行销系统业绩评估系统

- 1 - tttRoland Berger 好的業績考核指標仍不能保證人才評價 100%公正，只有多方位的其它各類考核才能保證 80%以上的人才不被埋沒 定量、直觀、方便的原則 :業績考核目標是對其職責範圍內主要的，自觀的業績的評價作為薪酬的分配依據，一般分為月度考核指標 PASS和季度或年度獎金考核兩部分 (定性，必須多方面的調查，較困難的特點 ) 公正、中立的協力廠商部門加入原則 ,有助於客觀反應真實情況 ,尤其對於不能量化的定性指標業績考核指標設計的原則 同一部門或系統的考核指標方向一致 可以找到一套完善而且 100%準確的評價指標 好的考核指標絕對不會讓任何人才埋沒 業績指標的設計目標與潛力考評指標的目標相混淆 考核評分辦法必須是 100%精確的反應實際 只採用可量化的資料指標- 14 - tttPASS以 行銷組織為設計樣本工程機政策建議工程機政策執行工程機銷售管理核心客戶政策建議核心客戶跟蹤核心客戶服務客戶維護及聯繫區域調度信用額度審核沖貨管理區域貨源調配銷售政策調整建議區域內任務調整建議 區域內組織調整建議區域內人員調整建議 促銷管理 推廣預算制定 促銷方案和計畫制定 全國性促銷活動 市場基礎建設 產品推廣 新產品推廣 賣點包裝和管理 促銷員培訓 產銷協調 產銷街接 需求計畫編制 產品計畫編制 產研協調 產品開發要求 產品生產的成本要求 產品分析 產品開發預算管理 資訊研究 競爭對手資訊 市場訊息 產品資訊 內部資訊 資訊管理 匯總 整理 分析 傳遞 計畫管理 年度和月度計畫分解 要貨和配貨計畫 業績分析和銷售資料處理 訂單管理 訂單管理 客戶檔案建立和管理 返利結算管理 全同文本管理 貨源分配 工員薪酬管理 定額費用分配 工資核算 其它費用管理 費用核算 人事檔案管理 人員培訓 人員招聘 行政事務 人員發展計畫 產品知識培訓 服務公天 服務政策制定 網點管理 售後業務管理 投訴處理 技術支援 品質資訊收集 維務件管理 安裝維修費用結算 組織制定總體行銷策略和方案 組織制定並分配總體行銷預算 組織制定並批准銷售政策和總體價格體系 組織制定和決策總體薪酬方案 組織制定和決策管道發展計畫行銷部部長銷售處 市場處 銷售行政處 售後服務處工程機經理 核心客戶 經理 區域經理 產品推廣 產品管理 資訊研究 銷售計畫 費用管理 人事行政- 15 - ttt行銷管理部部長考核表考核要素指標 標準 /分值： A實現 計畫 /目標 1 2 3 4 5權重： B 分值AXB市場份額目標實現率 =實施份額 /目標份額利潤計畫完成率 =實現利潤 /計畫利潤行銷預算控制率 =執行預算 /計畫預算 110% 105% 100% 95% 90%合計：50% 60% 70% 80% 90%50% 60% 70% 80% 90%50%25%25%100%- 16 - ttt行銷管理部部長考核說明考核要素 權重 權重說明市場份額目標實現率 =實施份額 /目標份額利潤計畫完成率 =實現利潤 /計畫利潤行銷預算控制率 =執行預算 /計畫預算合計：50%25%25%100%指標說明該資料來源可採取 ,兩種來源的平均值或由外部專業公司為 專門制定一套測試系統 ,每月提供 .也可以採取變通的方法直接採用出庫數量進行考核由於權重主要代表該崗位職責的重要性 ,建議採用累計投票統計法和該部門主要負責人建議法決定權重是否採用該指標必須考慮公司目前最需要考核的方向 ,以上列出的是應該 1考核的主要指標 ,在細化方案時 ,可以根據公司目標和執行難易程度進行調整- 17 - ttt銷售處處長評定表評估指標 /要素指標評估標準 /分值實現 計畫 /目標權重 分值銷售計畫完成率 =實現銷量 /計畫銷量銷售成本控制率 =實現成本 /計畫成本毛利貢獻水準 =實現毛利 /月計畫毛利合計：60% 70% 80% 90% 100%1 2 3 4 5110% 105% 100% 95% 90%-2 0 3 4 51 2 3 4 560% 70% 80% 90% 100%70%15%15%100%- 18 - ttt銷售處處長考核說明評估指標 /要素 指標說明 權重 分值銷售計畫完成率 =實現銷量 /計畫銷量銷售成本控制率 =實現成本 /計畫成本毛利貢獻水準 =實現毛利 /月計畫毛利合計：70%15%15%100%按照不同產品可以細化為出庫量 ,開票量 ,回款額等不同方式 由於權重主要代表該崗位職責的重要性 ,建議採用累計投票統計法和該部門主要負責人建議法決定權重- 19 - ttt銷售行政處處長 考核表考核要素 考核標準 /分值 權重 分值銷售計畫完成率銷售費用控制度 =實際發生 /計畫額度工作流程滿意度 =月投訴次數備註1 2 3 4 560% 70% 80% 90% 100%-2 0 3 4 5105% 100% 95% 90%-3 -2 0 2 5 5 3 3 2 0由投訴熱線核實並經管理評估中心確認 105%20%20%30%30%100%合計nI=1 -1 2 3 4 5貨源分配準確無誤事後考核= (前三月該品種銷量 /前三月該品種要數量 )1+30%1+30%1+20%1+10%0- - 20 - ttt銷售行政處處長 考核表考核要素 指標說明 權重 分值銷售計畫完成率銷售費用控制度 =實際發生 /計畫額度工作流程滿意度 =月投訴次數20%20%30%30%100%合計nI=1貨源分配準確無誤事後考核= (前三月該品種銷量 /前三月該品種要數量 )由於權重主要代表該崗位職責的重要性 ,建議採用累計投票統計法和該部門主要負責人建議法決定權重由於歷史遺留問題 ,建議對新品進行考核 ,或者對於主推產品進行考核該考核指標可以採取由管理評估中心接受投訴的次數 ,或者採用每月有各相關部門負責人問卷調查大分的方式進行考評按照不同產品可以細化為出庫量 ,開票量 ,回款額等不同方式- 21 - ttt市場處處長考核表考核要素指標評估標準 /分值實現 計畫 /目標權重 分值銷售計畫完成率利潤計畫實現率行銷預算控制率合計：60% 70% 80% 90% 100%1 2 3 4 5110% 110% 120% 1 30%0 2 4 5120%- 22 - ttt市場處處長考核表考核要素 指標說明 權重 權重說明銷售計畫完成率利潤計畫實現率行銷預算控制率合計：推廣活動的銷售提升度 =促銷期銷量 /促銷前銷量新產品推廣計畫實現率 =實際銷量 /目標銷量20%20%10%15%20%100%新品計畫完成率= 完成上市的新品計畫完成的新品15%負責產研銜接的主要部門可以考核其新品專案管理的能力 ,根據其主要職責 ,建議考核新品開發的成功率和新品開發的時間控制 .可以根據實際考核的可行性和難度進行調整銷售計畫完成與該部門的計畫分配等其餘支持密切相關對於非新品以外的促銷推廣考核 ,也可以考核實際完成銷量和激化完成銷量的比率 ,可採用促銷前該產品日均銷售量與促銷前日均銷售量之比由於權重主要代表該崗位職責的重要性 ,建議採用累計投票統計法和該部門主要負責人建議法決定權重- 23 - ttt工程機經理考核表考核要素合 計權重 分值備註100%評估標準 /分值1 2 3 4 530% 40% 60% 80% 100%-2 -1 0 3 5工程機銷售同期增長率工程機銷售規範化：投訴次數 8次 5次 3次 0 10次工程機毛利貢獻水準=實現數 /計畫1 2 3 4 560% 70% 80% 90% 100%60%20%20%由投訴熱線核實並經管理評估中心確認 /或由其直接主觀人員確認- 24 - ttt核心客戶經理 評定表評估指標 /要素核心客戶銷售計畫完成率核心客戶的毛利貢獻水準=實現毛利 /計畫毛利核心客戶市場管理規範化：投訴次數合 計權重 分值備註100%評估標準 /分值1 2 3 4 560% 70% 80% 90% 100%1 2 3 4 570% 80% 90% 100%-3 -2 0 3 5 5次 3次 3次 2次 060%60%20%20%由投訴熱線核實並經管理評估中心確認 /或由其直接主觀人員確認- 25 - ttt分公司經理評定表評估指標 /要素銷售計畫完成率銷售費用控制度毛利貢獻水準毛利貢獻排名合 計權重 分值備註100%評估標準 /分值1 2 3 4 560% 70% 80% 90% 100%-2 0 3 4 5 105% 100% 95% 90% 110%0 2 3 4 53040名 2030名 1020名 前 10名40名以外60%10%10%價格政策控制度貨源分配準確無誤事後考核= (前三月該品種銷量 /前三月該品種要數量 )1 2 3 4 51+30%1+30%1+20%1+10%0由投訴熱線核實並經管理評估中心確認 /或由其直接主觀人員確認10%10%-5 0 50次投訴1次以上投訴 1次投訴建議對新品或主推產品進行考核- 26 - ttt分公司經理考核 指標說明評估指標 /要素銷售計畫完成率銷售費用控制度毛利貢獻水準 =毛利貢獻排名合 計權重 權重說明100%指標說明60%10%10%價格政策控制度貨源分配準確無誤事後考核= (前三月該品種銷量 /前三月該品種要數量 )10%10%按照不同產品可以細化為出庫量 ,開票量 ,回款額等不同方式可以考慮用毛利貢獻排名或實際貢獻與計畫貢獻的比率進行考核用客戶投訴次數進行控制由於歷史遺留問題 ,建議對新品進行考核 ,或者對於主推產品進行考核用客戶投訴次數進行控制由於權重主要代表該崗位職責的重要性 ,建議採用累計投票統計法和該部門主要負責人建議法決定權重是否採用該指標必須考慮公司目前最需要考核的方向 ,以上列出的是應該 1考核的主要指標 ,在細化方案時 ,可以根據公司目標和執行難易程度進行調整- 27 - ttt售後服務處處長 評定表評估指標 /要素銷售計畫完成率不滿意用戶的滿意度調查：服務品質分公司滿意度：投訴次數合 計售後服務費用控制度售後配件消耗水準控制度評估標準 /分值1 2 3 4 560% 70% 80% 90% 100%-2 0 1 3 5 50 60 70 85 50-2 -1 0 3 5-1 0 3 4 5 105% 100% 95% 90% 105%-1 0 3 4 5 105% 100% 95% 90% 105% 5次 5次 3次 0 8次權重 分值備註100%部門內人力資源中心負責組織抽查由管理評估中心確認演算法 =實際發生 /計畫演算法：實際發生 /計畫消耗20%30%10%20%20%- 28 - ttt區域客戶經理 評定表評估指標 /要素片區銷售計畫完成率銷售政策執行成功率：投訴合 計權重 分值備註100%評估標準 /分值1 2 3 4 560% 70% 80% 90% 100%-3 -2 0 3 5 由管理評估中心確認 5次 35次 3次 0 10次毛利貢獻水準=實現毛利 /計畫毛利1 2 3 4 560% 70% 80% 90% 100%60%20%10%銷售費用控制度-2 -0 3 4 5110% 105% 100% 95% 90% 10%- 29 - ttt分公司管理崗位考核表 ,包括市場推廣經理 ,銷售行政經理 ,零售主管考核 /要素分公司銷售計畫完成率分公司費用控制度實際發生 /計畫崗位滿意度：客戶、經銷商投訴次數合 計權重 分值備註100%評估標準 /分值1 2 3 4 560% 70% 80% 90% 100%-2 0 3 4 5 105% 100% 95%