人脉是你成功的关键

人脉是你成功的关键人脉是人不能忽视的一笔潜在财富。没有丰富的人脉关系，人无论做什么事都将举步维艰。换句话说，就是你的人脉关系越丰富，你的力量也就越大。别人办不了的事情，你可能一个电话就非常圆满地解决了；反之，你费了九牛二虎之力都解决不了的问题，却有人能轻轻松松地搞定。归根到底，创建有效的、丰富的人脉关系就是你通往成功的捷径。虽说是金子就会闪光，但那也需要有人能看见光。现实中不乏这样的人，相貌堂堂，胸怀大志，才华满腹，既有学历，又有超人的工作能力。然而，他们却始终郁郁不得志，甚至是别人眼中的失败者和负面教材。于是烫金的文凭，丰富的经历可能成了累赘没有这一切也不过如此嘛!真的是“命苦”吗?当然不是，千里马还需要伯乐呢。美国老牌影星寇克?道格拉斯年轻时十分落魄潦倒，没有人，包括许多知名大导演认为他会成为明星。但是，有一回寇克搭火车时，与旁边的一位女士攀谈起来，没想到这一聊，聊出了他人生的转折点。没过几天，寇克被邀请到制片厂报到。原来，这位女士是位知名制片人。这个故事不正说明了，即使寇克?道格拉斯的本质是一匹千里马，也要遇到伯乐，一切才能美梦成真。查尔斯?华特尔，就职于纽约市一家大银行，奉命写一篇有关某一公司的机密报告。他知道某一个人拥有他非常需要的资料。于是，华特尔先生去见那个人，他是一家大工业公司的董事长。当华特尔先生被迎进董事长的办公室时，一个年轻的妇人从门边探头出来，告诉董事长，她这天没有什么邮票可给他。“我在为我那 12 岁的儿子搜集邮票。 ”董事长对华特尔解释。华特尔先生说明他的来意，开始提出问题。董事长的说法很含糊、模棱两可。无论华特尔怎样试探都没有效果。这次见面的时间很短，事实上也没有实际效果。“坦白说，我当时不知道怎么办。 ”华特尔先生说。他把这件事在希尔班上提出来， “接着，我想起他的秘书对他说的话邮票，12 岁的儿子我也想起我们银行的国外部门搜集邮票的事从来自世界各地的信件上取下来的邮票。 ”“第二天早上，我再去找他，传话进去，说我有一些邮票要送给他的孩子。我是否很热诚地被带进去了呢?是的。他满脸带着笑意，非常的客气。 我的乔治会喜欢这些邮票的， 他不停地说，一面抚弄着那些邮票。 瞧这张!这是一张无价之宝。 ”“我们花了一个小时谈论邮票，瞧瞧他儿子的照片，然后他又花了一个多小时，把我所想要知道的资料全都告诉我我甚至都没提议他那么做，他把他所知道的，全都告诉了我，然后叫他的下属进来，问他们一些问题。他还打电话给他的一些同行，把一些事实、数字、报告和信件，全部告诉我。以一位新闻记者的话语来说， ”我大有所获。事情就是这样，当你无法与关键人物搭上关系时，事情往往很难取得进展，可一旦你与关键人物建立联系，事情就好办多了。用很短的时间，查尔斯?华特尔就巧妙而成功地打造了一条关系链，同时也完美的解决了他的问题，可见人脉对一个人的成功是何等重要。募捐的人常说“有钱的出钱，没钱的出力” ，还有“以工代赈”之类的话。这些话说明了一个道理：人就是资源。在你刚刚开始准备开办自己的企业时，你可能没有钱、没有设备、没有技术。不要紧，只要你拥有掌握这些资源的人就行。人脉对现代人而言，似乎成了成功与否的最大关键，因为谁也无法预知自己的下一步如何。工作上的协助，生活中的资助，团队间的互助，就连最简单的买菜，也若有似无地瞧出一个人的“关系”好坏!相信以下的对话各位一定不陌生，A 说：“最近想买一台计算机，可是我也不太懂要买什么等级的，市面上种类又多，真不知要从何下手。 ”于是 B 说：“我有一个朋友对计算机软硬件都很熟悉，要不要我帮你介绍认识?也许可以给你一些建议。 ”A 回答：“那真是太好了!这样我就不用担心买到不合适的计算机了。 ”大家一定都有以上类似的经验。我们往往发现周围的朋友有些是同学或者同事，有些则是直接通过朋友的介绍而变成朋友，如此一来，当我们认识的人越来越多，我们的人际网就越来越绵密了。如何建立人脉网人脉越宽，路子越宽，事情就越好办。一个优秀的人，往往能影响他自己身边的人。好人脉是成大事者的最重要的因素，也是必备的条件。当我们办事不顺或者四处碰壁的时候，你往往会发现，如果能和某件事的关键人物牵扯上任何关系，做起事会顺畅很多。因为，只要我们和那些关键人物有所联系，当有事情想要去拜托他或是与其商量讨论时，总是能够得到很好的回应。这种与关键人物取得联系的有利条件，就是“人脉网”赖以存在的基础。事实上，人脉关系越宽广，做起事来就越方便。每个业务人士，都希望得到那些有一定的背景的大人物的帮助，使他们在事业的发展上，能够少遇些障碍。由此可见，有技巧地搭建丰富有效的人脉关系是我们到达成功彼岸的不二法门。当你要开始建立你的人脉网时，至少应该做到下列 4 件事：1 打入每一个可以找到的商业团体那是建立人脉关系的最佳地方。你会遇见许多潜在的顾客，还有可能提供你下一个工作的人。你不认为你需要认识这些人吗?经常到商业团体经常去的地方，你会有不一样的收获，因为许多同行间的闲话就在那儿散布，友谊和罗曼史也在那儿产生。换而言之，那是一个建立人脉网的绝佳场所。2 到全国商场及会议场所去那是建立商人之间人脉关系的方式，你会结交许多相隔两地但可能持续一辈子的朋友，而且如果参加讲座及研讨会的话，你会带回来许多好点子。3 回到学校去上课改善你的技巧。新工作需要一个强而有力的推荐信吗?有的大学教授可能已不记得你的名字。重新注册上学之后，你就可以在系所里以你辛勤的工作，满足野心及求知欲的赞誉。你再一次的提升了自己的人脉网。4 选一个机构，任何一个都可以，然后活跃其中你要选择的并不一定得是联合劝募（UnitedWay） 、心脏学会或癌症协会。你不需要当修女，或把空余时间花在读书给盲人听。如果我们对公众事务都这般热心，那当然很好，但我们的时间与精力并不允许。所以，选择你自己喜欢的就好，即使它离提升人类福祉还有一段距离。例如，加入一个集邮社，加入一个健身俱乐部，或者加入一个政治团体，随便哪一个团体都可以。认识里面的人，然后建立你的人脉关系。人脉网并不只是为了会员，但是它们肯定是以会员为第一优先考量。据权威机构研究，世界上所有的谈判 80是直接或间接在饭桌上完成的。饮食在衣食住行中占有重要的位置，每个人都需要吃饭。那么又如何运用饭局进行人脉销售呢?成功的生意饭局不论是早餐、午餐还是晚餐，只要是用餐时间，都不应讨论生意上令人不愉快的话题。那么，成功的饭局聊些什么?喝饮料时，人们大多聊些高尔夫球、天气之类的话题。等到上主菜时，人们谈的则是美食、艺术、时事及一些无伤大雅的话题。靠一顿宴请来说服犹豫不决的立法人员投自己一票历来就是美国白宫政客惯用的手法。这一顿饭可以是室外的午餐，可以是非常考究的早餐，也可以是精致的晚宴。但不管是哪一种，每当有重要的提案要投票时，毫无例外地，银质餐具便搬了出来。即使是政治捐款，也总是和吃东西联系在一起的。有些人认为吃饭是在浪费彼此的时间，事实上这是一个错误的观点。人们在饭局上花的时间大体上不会白花。诺罢?拉文做每周工作计划时总是先确定他要同哪些人碰面，然后每个礼拜安排四个早餐、四个午餐和两个晚餐来跟他个人或业务目标有关的人士聚餐。他们可能是客户，也可能是朋友，或是某些有影响力的人，也有可能是潜在客户或其他人。他经常会在街上遇见他想和他一起吃饭的人。所以他在最忙的时候，一周会有四次正式的早餐、午餐和两次晚餐。因此他一个星期无论多繁忙，仍然有 10 次访谈机会。在很愉悦时间里加深顾客对他的印象。这是极简单却非常有效的方式，毕竟，自己吃饭也需要时间。另外，在饭局上人的情绪大都会非常好，更容易结成深厚的友谊。拜访 10 位客户需要花费许多时间，可是运用饭局拜访客户，在还没展开正式工作之前，就已经见了 10 位客户了。大部分像这样的吃饭机会，不但可以进一步加强与客户现有的关系，甚至能得到某些很有价值的回报。如果你每年有 700 次的机会，和一些可以为你生活带来正面效果的人一起吃饭，可以想象你在个人和事业两方面，一定都会有所成长。如果你还没有开始这样做，不妨好好考虑一下。不过在饭局上，不可太过急功近利。你的谈话一定要有弹性，不要做硬性推销。重要的不是你做了什么，而是人们对你的这种方式是否接受。最好的方式是不要谈工作，吃饭就是吃饭。有句古语说得好：“吃人家的嘴短，拿人家的手短。 ”只要他们答应和你吃一顿饭，下次你找他合作或帮忙时，他就不好意思拒绝你了。另外，你在席间要适当地谈你自己的情况，谈你可以为对方带来什么好处，可以提供什么样的优质服务。经常参加一些培训班或研习会，不仅可以学习到一些新的知识和观念，而且可以进一步了解行业的趋势。还有一点也是非常重要的，那就是可以结交更多的人脉关系。这些培训班或研习会不同于学院式的正规教育，参加培训班或研习会的人一般都是早已走向社会，有自己的事业、有自己职业的人，而且是一群力求上进、想成功的人。在这个学习的过程中，每个人的学习方式和结果都是不一样的。会学习的人比不会学习的人在相同环境条件下学得更多、更快、更好。以下是学习的 4 种层次。1 听培训师讲一些新型的观念和技巧。2 把培训师讲的内容记下来，加深一次记忆。3 以提问的形式与培训师互动。4 学友之间学习互动。在这种互动的过程中，可以使双方相互更加了解，从而结下更深厚的友谊。参加这种会议的人来自不同的群体，不同的行业。这些并不重要，重要的是他们都有爱好学习、热爱成长、追求事业成功这一共同目标。如果是同行，可以彼此交换工作心得，探讨行业趋势，了解更多有关的行业信息。这些信息对于做决策、发展事业是很有帮助的。如果不是同行，那他就有可能成为你的顾客。同时，他也有可能带给你正在寻找的东西。从这些聚会中可以培养深厚的友情。美国保险明星诺曼?拉文参加许多培训班，同时他也参加一些研习会。他参加的研习会多半是一年聚会一次，然后由每个会员平均分摊所有交通和住宿费用。他们每次的出席率，除了天灾人祸不可抗因素外，都高达 100。他们有一个共同的默契，就是会中所讨论的每一件事，都要保密，所有的资讯都只跟会员分享。他们彼此都变成非常亲密的好朋友，同时会经常联络，有事互相帮忙。他们每一位会员都有属于自己特别的气质与出众的个性，所以每一个人都会受到尊重，绝对没有人会因为业绩的好坏，而受到不平等对待。这种研习会对任何一个行业都是一个很不错的组织，因为它可以激励与会者产生出更伟大的梦想，怀抱更远大的企图。让你了解你可以做远比现在伟大许多的事业。如果你是获邀去参加培训班或是研讨会，那么请你以开放的心胸和积极的态度参加。参加培训班或研习会可能会花钱。但是训练需要花钱，不训练更需要花钱。世界上最昂贵的是时间，最便宜的是学习。不但可以学习，还可以交朋友以扩大自己的人脉。如果你现在没有加入任何一个研习会，不妨赶紧试试看。整理和利用好你手中的名片以下是一张整理名片的表格：电话姓名（住家）公司传真电子邮件网址职务公司名称地址生日及出生地联系方式家庭住址教育程度参加社团特别兴趣重要经历特殊成就日期你必须写下建立此档案的时间，如此便可得知这位朋友是什么时候认识的。每当更新的时候，填入新的日期，但保留旧的日期。如果当时是某个很特别的场合，也应该记录下来。两年之后，如果你把这次特别的场合重新说出来，对方会对你印象特别深刻。电话传真电子邮件网址只有电话是不够的。有许多主管或老板是不接电话不带手机的，但他们可能会利用电子邮件。职务尽量更新此项资讯以方便联络使用。一听到某人升迁及换工作，便立即致意，或打电话，或写贺卡。公司名称每个人心里都有团队归属感，公司在他的心目中占有重要的位置。地址当一家公司改变地址时，寄一张“恭贺乔迁新址”的简函，不但保证了互相联络的继续，同时这也显示了你的细心和对他们的关注。生日及出生地如果你特别选在买主生日那天拜访他们。你会完成更多的交易。联系方式这是唤起你记忆的地方，如你在何处认识某人、经谁介绍、共同朋友的名字、共同参与的某项活动，以及最后一次碰面的时间。家庭住址你朋友的网络成员的家人名字及资料是很重要的，因为这些对他们很重要。但你必须十分小心的挖掘这些资料。如果没有记清其家庭成员的情况，会出现许多尴尬的场面。教育程度许多人对于他们的母校有很浓厚的感情，尤其是大学，甚至在毕业数十年后仍是如此。那里是他们曾经生活之处，也可能是认识他们另一半的地方。世界上能够产生最好的朋友的地方是：学校和战场。参加社团这包括职业组织、慈善机构、俱乐部，及政治团体。假如你要认识许多来自世界各地的人，那你就要以某个组织的会员为基础，发展出一些很美好的友谊与联系管道。这是个打开话题的好主题，而且是维持终身联系的好理由。特别兴趣没什么比得知使别人快乐的原因，并确实带给别人，更能够令人脉网产生火花的了。重要经历这包括简短记录重要的改变、升迁，以及前任雇主的名字。特殊成就许多人很喜欢追溯得奖纪录、所受过的表扬及成就，因为他知道得到它们需要付出许多努力。不要相信自己的记忆是如何的好，墨水比任何记忆都要好。随时在口袋里放一大堆纸片，随即将它们重要的资讯写到卡片上，以便下次打电话或会议之前使用。在整理名单时，别忘了以前的客户。接下来，我们看看世界一流人脉关系专家哈维?麦凯是如何整理和利用名片的。1.一得到一张名片就把它复制成 3 份，一份放在家里，一份放在办公室，一份放在总档案袋。2.把所有的名片一小叠一小叠地堆在桌上。一叠是亲自拜访的，一叠是电话联络的，一叠则是交给他的秘书，由秘书写信或是短笺给顾客的。3.把所有的名片分类，按能成为顾客可能性的顺序排列。3A 级顾客，2A 级顾客，A 级顾客，不合格顾客。4.删除或修正名片中没有用的资料。5.每当与人联系时，都会在卡片上记录并标示出日期。这样做的好处就是能很快地知道哪些人已经联络了，哪些人还没有。建立人脉关系的准则我们知道建立人脉关系是非常重要的。那么，建立人脉关系的准则又是什么呢?可以用四个词语来概括：互惠、互赖、分享以及坚持，这也是本书的核心所在。第一准则：互惠我们必须先把建立人脉关系的目的弄清楚。人脉关系不是表现爱的公开集会，而是为符合双方持续需求所形成的一种关系。你付出，便有收获；没有付出，就没有收获。有些人脉关系建立于纯粹的友谊上，有些则根据需要而来。我们与朋友来往，是因为我们喜欢他们；我们与其他人来往，是因为他们有我们所需要的东西，反之亦然。重点是，如果你只与自己喜欢的人做生意，就无法在生意场生存太久。陈某是某市餐厅老板，他的餐厅是那个市里发展最快，最具规模的。是他更具做生意的天赋?是他有强硬的后台?朋友和同行们在对他问出这个问题时，他说：“统统不是。事实上，我不比其他人厉害，我只是有最佳的人脉关系。 ”“在做餐饮前，我就很注意与同餐饮业相关的人员打交道，到我开始做餐饮时，这些人已经是我的好朋友，在他们的帮助下，我才能很顺利地开展生意，此后期间，我继续扩大自己的交际圈，这些人里有捧场的、帮忙的、解决难题的，他们都给了我很大的帮助，没有他们，我单枪匹马根本不可能创下这份家业。 ”“即使是现在，我也仍和这些新朋旧友关系密切，我们互帮互助，相互提携，大家都很开心。事实上，我自己认为，从某个方面而言，这些人才是我最大的财富！”在建立人脉关系的过程中， “互惠”所指的主要是恩惠的交换。在任何行业中，互惠都可以帮助你建立正面的人脉关系。正面的人脉有：帮助他人准备一项重要的报告，提出指导与评论，与他们交换意见。正式且诚恳地感谢他人的帮忙，即使他们的协助没有多大助益，他们仍然尽力了。经由协商或鼓励，帮忙成立一个附属部门（特别是其他部门里的） ，但不要指望得到来自对方的感谢。给其他受坏消息影响情绪的朋友或同行“打气” ，或通知他们某个部门要突检的消息，而不是暗自幸灾乐祸看别人被抓到把柄。帮别人做讨厌、不想做的工作，并且让他们意想不到是你做的。负面的人脉有：暗地里说人闲话或散布小道消息。在部门中安插一位能力不强的人，以保护某个人的工作地位。这对于被保护的人及公司来说，都是不公平且不具生产力的事。帮别人做讨厌的工作，但这工作是违法的。第二准则：互助假如你今天在某地旅游，旅途中，你饿了，你想找一家川菜馆。你问一位服装店老板。“除了这条街之外，附近哪里有川菜馆呢?”“在东风西路 28 号，白云川菜馆。 ”“有多远?”“走路差不多 10 分钟， ”他说， “但是你知道吗?全城最好的餐厅就是那个饭店。 ”当你抵达时，餐厅里挤满人。然而，服务生还是为你找到一张不错的桌子。你在那里消费了 200 元。当你用完餐结账时，服务小姐会热情地对你说：“先生，谢谢您的光临，难得来一次这里，难道不想带一套衣服回去送给您的女朋友?从这里买回去的衣服意义不一样，你女朋友一定会喜欢的。丽丽服装店是全城最质优价廉的服装店，这是他们的卡片。 ”说完就递给你一张名片，名片上写着“丽丽服装店，金色时代广场西北角，一个你不来就会后悔的地方。”也许你不会去，但可以肯定的是，会有其他人去光顾。这就是互赖原则。第三准则：分享分享是一种最好的建立人脉网的方式，你分享的越多，你得到的就越多。世界上有两种东西是越分享越多的。第一种是智慧、知识；第二种是力量。你愿意把你自己最好的东西拿出来与人分享，你会得到两大好处：你分享的东西是对别人有用有帮助的，别人会感谢你。你愿意与别人分享，有一种愿意付出的心态，别人会觉得你是一个正直、诚恳的人，别人愿意与你做朋友。第四准则：坚持如果你的人脉关系是健康有意义的，就必须持续下去。你永远不知道你的人脉关系会在什么时候对你带来好处或利益。人生存在许多变数，有些人是今天认识新朋友，明天忘记老朋友。世界变得太快，今天已变成历史。所以，不能简单地以为朋友交完就完了。俗话说：“和气致祥。 ”既认为和气相处可以带来吉祥。在一个家是如此，在一个单位和一个社会更是如此。如何保持和气呢?古人指出“长傲” 、 “多言”是破坏和气的两大因素，更是历代战争和残杀的原因，而要做成熟的人就应该谦虚而少语。在三国时期，有个以“和”胜“杀”的故事。马超归顺刘备后，就被任命为平西大将军，还加封为都亭侯。马超见刘备待他宽厚，就大大咧咧地不注意君臣礼节了。他经常和刘备说话时直呼刘备的名字。关羽对此很生气，请求杀了马超，刘备不同意，当然杀马超是不对的，但任其这样放肆下去，也是不行的。于是张飞想出了一个计谋，他说：“我们给他做出礼节的示范。 ”一天，刘备召集全体将领，关羽、张飞一同带着刀恭恭敬敬地站在刘备身旁。马超进帐后，看坐席上没有关羽和张飞，抬头一看，见他俩站在那儿侍候，很受震动。论关张二人的地位及与刘备的亲密关系都绝非马超可比。他们尚且如此执君臣之礼，怎能不令马超意识到自己的疏忽之处呢?此后马超再也没有越礼的举动，对刘备非常尊敬。张飞不用一句话，也不伤一点和气，就教马超心服口服，知错改过。这种方法既符合“和气”原则，又平和的解决了问题，看似简单，但是这确实是最为有效的方法。俗话说：“清官难断家务事。 ”对企业中一些棘手的内部问题，不论是“自家”的还是“别人”的，都应该本着“和为贵”的原则，这样才能照顾到方方面面，大事化小，小事化了。宋英宗刚即位时，一天慈寿太后差人送给韩琦一封密折。密折中说皇上和高皇后不侍奉她，要韩琦“为孀妇作主” ，并命太监等着韩琦回报。韩琦只说：“领旨。 ”将太后派来的太监打发走了。一天韩琦上了封折子，说有重要的事请奏，需要单独见皇帝。于是英宗单独召见了他。见面后，韩琦对英宗说：“您不要吃惊，有一封信必须给您看，把事情说明白，只是不能泄露皇上能有今天，全靠慈寿太后的帮助，此恩不可忘记。既然不是亲生母子，只要多加奉承，便可以相安无事了。 ”英宗说：“一定接受先生的教益。 ”韩琦又说：“太后的这封信，臣不敢留。希望能在宫中秘密烧掉，如果泄露出去，谗言将会趁机兴起。 ”英宗连声赞同。这以后，太后与皇帝、皇后的关系很融洽，人们根本看不出曾发生过矛盾。韩琦把皇帝家的家务纠纷解决得如此漂亮，不愧为一代名臣。他的计谋出发点是以大局为重，不激化矛盾，采取了暗中调停的办法。在生意场上如果遇到此类问题，不妨也向韩琦学一学，毕竟，和气生财，才是经商之根本。主动与人交往我们经常对自己说：“让他带头吧!” “让他打电话给我。 ”“让她先说。 ”我们都会很自然地这样做，但是，这不是结交朋友的办法。如果你总是指望别人主动来与你建立友谊，那么，你的朋友也许不会太多。事实上，主动与人交往，是交际艺术的一个重要方面。不妨下次参加会议的时候，留心观察一下，你会注意到这种现象：重要的人总是先主动介绍自己。这些人经常主动向你走来，伸出手说：“我是”仔细思考一下这种现象，你会发现这些人之所以能成为成功者，是和他们主动建立友谊分不开的。与不相识的人交往也许显得不太习惯，但大多数人都愿意有人交谈。当你主动跟他们打招呼，进行一些轻松愉快的谈话时，不仅他们会为之振奋，而且你也感觉到轻松。就像在寒冷的早晨，你给汽车加了温一样，你会充满活力。当然，做任何事都有