商家必读网络营销技能

论网络营销,漯河信息网营销总监侠客2011年12月2日,漯河信息网介绍,漯河信息网（ ）创办于2009年。经过两年的运营，已发展成为以网络媒体、电子商务和网络服务为业务主线，集：商品展示、品牌推广、房产买卖、生活信息、购物消费、休闲娱乐、人才、供求、交友、等热门版块于一体。以丰富的内容、持续稳定的服务确立了本站在漯河市绝对的品牌优势，成为漯河最大、最专业、最具影响力的便民服务门户网站之一！目标：让漯河走向全国，让全国了解漯河！宗旨：宣传漯河，服务百姓！理念：本地生活化，交流互动化，信息实用性，内容趣味性！,论网络营销网络营销既将成为企业不可或缺的营销手段网络营销是一种以消费者的需求与行为为导向，强调一对一个人化的现代营销方式。网络营销不仅能起到品牌宣传、信息传递的作用，更能方便起到信息反馈、效果跟踪、消费者分析、行为调查、甚至消费等行为。“世界是平的”网络营销可以完全不考虑空间和距离的因素，远在天边已经变成了理论上的距离，它面向的不仅是某个区域、国家或个人，而是全球。,网络营销的重要性,CNNIC第二十二次互联网报告显示，截止08年6月底我国网民达2.53亿超美国居世界首位，但我国互联网普及率才19.1%，低于21.1%的全球平均水平。目前我国网民规模继续呈现持续高速发展的趋势。与去年同期相比，中国网民人数增加了9100万人，是历年来网民增长最多的一年，同比增长达到56.2%.目前互联网已经成为新闻传播领域中影响大、最具发展潜力的主流媒体，而中国已经成为快速崛起的互联网大国。,网络营销的重要性,另据统计，82.2%的网民通过搜索引擎找到了自己所需的信息。对于许多企业来说，“网络营销”似乎充满了神秘。我认为网络营销与传统营销并无二致，营销最终目的只不过就是考虑怎么用最低的成本、最快的时间、最简单的方式找到你的顾客，并成功地打动他们而已。万变不离其综，道理十分浅显，问题关键是你能否能找到那个最有效的手段。中国地大物博、人口众多，谁都想把自己的产品打开并占领这个市场，但市场竞争现状是如此的残酷和激烈。,网络营销的重要性,无地域性、传播不间断性、展示产品以多媒体形式一对一的传播、精准度高、互动性强、受众层次高等特点决定了网络营销手段比传统方式有更多的优势。就目前世界经济的态势而言，传统商务向网上转移，已成为一种不可阻挡的潮流，阿里巴巴与淘宝网的成功是有力的见证；另一方面中国的网民的发展速度十分惊人，网络化的营销不会等待任何人、任何公司甚至任何国家，你跟不上很快就会被别人超过。所以，我认为网络营销既将成为企业不可或缺的营销手段。,网络营销的重要性,网络营销概述,1.1 网络改变了什么？1.2 网络营销的概念1.3 网络营销的内容与形式,1.1 网络改变了什么？,一、消费者信息获取方式的变化,当你收到一张名片、看到一个广告、听到一个消息并对其中内容感兴趣时，你会通过什么渠道、什么方式去获取进一步信息？当你出于工作和生活需要，想要了解某项业务/服务/产品/供货商时，你会通过什么渠道、什么方式去获取进一步信息？你平时看电视、报纸时常看广告吗？愿意倾听推销员的上门宣传吗？,人们获取信息（营销、商务、生活信息）的方式发生了根本的改变，企业的营销策略一定要跟进!,二、消费者购买模式的变化,收到名片/Email/SMS，看到广告，听到消息并对其中内容感兴趣时,出于工作和生活需要，想要了解某项业务/服务/产品/供货商的信息时,通过搜索引擎上网查询,选择点击并进入网站,我们正处在一个技术转折和竞争全球化的时代。特征：产品市场饱和、广告的有效性在下降、顾客的忠诚度在降低、品牌的依赖度在弱化。企业营销正面临完全不同的运营环境。网络改变了商家和顾客之间原有的关系。在网络环境下，顾客获取信息的模式发生了很大变化，顾客的权利得到了极大提升，传统营销赖以存在的环境在发生变化，导致企业营销模式的革命性变化。,三、网络环境下企业商务的变化,传统广告,口碑介绍,网络广告,搜索引擎,信息群发,横向传播,电话联系,网上购买,传统交易,实地考察,交易磋商,货品选择,产生兴趣,商务网站,购买意向,营销传播方式的变化,服务方式的多样化、个性化,四、网络环境下企业营销的变化,1.2 网络营销的概念,一、什么是“营销” 美国营销学会对营销的定义：营销是对概念、产品和服务的构思、定价、促销和分销进行规划和执行，以创造达成个人和组织目标的交换过程。,关键特征1：营销是个过程 营销过程包括：市场细分、市场定位、设计营销组合(4P)、营销计划的实施、营销控制,关键特征2：营销包括产品、定价、促销和分销的组合,关键特征3：营销与交易相关,关键特征4：营销的目的是满足个人和组织的需求,二、什么是“网络营销” 网络营销是通过在线活动，建立和维持客户关系，以协调满足公司与客户之间交换概念、产品和服务的目标。,关键要素1：过程 市场定位、制定营销战略、设计客户体验、设计客户界面、设计营销计划、通过技术利用客户信息、评估营销计划的结果。,关键要素2：建立和维护客户关系 既建立在线关系也建立离线关系，创造持久的客户关系，培育更多的忠诚客户。,关键要素3：在线 利用网络空间的一切资源进行营销。,关键要素4：交换 通过网络建立的影响力会波及到线上与线下交易，对网络营销的效果要全面考虑。,关键要素5：企业和客户双方需求的满足 客户满意，企业获益,三、 网络营销与传统营销的区别 营销的二大目标： 吸引并抓住潜在客户 提升已有客户的价值传统营销的方法：宣传、炒作、创意、促销、策划、质量等吸引顾客注意力；网络营销的方法：服务、引导、互动、增值服务等手段挖掘已有客户的价值。,传统营销的方法：对普通大众和潜在客户：各类广告（视频/音频/平面/户外等）和现场介绍（展销/博览/订货/新闻发布等）来展示产品/性能/服务/价格。对老客户/已有客户：通过公关、服务和人际交往（请客、送礼、送宣传材料等）来展示产品/服务的特点、性能、价格等，提升已有客户价值 这些方式的局限性如何？,网络时代的营销方法：商务网站成为企业展示营销策略的主体；传统广告、传统媒体、品牌和网络广告成为宣传网址（品牌）、吸引大众、引导客户进入网站的主体；企业整合（传统营销方法+网络、电子新媒体等）多种媒体和手段来实现营销目标。 网络拓展了企业的营销空间和手段！,1.3 网络营销的内容与形式,一、网络营销的内容,网上市场调查 网络消费者分析 网上产品和服务策略网上价格营销策略 网上渠道选择网络广告网络营销管理与控制,营销2.0的核心是：体验、互动、扩散 。,营销1.0（传统营销）与营销2.0（网络时代的营销）的比较：营销1.0将广告与销售渠道管理分离；营销2.0将品牌传播、市场活动、销售渠道合在一起。营销1.0的传播渠道是广告时间、版位、媒体报道等；营销2.0的传播渠道是交往互动、口碑、社群关系，传播渠道的“长尾”。营销1.0核心是广告化讯息；营销2.0的核心是游戏化体验 营销1.0以告知清晰为主要工作 ；营销2.0以分享和再创造为主要工作。,二、营销进入2.0时代,提供足够强大的“体验”：网络时代是消费者的体验决定品牌。因此，企业应在产品或服务上有真正的创造力，用创造力去营造独特的“体验”。做到真正的“互动”：从产品的使用和改进，到创意的共享，让消费者加入到整个过程中来。重视传播渠道2.0的扩散力量 。,营销2.0用“体验、互动、扩散 ”重构市场营销工作,1、互动营销,互动是互联网的核心本质。用户参与在互联网上的发展阶段：第一阶段：网民通过互联网获取信息，此时互联网只是更换了传播渠道和编排形式的传统媒体；第二阶段：社区、论坛、BBS的逐渐发展壮大，以及搜索技术的成熟，网民开始“索取、问询”了，用户主动性得以提高；第三阶段：互联网进入博客、个人空间，以个人为媒体主题的时代到来，用户的自主意识觉醒，个性化表达需求空前强烈。,三、不断出现的新营销方式,由4P到4C的转变：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）是传统营销策略中的关键因素 。4P的核心是以产品为中心4C，即：Customer(顾客的需求和期望)、Cost(顾客的费用)、Convenience(顾客购买的方便性)、Communication(与企业的沟通)4C的核心是以消费者的需求为中心,整合营销是一种通过对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性动态修正，以使交易双方在交互中实现价值增值的营销理论与营销方法 。,利用互联网络将传统的“4P”营销组合与更好地体现以顾客为中心的“4C”相结合的营销模式称为网络整合营销模式 。,2、网络整合营销,整合提升创意新空间多种传播渠道的整合，立体化营销通路；网络与销售渠道的整合，线上互动，线下体验，与受众形成深度沟通循环；网上、网下品牌整合，实现用户交叉共享、资源多元共享，传播效果多倍叠加；网络平台与无线终端整合；网络游戏的植入式营销。.,案例： DHC的整合营销,DHC是日本的一个化妆品品牌，它进入中国市场的时间相比要比其他欧美品牌要晚很多，而对于化妆品营销而言，想在一个新市场当中抢得一席之地，即使大量的营销投入，也未必完全可以实现目标。,1、网络病毒营销,DHC采用广告联盟的方式，将广告遍布大大小小的网站，因为采用试用的策略，广告的点击率比较高，并且营销效果和规模要远胜于传统媒体。,2、体验营销,DHC采用试用体验的策略，用户只需要填写真实信息和邮寄地址，就可以拿到4件套的试用装。,网络营销是DHC营销体系的一部分，同时还开展传统营销，包括重金聘请代言人等行为，提升品牌的形象。多渠道的营销推广，加深了消费者对DHC的品牌印记。,3、口碑营销,消费者对潜在消费者的推荐或建议，往往能够促成潜在消费者的购买决策。铺天盖地的广告攻势已经让消费者对媒体广告信任度下降，口碑传播往往成为化妆品消费最有力的营销策略。,4、会员制体系,只需通过电话或上网索取DHC免费试用装，以及订购DHC商品的同时自动就成为DHC会员，无需缴纳任何入会费与年会费。DHC会员还可获赠DM杂志，成为DHC与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。采用会员制大大提高了DHC消费者的归属感，拉近了DHC与消费者之间的距离。,5、多渠道营销,传统媒体通过形象代言人提升品牌形象，品牌可信度，对于新产品是核心关键；网络的病毒营销迅速将传播的点放大化，起到四两拨千斤的效果；体验式营销直面消费者，用产品去改变消费者的消费观念；一旦能够建立品牌信任，很有可能DHC在这个消费者影响范围内就传播开来，更多的人申请试用，更多人尝试购买；会员制DM杂志将用户和品牌紧紧捆绑在一起，不断关注和提醒消费者，自然会促成更多的购买决策和传播影响。,各种营销手段的评价,3、软营销,软营销理论是针对工业经济时代的以大规模生产为主要特征的“强式营销”提出的新理论。它强调企业进行市场营销活动的同时必须尊重消费者的感受和体验，让消费者能舒服地主动接收企业的营销活动。软营销不但满足购物者的生理需求，同时满足更高层次的心理需求。,软营销注重主动认知；强势营销是一种被动认知,请看广告语：麦当劳的“我就爱它！”；维维豆奶的“一百缕阳光的味道”；脑白金的“送礼就送脑白金” .问题：你对大街上到处都有的广告牌及电视上每隔几分钟就播出的广告持什么态度？,案例：软营销，消费者主动记住你,专业调查公司的结果是93.5%的人都对这种硬文化营销广告产生了反感。消费者对他们不感兴趣的事情仅仅是一种“左耳进，右耳出”的瞬间记忆！,软营销方法1：说故事案例:肯德基关于自己秘方的故事 1963年退伍后的桑德斯上校因为不想过一事无成的平凡人生活，于是拿了家里的一个祖传秘方，外出寻求合作伙伴。到了1964年，桑德斯上校以200万美元的价格将肯德基的秘方卖给了一个三人财团，秘方就是在这次风流水转后传给了外人。三人财团其中一个人是马西，他是一个金融家，因此资金力量雄厚。佩尔斯特以前是一位航空航天工程师，他负责配制调料和改进一系列的工艺。在马西的财团风风光光买下了肯德基之后的第七年，何伯雷恩公司以2亿8千7百万美元垄断了品牌的经营权。,故事的真伪无从考证，但人们记住了这个故事，因为每个人都会对这种秘密感兴趣，故事唤醒人们的主动认知。软文化营销就是激起消费者的主动认知。,软营销方法2：专业知识取信于你案例:宝洁的营销广告“你会洗头么？我来教你怎么洗！” “你洗得好么？让我来教你怎样洗得更好！” 我们时常听到宝洁类似的广告语，宝洁教给人们应怎样将头洗得更好，怎样更科学地洗头，将日常的知识以一种“故事戏剧化情节”带入你的记忆库！,当消费者以一种主动的心态记住这些知识的同时，宝洁公司的形象也被留在消费者记忆中。,软营销方法3：出奇制胜案例:春秋航空的另类广告2006年12月，中国的民营企业春秋航空由于出售1元低价票，被物价局处以15万元的罚款。问题：此项策划想告诉消费者什么？效果：春秋航空公司的品牌认知与认可度上升了45.9%。通常情况下，一个品牌要想达到同样的效果，得花上百万甚至千万的硬文化广告传播费用。,一次策划成就完美定位：春秋航空票价低！,4、病毒营销,是指网站或者用户传递营销信息给别的网站或者用户，造成消息的能见度和效果指数级的增长。病毒性营销六个基本要素：提供有价值的产品或服务提供无须努力向他人传递信息的方式信息传递范围很容易从小向很大规模扩散利用公共的积极性和行为利用现有的通信网路利用别人的资源。核心思想：让他人获利，同时宣传了自己。是典型的双赢 常用方式：免费打折券、免费邮箱、搞笑动画、免费服务等。,网络使病毒营销如虎添翼及时性。没有了时间限制，任何时候都可以传播。即时聊天工具就是个典型的代表。地域限制。网络突破了空间的限制，为病毒传播提供了一个莫大的平台，地球变得更加扁平，即使你身在美国，也可以有机会一睹芙蓉姐姐的芳容。点点沟通。人与人之间的直接沟通，精准度高，信任度很高，而且反馈及时，有良好的互动基础。,即时通迅工具社区论坛个人博客短信电子邮件视频网站,网络上“病毒”传播途径,案例1：多芬的“真美运动” 没有顶级美女，也没有大投入大制作，联合利华旗下的多芬在网上推出一个很短的视频广告：用真实的镜头，记录一个平凡的女孩在造型师的包装下变身为漂亮超模的过程。 多芬教会姑娘们怎样发现自己的真正之美，这种“病毒”，才是真正能感染目标对象的“病毒”。播放时间一分钟。很快，多芬品牌连同这个短片在众多的年轻女孩子中传播开来了。,还有如此之多啊！,竞拍营销、政治营销、品牌营销、文化营销、亏本营销、知识营销、特色营销、连锁营销、本色营销、整合营销、合作营销、社会营销、全员营销、网络营销、按揭营销、价格营销、绿色营销、形象营销、观念营销、广告营销、信用营销、传销营销、捆绑营销、差异营销、赞助营销、娱乐营销、替代营销、复合营销、方案营销、逆向营销、弹性营销、病毒营销、悬念营销、宏观营销、实时营销、资本营销、数据营销、会员营销、挑战营销、服务营销、定向营销、法律营销、亲情营销、惠赠营销、终端营销、直接营销、租赁营销、体验营销,看当今营销方式,网络营销如何融为日常推广中,互联网大潮下，网络营销已经无所不在，在这里我们再简单说明下何为网络营销?网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。总得来说，网络营销是将各种网络手段整合在一起，从而促进消费的一种方法。在这里漯河信息网优化专家把网络营销分为为网站推广、产品推广、品牌推广等。然后这几大推广方式中又包含网站推广，网站QQ群推广，网站sns推广。而这些又统称为网络营销的范畴之内。那么我们就来说说如何将网络营销的概念融入在日常的推广工作中?,提高人物、产品以及企业的曝光率，是网络营销的关键一步。有一位做电脑周边配件的朋友说过，他在网上推广的策略就是主要打自己的品牌，问他是怎么做自己的品牌，他说，“人名就是品牌”。于是，我们就试图搜了一下他的名字，没错，满满的首页都是关于他的产品、以及企业。这种方法比去推广一个品牌、一个产品更加的有说服力。他所营销的东西就是他自己，他自己的名字，他的名字就代表了一个品牌，一个产品。他的案例让我明白了，他的名字就代表电脑配件。这里我给大家推荐一种提高自我营销的方法，当你每写一篇原创文章的时候，试着在标题前面加上自己的名字，这样既增加了自己的知名度，也让人知道你是从事这方面的专业人士。,网络营销如何融为日常推广中,爱产品，爱企业，更爱自己。一个不爱自己产品的推广人员是不能将自己的产品或者网站推广出去的。连自己对自己的产品以及行业都没有信心的人，怎么说服消费者去信赖你的产品。经常听见有很多人抱怨自己所从事的行业，好像就只有自己将行业看透了，诸如：这行业已经没有什么赚钱的机会了、没有什么技术可言。等等一些话。不是有这么一句话，没有不赚钱的行业，只有不懂赚钱的人。所以，一个成功的网络营销人员必须对自己的产品由足够的信心，爱自己，爱网络，相信网络营销一定能帮你赚到钱。,网络营销如何融为日常推广中,极度变态、灵敏的商业嗅觉。用到极度变态这个词不知道正确不正确，总之在这里我们本意就是想强调商业嗅觉的重要性。如何来提高自己的商业嗅觉?似乎这没有一个完整的答案，也没有一个准确的答案，但是我们不妨试着找一下突破口。这里有两个关键词：事件营销、网络炒作。针对新闻事件、行业事件展开营销，这就要求营销人员有一双火眼金睛，独特的商业眼光将会给你带来意想不到的收获。网络推广的方式众多，但都是服务于网络营销的，这一点是不会改变的。营销与推广是相辅相成的，脱离任何一个都不能长久。,网络营销如何融为日常推广中,关于漯河信息网,漯河信息网（ ），创办于2009年。经过两年的运营，已发展成为以网络媒体、电子商务和网络服务为业务主线，集：商品展示、品牌推广、房产买卖、生活信息、购物消费、休闲娱乐、人才、供求、交友、等热门版块于一体。以丰富的内容、持续稳定的服务确立了本站在漯河市绝对的品牌优势，成为漯河最大、最专业、最具影响力的便民服务门户网站之一！,漯河信息网用户群体分析,地域：漯河地区内用户占90%，国内用户占10%；性别：漯河信息网男性用户为60%，女性用户为40%；年龄：漯河信息网81%的用户年龄在18-40岁之间；教育程度分析：主要用户群体是上班族和公务员等，高中及以下学历为15%，大专、本科学历占80%，本科以上为5%目前浏览量已经超过58万次，日浏览量达到6000次以上。,漯河信息网的媒体价值,一、品牌优势 漯河地区最大的网络媒体和商务平台之一； 漯河地区最大的便民服务性门户网站； 本地商家优秀推送平台；二、宣传优势 漯河地区60%以上的上网用户关注度，漯河本市群众每天都会通过漯河信息网这个综合网站看新闻、查找和发布便民信息、供求信息。相对于本地网站漯河信息网具有覆盖全漯河网民优势，并且覆盖的密度相对于其他任何网站要高出至少2倍以上，便民服务信息更是以本网最为全面。三、与传统媒体的比较优势a. 价格优势： 漯河信息网作为本市最大的便民服务性门户网站。目前本市发行量最大的报纸每天大概50000份左右，漯河信息网主页头版位置广告价格还不到该报头版价格的10%。b. 媒体效应： 宣传内容和覆盖范围的广泛性； 可根据目标人群和区域进行定向宣传； 对宣传效果和反响进行有效跟踪； 可对宣传内容和主题更改进行简便快捷操作 。,对于广告主的意义_网络媒体角度来看,对于广告主的意义_追求广告更大有效性,Information信息,Entertainment娱乐,Engagement接近,Intrusiveness干扰,Effectiveness有效性,贴合网络营销新趋势，有助于达成更为显著的广告效果,对于广告主的意义_追求与目标受众的最低沟通成本,最高沟通成本人群庞杂对产品信息关注低有效广告必须保持高频次接触最低动机区域,最低沟通成本定位准确的高质量的人群人群主动接近