toc瓶颈战略研讨

12/5/2012 巴玛集团高级顾问 人力资源硕士 国家二级人力资源管理师 国家婚姻家庭咨询师 高德拉特嫡传弟子，中国 TOC第一人 高德拉特机构（中国）首席代表 高德拉特学院 AEP21毕业生 专注于 TOC的营销、销售改善 - 心理学博士，经济学、计算机双硕士 北京大学、清华大学、浙江大学客座教授 巴玛（国际）控股集团主席 张浪教授 TOC（ Theory of Constraints），中文译为 “ 瓶颈理论 ” ， 由以色列物理学家高德拉特（ Eliyahu M. Goldratt）博士发明， 与精益生产、六西格玛并成为全球三大管理理论；其核心观点立足 于企业系统，通过聚焦于瓶颈的改善，达到系统各环节同步、整体 改善的目标。 关于 TOC 链条的强度取决于最弱的一环，而非所有环节的强度相加。 TOC创始人 高德拉特博士 (Eliyahu M. Goldratt， 1947年 3月 31日 2011年 6月 11日 ) “ 手刃圣牛的武士 ” “ 工业界大师 ” 财富 “ 天才！ ” 商业周刊 以色列物理学家、企业管理大师、哲学家，国际高德拉特机构的创办人。 他发明的 TOC为无数大小企业带来营运业绩上的大幅改善，包括 IBM、通用 企业、宝洁、 AT&T、飞利浦、 ABB、波音等。 目前 TOC已广泛应用到各个行业 目前应用 TOC的产业包括航天工 业、汽车制造、半导体、钢铁、纺 织、电子、机电五金、食品等行业 ，美国三大汽车厂还在 QS9000中将 TOC列为持续改善的一种方法。 事实上，在包括中国在内的全 球市场，小至不足 50人的小厂，大 至跨国企业，如通用企业、宝洁、 AT&T、飞利浦、 ABB、波音、 3M、美 国国家半导体公司都成功运用了 TOC 管理法，令企业保持活力。 全球三大主流管理模 块 三大主流管理 理论 类比物 着眼点 效果 TOC 望远镜 瓶颈系统管理 1 6sigma 显微镜 “零缺陷 ” 1/20 lean 放大镜 消除一切浪费 1/9 TOC改善效果与其他主流管理对比 资料来源： APICS， 5月刊， 2006， P31-36. TOC应用效果 交期 70% 交货周期 65% 库存水平 49% 44%准交率 （可 得 性） 63% 73% 公司 收入 （有效产出） 综合财务 63% 销售 资料来源：制约理论世界 , Vicky Mabin & Steven Balderstone, St. Lucie Press, 1999 张浪教授 高德拉特嫡传弟子；中国 TOC第一人 v 什么是 TOC（ Theory of constraints)？ v 由以色列物理学家高德拉特博士发明的，提供一 套基于 系统方式 的整体流程与规则，去挖掘复杂 系统 固有的简单性 ，通过聚焦于少数 “实体的 ”和 “ 逻辑的 ”“杠杆点 ”，使系统各部分 同步运行 ，从而 达成系统 整体绩效持续改善 的理论。 TOC：瓶颈理论 每一个系统，无论它多么复杂，都有其固有的简单性。 每个企业系统的有效产出，都由极少数的因素（杠杆点 ）支配着。利用系统固有的简单性就可以在短期内使企 业获得突破性进展。 TOC的管理信仰 System A System B 机密资料 注意保管 当人们生病时会出现多种症状 结论 : “我得了重感冒 !” 背痛 发烧 咳嗽 腿酸 发冷 机密资料 注意保管 最初时 ,人们会针对症状吃药 背痛 发烧 咳嗽 腿酸 发冷 退烧药 咳嗽糖浆 按摩 阿斯匹林 多穿衣服 机密资料 注意保管 应该是去看医生了解病因的时候了 但是 病情持续 ! 机密资料 注意保管 PNEUMONIA 肌肉 酸痛 肺炎 ! Chest X-ray ? 肺 受到感染 背痛 发烧发冷 咳嗽 腿酸 免疫机能 出问题 肺炎 ! 机密资料 注意保管 肌肉 酸痛 胸部 X光片 ? 肺 受到感染 背痛 发烧发冷 咳嗽 腿酸 免疫机能 出问题 肺炎 ! 抗生素 病人可以一次克服所有症状 找出真正问题是解决问题的第一步 我们看到的问题是真正的问题吗？ 机密资料 注意保管 医生 应用 逻辑因果关系 作病因分析后 ，快速、明确的判定一个单一、简单的原 因可以解释所有症状的存在。 这样 的逻辑因果分析，让医生可以使 看起来似乎很复杂的问题，经由找出一个 造成所有问题的的主因，使复杂的问题变 的简单。 机密资料 注意保管 企业的瓶颈形态及内在的逻辑关系 市场瓶颈 能力瓶颈 政策瓶颈 观念瓶颈 张浪教授研究成果 工厂化销售程序，大幅提升销售效率 4层瓶颈分析法，企业系统分析法 激发原始脑（ 5感营销），大幅提升门店销售效率 全景图，精密的企业系统分析法 企业发展三定律，管理的基础定律 “ 五效 ” 管理， 5年 10倍发展战略与战术 经典著作 瓶颈战略 经典著作 瓶颈战略 巴玛控股集团 巴玛咨询集团 巴玛管理科技 高德拉特管理学院 代理 咨询 托管 管理软件 公司： 上海总部 北京总部 深圳、广州 西安、无锡 青岛、泉州 事业部： 医药 服装 家具 流通 制造 管理驾驶舱 （ freeboss） 营销驾驶舱 （ bizproud） 门店驾驶舱 （ cash machine） 企业家 培训 TOC咨询 师 培训 TOC职业 经理人 培训 国内唯一 “ 按效果付费 ” 的咨询公司 国际高德拉特机构唯一指定中国区域总代理 国内唯一能够为企业提供系统咨询（营销、销售、研发、采购、生产、物 流、渠道）的咨询集团公司 国内唯一拥有专注 TOC理论研究的权威机构 “ 江南大学 TOC研究中心 ” TOC合伙人 中国人民大学金融学博士 - 巴玛咨询集团副总裁 曾辅导过杭州顾家工艺、东风汽车 变速箱、廊坊华日家具、余姚辉煌毛 纺、秦皇岛泰德管业、温州美格登家 具等几十家知名企业。 巴玛 TOC合伙人：潘超平博士 TOC合伙人 擅长 TOC的营销改善、供应链改善； 中国科学研究院硕士 - 巴玛咨询集团总顾问 曾辅导过海南快克药业、西班牙国贸 城集团，济南华天新光商贸，广东昭信 集团，杭州秋水伊人服饰，杭州贝因美 集团，郑州梦舒雅服饰等知名企业。 巴玛 TOC合伙人：张奇老师 TOC资深顾问 高德拉特管理学院毕业、工商管理硕士 巴玛咨询集团深圳巴玛首席顾问 实战派管理大师，资深策划师，文化学者 ，著名作家，中国当代散文奖获得者，其作 品收入大学语文教材，曾任营销策划公司总 经理，决策科学研究会副会长，大型集团公 司行政总裁，上市公司顾问，报社副主编， 杂志主编。 TOC资深顾问：邢世嘉 TOC高级顾问：陈星伊 高德拉特机构 TOC高级顾问 国家人力资源管理师 - 国家婚姻家庭咨询师 曾辅导过中脉远红、海南快克药业、 宝缦家纺、三思羽绒 12/5/2012 我们的目标 单单 12/5/2012 我们产品是什么 39.8万 -咨询案 大产品 -送 5.18万诊断班 5.18万 -诊断班 小产品 -送 6万调研、报告 - 4.18万、 3.98万、 1.98万 -也 送 6万调研、报告 12/5/2012 谁是目标顾客 年销售 5000万以上最好是 1亿以企业！ 家具业、药业生产、制造、加工业 家纺业、服装、羽绒、生产批发连锁 汽车业生产制造、连锁销售 生产型、销售型企业均可 目标客户 大型超市、百货连锁零售业 客户主要抗拒点 因咨询案的单笔费 39.8万左右，企业家做出签单决 策通常会遇到以下 几个 ： 信任度不够，需要慎重思考，会议现场一家不签单 ，其它都纷纷效应； 企业家因对 TOC咨询不了解，唯恐牵一发动全身， 对签单咨询案深度疑惑； 企业家自己来了解后想合作，因太太不同意或高管 不同意导致不能签单合作； 企业家希望分期付款，担心付款后的效果，对按效 果付费不了解，风险无法管控； 希望张教授能亲自到企业考察后，才能放心签单； 希望先调研，然后再签单付款； “ 三单三步战略 ” 总经理、项目经理、总 监、主管等可针对较熟悉的重点 客户提前挖掘咨询意向，铺垫 TOC瓶颈咨询专场，然后实施 三 步战略 。 第一步：三度预热 -（即三次约会） ： 1、一度预热：上门初调 （ 预调顾问 2人提前三天到达分公司） 学习顾问针对有咨询意向的客户先销售 “ 调 研专家 ” 上门 “ 预调 ” ， “ 预调 ” 的顾问上 门主要了解企业初步数据，同时塑造张浪教 授和促成其参加聚成会议及针对顾客质量筛 选，视质量决定是否为该企业争取与高级顾 问进行 “ 三分钟访谈 ” 和 “ 教授共餐 ” 的机 会。会前至少确保 “ 预调 ” 9家，锁定 3家 ，争取进入下一轮预热流程； 2、二度预热： 3分钟电话访谈 -（高级顾问提前三天到） 针对预调来的数据和来不及预调的客户， 教会学习顾问话述，针对有质量的客户电 话销售张浪教授咨询团队的高级顾问进行 “ 三分钟电话访谈 ” （实际时间不止） ， 高级顾问在电话访谈中围绕会务包里的十 句话进行多维度探测，深挖企业的困惑痛 处，深度引发危机思考，适时介入塑造教 授和聚成会议，最后推出与教授晚宴机会 （问其是否需帮助申请与教授用餐机会， 申请单独个性化答疑解惑的机会！挑出意 愿度较强的企业家，直接进入与 “ 教授共 餐 ” ）。至少保确抓到 1-3家； 以上二步确保预热 6家准客 -为成交率拿下了量的累积 能否有质的成交？将在第三步 中与教授共餐后（以教授的判 断为主要依据作为会中主攻方 向）或在会销现场的行为表现 及抗拒切负中观察进一步锁 定。 3、三度预热：教授共餐 （如果时间来得及，可请张浪教授提前一天中午前到） 有机会晚上 “ 共中餐 ” 3家（餐会上先请其填写问卷或 携填好的问卷 ，带着困惑或调研报告来共餐） ，教授针 对重要问题进行解答的同时，可以有效的建立企业家对 教授的信赖感、敬佩感继而升华出崇拜感，有了三感的基础，请企业家们晚上回去带着核心高管至少 2名来参 加明天的研讨会。 特别注意整个餐会中不提咨询项目价格，只建立情感和 塑造权威！ （注：在第二天的会议上重点剖析锁定的 3-6家案例， 讲深、讲透，当到老板和高管全体信服时，其它的与会 企业家只观摩，不为他们做重点解答，偶尔解答一个！ ） 第二步：三解抗拒 一解信任抗拒 ：透过 上门预调、三分钟访谈、教授共餐 三步曲，不停解惑答疑，进行首次解除抗拒，建立信赖 ； 二解现场成交抗拒 :会中教授在讲解第一家企业案例时， 先解老板价格抗拒和价值抗拒，再解现场高管抗拒，最 后解风险抗拒和按效果付费的基数抗拒，主持人适应配 合； 三解签单收款抗拒 ：针对有成交意愿的企业家还有个性 的问题要咨询教授或高顾的，尽量现场抓信客户进行解 决。 如现场教授或高顾，忙不过来时，可留其晚上再留下 共餐、 重点客户可申请 教授或高顾去企业看现场 ，同时 也可解决未来参会的该企业内部的高管困惑，以免参会 回去的老板被高管拍死！ 第三步：完美签单 1、教授（高顾）实地考察企业 ： 会议结束 后由分公司经理陪同针对希望教授（高顾）看企业 才放心的老板，直接进驻企业现场参观企业，现场 剖析问题、答疑解惑，有效解决信任危机； 2、现场高管研讨会 ： 让企业没有参加销讲会的高 管们参加剖析会，建立与高管的信赖感，以免老板在教授或 工作组走后被高管们拍死； 3、现场签单收款 ： 以上二步完成后，再次化解抗 拒，拿出事先打好的定向合同即刻签约，从而实现完美 签单收款！（会议现场、企业现场根据时机迅速签单） 战术操作注意点 1、会前聚成业务线专员按 “ 张浪教授会务文件包 ”里的筛 选话述来邀约，选出重点客户，推崇顾问 “ 上门初调 ” 、高级顾问 “ 三分钟访谈 ” 、与 “ 教授共餐 ” 三步曲。 2、申请张浪教授团队的 初调顾问 提前 3-4天，到达分公司 提取重要的名单上门约访铺垫或调研，选出 3家 “ 上门 初调 ” ； 3、张浪教授团队 会务组高级顾问 提前 3-5天到达聚成分公 司，配合学习顾问进行 3分钟 “ 电话约访 ” ，选出 6-9家 意向企业； 战术操作注重点 4、如申请到张教授提前一天 17： 00前能到达聚成所在分 公司酒店，分公司可安排中餐或晚餐分别预热 3-6家； 餐中筛选出 3家意向企业进行锁定，并要求他们明天参 会必须带高管或太太同往（以便解决干扰型抗拒）， 如没有申请到时间可放在销讲的当天中午进行； 5、在销讲会中就挑选的这几家意向型企业所提的困惑问 题进行针对性剖析，其它的参会企业就作为观众观摩 （如果时间来得及可对帮他们解决少量问题，但不做 重点），针对一家重点企业先进行深度剖析 6、销讲流程制式： 上午：导入实战实例分享、精典案例展示浏览、现 场案例分析一家，塑造专业权威度！ 7、台上教授、台下学习顾问上下互动，把所有可能产生 的疑问全部化解切负；以温水煮青蛙的方式，针对抗拒 点化解的企业家可单独请到外场再深度沟通，结束再请 回会场继续听课！ 8、把提前餐会预热的企业家发动他们带动高管来现场参 会，利于现场成交定单； 9、针对有意向的企业家会议结束后，即刻去企业初步参 观了解，促单； 战术操作注重点 战术流程 列名单列名单 邀约邀约 参会参会 跟单跟单 突破瓶颈突破瓶颈 成就伟业成就伟业 决胜 2013 TOC系统咨询总裁精品班 何为企业兴衰之迷？ 为什么有些企业可以基业长青百年不倒？ 为什么有些企业昙花一现后便一蹶不振？ 为什么有些企业能持续提升市场声誉成为知名 品牌？ 为什么有些企业却始终默默无闻永远做不大？ 企业问题，您找对了吗？ 人出现症状就需要诊断治疗，找出出现病症 的核心病因，健康的人也需要定期体检发现 潜在的危险；而作为企业家我们真的了解自 己的企业吗？ 真的能从纷繁复杂的问题和症状中，找到导 致所有问题的核心问题吗？ 哪怕知道问题了，能以客观公正的态度进行 分析和判断吗？就是得出了正确的结论了， 能获得股东和下属的一致认可吗？ 所以，我们需要专业、客观、系统的企业专 家诊断，洞悉企业发展瓶颈，实现持续、健 康成长。 什么制约了企业的成长速度？ 通过 TOC 30多年的理论研究和实践证明， 任何企业在发展过程中一定存在着瓶颈因 素，而瓶颈因素的突破与否就决定了企业 的兴衰与成败！ 决胜 2013！ 彻底解决企业困境，突 破瓶颈，成就未来！ 机会，绝不可失！ 【 TOC瓶颈战略总裁 研讨内容 】 如何 降低 库存 50%以上的策略 如何 提高 准交率 30%的方法 如何 提升 销售 50%以上的营销策略 如何 提高 利润率 30%以上的系统 如何让 执行力提升 50%以上的管理方法 贸易连销型企业 如何消除价格战 【 咨询特色 】 1、 前瞻性 国内首次 TOC系统呈现，国内 唯一承诺按效果付费咨询； 2、 专业性 拥有强大的理论知识与实战工 具，内容基于 30余年来国内外专家的实践经验 ； 3、 实战性 参照数据全来自于真实企业的 真实案例反馈，坚持践诺按效果付费； 4、 持续性 3大观点， 10大工具， 5大步骤 ，确保 5年利润定额稳定增长； 5、 逻辑性 TOC是基于逻辑的科学管理系 统，实施以来共有 1000余家大型企业受益，最 高绩效实现 3个月 7亿元销售，并实现每年 30% 增长； 【 特邀嘉宾 】 瓶颈战略咨询首席专家：张浪老师 中国咨询行业隐形冠军专家 中国唯一一位按效果付费的咨询专家 聚成集团咨询事业部首席顾问 清华大学总裁班特聘教授 北京大学 EMBA班客座教授 中国 TOC企业家俱乐部学术主席 成功辅导过的企业 联想集团、格力集团、中国电信、华 莱士集团、东风汽车、海南快克、格兰 仕集团、安踏、北京京御地产、顾家工 艺沙发、波司登集团、雅戈尔、湖南容 润集团、杭州中国四达、四海家具、华 日家具、杭州锅炉集团、广东昭信集 团、上海中卡集团、北京扬翔集团、淮 安天参饲料等众多知名企业。 *您好！合作 *年了，感谢您一直以来对聚成的关注和对小 * 的支持 ，每次联系您都是跟您推荐课程和请您来听课，可能每次 都让您应接不暇，今天想给您来点实在的，协助您把您先前所学 的您高管所学的管理知识和技巧，拿回来想落地，但又落不了地 ，有些落地了却又落的不彻底，今天来帮助您彻底落地，您对这 个话题感兴趣吗？ 为庆祝聚成即将上市，但上市公司的标准要求是客户满 意度，在年底为了能够提升客户对聚成的满意度，我们苏州特别 筛选了 10家客户，由协助聚成管理流程落地的总顾问张浪教授（ 您也知道聚成的整个战略发展主向是和君咨询做的，但是所有的 管理流程的落地是张浪老师做的）这次会在 12月 8在我们苏州为 10 家客户量身定做体验，并梳理公司目前存在的真实问题（ 如何打个 比方：您可能也会觉得您整个公司的执行力不强，但这只是表面现象 ，本质是什么，本质是管理机制不完善和员工的职业生涯规则不明确 导致的） ,所以这次不能叫培训，而是现场咨询诊断研习会， 您可 把公司所存在的问题带过来，让老师给您诊断和剖析一下，这样 有利于您做年终总结和明年的规划作为有利的依据！ 针对老客户： 12月 8日只有 *家，您看您这边能确定的话，我就帮您预留一 个席位！ 针对新客户： 这次邀请的主讲嘉宾是：中国咨询行业隐形冠军专家、中国 唯一一位按效果付费的咨询专家、清华、北大、浙大的客座教 授、江南大学的 MBA中心教授，香港卫视台中国品牌在欧洲的 策划总监张浪教授！ 研讨的主要内容 是： 如何降低 50%的库存？ 如何提高 30%以上的准交率？ 如何提升 50%以上的销售额？ 如何提高 30%以上的净利润？ 如何让执行力提升 50%以上？ 如何在新年度制订企业战略和战术？ 贸易连销型企业如何消除价格战？ 以上这些内容有您最关注的吗？此次研讨会不是讲课而是实 战派的专家为您进行现场诊断答疑； 电话邀约 2 *总您好：我是聚成 *，告诉您一个重要的消息 12月 8 号我们将首次邀请中国首席瓶颈战略诊断专家张浪教 授，在苏州举办 “ TOC企业瓶颈战略诊断 ” 总裁研讨 会，研讨的主要内容 是： 如何降低 50%的库存？ 如何提高 30%以上的准交率？ 如何提升 50%以上的销售额？ 如何提高 30%以上的净利润？ 如何让执行力提升 50%以上？ 如何在新年度制订企业战略和战术？ 贸易连销型企业如何消除价格战？ 以上这些内容有您最关注的吗？此次研讨会不是讲课 而是实战派的专家为您进行现场诊断答疑； 1、上门预调 （接上面） *总您好，为了在本次研讨 会您能真正有收获，能够有机会请张浪教授现 场为您解析几个您最关注的问题，我们特地邀 请了张浪教授团队的高级顾问提前到达我们公 司，我可以申请他们去您的企业帮您收集、整 理您关注的问题，以便在会议现场以文字形式 给张教授解答！ 请告诉我，您什么时候电话方便？ （二选一， 半小时，还是一小时，上午还是下午） 2、三分钟访谈 （ 接上面） *总您好，为了在本次研讨会您 能真正有收获，能够有机会请张浪教授现场为 您解析几个您最关注的问题，我们特地邀请了 张浪教授团队的高级顾问提前到达我们公司