遇到重大疑难的投诉件时， 要形成在第一时间的报告制度，便于及时掌控事态的进展 情况，有效处理相关事件。第四，积