【销售技巧】电脑销售技巧

总结了一些电脑销售技巧供大家分享，有不足之处请大家补充其他的销售技巧！ 一、迎客一句话：长城家用产品全线升级打折，正在促销热卖，现在买还可以参加各种优惠活动，中奖百分百，还可能获得香港迪斯尼旅游机会，随便那一款，我来帮您选。二、问问需求：1、一问电脑谁来用，定位主用户（1）、主要是您自己用吗？【对于二三十岁的年轻人 】（2）、主要是给孩子用？【对于接近四五十岁的中年人，一般都领着孩子 】2、二问会干啥，掌握熟练度（1）、您现在用的电脑啥配置？【对于一些看起来知识层面较高的客户 】（2）、他（孩子）现在学校在上电脑课吧？【对于 14 级城市的中年客户】（3）、他或您以前接触过电脑吗？【对于 56 级城市的中年客户或者看似受教育程度较低的客户】3、三问想干啥，抓住主应用（1）、主要想用电脑作些什么，比方说除了上网、文字处理等基本使用外，您还有什么更高的使用需求，比方说办公、玩大型 3D 游戏、录制电视节目、编辑数码照片、音乐、录像等等？（2）、除了孩子学习用，您还有什么其他方面的使用需求吗？4、四问价取向，够用或超前（1）、您希望电脑配置功能够用就好、还是超前一些？（2）、价格相同的情况下，您更关注电脑的哪一项：功能、配置、还是外观？5、五要善总结，用户来确认（1）、您除了. 几点外还有什么别的需求吗？三、P4 液晶推介一句话话术：现在买 P4 液晶电脑最值，液晶电脑辐射低，对健康有好处，现在大家越来越重视健康了，还是买一台液晶电脑划算。长城电脑全线采用 A 级屏液晶，现在好多品牌都采用 B 级或 C 级的，B 级和 C 级是 A 级的淘汰后的次品，在显示效果和寿命上都有问题，现在用 B 级的价格就能享受 A 级的品质，液晶电脑在大城市的普及率也很高。并且，P4 才是电脑的主流配置。四、64 位 CPU 推介一句话话术：电脑马上就全部 64 位了，速度理论上是 32 位的 2 倍，性能大大加强。就好比汽车的发动机，用 16 缸发动机的汽车肯定要比 8 缸发动机的汽车动力强很多！同样可以用交通来比喻 64 位技术，8 车道高速公路和 4 车道普通公路来比较，8 车道的宽度大，一次通过的车流量大，因此车的速度也随之加快，节省了大量的时间。而且马上很多硬件和软件都会为 64 位技术开发，现在买 64 位，电脑至少可以多用 3 年。所以还是很超值的。五、节能认证推介一句话话术：现在电荒这么厉害，电价估计还得涨，您买家用电器都选节能的吧？其实电脑也一样，据统计一台电脑每小时也要耗 0.25 度电，一天按照 8 小时计算下来也要 2 度电，比一般的冰箱、电视等都多，长城产品现在全线都通过了国家节能产品认证，一样的功能和价格，为啥不买个节能的呢，还能为自己省钱。六、长城救护中心推介一句话话术：使用电脑您肯定最烦病毒等原因引起的死机、文件丢失、驱动丢失、系统崩溃等问题，没关系，现在长城家用电脑全线预装了长城救护中心，具有数据和系统备份恢复、智能驱动、故障诊断、病毒查杀等超强实用功能，可以为您打造一个超级维护平台，一切问题都能轻松搞定，您还怕啥？七、嘉翔 V 新品推介一句话话术：嘉翔 V 是今年刚刚推出的新品，产品外观靓丽、时尚，提供多种实用功能，如：提供长城影音中心、救护中心、杀毒软件、智能驱动等，还有创新的键盘功能键设计，是一款宽带电视液晶电脑。现在购买嘉翔 V，就等于保值购买，让你的电脑可以多用23 年，当然很划算。八、落单 3 式，成交敲定推荐买电脑不要买品牌机，买组装机好！ 电脑销售技巧大曝光1：虚报高价 做这一行的要会察言观色，并且最好能够在和购机者几句话的交流中，看出这位购机者是否是行家，然后再采取具体的行动。这一点至关重要，也是利润来源中来得最容易的。但是遇到纯粹的菜鸟机会非常小，如果不小心真的遇到了，是绝对不会放过的。你听听本 JS 遇到的一个典型的菜鸟消费者： “欢迎光临，看看您有什么需要的，我可以帮您介绍” “我想买个迅驰 CPU 的笔记本电脑，什么机器轻一些呀？”（这句话已经暴露了它并非高手，众人皆知，迅驰技术是包含了三个核心部件的集成技术，而他竟然要买迅驰 CPU 的机型） “买迅驰的话，你可以考虑 X10 或者 T40”（这句话是非常阴险的，可以充分看出面对的购机者是否对市场行情、笔记本品牌了解） “X10 是什么样的？T40 你们这里有展示吗？我想先看一下”（这句话说明了购机者并非有备而来，至少对机器型号不很了解） “好的，您今天要买吗？买的话我就让人去仓库给你拿一台新的”（这句话是试探购机者在没有很了解市场的情况下是否要购买，无心购买的话就不再和他多浪费时间了）经过这一段对话，怎么样？您感受到鸿运的 JS 说话，句句都有陷阱的情况了。事实就是如此，如果经过这段对话了解到购机者今天就会购机的话，就会包一个比较高的价钱，以次来盈利，虽然这样的钱赚的容易，可是真正遇到如此菜鸟的可能性很小。所以还要结合下一招： 2、压低价格 压低价格主要是针对那些非常了解市场的购机者所常用的办法，JS 通常会以谈话的方式了解到购机者目前已经知道的市场价位，然后在这样的基础上压低售价。不要以为压低售价的是一种很不明智的 JS 行为，其实，孙子兵法中说得好，进既是退，退亦是进，压低售价有几个明显的好处： 1）对其他销售商进行价格竞争，他们在保证合理利润的前提下肯定有一个价格的底线，而 JS 报出的价格恰恰低于它们的价格低限，导致他们无法出货，JS 通常会告诉购机者一些敷衍的话，让他们过两天再来提货，这样一来，有一个时间差，容得 JS从广州、深圳那边直接拿到一手货源，而不用从鸿运的上家处拿货。利润方面还是基本保持到原来的标准，这和房地产中的现货和期货的区别很相像。 2）还有一个好处，就算生意没有谈成功，但是购买者会了解到市场上有这样的低价，给一张名片，等购买者转了一圈鸿运的时候，购买者就会乖乖的给 JS 打电话了。 看看下面的一段对话： “我想买 T40 I2H，要境外发票，你给我报多少钱？”（这样的购机者一般是有备而来，或者说是已经了解了一圈市场行情，要谨慎对待） “兄弟，看你是行家，来来，先喝杯水，交个朋友”（先用甜言蜜语迷住他，然后再进行下一步） “好的，谢谢，还是先给我报价吧” （这时候要保证水端上来，他已经喝到嘴里了） “看您是行家，你先跟我说说您寻的最低价吧，我看看敢不敢给你报价”（先了解对方的对价位了解的情况） “我在 XXX 号寻到的价钱是 14600，带包带境外发票”（聪明的消费者一般会在自己寻到的价位上减掉一部分来告诉商家，估计他寻到的价位也就是 14800） “不会吧，真是不正当竞争，他们报的这种价钱可是我们的拿货价钱，（是不是觉得这话很熟）兄弟，都是做这一行的，我也不瞒您，我能给你的也就是这个价位，但是我可以给你做中文操作系统，还可以保证境外发票是真的，给你到蓝色快车注册完，保证你以后用的爽，怎么样？”（其实 14600 的确是鸿运上家的出货价，JS 报出这个价钱的话就是想实施我上面说到的外地提货手段，现在深圳的上家价位是 14380，一天到货） 看到购买者面露喜色“是吗？我先看看样机吧” 给购买者一台样机，“ 那咱们就这样成交吧，你给我拿机器吧”“好”，说完就拿起电话，随便拨一个号（不知道是不是拨110），对着电话说：“阿，仓库没有货了？不会吧，你们怎么搞的，什么？销量太大？什么时候能到一批？明天上午？好的，到多少台？50 台，好好，我跟客户说说，你让我怎么解释，真是的”，说完就挂掉电话。扭头十分抱歉的对客户说：“对不起，仓库的户都被提光了，这样吧，我们明天上午回到一批货，一次到 50 台，你可以明天过来拿货，好不好，这样你也有的挑头，今天你只交几百块钱定金就行了” 这就是虚报低价的内幕，一般是针对那些了解市场的购机者所准备的，效果非常显著。 3、乱夸功能 这些手段就是辅助来蒙客户的，用众多并不是鲜明特点的宣传用于来麻痹消费者，让消费者以为这是一款非常功能非常强大的机型（他们常会套用购买电视机的选购方法，以为功能多就是好的），JS 推荐的机型一般都是利润高的机型，譬如水货的SONY，水货的三星等等，或者用此来吸引消费者，是一种辅助手段。 4、以水充行 这样的方式 JS 现在已经不用了，或者说不经常用了，JS 一般会把水货的产品说成是拥有国际联保的产品，售后服务由厂家负责等等。用比行货低一些、水货高很多的售价来销售一台纯粹的水货笔记本。毫无疑问，这样的利润是非常高的，但是目前各大网站、报刊类似于区分行货水货的文章太多了，所以说这样的手段已经基本淘汰，只有一些水平太差的 JS 会使用了。 上面说到了面对客户的一些欺骗手段。这样的手段是用察言观色的 JS 经验来实现的，风险稍高。遇到那些非常了解市场的用户就不适用了，但是 JS 有一套针对电脑本身的一些手段，来给大家分析一下： 水货刷成行货（刷号机） 这样的方式目前各大网站还没有曝光，只是在 JS 内部流传的一种办法。是一种纯粹是用技术手段和内外勾结的方式来实现的：要求有一定实力的技术人员和蓝快公司里面的内鬼，加上能够完成这项工程的渠道来辅助完成。具体实现的方法是这样的：先找到技术人员通过专用的设备将 BIOS 中的机身型号、序列号刷写成为与行货相同的类型。这一步非常有技术难度，一般需要有大厂的专业工程师来完成，一般的小 JS是没有实力完成的。完成之后需要将机身背面的序列号标签用热吹风机吹掉，然后用自己制作的（一般的名片店或小印刷厂能做这项工作）序列号标签贴上去，用同样的办法将包装箱上的序列号也换掉，用塑料胶袋重新封装就可以了。最后通过蓝快里面的内鬼把序列号刷进蓝快的数据库。这样本机就看起来就和行货一模一样了。但是这样的机器，由于序列号本身的问题，当用户机器出了问题到蓝快接受售后服务时。由于 JS 印刷的序列号重复，根本得不到蓝快的有效质保，最终受害的还是用户。这种刷号机一般是针对 IBM 来做的，其他机型比如 SONY，就不太适用。一来， SONY 行货和水货售价差距不大，不值得这样大动干戈，二来，SONY 的机器行货和水货的产地不同、型号也不同，造假的可能性很小。 装扮成行货机器之后就按照稍低于行货的售价来销售，非常受欢迎，但是这样的办法不能太嚣张，一般来说一月之内不要做超过 10 台，否则很容易被查到的。更换配件 这样的办法也比较常见，并且是大家都在做的一件事情。JS 通常会将可以更换的原装配件更换为一般市场上买到的一般配件，然后再将克扣下来的原装配件高价卖出去，赚取其中的差价。如果一台笔记本被 JS 克扣掉的东西太多，JS 甚至会低于进货价销售，让购机者感到的吃了甜头，就会放松警惕。一般来说，经常下手的配件是：内存条（这一点非常简单），JS 通常会把诸如单条 512M 的内存换为两条 256M，要知道市场上的单条 512M 非常少见，同时也是买到天价的。硬盘，JS 会将高速硬盘换成一般的低速硬盘，其中差价在 200 元左右，这一点一般不容易被购机者发现，发现的话就用机器每一批货的配件都不同来搪塞。光驱，可抽换的光驱也是我们常下手部件，JS 从市场上买来二手的光驱配件，插进可抽换的光驱盒中，重新贴上贴纸，插进机器中，一般不会被发现，可以告诉购机者一点，分别光驱新旧的办法是看插槽处有没有多次插拔的痕迹，有的话就说明很有可能被换过。克扣附件附件和配件不同，附件是指诸如笔记本原装包、附送鼠标、附送优盘之类的东西，这些原装配件的市场售价非常高，JS 通常会将这些东西单独的拿出来，如果客户发现少了这些附件，JS 就会以单独拿出来清点过为理由，随后给客户拿来。如果客户根本就没有发现这些小的细节，JS 就赚了，一个 IBM 的原装红点包 JS 可以卖到 150 元的价位，几乎和一台笔记本的利润相同了。好了，说了这么多，大家也应该体会到业界秘密的不良手段，也希望那些购买机器的新手能够不再受骗。 个人的几点看法1.首先在你和客户谈判时，不要一股脑的把产品的优点说出来！你首先要搞清楚客户买电脑的主要用途和他想买什么样档次的电脑！然后你再跟据他的需求给他推荐一款适合他的电脑！这样做至少显的你较专业！并不只是想挣他的钱，要让客户体会到你的服务！ 2.当客户不反对你的建议时，你可以把被你推荐的产品的相关优点一点一点的说出来（记住：一定要讲的够清楚，因为有些客户是电脑肓，你不说清楚他是不会明白的。而且，不要一次说完，留下一点然后再找机会补充。这样客户会觉得你推荐的产品确实有很多优点）。然后你再说说你为什么给他推荐这个产品！ 3.最终强调一下你们的服务以及你们的特色！ 这时基本上可以给客户留下一个好的印象！如果对方真的需要，并你的价格的报的不比别人家高时，基本上就可以成交了！首先呢要看客户是什么样的人群啦属于什么样类型的消费者，比较时尚的一定跟钱没有关系啦你可以说这机子是目前为止最好的然后呢，遇到大众形的，主要说的是性价比高很多人用这机