校园市场综合邮政开发营销策划书

校 园 市 场 综 合 开 发 营 销 策 划 书一 、 市 场 分 析（ 一 ） 优 势经 过 近 几 年 来 对 校 园 市 场 的 开 拓 ， 邮 政 取 得 的 社 会 效 应 显 著 ， 树立 了 较 好 的 品 牌 形 象 ， 巩 固 了 与 院 校 合 作 的 基 础 ， 培 育 了 一 定 的 用 邮消 费 群 体 。 使 用 邮 政 业 务 产 品 ， 逐 步 成 为 帮 助 校 方 、 学 生 解 决 困 难 的有 效 方 式 。 同 时 ， 邮 政 营 销 队 伍 得 到 锻 炼 ， 营 销 能 力 有 了 显 著 提 高 。（ 二 ） 机 会截 至 2012 年 底 ， 全 省 共 有 各 级 各 类 学 校 25842 所 ， 在 校 生1038 万 人 。 其 中 ： 幼 儿 园 9431 所 ， 在 园 幼 儿 145 万 人 ； 义 务 教 育 小学 11633 所 ， 在 校 生 434 万 人 ； 普 通 初 中 学 校 2116 所 ， 在 校 生 200万 人 ； 普 通 高 中 及 中 等 职 业 学 校 1001 所 ， 在 校 生 152 万 人 ； 高 等 教育 ， 普 通 高 等 学 校 、 独 立 学 院 和 成 人 高 等 学 校 96 所 ， 在 学 人 数 总 规模 102 万 人 。 教 育 事 业 的 蓬 勃 发 展 ， 为 校 园 市 场 的 持 续 繁 荣 奠 定 了 基础 。各 类 学 校 为 加 快 发 展 ， 做 大 规 模 ， 急 需 寻 找 有 效 的 形 式 和 方 法 来提 高 其 竞 争 能 力 。 校 园 人 数 众 多 ， 目 标 群 体 集 中 ， 消 费 需 求 旺 盛 、 跟随 性 强 ， 使 营 销 更 具 有 针 对 性 。（ 三 ） 劣 势邮 政 在 校 园 市 场 的 营 销 公 关 、 支 撑 服 务 方 面 缺 乏 连 续 性 、 系 统 性 ，营 销 模 式 相 对 单 一 ， 灵 活 性 不 足 ； 邮 政 产 品 、 宣 传 、 活 动 、 优 惠 等 尚未 对 校 园 群 体 构 成 深 刻 印 象 。（ 四 ） 威 胁各 类 商 家 对 校 园 市 场 渗 透 的 力 度 不 断 加 大 ， 服 务 产 品 的 同 质 化 竞争 不 断 加 剧 ； 市 场 进 入 壁 垒 较 高 ， 部 分 促 销 、 推 销 活 动 不 允 许 在 校 园内 举 行 ； 学 生 是 一 个 无 经 济 来 源 的 群 体 ， 其 消 费 能 力 相 对 较 弱 。综 上 分 析 ， 校 园 市 场 具 有 客 户 群 体 大 、 刚 性 需 求 旺 、 营 销 效 率 高 、从 众 消 费 心 理 强 等 特 点 ； 而 邮 政 拥 有 丰 富 的 邮 政 产 品 体 系 、 遍 及 城 乡的 网 络 资 源 、 众 多 的 客 户 资 源 、 广 泛 的 社 会 关 系 等 优 势 ， 通 过 加 强专 业 联 动 、 创 新 产 品 及 营 销 模 式 ， 做 好 营 销 策 划 ， 充 分 整 合 产 品 资 源 、社 会 资 源 、 企 业 资 源 ， 能 够 大 力 拓 展 邮 政 校 园 市 场 ， 促 进 邮 政 多 项 业务 全 面 发 展 。二 、 营 销 思 路以 客 户 需 求 为 导 向 ， 以 邮 教 合 作 为 依 托 ， 以 创 新 营 销 为 重 点 ， 加强 专 业 营 销 策 划 和 联 动 营 销 ， 强 化 企 业 内 外 资 源 整 合 ， 丰 富 营 销 活 动 ，组 合 邮 政 产 品 ， 聚 合 营 销 力 量 ， 强 化 项 目 经 营 ， 加 大 校 园 市 场 开 发 的广 度 、 深 度 、 力 度 ， 提 高 邮 政 在 校 园 市 场 的 占 有 率 和 影 响 力 。三 、 目 标 市 场1.大 中 专 院 校 市 场 ；2.中 小 学 校 市 场 ；3.幼 儿 园 市 场 。四 、 营 销 目 标 年 ， 全 省 力 争 实 现 校 园 市 场 函 件 收 入 5000 万 元 ， 集 邮 收 入200 万 元 ， 校 园 报 刊 补 续 订 流 转 额 3500 万 元 ;大 中 专 院 校 布 放 新 型 报刊 亭 16 个 ； 校 园 包 裹 市 场 占 有 率 90%， 在 大 中 专 院 校 建 设 便 民 服 务站 ； 代 理 金 融 代 收 付 业 务 资 金 5 亿 元 ， 沉 淀 额 市 场 占 有 率 达 15%；教 育 储 蓄 1 亿 元 ， 基 金 定 投 1000 万 元 ， 期 交 保 险 1000 万 元 ； 绿 卡开 办 率 80%， 个 人 网 银 注 册 率 达 60%。五 、 营 销 策 略根 据 校 园 市 场 的 特 点 ， 按 大 中 专 院 校 、 中 小 学 校 、 幼 儿 园 三 大 市场 对 “开 学 季 、 学 中 季 、 毕 业 季 、 庆 典 季 、 节 日 季 ”等 五 个 重 要 时段 做 好 重 点 项 目 开 发 及 营 销 策 划 工 作 ， 具 体 举 措 如 下 ：（ 一 ） 大 中 专 院 校 市 场-开 学 季1.“招 生 信 函 ， 圆 梦 理 想 ”（ 1） 营 销 时 点 ： 6 月 20 日 至 9 月 30 日（ 2） 产 品 定 义 ： 招 生 数 据 库 商 函 是 专 为 教 育 类 机 构 招 生 宣 传 所用 的 一 项 新 型 商 业 信 函 业 务 ， 以 邮 件 为 传 播 载 体 ， 将 各 类 教 育 机 构概 况 、 师 资 力 量 、 就 业 前 景 等 相 关 招 生 信 息 传 递 给 目 标 生 源 。（ 3） 产 品 形 式 ： 套 封 式 商 函 。（ 4） 产 品 规 格 ： 统 一 7 号 、 9 号 标 准 信 封（ 5） 目 标 市 场 ： 重 点 高 等 院 校 。 这 类 高 等 学 校 比 较 注 重 对 学 校 的 实 力 和 知 名 度的 宣 传 介 绍 ， 通 常 采 用 寄 递 学 校 招 生 简 章 等 形 式 向 重 点 高 中 毕 业 生 、校 长 、 毕 业 班 班 主 任 、 教 师 进 行 宣 传 。 二 类 院 校 。 以 职 业 技 术 学 院 和 普 通 本 科 院 校 独 立 学 院 为 主 ， 目标 主 要 为 普 通 高 中 的 学 生 ， 招 生 信 函 寄 递 对 象 为 普 通 高 中 毕 业 生 、高 中 校 长 、 教 师 等 。 四 是 职 业 培 训 和 资 质 培 训 等 。 大 专 院 校 内 的 各 种培 训 实 体 及 社 会 资 质 考 试 培 训 对 招 生 的 需 求 很 大 。 这 类 商 函 发 寄 对 象主 要 为 在 校 大 学 生 等 。（ 5） 营 销 进 度 安 排启 动 阶 段 ： 6 月 20 日 -9 月 1 日 ， 主 要 做 好 各 大 高 校 投 放 渠 道联 系 ， 设 计 素 材 搜 集 。 招 商 设 计 阶 段 ： 6 月 20 日 -8 月 20 日 ， 根 据 目 标 客 户 按 行 业划 分 ， 两 人 一 小 组 上 门 营 销 。 印 刷 制 作 阶 段 ： 7 月 10 日 -8 月 20 日 投 递 阶 段 ： 7 月 30 日 -9 月 30 日（ 6） 营 销 组 织在 市 函 件 局 设 置 商 函 项 目 经 理 ， 针 对 目 标 学 校 和 市 场 情 况 ， 进行 项 目 策 划 、 业 务 培 训 和 计 划 分 解 等 ， 具 体 协 调 省 市 县 工 作 、 解 决 市县 客 户 经 理 营 销 难 点 、 协 调 邮 政 内 部 服 务 部 门 、 业 务 的 推 进 和 数 据的 上 报 工 作 。 招 生 商 函 项 目 采 取 客 户 经 理 营 销 制 ， 市 局 采 取 综 合 、 专 职 和 专业 客 户 经 理 营 销 ， 县 局 采 取 综 合 客 户 经 理 营 销 ， 确 保 “一 一 对 应 ”，明 确 学 校 相 关 责 任 人 。2. 新 生 入 学 指 南 手 册（ 1） 营 销 时 点 ： 7 月 20 日 至 9 月 5 日（ 2） 产 品 定 义 ： 刊 登 衣 、 食 、 住 、 行 、 玩 、 通 讯 、 电 子 数 码 产品 、 图 书 等 信 息 ， 免 费 发 放 给 本 地 大 中 专 院 校 的 新 生 。（ 3） 目 标 市 场 ： 新 生 入 学 前 后 是 学 生 集 中 消 费 期 ， 邮 政 商 函 可以 为 各 行 业 客 户 提 供 准 确 的 入 学 新 生 名 址 信 息 和 业 务 宣 传 平 台 。 目 标 客 户 ： 通 信 行 业 、 金 融 行 业 、 旅 行 社 、 保 险 公 司 、 酒 店 餐饮 、 医 院 、 学 习 用 品 、 票 务 信 息 、 日 常 用 品 、 体 育 运 动 服 装 等 。 目 标 受 众 ： 大 中 专 院 校 新 生 。（ 4） 产 品 内 容客 户 的 宣 传 广 告 及 产 品 的 促 销 打 折 信 息 、 优 惠 券 等 ； 当 地 的 交 通 线 路 图 、 生 活 旅 游 指 南 、 名 俗 、 学 习 、 书 店 等 公 益信 息 方 面 的 生 活 常 识 ， 增 强 了 手 册 的 可 读 性 ， 有 效 提 升 了 邮 政 的 知 名度 和 名 誉 度 。（ 5） 产 品 形 式 ： 本 册 式（ 6） 产 品 规 格 及 价 格 ： 大 度 16 开 或 大 32 开 ， 封 面 250g 覆 亮膜 ， 内 页 105g 纸 全 彩 页 印 刷 胶 装 。 （ 各 市 局 可 根 据 实 际 情 况 自 行 确定 ）（ 7） 发 布 范 围 ： 各 类 学 校 新 生 及 新 生 父 母 。（ 8） 发 行 方 式 随 高 考 录 取 通 知 书 一 同 寄 递 到 考 生 手 中 。 由 邮 政 名 址 部 门 提 供 应 届 高 考 毕 业 生 名 址 信 息 ， 或 各 市 局 与 当地 学 校 合 作 ， 由 学 校 提 供 应 届 高 考 毕 业 生 名 址 信 息 ， 通 过 名 址 信 息 寄递 到 考 生 手 中 。 通 过 各 大 中 专 院 校 统 一 派 发 。（ 9） 营 销 进 度 安 排启 动 阶 段 ： 7 月 20 日 -8 月 1 日 ， 主 要 做 好 各 大 高 校 投 放 渠 道联 系 ， 设 计 素 材 搜 集 。 招 商 设 计 阶 段 ： 8 月 10 日 -8 月 20 日 ， 根 据 目 标 客 户 按 行 业划 分 ， 两 人 一 小 组 上 门 营 销 。 印 刷 制 作 阶 段 ： 8 月 10 日 -8 月 25 日 投 递 阶 段 ： 8 月 25 日 -9 月 5 日 。3.高 等 院 校 报 刊 图 书（ 1） 营 销 时 点 ： 寄 送 高 考 录 取 通 知 书 期 间 和 9-10 月 份 新 学 期收 订 期 。（ 2） 营 销 目 标 ： 码 洋 净 增 4000 万 元 。（ 3） 产 品 策 略 ： 大 学 新 生 、 微 创 业 三 十 六 计 图 书 和 畅销 报 刊 。（ 4） 价 格 策 略省 发 行 局 向 报 刊 社 争 取 高 费 率 ， 提 高 邮 政 支 付 代 办 费 率 标 准 ； 将 部 分 利 润 让 渡 客 户 ， 原 则 上 把 35%的 发 行 费 率 留 给 基 层 。（ 5） 营 销 措 施在 寄 送 高 考 录 取 通 知 书 时 ， 大 力 推 介 大 学 新 生 。 对 在 校 大 学 生 特 别 是 应 届 毕 业 生 ， 推 介 微 创 业 三 十 六 计 ，满 足 其 创 业 、 就 业 需 求 。 争 取 高 校 团 委 、 学 生 会 的 配 合 ， 采 取 勤 工 俭 学 等 方 式 ， 宣 传 推广 畅 销 报 刊 ， 有 效 覆 盖 学 生 寝 室 。 通 过 报 刊 亭 进 校 园 ， 加 大 畅 销 报 刊 的 展 示 销 售 力 度 。 五 是 依 靠形 象 报 刊 ， 搭 建 发 布 平 台 ， 开 展 广 告 经 营 ， 深 度 挖 掘 高 校 学 生 这 一 群体 的 商 业 价 值 。4.学 校 代 收 代 付 业 务（ 1） 营 销 时 点 ： 2-3 月 份 和 9-10 月 份 开 学 期 间（ 2） 目 标 市 场 ： 各 类 对 学 校 市 场 ， 以 大 中 专 院 校 为 主 ；（ 3） 营 销 目 标 ： 代 收 付 业 务 （ 学 费 、 住 宿 费 、 生 活 费 ） 资 金 5亿 元 ， 沉 淀 额 占 15%； 绿 卡 开 办 率 80%， 个 人 网 银 注 册 率 60%。（ 4） 产 品 策 略 ： 主 推 代 收 学 杂 费 业 务 、 代 发 工 资 、 代 发 奖 学 金等 代 收 付 业 务 ， 网 上 银 行 、 手 机 银 行 及 布 放 商 易 通 或 POS 机 业 务 。（ 5） 营 销 措 施把 握 关 键 人 。 主 要 是 在 学 校 有 一 定 话 语 权 的 人 或 影 响 着 代 收 付业 务 的 单 位 ， 如 教 育 局 、 财 政 局 ； 把 握 关 键 时 间 。 务 必 在 寒 暑 假 前 后 半 月 与 学 校 沟 通 ， 洽 谈 合 作事 项 ， 在 开 学 前 后 半 月 加 以 实 施 ； 把 握 关 键 事 件 。 对 参 与 高 考 人 员 ， 要 加 大 发 卡 力 度 ， 并 附 加 电子 银 行 等 业 务 。 争 取 关 键 机 构 许 可 。 要 积 极 争 取 金 融 监 管 部 门 的 支 持 ， 加 大 对校 园 网 点 、 ATM/CRS 等 自 助 设 备 的 布 放 ， 为 校 园 师 生 提 供 便 利 服 务 。商 易 通 或 POS 机 可 免 费 赠 送 校 方 财 务 ， 提 供 收 、 付 、 转 款 便 利 。-毕 业 季1.校 园 包 裹（ 1） 营 销 时 点 ： 6 月 中 旬 至 7 月 中 旬 ;11 月 中 旬 至 1 月 中 旬 ；（ 2） 目 标 市 场 ： 全 日 制 大 中 专 院 校 毕 业 生 。（ 3） 产 品 定 位 ： 以 快 递 包 裹 为 主 ， 普 通 包 裹 为 辅 。（ 4） 营 销 目 标 ： 全 省 邮 政 力 争 进 驻 所 有 院 校 收 寄 校 园 包 裹 ， 确保 市 场 占 有 率 达 90%以 上 。（ 5） 营 销 措 施 ： 周 密 部 署 ， 做 好 前 期 摸 底 工 作 。 各 市 局 要 成 立 校 园 包 裹 营 销 项目 领 导 小 组 ， 做 好 摸 底 调 查 、 公 关 联 络 、 宣 传 方 案 制 定 、 现 场 收 寄 、后 勤 保 障 等 工 作 ， 力 争 消 灭 院 校 收 寄 空 白 点 。 加 大 公 关 ， 做 好 与 校 方 沟 通 工 作 。 各 市 局 要 充 分 利 用 大 客 户 部门 与 各 高 校 业 已 形 成 的 良 好 合 作 关 系 ， 积 极 取 得 校 方 支 持 ， 为 邮 政 进入 校 园 创 造 良 好 的 氛 围 。 互 惠 互 利 ,找 到 最 佳 结 合 点 。 要 站 在 校 方 的 角 度 多 加 考 虑 ， 将邮 政 资 源 和 校 方 资 源 有 机 结 合 并 充 分 利 用 起 来 ， 形 成 互 动 合 作 ， 找 到最 佳 结 合 点 ， 真 正 赢 得 校 方 的 认 可 ,实 现 双 赢 。 灵 活 掌 控 ， 做 好 价 格 策 略 激 励 工 作 。 一 是 利 用 “给 毕 业 生 们的 一 封 信 ”， 以 张 贴 海 报 、 散 发 宣 传 单 等 形 式 告 知 学 生 ， 同 时 还 可 采取 送 礼 品 促 销 的 办 法 ； 二 是 各 市 局 可 对 定 点 收 寄 的 校 园 包 裹 制 定 优 惠政 策 ； 三 是 为 争 取 集 团 客 户 ， 对 要 求 免 费 提 供 包 装 箱 的 客 户 ， 各 市 局可 视 情 况 自 行 确 定 ； 四 是 对 市 场 竞 争 激 烈 、 邮 政 进 入 难 度 较 大 的 个 别学 校 ， 可 采 取 由 校 方 出 面 组 织 收 寄 、 邮 政 部 门 按 一 定 比 例 支 付 代 办 费的 办 法 解 决 。 加 大 业 务 宣 传 推 广 。 利 用 邮 政 DM 商 函 、 短 信 、 门 户 网 站 等 渠道 进 行 宣 传 ； 联 合 校 内 团 委 、 行 政 处 等 部 门 大 力 宣 传 ， 在 校 内 悬 挂 横幅 ， 张 贴 主 题 海 报 ， 散 发 宣 传 单 ， 同 时 通 过 校 刊 、 公 告 栏 推 广 。 细 化 服 务 措 施 。 一 是 提 前 进 驻 校 园 。 在 摸 清 各 院 校 毕 业 生 离 校时 间 后 ， 项 目 组 工 作 人 员 要 于 5 月 底 或 10 月 底 进 驻 学 校 ， 提 前 发 放包 裹 详 情 单 ， 设 立 专 门 收 寄 点 ， 为 学 生 交 寄 包 裹 提 供 一 切 便 利 。 二 是开 展 零 距 离 服 务 ， 把 邮 政 服 务 延 伸 到 校 园 ， 组 织 力 量 深 入 到 各 毕 业 生宿 舍 ， 开 展 上 门 收 寄 ， 提 供 验 视 、 封 包 、 称 重 、 填 单 、 收 款 、 开 票 、装 袋 、 封 袋 等 一 条 龙 服 务 ； 三 是 做 好 亲 情 化 服 务 。 要 关 注 服 务 细 节 ，于 细 微 处 尽 可 能 为 学 生 提 供 更 多 的 方 便 ， 如 现 场 为 学 生 备 好 解 渴 的 饮用 水 ， 为 学 生 自 备 的 编 织 袋 提 供 地 址 书 写 布 条 、 粗 碳 笔 、 针 线 等 用 品 。对 有 包 裹 交 寄 意 向 的 ， 可 先 发 放 包 装 用 品 ， 为 学 生 提 供 方 便 快 捷 的 优质 服 务 ； 四 是 保 证 充 足 的 运 能 ， 合 理 调 度 ， 趟 车 要 随 叫 随 到 ， 确 保 包裹 在 收 寄 后 两 小 时 内 及 时 运 走 ， 坚 决 杜 绝 包 裹 积 压 现 象 。2.毕 业 生 纪 念 册（ 1） 目 标 市 场 ： 大 中 专 院 校 。（ 2） 其 他 内 容 ： 同 中 学 市 场 -毕 业 生 纪 念 册 。-庆 典 （ 节 日 ） 季1.集 邮 业 务（ 1） 目 标 市 场 ： 结 合 大 中 专 院 校 周 年 庆 典 活 动 为 客 户 提 供 高 、中 、 低 档 多 档 次 、 多 层 次 的 集 邮 产 品 供 他 们 使 用 。（ 2） 产 品 策 略 ： 大 、 中 专 院 校 定 向 邮 品 、 学 生 的 个 性 化 邮 品 。2.教 师 节 函 件 业 务（ 1） 营 销 时 点 ： 8 月 10 日 至 9 月 20 日（ 2） 目 标 市 场 ： 大 中 专 院 校 老 师（ 3） 产 品 策 略 ： 制 作 贺 卡 型 慰 问 卡 和 广 告 优 惠 券 ； 整 合 社 会 资源 ， 搭 建 广 告 平 台 ， 策 划 “打 开 有 礼 ”邮 简 ； 发 布 教 师 节 中 邮 专 送广 告 专 版 ； 为 目 标 客 户 制 作 发 布 数 据 库 信 函 。（ 4） 营 销 措 施 ： 通 过 向 教 育 主 管 部 门 的 汇 报 和 沟 通 取 得 教 师 名 址 ； 形 成 广 告 、 媒 体 招 商 方 案 ， 选 定 目 标 客 户 ， 寻 求 合 作 共 赢 。开 展 认 真 的 分 析 与 调 研 ， 将 市 场 客 户 进 行 细 分 ， 重 点 选 择 教 师 群 体 感兴 趣 的 和 可 以 让 教 师 接 受 的 客 户 ， 精 心 挑 选 有 代 表 性 的 行 业 进 行 有 目的 性 的 招 商 ， 如 通 信 业 、 购 物 商 场 、 大 型 超 市 、 汽 车 、 房 产 、 书 店 等 ，组 织 客 户 经 理 全 面 进 行 营 销 ； 根 据 教 师 节 特 点 ， 策 划 具 有 针 对 性 强 、 可 行 性 强 的 节 日 产 品营 销 策 划 方 案 ， 以 供 教 育 主 管 部 门 和 广 告 目 标 客 户 选 择 。（ 5） 营 销 进 度 安 排前 期 准 备 阶 段 ： 8 月 10 日 前 ， 市 局 拟 定 活 动 汇 报 材 料 和 招 商策 划 方 案 ， 确 定 活 动 内 容 ， 策 划 设 计 选 定 产 品 ， 联 系 意 向 性 合 作 单 位 ； 专 题 汇 报 阶 段 ： 8 月 10 日 至 15 日 ， 市 局 向 当 地 政 府 和 教 育 主管 部 门 汇 报 活 动 情 况 ； 活 动 实 施 阶 段 ： 8 月 15 日 至