南昌轻纺城项目定位及发展战略

1 谨呈：南昌申华投资有限公司 南昌 广东虎门纺织原辅料交易中心 项目定位及发展战略 深圳市和顺行营销策划有限公司 2014年 9月 6日 出品 2 1 2 3 4 5 主要市调回顾 项目立地条件分析 定位分析 项目定位 项目商业发展战略 报告目录 3 市调结论回顾 项目定位背景 主要市调回顾 项目分析 项目定位方向 项目定位 项目发展战略 报告目录 项目整体定位 项目形象定位 项目业态定位 项目功能定位 项目商圈定位 项目客户定位 经营管理方式定位 项目盈利模式定位 项目立地条件 分析 项目竞争分析 企业目标解析 项目定位背景 定位方向及发展 模式 项目价值分析 项目发展战略 我们的总结 发展战略总结 4 u市场分布： 专业市场分布趋势由原来的市区中心朝着拥有更多物流、仓储、交通 优势的外环线发展。以青云谱、昌东、昌南较为密集； u市场规划： 城市向西发展； 多数市场对上下游产业链的整合不够，没有真正形成 产供销一体化，交通物流仓储配套不够完善，同时， 商铺形式基本为一拖三临街铺 ，不符合商户经营需求，多数市场二至三层存在空置； u经营状况： 老市场普遍经营状况良好，客源稳定，多数老市场购物环境及交通存 在升级改造的需要，但经营户多顾忌经营生意的丧失，搬迁意愿较弱，需借助政府 的力量； u市场辐射： 专业市场销售区域性较强，辐射能力有限，多数市场以销售为主，经 营管理不足。 专业市场调研小结 南昌专业市场两极分化：综合性及专一型 5 总结 1： 本次问卷调研统计纺织原辅料商户 426个，覆盖南昌市场总体量 90%以上；农 资、化工商户 153个，覆盖南昌市场总体量 95%以上。纺织原辅料市场容量比农资、化 工市场空间较大； 总结 2： 如果进驻本项目，主要考虑因素为交通、物流、政府政策支持；暂时不考虑进 驻是因为目前定位不清晰； 总结 3： 受访 7成余商户选择租赁方式，近 3成客户选择购买； 总结 4： 近 7成商户认为项目 1-2层商铺较为合适，单铺面积在 50 100 区间，租金 在 20-35元 / /月； 总结 5： 受访商户购买商铺的总价集中在 30-50万元； 总结 6： 受访商户仓库需求 仓储面积在 200 以下； 商户调研问卷总结 南昌经营户多、小、散、低的现状 6 挑战 挑战 1： 城市经济与发展方面， 传统支柱产业面临高能耗、高成本，低附 加值的发展困境 挑战 2： 行业经济发展方面， 昌东纺织业主要为中低端产品，没有品牌、 竞争力不强，是昌东纺织工业园面临困境的主要原因 挑战 3： 同类市场竞争方面， 新洪城大市场、华南城均有纺织辅料业态定 位，市场竞争激烈。 挑战 4： 市场反馈方面， 经营者的投资及经营理念日趋完善，日趋理性。 挑战 5： 项目本体方面， 项目体量小，远离主城区，商业氛围薄弱 市调总结回顾 同类竞争，项目体量小，远离主城区，商业氛围薄弱 7 机遇 机遇 1： 城市经济与发展 :商贸经济处于江西省首位， 京沪贯通、地 铁修建、旧改热潮等 城市融城扩城，带来南昌发展的大飞跃 机遇 2： 南昌专业市场发展： 专业市场朝专业化、产业化、郊区化 发展； 机遇 3： 行业经济发展： 纺织行业为南昌支柱产业，产业基础雄厚 ，可获得政府政策支持 ; 机遇 4： 市场反馈： 洪城大市场、解放东路及万寿宫经营商户面临 拆迁，为本项目发展提供机遇； 市调总结回顾 南昌专业市场郊区化、专业化及产业化 8 项目分析项目分析 9 项目立地条件分析 项目总用地面积： 48773 容积率： 1.5 建筑密度： 40% 绿化率： 20% l项目基础经济指标 10 北面：高压地带、村庄 西面：厂企、村庄 南面： 200米处为仓库及 中通快递物流园 东面：紧邻昌东大道，目前 有绿化带、排污渠隔断 项目立地条件分析 l项目四至 11 城市 干道 道路名称 车 道 主要功能昌 东 大道 双向 4车 道 连 接 项 目至主城区 东 升大道 双向 4车 道 城 际 高速 道路名称 车 道 主要功能 福 银 高速 双向 6车 道 进贤 、 东乡 、余江、 鹰 潭等地 昌德高速 余干、万年、鄱阳、九江、 乐 平、景德 镇 枫 生高速 丰城、樟 树 、新余等地 项目立地条件分析 l项目交通条件 项目位于昌东大道与昌运路 的交汇处，临近昌南大道与高 新大道，交通便捷 p面向城区主要交通： 昌东大道 、东升大道、高新大道、昌南大道 ； p对外交通： 距昌德高速 18.6KM； 距福银高速 12.1KM； 距枫生高速 20.4KM； 距南昌西环线 26.9KM; 距昌德高速 18.6km 距福银高速 12.1km 距枫生高速 20.4Km 距西环线高速 26.9km 本案 项目对外交通便捷，对江西东部及南部交通优势明显 12 项目立地条件分析 l项目展示条件 最优 优 中 无 位置 /道路 展示长度 展示性评星 昌运路 168m 规 划路 233m 昌 东 大道 绿 化 带 隔 断 地 块 南 侧 无展示 本项目主要商业展示条件良好，主要集中在昌运路与规划路一侧，有较 高的可见性 13 项目立地条件分析 l项目地块价值分析 商业价值： 以通达性、展示性、土地可利用 性比较 地 块 属性 可塑性 其他特征 A 面 临 昌 东 大道主干道，展示性佳 最佳 进 入性 强 ，利于 规 划 B 临 昌运路，昭示性好，交通易达 佳 资 源的可利用性 强 ， 为 次出 入口 C 地 块临规 划路，展示型 较 强 较 佳 进 入性及展示性 较 强 ，利于 规 划 D 项 目腹部 纵 深地 带 价 值 一般 一般 独立性 强 ,通达性 较 弱 E 项 目出口一 侧 ，不 临 路，展示型 弱 弱 土地可利用性 较 弱， 临 街面 较 小 价值排序： AB C D E A B C E D 和顺行观点： 如本项目昌东大道一侧去除绿化和桥梁搭建 ,项目整体商业 附加值将大大提升 14 项目现阶段地块价值分析 项目立地条件分析 l项目地块价值分析 影响地块价值 的三大外因 影响地块价值 的三大内因 商业氛围：不足，地块略显荒凉 周边配套：不完善，各种配套功能缺失 地块区域：处在工业区，成熟尚需时日 绿化带、排污渠隔断，影响商业展示性 紧邻厂企，地块东南侧无交通 墓地迁移 目前地块 价值偏低 15 专业 市 场 升 级换 代； 洪大 市场及解放东路拆迁催生的迁移 项 目周 边 2公里集 结 大型 仓储 物流等园 区 带动 本 项 目的 发 展； 服装 纺织 行 业 是南昌支柱性 产业 ；易 获 政府支持 市城区多个在建大型 专业 市 场 ，市 场竞 争 激烈，招商拓展威 胁 大 项 目周 边 商 业 氛 围较 弱，沿街 绿 化 带 、 排 污 渠隔断，削弱了商 业 形象展示； 项目体量中小，不能与大型商业项目同 日而语。 S W O T 优势 本项目处在昌东工业园，服装纺织产业 基础雄厚 交通优势明显，临近地铁 1号线和交通 主干道昌东大道以及区间道路昌运路 紧邻中通快递物流总部，周边仓储资源 丰富 劣势 威胁 机会 项目立地条件分析 l项目 SWOT分析 16 项目竞争分析 南昌 华南城 VS VS 新洪城大市场 VS 本项目 品牌影响 全国 连锁 知名品牌 江西本土著名企 业 ，洪城大市 场 已 经 在 江西形成了行 业龙头 企 业 。 无品牌基 础 规 模 占地 为 3000亩 占地 为 2800亩 80亩 规 划 集物流 仓储 、工 业 原料及商品展示展 览 交易、物流信息服 务 、商 务 、生活 配套于一体。 餐饮专属区、休闲专属区、娱乐专属区 、会展交易专属区、居住区等规划 受体量限制， 产 品与功能定位 受到局限 立体交通 东 面是 规 划的南昌西客站以及 赣 粤高 速 ,西面是 320国道，南面是向莆 铁 路 ，北面是城市二 环线 ，有着先天的交 通 优势 。 目前主要出路是昌南大道。 昌 东 大道、昌南大道呈十字形 交 汇 ， 对 外交通便捷。江西 东 部交通 优势 突出 政策支持 是江西省十大重点建 设项 目之一。 是南昌市青山湖区 3010重点工程 项 目 产业 扶持，可 获 得政府支持 经营 成本 暂 无 暂 无 以 经营 者需求 为 根本，以市 场 可持 续经营发 展 为 目 标 招商政策 交纳 10万免费使用 5年；目前商户每月 补贴 500元 /间 交 纳 15万元 预 定商 铺 ，租金 40元 / /月 可通 过 低成本入 驻 突破招商 资 源 优势 规 模大、配套 齐 、区位 优 、 资 源广 有洪城大市 场 得天独厚的客 户资 源 优势 。 发 展商有一定的服装 纺织资 源 地域条件 在 红 角洲 区域，交通便利。 无物流基 础 ，唯一出路是昌南大道 服装 纺织产业 园区，昌 东 大 道、昌南大道南北交 错 管理能力 有先 进经营 管理理念，但无成功案例 初 级 的 “ 物 业 管理 ” ，本土自主管理 可引 进 先 进 理念，先 进 管理 团队 担 纲 操作 被迫争夺共同的经营者 17 单一型 综合型 3 1 4 2 从项目的区域商业发展上来 看：本项目不具有较强的区 域价值优势及商贸物流配套 优势； 从项目体量上看，不能与其 他区域大型专业市场项目同 日而语，只能走差异化路线 ； 故，只有通过 “ 整合社会资 源、产业链整合，扶商养商 ” 来建立 的 项目的竞争力； 核心竞争力距阵模型： 项目竞争分析 鹿鼎茶叶市场 龙鼎茶叶市场 江西省国际汽车城 洪城大市场 新洪城综合大市场 五华大市场 鸿顺德国际商贸城 万寿宫商城 隆鑫义乌小商品城 被动式 主动式 华南城 南昌深圳农产品中心 江南花卉苗木交易中心 江西高新花卉大市场 运通汽配市场 黑石汽配用品市场 南昌古玩城 联信五金机电市场 18 小结 1： 不论从地段、区域环境和地块自身素质来看，本项目不具有营造零售业开 发的支撑条件。结合市场环境及客户需求，项目适合专业市场开发为主， 实现快速 开发，快速回笼资金； 小结 2： 本项目占地约 100亩，规划容积率最高为 1.5，属中小型规模地块。结合 项目地块自身素质、容积率与财务成本等各项条件，适合向以专业市场为主的商住 混合项目或发展。专业市场的物业规划专业性强， 容积率不宜设置过高，容积率 1.4左右适合本项目开发； 小结 3： 通过进行综合对比分析，本项目与洪城大城及华南城并无绝对优势，只有 强化自身优势和提高商业附加值，弥补现有不足，才能在竞争中立于不败之地。 项目分析小结 19 定位分析定位分析 20 如何整合纺织原辅料经营者；如何整合政府、经营者 、投资者、发展商的资源及相互利益？ 采取什么营销策略，一方面能快速回笼资金，另一方 面，保证项目持续旺销？ 如何处理项目产权 /经营权 /管理权相互关系，如何处 理销售面积需求与经营面积需求差异问题 ,保证项目运 营成功？ 处在昌东工业区，周边无商业氛围及绿化带隔断等因 素困扰；城市向西发展，专业市场向西发展；突 围 整 合 持续旺销 产权分散与成 功运营矛盾 项目存在四大核心问题 21 借大势 占大义 树标杆 借势政府：重点项目立项，拉大旗帜，借船出海 借势协会：加入协会核心，高调站位，借壳生蛋 借势标杆：组建市场同盟，强强联合，借力打力 借 势 项目存在四大核心战术 项目定位背景 l 项目定位方向 22 政府：产业立市，服装复兴，解决社会就业 经营者：政府支持，平台支持，事业做强做大 发展商：利益捆绑，优势整合，永续经营获利 价 值 利益捆绑，实现价值 项目存在四大核心战术 项目定位背景 l 项目定位方向 23 产品策略：领先规划，商业价值最大化 销售策略：招商先行，招商带动销售 招商策略：放水养鱼，实力培育市场 信 心 信心保障，持续旺销 项目存在四大核心战术 项目定位背景 l 项目定位方向 24 权属平衡：销售返租 /经营免租，产权 /经营分离 管理平衡：日常管理出形象，增值服务出效益 利益平衡：低价入市让利市场，物业增值保收益 平 衡 平衡致胜，共赢齐发展 项目存在四大核心战术 项目定位背景 l 项目定位方向 25 抢时机 占大义 树标杆 抢占舆论高度！ 项目定位背景 l 项目定位方向 26 我们的开发目标是什么？ 把项目建成南昌 纺 织原辅料整合平台 、提升南昌服装纺 织产业竞争力 分期 滚动开发 ，快速回 笼资金，实现 永续经营 发展的商业地产项目 为南昌申华公司积累商业地 产运作经验，探索 开发模式 ，形成商业地产开发商品牌 。 持续热销， 实现 利润最大化 1 4 3 2 企业目标解析 实现第一个目标是当前工作的重点 27 城市背景： 南昌 江西省政治、经济、文化、科技和交通中心 中国重要的综合交通枢纽和现代制造业基地 中国三大经济区的结合点和京九线上唯一的省会城市 但南昌商贸流通区域性的集散功能尚未充分发挥 l 项目定位方向项目定位背景 28 产业背景： 服装纺织业是中国传统支柱产业； 中国历来是全球的服装纺织生产国 /消费国 /出口国； 服装纺织业是南昌支柱产业之一； 昌东工业园区是南昌服装纺织业的主要产业基地； 但 没有品牌、竞争力不强，面临转型升级走品牌化道路； l 项目定位方向项目定位背景 29 市场背景： 南昌市专业市场朝规模化，专业化，集群化，郊区化 发展，商铺投资得到市场普遍认可； 但目前南昌华南城、新洪大市场、江西国际汽车城、 江南花卉苗木市场、龙鼎茶城等在售在招商专业市场 体量庞大，竞争空前激烈！ l 项目定位方向项目定位背景 世界是你们的，也是我们的！ 30 地块背景： 项目地处昌东工业区 有着 “ 中国针织服装名城 ” 、 “ 国内生产文化 衫和针织品的重要基地 ” 之称 未来区域将打造服装纺织产业园、仓储物流区 但地块目前远离主城区，周边商业配套缺失 。 l 项目定位方向项目定位背景 31 与区域的经济产业基础及消费水平相协调； 与本区域现有专业市场有机结合，避免恶性竞争； 充分发挥项目优势，尽量减少劣势带来的影响； 防范于未然，加强风险意识； 结合多元化的目标，使价值最大化； 考虑产品设计，以便实现招商及销售上的双突破。 专业市场定位时遵循六个原则： 经济基础、竞争对手、优势劣势、风险防范、多元目 标、产品设计 l 项目定位方向项目定位背景 依托产业基础的单一型专业化的交易中心才是我们的出路 32 我们有什么： 项目地块条件 地段 昌东大道与昌运路交汇处 区域特征 工业区、服装纺织产业园，基础设施建设滞后 交通 交通便利 展示面 二面临街 项目规模 占地 48773 物业条件 周边无商业基础，项目地块绿化带隔断 招商目标 租金收益最大化，具有可招商执行性，实现可持续经营 销售目标 快速回笼资金变现 我们的选择方向：易招商、易经营型商业物业！ 项目定位分析 33 项目定位思考： 路在何方？ 什么样的业态定位才能适应市场，才能在满足消费者需求的同时适度创造需 求？什么样的定位才更有生命力，顺利实现项目的租金收益最大化？什么样的 定位具有可执行性招商，实现可持续经营？ 项目定位分析 依托这种产业，做哪种业态 34 物业类型 建筑体量 城市规划及 商业板块 选址特点 商业契机 行业饱和度 项目定位 筛选 汽配 2万 -10万 m2 商 贸 物流区 依托城市主要干 道的交通枢 纽 通常与 维 修市 场 配合 经营 ，招商 /经营 压 力 较 大 接近 饱 和， 难 以 获 得政府支持 工 业 品市 场 5万 -30万 m2 商 贸 物流区 需要 产业 支撑 行 业发 展空 间 受限 纺织 市 场 2万 -50万 m2 城市核心区 需要 产业 支撑 市场发展空间较大 ，急需整合升级 古玩 /珠宝市 场 1万 -5万 m2 城市核心商贸 区 /旅游 核心商 贸 区 成熟商圈 需要 产业 支撑， 发 展空 间 受限，招 商 /经营销 售 压 力大 尚未 饱 和，无政府 支持 茶叶市 场 1万 -5万 m2 商 贸 物流区 依托城市主要干 道的交通枢 纽 需要 产业 支撑 /城市 人口支撑 接近 饱 和， 竞 争 激烈，招商 压 力大 农资 /化工市 场 1万 -10万 m2 商 贸 物流区 需要 产业 支撑 /城市人口支撑，政府政策 支持 受 产业结 构影响 ，行 业发 展空 间 较 小，无政府支持 农贸 市 场 1万 -10万 m2 商 贸 物流区 需要 产业 支撑 /城市 人口支撑 此 类 市 场 扎堆开 发 ，市 场现 有体 量 较 大， 竞 争激 烈，招商 压 力大 l专业市场对本项目优先考虑方向 优先考虑市场： 纺织市场 化工市场 汽配市场 五金市场 项目定位筛选 接下页 35 项目定位筛选 l专业市场对本项目优先考虑方向 物业类型 建筑体 量 城市规划及商业板块 选址特点 商业契机 行业饱和度 项目定位筛选 建材市场 2万 - 20万 m2 商贸物流区 依托城市主要干道的交通枢纽，但非城市核心区主干道 接近饱和，受房地产发展关联较大 接近饱和，受房地 产发展关联较大 家居市场 2万 - 20万 m2 商贸物流区 依托城市主要干道的交通枢纽，但非城市核心区主干道 接近饱和，受房地产发展关联较大 接近饱和，受房地 产发展关联较大 五金市场 2万 - 15万 m2 商贸物流区 依托城市主要干道的交通枢纽 ，但非城市核心区主干道，周 边配套完善 老市场发展成熟，新 市场扎堆开发，竞争 激烈，经营 /招商压 力大 接近饱和，竞争激 烈，招商压力大 灯饰 1万 -5万 m2 商贸物流区 依托城市主要干道的交通枢纽 接近饱和，受房地产发展关联较大 接近饱和，受房地产发展关联较大 小商品市 场 2万 -20万 m2 商贸物流区 成熟商圈 老市场成熟，批发市场以低端货品为主 接近饱和，竞争激 烈，招商压力大 36 项目定位分析 项目定位思考： 我们怎么选择？ 哪一种定位方向最能体现本项目的价值？哪一种定位方向更容易成功 并可持续经营？ 37 项目定位分析 纺织面辅料商户： 共计发放问卷 426 份，其中有意向进驻 30户，观望 76 户，暂无意向或拒绝访问 320户； 农资、化工商户： 共计发放问卷 153 份，其中有意向进驻 25户，观望 17 户， 暂 无意向或拒绝访问 111户； 从市调角度出发： 综上，纺织面辅料市场份额比农资、化工市场份额大，占总量的 74% 38 纺织原辅料商户经营需求 1、 经营户倾向于一拖二商铺，街铺形式的经营场所；单一店面经营面 积需求为 50 区间， 占抽样调查的 16%； 2、 经营户认为能接受的租金范围为 35元 / /月，占抽样调查的 21%； 3、 纺织原辅料行业仓储面积需求基本在 200 以下。 有意向及持观望 态度的经营户希望新市场能配套物流配送、仓储。 项目定位分析 39 农资化工原料商户调研问卷结论 结论 1： 南昌农资及化工原料市场份额不大，而且经营品类不齐全 ， 其主要原因是受南昌地区产业结构以及行业的特殊性的综合影响 ，制约了这一行业的发展空间； 结论 2： 农资及化工原料行业仓储面积需求基本在 200 以上。 有 意向及持观望态度的经营户希望新市场能配套物流配送、仓储，并 能办理到经营许可证。 结论 3： 经营户倾向于一拖二商铺，街铺形式的经营场所；单一店 面经营面积需求为 50 区间，占抽样总体的 24%。 项目定位分析 40 做纺织市场的项目开发 做化工市场的项目开发 开发关键词： 开发关键词： 交通、地段、物流、仓储、 其它配套、政策支持、经营 管理 如何找准市场？我们的客户在哪里？如何保障后期 活力运营？ 交通、地段、物流、仓储、 其它配套、政府立项、经营 许可证、危险品运输证 项目定位分析 41 项目定位筛选 和顺行观点： 纺织原辅料市场深度整合 打造成一个可以提供纺、织、面料印染、交易、新 技术研发等全价值链的产业服务平台，以形成良性 循环，相辅相成的产业链式运作格局 以外打内，进行全国招商和重点招商 42 纺织市场 化工市场 汽配市场五金市场 以项目市场契合度为基础，本项目可发展市场为： 1、按市场竞争态势，避开正面竞争进行错位，五金市场与汽配 市场不是本项目最佳方向； 2、按专业市场发展以做专做强及关联产业链整合的趋势，本项 目可优先发展市场为： 纺织市场 化工市场 按优势产业基础前提，市场深度整合优于横向整合的趋势，同时按兼 顾市场，突出主体的前提，本项目市场主次配备为： 主力业态： 纺织原辅料、纺织机械 辅助业态： 纺织化工 项目定位筛选 43 1.综合项目周边市场环境及地块条件，项目应该是借助于周边产业基础为支撑点，借势 “ 昌东工业园区服装纺织产业园规划昌东工业园区服装纺织产业园规划 ” 为契机 ，打造 “ 一站式 ” 纺织原辅料交易市场； 2.同时需结合 商业逐步升级换代的市场发展需求，以外打内，引入更高档次的商品及品牌 ， 满足南昌服装纺织产业的发展需求。 项目发展战略 l商业地位分析 片区老大非片区老大，中等规模 领导者 垄断地位 不可重复性 追随者 搭便车，借势 以小博大，杀伤战术 价格战的制造者 补缺者 目标明确，挖掘客户 瞄准市场缝隙 创新产品和需求点 挑战者 改变游戏规则 强调新的评估标准 强调产品特色和价值 44 绍兴柯桥 轻纺城 福建石狮服装城 虎门富民服 装批发城 昌东面辅料及 针车交易市场 广州中大布 料市场 从市场调研商户访谈的结果显示，现阶段南昌市主要的布料、辅料及针车的货源大部分 来自绍兴柯桥，其次是广州、虎门、石狮。下一阶段上述三个城市将是我们招商的目的地。 项目目标招商区域 1、重点考察目标市 场的体量、物业形式 、经营品类、品类布 局、动线规划、物流 仓储、配套设施、租 售价格等。 2、寻求行业龙头商 家洽谈合作意向。 3、寻求市场间合作 ，打造我方项目强强 联手态势。 45 占尽天时 国内 人均收入水平的提高，消费者更多的青睐有品位，有内涵的品牌 昌东 政府 “ 服装纺织产业园 ” 规划，纺织服装行业面临转型升级走品牌化 纺织产业发展时机已经十分成熟 46 坐拥地利 昌东 服装纺织产业发展多年，有着 “中国针织服装名城 ”之称 项目 地处昌东工业园服装纺织产业园中心地段，对外交通便捷 南昌 纺织产业是南昌支柱产业之一 地利位置优越 47 创造人和 商户 盼望交易平台升级、渴望行业规模扩大、管理有效 发展商 发展商自身有服装实业，有物业管理经验、酒店经营经验 众望所归 团队 前往纺织面辅料基地招商，以外打内，引入外地中高档次商品及品牌 经营者 经营者盼望服装纺织交易平台升级、渴望行业规模扩大、管理有效 48 项目发展战略项目发展战略 49 12、龙头商家进驻，带旺人气 保障系统 2、服装纺织产业集群基地 4、科学合理的定位 /规划 5、昌东大道、昌南大道南北交错 1、独立产权 6、临街铺物业形式、业态布局均好性 7、商业附加值：仓储物流 /生活配套 8、销售 /招商优惠政策 9、政府支持，信心保证 10、专业经营公司保障经营 11、专项商业推广基金旺场 长期回报 升值前景 回报率 安全 /稳定 价值 前景 l项目价值体系项目发展战略 3、行业唯一专业性市场 50 以市场为导向，确保开发商、经营者、投资者 三者利益平衡，提出项目的整体发展战略构想 租售兼顾方式，招 商先行，最大限度 回笼资金 最大限度回笼资金 开发商目标 行业唯一专业性 市场，辐射全省 抢占市场制高点，获 得政府及行业支持 市场竞争 物业规划 前瞻性发展规划 符合经营者使用， 符合投资者购买， 符合市场发展 经营及投资者 获得最大利益回报 优化经营模式，吸 引品牌优质商户， 扩大市场影响力 l项目发展战略构想项目发展战略 51 第一策略 抢占市场制高点 江西首席纺织产业链纵向深度整合的产业商贸物流批发市场 第一原则：您能记住世界亚军的名字吗？ 被 “ 逼 ” 出来的第一：不做第一，无法生存 项目发展战略 52 城市策略： 三个代表工程： 城市形象代表、行业发展样板代表、 昌东商业发展代表工程 将企业发展变成政府政绩！ 没有政府的支持，本项目不可能取得成功！ 项目发展战略 53 集群策略： 产业集群，上下联通 打造成一个可以提供纺、织、面料印染、交易、新技术研发等全价值链的 产业服务平台，以形成良性循环，相辅相成的产业链式运作格局。 产业链纵向深度整合 没有产业集群，就不会有竞争优势 产业集群，没有政府的扶持是行不通的！ 项目发展战略 54 竞合策略： 远交近攻，合纵连横 整合行业协会资源 ，争取将项目列为 “ 中国纺织工业协会 ” 和中国 毛纺织行业协会的重点支持项目，为项目提供及时完善的政策服务和 产业指导，并协助企业进行高效的贸易服务 整合产区专业市场资源， 与广东虎门、浙江柯桥、福建石狮形成合作 联盟 项目发展战略 55 品牌建设策略： 形象先行，树立品牌： 公益活动、行业交流活动，树立项目公信 力 强势媒体的品牌传播策略： 与相关电视台和行业专业网络媒体合 作，进行强势品牌宣传 立体全屏的目标市场公关策略： 进行重点招商，对本项目的品牌 进行地面传播和市场宣传 项目发展战略 56 文化策略： 建立人文价值链，丰富项目内涵 建立完善的经营管理体系，做到商户满意 100%，消费者满意 100% 联合地区服装设计师协会，举办 “ 赣派服装艺术设计博览会 ” ，一方面加快 地区服装设计行业的成长，另一方面也为地区内的服装加工企业引进服装设计 方面的人才； 市场运营期间，联合电视台举办两年一届的 “* 纺织节暨选秀大赛 ” ，扩大 项目的地区影响； 项目发展战略 57 营销策略： 高位借势，提升价值，树立信心，平衡利益 借势政府、行业协会、市场标杆，高调入市 顺应时势的商贸平台，合适的产品规划，合理的销售 /招商政策，扶持 性政策保驾护航 项目发展战略 58 成功案例 /江西 香港豪德集团 项目名称 豪德广场 开发商 香港豪德集团 企业理念 以德聚才，以财播德 ” 把光彩事业融合成包括地方政府、百姓群众及投资者在内的利益共同体 ， 项目简介 豪德集团有限公司成立于 1996年 5月 .拥有江西豪德集团工程实业有限公司、赣州赣南贸易广场开 发有限公司、吉安贸易广场开发有限公司、宜春贸易广场开发有限公司、江西兴达公路建设有限公司 、赣州利发金属制品有限公司、赣州德利钢纤维有限公司等 10多家子公司的大型集团性公司。 豪德集团从事商业地产开发十余年，形成了内涵丰富的 “ 广场文化 ” 在江西省赣州市成功开发建 设了赣南贸易广场之后，又继续在江西的吉安、宜春、抚州、景德镇，河南的开封、驻马店、信阳， 内蒙古包头，山东潍坊、临沂、济宁、莱芜，辽宁朝阳、山西运城、朔州、晋城，湖南宁乡、陕西西 安开发建设了 20个大型综合商贸物流园区。 20个大型的物流贸易广场总投资约 300亿元、总建筑面积 600多万 、就业人数约 50万人，市场 解决下岗再就业人数 3万多人，市场直接和带动相关产业人员脱贫、就业、创业人数约 120万人。 豪德集团首先在赣州的投资运作连创了民营建设公路、民营收购国有企业、民营建设城市防洪工 程、民营建设城市物流商贸广场江西全省四个第一。 豪德集团在现代综合物流园区开发建设与管理方面，无论开发项目的数量，还是项目的规模、档 次、功能、管理水平方面均处于行业的前列，属于此行业的领军企业。 案例借鉴 59 1、良好的政府合作关系 每个项目必须加强与政府的沟通，取得政府的支持，实行长效管理。让公安、工商、公交、长运、客运 等部门进入市场，加强管理与服务。 2、公益事业，树立企业社会形象 积极投身中国光彩事业， 2004年 4月 获 得了全 国 光彩事 业奖 ， 2007年 荣获 “ 中 国 十大光彩人物 ” ， 08 年 荣获 “ 十大 杰 出贛商 ” 、 山东 省 “ 十大 杰出侨商 ” ， 09年 4月 荣获 “ 中 国 光彩事 业 突出 贡献奖 ” 等。 3、项目定位 以产业带动一片，以项目致富一方，着眼于有利于促进当地经济发展，有利于形成龙头带动企业。 4、经营策略 实施舍得让利的低价位战略。政府给予豪德集团的各项优惠政策，豪德集团就必须无条件让利给广大商 户。 立足本地向外招商，以商招商，实行十个商贸物流中心市场在全国的连锁经营。 5、可复制的开发模式 借鉴国际现代物流企业先进的管理经验和成功的经营模式， 形成自己的开发模式，核心策略各地复制。 成功案例 /江西 香港豪德集团 案例借鉴 60 成功案例 /江西 香港豪德集团 案例借鉴 61 成功案例 /赣西万商红国际商贸物流中心 项目名称 赣西万商红国际商贸物流中心 开发商 新余万商红商贸物流开发 有限公司 首次开盘时间 2011-11-19 项目地址 仙女湖大道与环城西路交汇处 总占地 1500亩 总建面 110万 项目定位 全国的明星样版工程 强势竞争力的赣西地区一级批发市场 主要业态 建材、家具、五金机电、汽车、汽车配件、农副产品、小商品、服装鞋包 均价 一期 3760元 / 二期 5800元 / 招商 1、前一年半免租，第二年下半年按 3折 ;第三年租金优惠按第一季度 5折，第二季度 6折，第三季度 8折，第 四季度标准租金；标准租金： 15-20元 / /月 2、政府扶持政策： (1)对经营商户前两年缴纳的企业所得税和营业税按地方留成 (扣除中央、省部分 )的 100%给予奖励，后两年按 50%给予奖励； (2)对于市、区级规定的行政性收费，可收可不收的一律免收， 收费标准有浮动幅度的，一律按下限征收； (3)对入驻市场的经营户业主及员工均可按政策在辖区内办理养 老保险、医疗保险等保险； (4)对入驻商户的子女在辖区内公办学校就读，免收择校费； 对购买商铺自主 经营且按期正式开业的经营户，其购买商铺缴纳的契税按地方留成的 50%给予奖励。 项目简介 万商红（国际）商贸物流中心由万商红（国际）商品展示批发中心和万商红（国际）物流中心组成，万商 红（国际）物流中心是集客运、物流、仓储、会展、酒店、商业、办公、住宿等功能于一体的现代化物流 中心，通过两大中心实现商贸物流互动。赣西万商红（国际）商贸物流中心是赣西中心物流园区重点建设 项目，是新余市 “ 1020” 重点工程，也是江西省重点项目。项目分三期开发。共约 6000套商铺，其中二 期约 3200套商铺。 项目一期为建材、五金机电市场， 2011年 3月 18日正式开工 ,2011年 11月首次开盘销售 1600套。 项目二期为小商品、服装鞋包、农产品、汽摩配件等市场及城西客运中心 、 加油站 2011年 9月份全面动工 。一 /二期 68万 于 2012年 11月 18日开业，项目一期开业率接近 100%。二期开业率达到 98%。共约 4000 余商户进驻开业 2011年 11月 6日，赣西万商红（国际）商贸物流中心隆重举行首届全国招商大会，来自全国各地的客商 5000余人参加首批 500余客商签约万商红。 2012年 6月 10日，新余市人民政府主办 赣西万商红全国招商巡回推介会 潮州专场 案例借鉴 62 1、政府支持，政策倾斜 新余市重点项目，并已纳入 江西省现代物流业 “ 十二五 ” 发展专项规划 。 新余市政府全程参与项目全国招商推介会。 2、项目定位，只做第一 江西省最大最专业商贸中心；中国第五代专业市场； 110万 超大规划商贸物流综合体。 赣西万商红将全力面向全国各地的轻工用品、生产资料用品、农副产品原产地招商，将市场打造成为汇集华夏名特优的 一级综合批发中心，跻身全国百亿级大市场行列。 3、市政配套设施自我完善 2万 新余市客运西站、加油站按国际二级站标准设计建设。 4、招商执行力度大，全国招商，全面展开 赣西万商红将在上述全国原产地设立长期招商中心，并将增加浙江义乌、南浔、杭州和广东广州、佛山、中山、潮州等 招商中心。 成功案例 /赣西万商红国际商贸物流中心 案例借鉴 63 成功案例 /赣西万商红国际商贸物流中心 案例借鉴 64 n 项目地址：东莞市大朗镇客运总站旁 n 投资单位：东莞市正大兴业实业投资有限公司 n 项目规模：占地 7.5万平方米，总建筑面积 12万平方米 n 项目定位：大朗毛衫品牌孵化中心、一站式全球毛织采购平台 n 功能定位：研发、设计、展示、批发、仓储物流、金融结算 n 开业时间： 2005年 10月 大朗毛织贸易中心大朗毛织贸易中心 项目概况项目概况 案例：案例： 大朗毛织贸易中心大朗毛织贸易中心 地址：广东东莞 招商情况：整个项目一楼总体完成 60%，二楼总体完成 40%，空置较多。 经营情况：商家客源不稳定，依靠展会生存，整体经营状况一般。 失败案例研究分析 /大朗毛织贸易中心案例借鉴 65 失败案例研究分析 /大朗毛 织贸易中心织贸易中心 1、产业特性不足以支撑以商贸为主的专业市场 毛纺产业在大朗的落户生根源于港企的工厂转移，但毛纺本身的消费市场不在南方而在北方城镇！大朗纯粹是一 个生产基地！连发展自有品牌的毛纺企业都很少！而且毛纺属于服装类的一个很小分支，难以形成单一的批发市场。 2、商家定位决定市场经营成败 以上第 1点分析初步可得出结论 此项目应该适合做产地型的、以促进毛纺企业发展的原材料、机器设备、研发 设计等专业市场。 然而，大朗毛纺经营户多采取 “ 底商接单 +楼上谈判 +仓库交货 ” 的设店模式！经过十多年的发展，大朗富康路 一带已经形成了长达 3公里的毛纺一条街！由于生产和仓库都在市外或周边，该路段并没有过多的拥挤、消防、环境 污染等问题！因此，本地商家每年为了迎合政府的号召都会到毛纺中心参展，设立临时展厅；但展会一结束，他们就 回归原处办公。 目前在经营的商户 80%是做尾货生意！通过广州经销商来分销，整个毛纺中心缺乏市场竞争力！ 既做不成 服务产业的产地型专业市场，也做不大销地型的批发市场！ 3、开发模式不合理，开发商进退维艰 大朗毛纺中心的建设，是基于大朗镇政府要打造大朗毛纺的会展经济而起来的；为减少政府投入，政府邀请了时 任大朗毛织商会会长组建公司负责开发。前三年由政府主导每年召开一次 “ 毛织会 ” ，第四年开始交由正大兴业公司 市场化运营。 基于对政府的信任和资金压力过大，正大公司采取了商铺产权分割出售的方式；但在发售当场就被封了 因 为证照不齐全、手续不完整！开局不利后，项目在大朗本地投资者和经营户心目中大打折扣！ 4、市场经营管理陷入恶性循环 基本没有专门及专业的运营管理，物业管理极差，保安的服务、卫生极差，管理团队服务极差，经营户普遍不 满，目前在营商铺开门率低，经营管理方没有采取任何措施补救，推广宣传不够，毛纺中心在行业的知名度低。 开发商对市场经营管理的资金投入少、精力投入少，对市场的经营没有更好的策略和方向，任其自生自灭！市场 经营难有起色，造成经营户的流失和开发商利益的损失。 案例借鉴 66 1、专业市场不能过高寄希望于政府的口头支持，必须按照有关规定、实现 项目的良性开发和一气呵成 ，否则将给项目租售和经营埋下祸根！ 2、产地型专业市场必须对产业的产供销模式和现状进行深入和反复的分析 和论证，项目定位确定后必须全力以赴按照既定目标去招商、推广和经营！ 3、没有传统商贸氛围的地区开发专业市场，必须做好长期经营的资金投入 和人员投入准备，做好 7-10年左右的市场培育期准备！从而在项目整体开发 计划上做好提前布局！ 失败案例研究分析 /大朗毛 织贸易中心织贸易中心 失败项目启示： 案例借鉴 67 专业市场案例研究总结 定位： 只做第一，不做第二 符合城市发展需要，获得政府有力支持 业态整合： 产业链深度整合 配套服务支持到位 经营管理： 专业化管理及市场培育 借势行业协会力量 市场规划： 选址符合大商贸大物流特征 市场格局符合经营，仓储，物流的需求 来自正反案例的启示，市场要获得成功，如下四方面是关键 案例借鉴 68 案例研究总结 序号 成功的必要条件 失败的关键因素 1 政府强有力的持续支持 缺乏政府支持或支持流于形式 2 定位准确，切合各方需求 定位脱离市场或偏离政府发展方向 3 正确的开发模式 /盈利模式 开发商急功近利，短期获利 4 专业团队的有效执行力 执行团队专业、执行力度不够 专业市场成功与否的启示 案例借鉴 69 项目发展战略总结 战略格局 战略一： 城市运营 企业行为同政府政绩挂钩，获得政府支 持。公益形象，树立品牌。 战略二： 产业整合 纺织产业纵向深度整合，形成集群规模 ，成为行业风向标。利益分享，共同发 展 战略三： 远交近攻 同国内标杆市场，品牌厂商，行业协会 等形成战略同盟，同区域小型市场采用 “ 以大压小 ” 方式，进行市场洗牌。 战略达成必要条件 条件一： 政府支持 税收减免等经营扶持 中小经营者小额贷款扶持 产业园银行授信扶持 条件二： 行业支持 成为纺织协会领导成员 加入市场联盟，资源共享 获得纺织品展会主办权 条件三： 科学规划 整体规划，精准定位 建筑形式兼顾经营及销售 经营 /生活配套完善便利 条件四： 策略得当 龙头带动，招商先行 优惠政策培育市场 自持物业，利益捆绑 条件五： 可持续发展 科技研发机构配套 行业培训技术支持 高度决定格局，视野决定成就 五指重拳强力出击 项目发展战略 70 商业定位商业定位 标志着城市升级、产业升级的新一代专业市场 改变南昌服装纺织市场 “ 多、小、散、低 ” 的现状，整合 优势产业，打造新一代专业市场； 抓住洪城大市场拆迁机遇，把服装纺织业态并入项目，做 区域商业的补缺者； 南昌及周边区域市场纺织原辅料专业市场的领导品牌； 南昌市唯一集 “ 纺织生产资料展示交易、信息交流、电子商务、仓储配送、配套服务 ” 等 功能于一体的专业市场 项目整体定位 72 项目整体定位 南昌 虎门 纺织原辅料物流交易中心 释义： 1、 南昌： 不仅代表市场的区域位置，同时也是省级纺织辅料批发交 易集散地； 2、 虎门： 强强联合，市场定位标准化、先进的运营管理理念等； 3、 纺织原辅料物流交易中心 ： 以 纺织原辅料 产业为龙头，集纺织生产资料商 贸流通、信息交流为一体，倾力构筑一个功能完善、配套齐全、竞争有序的全 方位、集约化、高层次的国际立体纺织原辅料交易平台。 4、 “ 集商品展示交易、信息交流、电子商务、仓储配送、配套服务 ” 等功能 于一体的专业市场 73 项目形象定位 释义： 1、 江西首席： 强调江西第一 2、 纺织原辅料： 阐明市场主体业态 2、 产业链纵向深度整合： 首创概念，反应专业市场发展方向，阐明产业 发展前景 3、 商贸平台： 阐明市场性质，以大商贸大物流为根本的一级批发市场 江西首席纺织原辅料深度整合商贸平台 74 项目商业发展概念 依托项目交通物流便捷优势和当地政府对于服装纺织行业的支持，构建一个 集纺织原辅料产品展示交易、商务谈判、物流中心等纺织原辅料交易中心和纺织 原辅料物流集散地；以本地企业、相关行业协会、相关商会及代理商为基础，吸 引全国纺织原辅料生产企业、代理商等入驻本项目，建成以江西首席专业交易市 场，经营品类及功能包括： 面料区、辅料区、棉纺区、毛纺区、丝绸区、麻纺区 、纱线区、纺织机械区、纺织助剂区、化纤区、生活配套服务区、电子商务中心 、物流中心、运营管理中心、行业展会、商务洽谈中心、企业总部 等多功能专业 区域，打造 “ 一站式 ” 纺织原辅料物流交易中心 纵深整合，打造 “ 一站式 ” 纺织原辅料物流交易中心 75 项目概念性业态布局 总部办公 面料区 辅料区 棉纺区 毛纺区 丝绸区 麻纺区 纱线区 纺织助剂区 化纤区 纺织机械区 丝绸区 面料区 辅料区 棉纺区 毛纺区 麻纺区 纱线区 纺织机械区 纺织助剂区 化纤区 总部办公 遵循 业态互补性、联动性为基本原则， 结合 形象展示与收益兼顾，做到每个业态 都有 “ 好铺 ” ，以此拉平区域价差，实现项目收益最大化！ “ 经营 ” 缩小区域差价，提升商业价值！ 76 纺织面料、辅料交易中心 纺织机械交易中心 纺织化工交易中心 展示交易平台 信息交流平台 物流配送平台 运营推广平台 综合服务平台 金融服务平台 三大中心 六大平台 传统产品展示、交易功能，针对新产品、二手产品交易 /租赁等 租赁、产品、市场信息等的中转交流、电子商务 交通、配送、仓储等产品物流枢纽功能 市场推广与策划的实施、新产品发布等 担保贷款，过桥资金拆借、保险等 维修服务、技术咨询、商务办公、餐饮、休闲等 项目功能定位 三大中心，六大平台 77 纺织产品交易中心 面料、辅料、棉纺、毛纺、丝绸、麻纺、纱线、纺织机械、纺织助剂、化纤 项目功能定位 78 纺织产品 /信息交流中心 项目功能定位 79 仓储物流中心： 仓库，物流，交通 大物流造就大商贸！ 连接 “ 上游市场 商户 下游市场 ” 的纽带！ 项目功能定位 80 生活配套中心： 餐饮、商务、金融、购物、娱乐、休闲等不可或缺！ 解决经营后顾之忧！ 项目功能定位 81 项目商圈定位 立足南昌，走出江西，辐射华中 核心 次级 边缘 p 核心商圈消费群： 南昌及周边县市行业采 购者及终端消费者； p次级商圈消费群： 临近南昌的周边城市行 业采购者 及终端消费者； p 边缘商圈消费群： 受交通影响的省份行业 采购者 及终端消费者； 82 卖 家 类 型 自买自营买家 投资买家 分 类 中、小经营者 大型经营者 大众投资者 专业投资者 动 机 自用 为 主，主要考 虑经营 收益 长 期 经营 收益比物 业 增值 更重要 租金收益、增 值 、保 值 增 值 、租金收益、保 值 范 围 南昌及周 边 地区批 发 商、 经销 商 南昌及周 边 地区商 业 机构 南昌及周 边 地区 南昌及周 边 地区， 传统 地产 投 资 客来源地 购买 力 中等，是中小面 积铺 面 购买 者或承租者 最 强 ，属于机构 战 略性 投 资 ，是大面 积铺 面 购 买 者或承租者 经济实 力普遍有限， 购 铺 款 为闲 置 资 金。 经济实 力 强 ， 购 房款 为 闲 置 资 金，也可能部分通 过 融 资 ，投 资 意向明确 价格 不确定，价格期望 值 与 现 有 经营 水平等多种因素有关 不确定，价格期望 值 与所有制等多种因素有关 大部分没有 购买经验 ，预 期价格不明确 大部分 拥 有多次 购买经验，价格敏感性 强 信息渠道 户 外、 电视 等大众媒体，以及朋友 间信息 传 播等 大众媒体，以及行 业 内信息 传 播渠道 基本 为 大众媒体， 亲 友信息 传递 作用明 显 除大众媒体外，有特殊群体信息 传递 方式 关注要素 本身及周 边 商 业环 境、位置、交通、 物流、人流量， 对 于街 铺 的 认 同度 较 大，关注商 铺 的使用面 积 ， 对 于 现铺 的需求大，市 场 管理及 经营 运作水平 本身及周 边 商 业环 境、 位置、交通、物流、人 流量 地理位置、投