会议营销规范手册

会议营销规范手册篇一：会议营销手册会议营销手册 目 录 双唐灵会议促销活动目的 3 糖尿病专家指导治疗讲座 3 双唐灵产品知识讲座 3 糖尿病相关问题提问 3 第一章 市场调研 4 一 市场调研内容 4 二 市场调研方式 4 三 费用预算表 4 范例：双唐灵海报 5 第二章 工作人员组织、培训及物资准备 5 一 工作人员组织 5 二 对工作人员的培训具体内容 6 三 物资准备 6 第三章 确定会场 6 一 会场基本情况 6 二 会场设计岗位区划分 6 第四章 会场布臵 7 布臵会场 7 第五章 工作人员定岗定位 7 第六章 报告会现场彩排 8 一 第一部分彩排：报告会开始前的彩排 8 二 第二部分彩排：报告会开始彩排 8 三 第三部分彩排：咨询活动彩排 8 四 举办报告会强调注意事项 24 点 9 第七章 专家的沟通和要求 9 一 报告会所讲内容的沟通 9 二 对产品专家的要求 10 三 对保健知识专家的要求（内容）要点 10 四 各位专家综合要求 10 第八章 进行报告会 11 一 报告会开始前工作要点 11 二 报告会开始时间到（或负责人允许报告会开始） 主持人：“双唐灵”学术报告会主持稿 12 三 第三阶段 14 四 第四阶段：咨询活动开始（中午前） 14 五 第一天会议结束后总结、安排第二天工作 15 第九章 总体工作总结表 15 双唐灵市场报告会工作总结表 15 活动状况销售分析表 15 第十章 培训材料内容 16 一 病例表登记培训材料 16 二 售药培训 16 11 编辑者： 渔歌子 (XX/04/09 13:58) 卷却诗书上钓船身披蓑笠执鱼竿棹向碧波深处去几重滩 不是从前为钓者盖缘时世掩良贤所以将身岩薮下不朝天 工具： 编辑 回复 引用 渔歌子 城市经理 XX/04/09 13:42 Re: 双唐灵会议营销操作手册概述 Re:渔歌子 (#1277932) 双唐灵会议促销活动目的 1、 通过专家的讲解和现场咨询服务，使消费者了解公司和产品，逐步形成稳定的传播人群。在活动中培养固定的消费人群。 2、 通过咨询和填写双唐灵（中国）糖尿病病例库会员表，建立自己的患者档案库。 3、 以活动为题材进行广告宣传，扩大产品影响，提高产品知名度和美誉度。达成良好的销售业绩。 糖尿病专家指导治疗讲座 1、 介绍世界卫生组织、中国卫生部关于糖尿病的发病率、并发症统计情况。 2、 对 1、2 型糖尿病的发病原因、发病机理进行讲解。讲解过程注意通俗易懂、言简意赅，关键是要讲重组植物胰岛素、双唐灵的提取工艺及良好疗效、临床证明长期服用无毒副作用；糖尿病是终生疾病，要随时监测和控制血糖，进一步控制并发症的发生。 3、 深入分析世界卫生组织所倡导的治疗糖尿病五个基本方面，患者教育、药物控制血糖、*常饮食、运动辅助治疗、血糖监测。教育糖尿病患者科学治疗糖尿病。 4、 介绍防治糖尿病疾病的常识。 双唐灵产品知识讲座 讲座主要内容： 1、 利用高科技手段重组中药组方。 2、 CO2 高科技提取工艺，属于国家星火计划产品。 3、 280 例临床报告及典型病例。 4、 通化颐生药业简介，国家 GMP 认证企业。 糖尿病相关问题提问 组织参会者根据自己的病历向专家教授咨询糖尿病相关咨询。结合糖尿病预防治疗知识 和“双唐灵”产品功效。病历分析要抓住重点病人，以点代面，详细分析病史，讲清各 阶段的临床表现和治疗重点，督促大家早预防、早保健、早治疗，根据消费者的具体情况，提出科学的防治治疗建议并给出患者服用“双唐灵”的合理处方。 Re: 双唐灵会议营销操作手册第一章 市场调研 Re:渔歌子 (#1277939) 第一章 市场调研 一 市场调研内容 1、 同类产品有多少？分别是什么？价位、成份、入市时间。同类产品的营销手段（媒体-是否看出） ，类似活动是否搞得很频繁？ 2、 这种活动形象如何（可信度）?在什么地方举办过？举办程度如何？（分析其成败的原因） 3、 本地患者购买能力。本地地政关系、风险、难度（管理力度） 。 4、 活动*天气情况，会场价位调研。 二 市场调研方式 1、 调研对象： A：同类产品营销人员（隐藏性）和目标人群面对面随机调查。 B：药店营业员、合作单位负责人员、媒体广告负责人员、会场负责人。 C：到当地图书馆查阅近期报纸。 2、 出台可行性报告A：工作计划*程推进表 b：费用预算表 3、 免费让部分患者服用培养预备明星 A：病例针对性： 1、选 2 型糖尿病，血糖控制稳定； 2、口才好，形象好、过去有地位。 B：培养对象 1、根据患者服用*记填写引导性的词语，成文稿沟通，让明星成为真正的明星。 2、情感方面进行导演培养如：流泪、声音发颤、鞠躬等等。 3、疗效明确口才欠佳者培养子女代诉。 4、 确定活动*期最佳为六、*（排除法定假*外） 三 费用预算表 1、 会场费：租赁场地费用，包括音响、桌椅等。 2、 专家费：住宿、车费、餐费、劳务费。 3、 宣传费：条幅制作费、展板制作费。 4、 礼品费：荧光笔、圆珠笔、小礼品等。 5、 突发事件处理费：外联事件处理费（需特批） 。 6、 临时员工聘用费：除正式员工外，现场需聘的工作人员劳务费。 7、 现场媒体费用：活动现场邀请当地媒体，做新闻报道或后期宣传的费用。 8、 康复明星劳务费：指活动现场邀请康复明星的交通费、劳务费。 9、 午餐费：全体工作人员在会场的工作餐。 10、 市内交通费：指活动期间为了运输、购臵物资支出的交通费。 11、 资料费：现场发放的宣传资料及使用的各种表格费用。 12、 其他不可预测费用：一般情况为活动总费用的10%15% 范例：双唐灵海报 最新资料表明，我国糖尿病患者已超过 5000 万，约占全球糖尿病患者的 15。其实，糖尿病本身并不可怕，可怕的是糖尿病的并发症，糖尿病带来的危害，几乎都来自它的并发症。在我国糖尿病患者中，合并高血压者多达1200 万，脑卒中者 500 万，冠心病者 600 万，双目失明者45 万，尿毒症者 50 万。 糖尿病治疗不是一个单一的治疗，而是一个综合治疗。综合治疗包括：病人教育、饮食、运动、药物治疗、血糖监测。应本市 1000 多名患者及家属的强烈请求，通化颐生药业特邀请糖尿病专家，来我市举办“双唐灵-糖尿病综合治疗”专场报告会。 通化颐生药业联合相关机构共同建立“双唐灵（中国）糖尿病病例库” ，与会期间，糖尿病患者加入该病例库，即可得到相关专家的治疗指导，结束盲目治疗的历史，对患者本身的康复治疗和血糖控制、监测提供科学的医疗保障。本次报告会得到政府有关部门的大力支持。机会难得，望广大患者互相转告，莫失良机！ 活动时间：XX 年 XX 月XX*（星期六、*）上午 8：30 活动地点： 咨询电话： （活动须知：因现场座位有限，仅限 40 岁以上中老年朋友凭本人身份证及病例资料免费定位，座位有限，定完为止。 ） Re: 双唐灵会议营销操作手册第一章第六章 Re:渔歌子 (#1277941) 第二章 工作人员组织、培训及物资准备 一 工作人员组织 1、 活动所有工作人员大概岗位（结构）： A、 本地专家 2 名：丰富的专业知识、产品知识、使用方法、演讲技巧。B、 主持人 1 名：仪表端庄、口齿伶俐、能调动会场气氛。 C、 总策划 1 名：负责总体策划和执行。 D、 售药处工作人员 2 名：收银员 1 名，货管 1 名。 E、 促销员：2 名（维持秩序） 所有参与者共需工作人员 6-10 人 备注：本地专家 1、 目标：大中型医院在职知名专家；离退休知名专家或参加过类似活动的。 2、 要求：有一定知名度；形象好，口才好；最好是参加过类似活动；看重利益也可以；好沟通；有商业推销技巧。 二 对工作人员的培训具体内容 需培训的内容包括产品知识培训提纲，病理知识，产品主治范围，产品主要成分和功能特点，服用方法，服药症状改善过程，推销技巧。 三 物资准备 、基本物资：货（产品） 、宣传材料、病例库登记表。 、需要制作、购买的物资： A、 条幅：注意尺寸、内容、颜色；展板：产品展板、专家展板； B、 胶带纸、礼品、圆珠笔、绶带、胸卡、白大褂、台布、矿泉水等。 C、 发票、收据、处方纸 第三章 确定会场 一 会场基本情况 1、 时间：每次活动 3-7 天 2、 地点：交通便利 3、 知名度：要有一定的名气 4、 对象：会议室、俱乐部、礼堂等。 5、 座位号：不少于 100 人的会场 6、 设备：灯光、音响、会议桌（4 个）椅子（20 把）主席台、主持桌、开水、台布、电源插座、麦克风、场内会标吊挂处、场外挂条幅处。 7、 价格：总费用 XX-3500 元 8、 会场负责人：姓名、性别、职务、联系电话 9、 场景设计： A、 场内场外条幅尺寸。 B、 根据场外具体情况决定用横、竖条幅的数量、颜色、尺寸、内容。 C、 现场流程设计，进出人流设计。 二 会场设计岗位区划分 会场需要划分出以下位臵，包括：迎宾处、入口处（登记处） 、外围点、检测区、主席台、专家区、售药处、候诊区、展板摆放处、主持台、药品安全储备处、明星就坐台（特殊区） 。 具体位臵具体安排 第四章 会场布臵 布臵会场 1、 时间：在活动前一天下午 2、 挂条幅：场内、场外、条幅要搞清楚。条幅内容热烈欢迎 XXX 专家组、双唐灵-糖尿病综合治疗专题报告会、上海复旦大学生命科学院与通化颐生药业联合研制、双唐灵-重组植物胰岛素、双唐灵（中国）糖尿病病例库等内容。3、 打扫卫生、摆放桌椅、调试音响、检查电源，根据现场情况购买电源线，插座。 4、 主席台布臵：桌椅摆放、主持台、麦克风、台布、售药处等。 5、 灯光检查、展板摆放、场内张贴指示标语、厕所告示标志、明星区标志等。第五章 工作人员定岗定位 一、时间：在会场布臵结束后，模拟彩排开始前 二、条件：所有参与人员必须到会场（包括专家） 三、开始：经理宣布每个员工的工作岗位： 1、 迎宾员：入口迎宾、发病例库表。 2、 检测组：检测、记录、收病例库申请表。 3、 主席台：主持人、二位专家。 4、 售药收款：开票收银、售药解说。 5、 指挥部：总指挥、总策划、总执行 备注：部分岗位可以精简，部分员工可以兼职，各市场根据具体情况灵活运用。 四、宣布完工作岗位后，要让员工自报自己岗位一次。五、各岗位员工马上到指定地点领取配臵各自岗位所需物资，并登记注册，在二十分钟内汇报，岗前物资配前状况，并汇报所缺物质，为模拟彩排做好准备。 六、活动总负责人开始宣读每个岗位，职责要求，操作规范和纪律。 第六章 报告会现场彩排 一 第一部分彩排：报告会开始前的彩排 迎宾、登记、外围员工以及灯光、音响、仪器电源、麦克风设备到位；所有除专家外的工作人员扮演患者入场；迎宾、登记、外围要进入角色严格按照工作岗位职责要求进行彩排工作。 二 第二部分彩排：报告会开始彩排 专家、主持人、到主席台自己工作岗位到位，其余工作人员到会场最后就坐。 报告会开始： 1、 主持人：宣读主持稿，下面在场工作人员要积极鼓掌配合。 2、 按照报告会计划时间，安排事项模拟。 例：时间规范标准： 8:40准时开幕、主持人致词介绍专家；主办方负责人讲话 8：45第一专家开始讲话 9：10第一专家完毕 9：15主持人过渡、第二专家开始讲话 9：40第二专家完毕，康复明星讲话（两位每人5 分钟，现场有奖问答） 9：55主持人过渡，咨询开始 注：以上时间标准可根据市场活动内容以及专家人数，季节活动时间，变化而变化 3、 总结：提出意见，二次进行彩排直到满意为止。 4、 当主持人宣布报告会结束前，所有检测、外围等工作马上到位。 三 第三部分彩排：咨询活动彩排 1、 所有以上工作岗位人员到位后，其余工作人员扮演其他患者开始彩排。 2、 彩排结束后提出意见、建议，直到满意为止。 3、 最后，彩排结束后，总指挥组织所有员工召开总结会议，针对彩排中出现的失误再次强调改正。给员工鼓气，部分物资让每个岗位员工自己保管携带好，重要物质由专人负责保管，安全放臵，所缺物质迅速派专人购买。 4、 宣布第二天活动劳动纪律： A、 员工上班时间、员工仪容、仪表。 B、 第二天中午、午餐时间、倒班吃饭。 C、 活动现场不准抽烟、打闹、大声喧哗。 D、 活动中不得擅自离岗、调岗、如有急事向巡视员或负责人请假。 E、 活动期间不得私自会客。 篇二：会议营销标准流程会议营销标准流程指导手册目录(草稿) 一、 决策会议：重点考察六大指标，然后出具会议策划书 1、主题及由头： 2、客户的来源、会议规模： 3、产品定位：包括到位时间 4、投入人力、物力、费用及收入分析： 5、时间： 6、地点： 7、讨论：流程策划方案，填写会议策划书 二、 会前准备： 1、 分工分组，明确责权利 2、 各组工作进度表 3、 签责任状，提报计划，颁布奖惩 4、 会前物料准备： 5、 会前客户邀约： 6、 会前大客户拜访预售： 三、 会议中期： 1、 各组实际运营流程 2、 彩排： 3、 监察流程会议： 4、 培训工作： 四、 会议后期： 1、 撤场安排： 2、 核定销售和销售费用： 3、 定金送货： 4、 客户照片等承诺事项落实： 5、 总结： 五、 常见问题列举： 手册说明: 1、 本手册以 620 王刚活动为基础总结的流程，其他活动可根据特 定情况进行选择 2、 本手册每个单元以解决问题为出发点，分为：观点，举例，小 补丁。观点：力求准确详细能说明问题；举例：主要结合 620 问题；小补丁：补充一些涉及到的概念解释或相关观点注解 第一部分:决策会议 观点： 决策会议是开会前的可行性分析，一定要开，尽可能客观地把正面负面情况通过公司中高层头脑风暴的形式，提前考虑清楚，或者针对性地进行改变，也就是一切都考虑在前。 特别注意： 1、 内部参会人员包括：总经理，各部门负责人 2、 如果是确定了和厂家合作，厂家负责邀请名人，那一定厂家代 表出席（即使厂家说提前 2 天来的及，也不行必须按规定时间来） ，把情况说明在先，否则到了现场就混乱了。 举例 1：活动是签售会公司认为要进行签名还有合影，并告诉员工，并告诉客户；总经理认为就站在身后简单照，并安排签售组；厂家认为没有合影只有签名；这样关于这个问题就极大地错位了。 举例 2：620 会议总结都说我们销售人员不足以接待600 人，而会前大家都盲从总经理下达的 600 人的任务，而没有实际分析过，如我们根据实际情况，会议规模只能是400 人，那场地就有更好的选择了。 第一章：主题及由头是邀约客户，销售人员实际销售要用到的话术，以及所有参会人员统一的声音，因此要明确其具体内容： 举例：620 活动主题是“和珅荐宝”-王刚世博藏品签售会，这个主题关键是：1、为什么是“和珅” ；2、为什么是荐，而不是鉴；3、为什么是世博藏品签售，世博和王刚有什么关系？具体有合影吗？ 这几个问题要搞清楚 第二章 客户的来源、会议规模： 1、客户的来源涉及到两个问题：A、自己的客户我们要分析到他可能的产品需求，为后续销售做好铺垫，B、与第三方合作，要对客户要有基本的了解，分析出他对产品的需求。 2、会议规模：会议总的要求不是客户数量越多越好，而是质量越高越好，客户越满意越好。 小补丁：客户情况的详细了解功夫要下在平时，要对客户的数据库管理软件时时更新 第三章 产品定位：产品涉及到销售过程中的每个环节，因此要对她的几个方面要提前确定。 1、产品的类别和价位区间要与到会顾客有针对性，不能泛滥不能错位： 举例： 1、一般而言，山西客户对邮票和瓷器认识不深，需要很长时间说教引导才有可能成交；山西客户普遍对贵金属和钱币较为认可；个别大老板喜欢新奇数量上价格高的稀缺产品如金瓯永固杯 2、价位区间如果是高端的，就不适合普通客户购买 2、产品厂家不能出现在会议现场，因为：一方面接触少，不好判断他的现场销售能力，另一方面无法控制他的销售方式。 3、产品利润空间，产品价格打折问题：活动现场一定要有优惠，但是明确价格表后，一定要有一个价格授权，便于现场销售人员灵活把控客户。 （具体产品价格及授权由分工里具体约定） 4、产品数量：要对现场客户有针对性，同时要适合现场销售人员去掌握发挥。 （为了方便销售员工掌握和发挥：600 人会议主打产品 4-5 个，100 人左右会议 2 款主打产品）总之：产品要精，而不在于多。5、产品库存和到货时间：主打产品在决策会议上要确定，产品库存在决策一周内要到达， 举例：620 活动涉及产品太多，几个主打产品活动前几天才到位，太晚，影响了提前针对性地培训和现场针对性地销售。 第四章 投入人力、物力、费用及收入分析： 1、投入人力： 2、投入产品库存、物料： 3、费用：要计算全面，以往活动计算中漏掉了物流费用和公司送的好多礼品费用 观点：1、费用整体预算，层层填写活动费用申请表提报费用，由各小组组长负责本组费用的统计工作，报会议总负责人审核，财务部汇总后报总经理批准，费用预算必须在会议举行前一周定稿。所有费用必须提前申请，签字程序:小组长总负责人财务经理出纳，然后出纳凭此进行款项支付。 2、为便于控制费用，所有费用不管多少必须提前申报，否则不予事后核销 4、收入分析：要在实际客户分析基础上，确定收入预计 第五章 活动时间： 1、活动的具体举办时间： 2、活动组织时间跨度： 举例：620 是国家中考的第一天，如大同郝继光儿子就参加考试，类似情况，客户有可能就不来了。613 吕梁活动时间正好是端午放假，很多客户来不了。 第六章 活动地点： 1、会议现场情况：可容纳规定人数 举例：620 活动现场有 8 根柱子，阻挡了顾客的视线，不算最理想的会场 小补丁：会场最好是较熟悉的会场，对以下因素都非常清晰： 篇三：营销策划部规范手册金圆大厦有限公司 营销策划部 规 范 管 理 手 册 第一节 部门概述 营销策划部是酒店管理系统的神经中枢和心脏，是酒店管理层与其他部门之间为客人服务的联络中心，是负责联络和传递资料、信息的部门。它是酒店与宾客之间的桥梁，是酒店的一个较大的直接为客人服务的部门，营销策划部主要职能有：销售酒店客房、调度饭店业务，协调对客服务、提供前厅系列服务、处理客人账目、提供有关饭店经营管理信息、做好饭店的宣传工作，建立客史档案等职能，同时还负责酒店外租点和娱乐场所的日常管理工作。 第二节 组织机构 第三节 岗位职责 销售部经理 【管理层级关系】 直接上级：房口副总经理 直接下级：部门经理助理 1、在总经理领导下，根据酒店市场销售计划，按照客源构成比例要求，完成 商社客户、旅游团队和散客销售任务，完成销售指标。2、负责与业务单位进行业务洽谈，及合同、协议的制定与草签。受理单位或 个人的订房、订宴会、租会议场地或娱乐场所等业务。3、分析客户心理，了解客户对酒店设施的要求和各方面需求，有针对性的经 行销售，向销售部总经理提供客户信息。 4、积极的推广参与酒店举办的各种促销活动，开发新客户。 5、利用公关和销售技巧，广交各界人士，扩大酒店影响。 6、开展有计划的销售活动，为每个客户建立档案，并有计划的发展新客户。 7、向旅行社客户推销酒店客房，开展预定业务。 8、及时将旅行社预订信息发回酒店，与酒店销售部和预订部保持密切联系，准确地控制房间状态。正确处理客人预定变更、取消、婉拒事宜，保证客房预订准确性。 9、分析市场信息，联系客户，扩大销售网络，及时汇报工作。 10、 正确处理预定纠纷和客人投诉。 11、 经常对长住客、机构、机关、公司、社、厂、店、宣传部门等进行礼节性的拜访，征求他们的意见、密切与他们的关系、希望得到他们业务上的关照、支持和惠顾。 12、 凡年、节日与大的纪念性活动，要向有业务联系的单位和个人、老客户、常客发贺电、贺信、或贺年卡，有的可以邀请他们参加酒店组织的庆祝或纪念性活动。 13、 负责组织参加”VIP”客人的接待，并将他们的情况转告各个有关部门。向客人介绍酒店的情况，了解他们的需要，尽可能的予以满足。 14、 利用一切机会和场所进行公关活动。如在宴会、酒会、茶话会、展览会、洽谈会、座谈会、纪念会、庆祝会等一切社交活动中进行宣传。 15、 负责外租点娱乐场所的日常管理工作。 经理助理 【管层级关系】 直接上级：销售部经理 直接下级：部门领班 岗位职责： 主要是协助部门经理对接待部的运行及房间的销售情况进行管理和控制。 1、全面负责前台、预定中心、礼宾的工作，督导下属为客人提供周到优质的服务。 2、主持参加每日晨会，布置日常工作，完成上传下达。3、处理客人投诉，对 VIP 客人给予特别关注，确保对 VIP 客人的服务质量。 4、与其他相关部门协调、沟通、密切合作。 5、定期对下属的工作进行评估，向上级提出奖惩建议。 6、定期组织实施对下属的培训，提高员工素质。 7、每周组织召开工作例会，及时发现问题，解决问题。 8、做好部门经理和其他领导人员所交给的其他工作。（一）前台领班 【管