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1餐饮销售技巧用餐客人的类型用餐客人的类型1) 、实惠快捷型就餐者、实惠快捷型就餐者 :此类客人受经济条件限制,礼尚往来、招:此类客人受经济条件限制,礼尚往来、招待亲戚、朋友的,待亲戚、朋友的,通俗地讲即大众消费。他们就餐的基本想法是少花钱、吃到好东西。2)、品味型就餐者:此类客人主要是社会地位相对的比较高、经济条件相对比较好(小白领)但有没有太多的钱同时也对生活有更高要求的顾客,且对饮食有一定的讲究和研究的人群,他们对菜品要求相对的高一点,首先是视觉享受,如菜品的色泽、造型及盛器都有讲究,其次是菜品的口味和香气。3)、新奇型就餐者:此类客人大多数是经常光顾餐桌的美食家,吃对他们来说是一种“负担”,不管是天上飞、地上跑的、水里游的,山珍海味什么东西都想尝试,所以他们往往追求新与奇,这一类的人只要我们说是新菜的时候他们通常是相对的好接受。4)、奢侈型就餐者:此类客人一般都是“一夜暴富”的暴发户,为了摆阔显示自己的富有,往往出手大方;以及一些层次较高的商务、公务宴请。这类消费对菜肴的要求是追求名贵与档次、面子,奇珍异馐来者不拒。5)、分析用餐类型找准你销售的对象:要通过客人谈话的内容,知道客人用餐是属于,家庭用餐、朋友聚会、商务宴请等用餐形式并查找对推高毛利和急推菜的人选(找突破口)。2对服务语言讲解对服务语言讲解1)善于与客人交流)善于与客人交流2)敢说话(并不是随便说)敢说话(并不是随便说)3)评议要会说(附加语言)评议要会说(附加语言)1、接待:要有应答顾客的语言。、接待:要有应答顾客的语言。2、赞美客人:赞美的话要具体,一定要让人相信。、赞美客人:赞美的话要具体,一定要让人相信。3、多询问:、多询问: A、开放式:吃辣、吃甜的食物、开放式:吃辣、吃甜的食物B、封闭式:外面天气热,给您介绍凉的饮料(关心客、封闭式:外面天气热,给您介绍凉的饮料(关心客人)人)4、多建议:在点菜和服务过程中多用、多建议:在点菜和服务过程中多用 “我建议我建议 ”的字眼。的字眼。5、正反话:如:这个菜价格高,但做工细、营养高、正反话:如:这个菜价格高,但做工细、营养高这道菜虽然做的时间长,但味道好。这道菜虽然做的时间长,但味道好。对应答语言讲解对应答语言讲解1、认同客人,这道菜贵,但只有这个季节有、认同客人,这道菜贵,但只有这个季节有2、复合客人:、复合客人: “咱们这有冰啤酒,要不咱来两瓶?咱们这有冰啤酒,要不咱来两瓶? ”3、举例子:、举例子: “这道菜不错,您看那桌都点了这道菜不错,您看那桌都点了 ” “熟熟 您您看现在现点现做看现在现点现做 ”4、观察客人:客人茶水、饮料喝完了,提醒客人:、观察客人:客人茶水、饮料喝完了,提醒客人: “您要不在加一您要不在加一杯杯 /扎?扎? ”35、选择性:、选择性: “您看是点这个还是这个?您看是点这个还是这个? ”6、灵活性:、灵活性: “您的头上有一个东西,我帮您拿下来可以吗?您的头上有一个东西,我帮您拿下来可以吗? ”(小(小声、适当的提醒)声、适当的提醒)对销售机会讲解对销售机会讲解1、客人在翻菜单时,有机会推销。、客人在翻菜单时,有机会推销。2、客人要求推销时(从中档菜开始,在推高档菜,幅度向下,推销、客人要求推销时(从中档菜开始,在推高档菜,幅度向下,推销低档菜)低档菜)3、中途增添菜品时、中途增添菜品时4、退菜时为客人换菜、退菜时为客人换菜5、巡台,撤空盘(瓶)、收拾台面卫生时、巡台,撤空盘(瓶)、收拾台面卫生时6、客人在点菜时有漏点的项(例如:凉菜、主食、饮料等)、客人在点菜时有漏点的项(例如:凉菜、主食、饮料等)7、无主食时、无主食时8、分菜,把菜分给大家,桌上就显空,这时可以再次推销。、分菜,把菜分给大家,桌上就显空,这时可以再次推销。销售价值更高的菜点、饮料,一般可采用以下办法1、形象解剖法服务员在客人点菜时,把优质菜肴的形象、特点,用描述性的语言加以具体化,使客人产生好感,从而引起食欲,达到推销的目4的。2、解释技术法即通过与消费者的友好解释,菜肴的特色和优点,不断的加深和强调,让消费者形成深刻的印象,消除其对菜肴的疑义。3、提供两种可能法针对有些客人求名贵或价廉的心理,为他们提供两种不同的价格的菜品,供客人挑选,由此满足不同的需求。4、代客下决心法当客人想点菜,但或多或少还有点犹豫,下不了决心,服务员可说:先生,这道菜我会关照师傅做得更好一点,保您满意,我建议您试试等。5、利用客人之间矛盾法如果来就餐的二位客人,其中一位想点这道菜,另一位却不想点,服务员就应利用想点的那位客人的意见,赞同他的观点,使另一位客人改变观点,达到使客人购买的目的。6、餐厅现场推销法:餐厅现场烹制推销就是将菜肴的烹制过程放在餐厅进行(例如我们的唐卓菜品),通过烹制,让客人看到形、观到色、闻到香,从而使他们因消费冲动引发消费,使我们获得更多的销售机会。可以值得借鉴。销售必须具有以下关键素质51) 积极的态度2) 自信心3) 自我能动性,忍耐性4) 勤奋,明确任务并设定目标5) 相信角色扮演的重要性6) 建立良好的第一印象总
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