谈判与推销技巧1

第1题A谈判主体是指（）A参加谈判的当事人B谈判环境C谈判代理人D谈判议题选择答案ABCD标准答案ABCD答案解析18谈判主体是指代表各自利益参加谈判的当事人。分值2得分2第2题B就谈判的非实质性内容进行交流的过程是A谈判准备阶段B谈判开局阶段C谈判磋商D谈判终结选择答案ABCD标准答案ABCD答案解析19谈判开局阶段是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程。分值2得分2第3题C最明显地体现出谈判各方的策略性相互作用的阶段是（）A谈判准备B谈判开局C谈判磋商D谈判终结选择答案ABCD标准答案ABCD答案解析110谈判磋商阶段最明显地体现出谈判各方的策略性相互作用。分值2得分2第4题D谈判客体是指（）A谈判对手B谈判环境C谈判代理人D谈判议题选择答案ABCD标准答案ABCD答案解析18谈判客体是指谈判议题，也即谈判标的。分值2得分2第5题A下列选项中，属于狭义的谈判利益的是（）A投资回报B改善彼此的关系C遵循平等的原则D增进社会福利选择答案ABCD标准答案ABCD答案解析111广义的谈判利益，诸如改善彼此的关系、遵循平等的原则、增进社会福利。投资回报属于狭义的谈判利益。分值2得分0第6题B谈判是谈判者之间的一种（）A竞争行为B博弈行为C冲实行为D对抗行为选择答案ABCD标准答案ABCD答案解析121任何一方的最优选择都要取决于对方的行动和选择，谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程，谈判是谈判者之间的一种博弈行为。分值2得分0第7题C谈判各方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程是（）A谈判准备B谈判开局C谈判磋商D谈判终结选择答案ABCD标准答案ABCD答案解析110谈判磋商谈判各方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程，在这一过程中，试图向达成一致性行动的方向过渡。分值2得分0第8题A寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果，这种谈判叫（）A理性谈判B感性谈判C横向谈判D纵向谈判选择答案ABCD标准答案ABCD答案解析116理性谈判是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果。分值2得分0第9题D商务谈判发生的基础是（）A价格B动机C标的D双方利益选择答案ABCD标准答案ABCD答案解析17商务谈判是以商业利益的满足为发生基础的，是在寻找商业利益满足中的相互依赖和相互冲突关系，引发利益主体通过谈判在寻求协调和合作中满足和实现各自的利益。分值2得分0第10题D下列选项中，属于广义的谈判利益是（）A价格B利润空间C个人报酬D改善彼此的关系选择答案ABCD标准答案ABCD答案解析111广义的谈判利益，诸如改善彼此的关系、遵循平等的原则、增进社会福利。分值2得分0第11题D寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果是A价格谈判B商务谈判C交易谈判D理性谈判选择答案ABCD标准答案ABCD答案解析116理性谈判是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果。分值2得分0第12题B作为谈判的核心，一切谈判活动的中心指的是A谈判主体B谈判客体C谈判环境D谈判结果选择答案ABCD标准答案ABCD答案解析18谈判客体是谈判的核心，是一切谈判活动的中心。分值2得分0第13题D谈判各方要在这一阶段，签订协议的是（）A谈判准备阶段B谈判开局阶段C谈判磋商阶段D谈判终结阶段选择答案ABCD标准答案ABCD答案解析110谈判各方要在这一阶段，签订协议的是谈判终结阶段。分值2得分0第14题C创建谈判氛围的阶段是（）A谈判准备阶段B谈判磋商阶段C谈判开局阶段D谈判终结阶段选择答案ABCD标准答案ABCD答案解析19谈判开局双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流。展示自己，预测对方，为下一步做好准备。这一阶段谈判各方将就谈判的目的、谈判的议题和谈判议程进行磋商和确定。分值2得分0第15题B谈判各方协商和采取协商行动，寻求实现商业利益的相互作用的过程，被称为（）A谈判B商务谈判C交易谈判D价格谈判选择答案ABCD标准答案ABCD答案解析17商务谈判是谈判各方协商和采取协商行动，寻求实现商业利益的相互作用的过程。分值2得分0第16题A商务谈判的核心议题是（）A价格B动机C标的D双方利益选择答案ABCD标准答案ABCD答案解析18商务谈判的核心议题是价格。分值2得分0第17题B商务谈判发生的基础是（）A价格B双方利益C标的D动机选择答案ABCD标准答案ABCD答案解析17商务谈判发生的基础是满足商业利益。分值2得分0第18题D下列选项中，不属于谈判构成要素的是（）A谈判主体B谈判客体C谈判环境D谈判结果选择答案ABCD标准答案ABCD答案解析18谈判构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判环境。分值2得分0第19题B在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是A谈判准备B签订协议C谈判磋商D谈判开局选择答案ABCD标准答案ABCD答案解析110签订协议是商务谈判过程全部结束的标志，同时，也预示谈判各方交易合作过程的开始。分值2得分0第20题A下列选项中，不属于关系冲突的原因是（）A谈判中出现破坏性的谈判行为B强烈的情绪C较差的沟通质量D错误的沟通选择答案ABCD标准答案ABCD答案解析225强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通等是导致关系冲突的主要原因。谈判中出现破坏性的谈判行为属于结构性冲突。分值2得分0第21题A根据博弈论,引导合作和创造价值的谈判策略可以（）A提高谈判的重复性B提高谈判者的机会主义行为C增加谈判的对手D扩大谈判的范围选择答案ABCD标准答案ABCD答案解析239引导合作和创造价值的谈判策略，本质上都与提高谈判的重复性、降低谈判者的机会主义行为和倾向有关。分值2得分0第22题B谈判者间不存在根本性冲突，利益完全一致，指的是A非赢即输B双赢C重复博弈D一次博弈选择答案ABCD标准答案ABCD答案解析236“双赢”真正可以实现的前提是谈判者间不存在根本性冲突，利益完全一致。分值2得分0第23题B“非赢即输”的谈判哲学认为谈判是一种“非赢即输”的（）A竞争和合作B竞争和对抗C冲突与合作D创造与索取选择答案ABCD标准答案ABCD答案解析235“非赢即输”的谈判哲学认为谈判是一种“非赢即输”的竞争和对抗。分值2得分0第24题D下列选项中，不属于数据冲突的原因是（）A缺乏信息B掌握的是错误的信息C对相关信息诠释的差异D错误的沟通选择答案ABCD标准答案ABCD答案解析225错误的沟通属于导致关系冲突的原因。其他选项都属于导致数据冲突的主要原因。分值2得分0第25题C不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是（）A利益冲突B关系冲突C价值冲突D结构性冲突选择答案ABCD标准答案ABCD答案解析225价值冲突产生的主要原因有谈判双方的价值评价标准的差异以及宗教信仰、道德判断和生活方式差异等。分值2得分0第26题D由于谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等，常常会导致（）A价值冲突B利益冲突C关系冲突D结构性冲突选择答案ABCD标准答案ABCD答案解析225在谈判过程中，引起结构性冲突的原因主要有谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等；存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素；谈判中出现破坏性的谈判行为等。分值2得分0第27题A谈判者的两难选择模型表明，双方在谈判博弈中陷入“囚徒困境”，即陷入（）A个人理性与集体理性的冲突中B个人理性与集体非理性的冲突中C个人非理性与集体理性的冲突中D个人非理性与集体非理性的冲突中选择答案ABCD标准答案ABCD答案解析237谈判者的两难选择模型表明，双方在谈判博弈中陷入“囚徒困境”，即陷入个人理性与集体理性的冲突中。分值2得分0第28题D谈判的手段是（）A竞争B冲突C合作D利益选择答案ABCD标准答案ABCD答案解析220人们进行谈判是为了增加自己的利益。谈判底线的界定、可行的谈判协议的设计、对协议的替代性方案的评估等，都是以利益为界限的。分值2得分0第29题C导致关系冲突的原因是（）A缺乏信息B宗教信仰差异C错误的沟通D谈判力量的不对等选择答案ABCD标准答案ABCD答案解析225关系冲突强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通等是导致这类冲突的主要原因。分值2得分0第30题C下列选项中，不属于谈判中的冲突的是（）A利益冲突B价值冲突C感情冲突D数据冲突选择答案ABCD标准答案ABCD答案解析225谈判中的冲突包括利益冲突、结构性冲突、价值冲突、关系冲突和数据冲突。分值2得分0第31题D导致谈判中结构性冲突的原因是（）A误解B缺乏信息C道德判断差异D破坏性谈判行为选择答案ABCD标准答案ABCD答案解析225结构性冲突引起这类谈判冲突的原因主要有谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等；存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素；谈判中出现破坏性的谈判行为等。分值2得分0第32题C创造联合收益的核心是（）A谈判者冲突B谈判者对抗C谈判者差异D谈判者合作选择答案ABCD标准答案ABCD答案解析356差异是产生谈判者之间互惠互利的交换，从而创造联合收益的核心。分值2得分0第33题D能够使谈判双方结果达到帕累托改进的是（）A谈判者利益B无形利益C经济收益D联合收益选择答案ABCD标准答案ABCD答案解析355联合收益将会减少或消除谈判者的冲突与对抗，使谈判结果变得对每一个谈判者都更好，从而实现帕累托改进。分值2得分0第34题B将会减少或消除谈判者的冲突和对抗的是（）A共享利益B联合收益C预期收益D预期差异选择答案ABCD标准答案ABCD答案解析355联合收益将会减少或消除谈判者的冲突与对抗，使谈判结果变得对每一个谈判者都更好，从而实现帕累托改进。分值2得分0第35题A在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。这种谈判利益指的是（）A过程中的利益B关系中的利益C原则中的利益D结果中的利益选择答案ABCD标准答案ABCD答案解析347过程中的利益谈判者过程中的利益与利益是否得到满足，可能对未来的谈判产生重大影响。在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。分值2得分0第36题B与其他因素无关，完全由谈判本身而产生的共同利益属于A联合利益B共享利益C公共利益D统一利益选择答案ABCD标准答案ABCD答案解析360共享利益是与其他因素无关，完全由谈判本身而产生的共同利益。分值2得分0第37题C下列选项中，不属于谈判者利益的是（）A关系中的利益B过程中的利益C组织中的利益D原则中的利益选择答案ABCD标准答案ABCD答案解析347谈判者有三种利益过程中的利益、关系中的利益、原则中的利益。分值2得分0第38题D费舍尔和尤瑞认为，每个谈判者都有两种利益，即（）A过程中的利益和关系中的利益B过程中的利益和原则中的利益C关系中的利益和原则中的利益D在议题实质上的利益和在彼此关系上的利益选择答案ABCD标准答案ABCD答案解析347费舍尔和尤瑞认为，每个谈判者都有两种利益在议题实质上的利益和在彼此关系上的利益。很多谈判者都试图从建立和推进彼此的良好关系中获得利益和价值。分值2得分0第39题A费舍尔和尤瑞的谈判普遍法则是A焦点集中于利益而非方案B焦点集中于方案而非利益C焦点集中于利益而非事项D焦点集中于事项而非利益选择答案ABCD标准答案ABCD答案解析344费舍尔和尤瑞的谈判普遍法则是焦点集中于利益而非方案。分值2得分0第40题C能够使谈判协议达到帕累托最优状态的是（）A谈判者利益B谈判价格C共享利益D社会利益选择答案ABCD标准答案ABCD答案解析360共享利益是与其他因素无关、完全由谈判本身而产生的共同利益。这是一种任何一方都无法排他性地独自占有的利益，是一种公共价值。当谈判创造了共享利益时，趋近达到帕累托最优的谈判协议。分值2得分0二、多项选择题（共10小题,每题2分，共200分）第41题ABCD从狭义的角度看，谈判利益包括（）A价格B利润空间C投资回报D个人报酬E增进社会福利选择答案ABCDE标准答案ABCDE答案解析111增进社会福利属于广义角度的利益。分值2得分0第42题CD下列选项中，不属于谈判要素的是（）A谈判主体B谈判客体C谈判准备D谈判开局E谈判环境选择答案ABCDE标准答案ABCDE答案解析18谈判准备、谈判开局属于谈判过程。分值2得分0第43题CDE从广义的角度看，谈判利益包括（）A利润空间B投资回报C改善彼此的关系D遵循平等的原则E增进社会福利选择答案ABCDE标准答案ABCDE答案解析111广义的谈判利益，诸如改善彼此的关系、遵循平等的原则、增进社会福利。分值2得分0第44题ABC谈判的构成要素有（）A谈判主体B谈判客体C谈判环境D谈判时间E谈判方案选择答案ABCDE标准答案ABCDE答案解析18谈判的构成要素有谈判主体、谈判客体、谈判环境。分值2得分0第45题ABC谈判的特征有A实现和满足利益需求的行为B一种协商分配有限资源的决策过程C谈判者的相互作用过程D一个动态而复杂的过程E有着明显的利己性行为选择答案ABCDE标准答案ABCDE答案解析16谈判的特征有谈判是实现和满足利益需求的行为；谈判是一种协商分配有限资源的决策过程；谈判是谈判者的相互作用过程。分值2得分0第46题ABCDE谈判中的冲突主要有（）A利益冲突B结构性冲突C价值冲突D关系冲突E数据冲突选择答案ABCDE标准答案ABCDE答案解析225谈判中的冲突包括利益冲突、结构性冲突、价值冲突、关系冲突和数据冲突。分值2得分0第47题ABC在谈判中，引起结构性冲突的原因主要有A谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等B存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素C谈判中出现破坏性的谈判行为D谈判双方的价