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文档简介

“三线”出击 财源滚滚 每一位卷烟零售商户都希望通过提高卷烟的销售量、改善 销售结构来增加销售收入。要想使店铺保持在较高的盈利 水平，如果尚未开业，自然应当选个好位置，在市区中心、 车站、商业区、社区等人流量大、购买力强的地方开店。 但是如果店铺已然开业，在顾客已基本稳定的情况下，如 何能进一步提高盈利能力呢？我所在县城里一家日杂小店 店主拉长“三线”、提升效益的做法，相信对广大零售商 户朋友有所启发。 拉长产品线。消费者一般都有特定的吸食习惯，长期 吸食某种品牌的香烟就会对这个品牌产生偏爱。而且很多 消费者越来越追求个性、时尚、与众不同，这些对卷烟品 牌的多元化需求，必然要求店主重视卷烟品牌、档次的丰 富性和多样性，根据销量的大小，尽可能多进不同品牌、 档次的香烟，尽量做到品种齐全才能满足不同消费者的需 求。“在车站、步行街等人流密集的地方，消费者层次多 样，还可能来自不同的城市，只有拉长产品线才能保证不 让一个消费者失望而去，即使找不到自己喜欢的卷烟品牌， 也能顺利找到替代产品。”这就是店主的生意经。这家小 店的卷烟非常丰富，从最便宜的“大丰收”到上千元的 “黄鹤楼”应有尽有，而且按照价格高低顺序依次摆放， 在满足了顾客的不同需求的同时，也方便顾客挑选。 拉长顾客线。一般来讲，商店的位置定了下来，主要 消费群体也就定了下来。相对固定的消费者是商店销售额 的基本保证。可是不能仅仅满足于这些消费者带来的财富， 除了抓住固定消费者外，店主还应该发挥主观能动性，积 极拉长顾客线，主动寻找顾客，挖掘潜在顾客。比如附近 的机关、单位，他们的接待用烟是不可小视的市场，虽然 一般要送货上门，有时可能还要赊账，但是这种单位消费 往往档次高、数量大，利润也比较丰厚。店主可以采用节 日拜访等方式，与周围的机关、企事业单位等接洽，留下 名片，经常联系，从而拉长顾客线，提高销量，增加收入。 拉长时间线。提前开门营业、延时关门歇业也是增加 盈利的有效途径，我所在的县城，大部分超市和日杂店一 般早上 8：30 开门，晚上 9：30 关门。“拉长营业时间段， 比别人早开门，晚关门，巧打时间差，我就能比别人赚得 多。”的确，在正常时间段营业的门店越多，消费者的选 择也就越多，竞争也就越激烈，与大超市和卷烟专营店相 比，自营小店最大的优势就是开、关门时间由自己定。在 车站、夜市这样的地方，巧打时间差往往能获得意想不到 的收益，这家小店每天早上 6：30 开门，晚上 12：00 关门， 很多每天坐早班车和很晚才到达的旅客就成了该店重要的
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