玄讯mcrm—啤酒行业移动营销管理解决方案.

啤酒行业移动营销管理解决方案玄讯MCRM啤酒行业移动营销管理解决方案玄讯MCRM广州市玄武无线科技有限公司目录前言41、啤酒行业营销管理的需求分析511啤酒行业深度分销模式的管理特点512实施深度分销模式的管理需求52、啤酒行业营销管理解决方案721玄讯MCRM移动信息化方案722玄讯MCRM移动营销管理解决方案8221巡店拜访管理8222营销费用投放管理13223经销商进销存管理17224终端网点管理19225市场竞争管理2123玄讯快销通系统功能模块介绍22231手机客户端功能模块22232服务器管理端功能模块23234系统技术特点26235系统技术优势273、玄武玄讯MCRM实施服务3031玄讯MCRM项目实施方案30311项目实施思路30312项目建设流程30313项目建设团队3132技术服务支持31321技术支持及售后服务31322在线服务32323版本升级32324服务工具324、啤酒行业成功案例介绍3341客户介绍3342业务模式3343管理诉求3444解决方案3445应用效果3646价值体现3747客户感言375、玄武科技介绍3851公司简介3852资质荣誉39前言广州市玄武无线科技有限公司是专注于移动信息化领域的管理咨询与服务提供商，拥有超过10年的服务实施和产品运营经验。致力于为快消、金融、证券、保险、教育和制造等行业提供产品研发和服务资源的一站式移动信息化解决方案，同时玄武公司深耕快消行业，专业为快速消费品行业提供基于智能手机客户端的移动信息化解决方案。以下结合玄武科技在快速消费品行业的多年实战经验,在营销管理领域、在移动信息化项目的探索上，与您分享经过成功实践的解决方案。1、啤酒行业营销管理的需求分析11啤酒行业深度分销模式的管理特点啤酒行业玩转得最为顺畅的营销模式就是深度分销，青岛啤酒的微观运营体系，雪花啤酒的深度分销体系，漓泉啤酒、银麦啤酒等也是在这个模式中摸索前行的代表。导入深度分销策略的啤酒企业最基本的武功之一就是扫街（踩点），按照片区或者街道把所有的网点找出来，建立拜访基本资料，对终端网点进行周期拜访，对重点终端采取个性化政策进行锁店，主要包括专卖等手段，以此来培育消费。深度分销模式的核心就在于渠道的整合，终端为王是深度分销模式的灵魂。为了在终端渠道上制胜，企业必须付出更高的分销渠道销售成本，要建立一个庞大的能深入终端控制的营销组织，也要投入更多的广告宣传费用，从而导致很多厂商在深度分销管理模式下，只关注销售人员和营销费用，缺乏对终端市场信息的及时、准确、全面的收集和分析，厂商的高层领导不仅难以及时了解竞争对手的产品铺货情况，对于内部产品销售情况的获悉也严重滞后，最后变成终端市场的营销布局越是庞大，对于市场需求的反应越是缓慢。12实施深度分销模式的管理需求当前啤酒企业的深度分销模式大都存在以下管理瓶颈1、对人的管理，主要表现在对业务人员的巡店行为管理，缺少过程监管，难以建立多维度和量化的考核机制。目前业务人员周期性的拜访管理规范，主要通过管地略图、路线和CRC表格等手段，但这些文件信息主要依靠手工进行，不仅拜访出勤难以举证，拜访执行的质量和效率也难以跟踪；并且销售报表的原始数据收集需要层层上报和统计，完成速度慢而且容易出差错，从各地销售办事处统计完毕交到总部，往往需时超过一个月的时间，严重影响了公司市场决策的时效性和销售管理的有效性。2、对钱的管理，主要表现在总部对地方营销费用的投放使用缺乏实时掌控，业务员常常谎报费用或多报费用，使得各地费用经常超标且又达不到预期效果。目前各地市场的品牌宣传、促销费用等方案从计划到审批再到验收，各层级、各地区的费用信息是凌乱无序的，很多费用最终到了何处，有没有用到关键点上，是否按计划和标准投放，都难以跟踪落实和控制，使得费用成本越来越高的同时，利润却渐渐下滑。3、对货的管理，主要表现在对一级经销商的进销存不能及时了解，缺乏产品分销的合理规划，经常导致渠道的产品库存过高或偏低，直接影响到产品的生产安排和市场需求预测。在深度分销的营销模式下，一级经销商一般只负责仓库到终端的物流和资金流，终端门店则通过厂商业务员和二级经销商报单至一级经销商仓库，由一级经销商开单和配单发货。在这个业务流程中，从开单员开出送货单，到司机提货送货，以及终端门店的收货确认，所有环节都是通过手工记录，有时多次发货明细却只做一次汇总记录，一旦各方事后核对总数不一致，常弄不清楚究竟是哪一笔业务记录有错，也弄不清楚是哪一方的责任，经销商的出货统计缺少信息系统的记录，管理比较混乱。再者，厂商业务员在收集终端门店的订单过程中，如果有促销方案，业务员需根据办事处促销方案手工配赠酒数量和盖换酒数量，这时就会出现业务员不规范操作谎报实际订单量来骗取赠酒的行为，如下单12件和盖换酒3件，应该送货15件，收取12件的费用，但违规操作下单就会变成，下单12件和盖换酒3件共15件，套用促销方案的15送2政策，则变成送货17件，收取12件的费用。这样一来，使得经销商的实际出货量无法关联订单来统计，经销商的进销存就更加难以及时有效获知，厂商就不能对销量作出较准确的预测。4、对终端网络的管理，主要表现在对终端门店信息更新不及时，直接影响到空白市场的开发和产品销量的提升。终端门店数量众多，而且难以精准把握，很容易出现市场空白点，尤其是传统渠道的食杂小店，开店和关店的频率很高，随时都有小店新开张和停止营业，对于区域内的存量终端如果没有及时开发和维护，将直接影响到产品在终端市场的覆盖面和曝光度，进而影响产品销量的提升，因为只有消费者在终端售点随时可见产品，才有随时消费购买的可能。5、对市场和竞争的管理，主要表现在对对竞争对手缺乏第一手市场信息的准确了解，使得总部难以给出及时有效的市场竞争的应对策略。针对竞争对手的店面形象、价格信息、促销活动，不能第一时间及时反馈分析，各地办事处也缺乏对当地竞争对手产品进行第一手终端渠道营销信息收集的意识，并且总部缺乏对各地市场竞争对手信息收集的有效监控手段，再者所有的这些信息还需要经过层层的上报和手工汇总统计，不仅信息统计慢，而且统计出错的几率也高，直接导致公司响应市场需求的速度缓慢，从而降低了市场竞争力。2、啤酒行业营销管理解决方案21玄讯MCRM移动信息化方案应对啤酒行业的营销管理需求，以及针对深度分销模式的业务管理特点，玄武科技提出基于移动网络和智能手机为工具应用的移动信息化方案玄讯快销通啤酒行业产品方案，可以为啤酒企业建立信息共享、流程可控、决策依据量化的深度分销网络。玄讯快销通方案示意图如下2G/3G业务员翼讯快销通系统管理后台终端门店经销商管理层文员实时数据汇总和业务管控巡店过程有效跟踪即时业务信息反馈终端门店借助移动信息化方案，可以把之前无法在事中管控和需要事后集中处理的业务流程，实现在业务过程中就通过业务员的分工来完成，提高销售执行力和工作效率，并且把巡店业务的工作成果和第一手的终端市场信息实时上传系统后台，及时进行有效的业务过程管控和真实的市场数据分析。同时，总部对各分支机构的监管水平也可以得到提高，总部与各地市场办事处和经销商的业务信息获得共享，经销商的进销存和各地营销费用的投放实现透明化管理。玄讯快销通移动信息化方案，可以帮助啤酒企业实现在分销环节对人、财、物的全面掌控。22移动营销管理解决方案221巡店拜访管理2211拜访路线管理通过玄讯快销通系统的管理流程如下拜访路线管理流程业务员业务主管根据拜访频率和拜访周期，制定拜访路线根据拜访计划分配每日的拜访路线通过手机接收和显示当天的拜访路线根据路线顺序进行拜访工作按计划执行通过手机查找计划外的拜访门店，加入当天拜访路线进行正常的拜访工作计划内计划外1、业务主管设置拜访路线和拜访计划业务主管通过系统后台制定业务员周期性的拜访路线，系统支持多条的路线模板管理，系统截图如下为每条拜访路线分配具体的终端门店，还可以调整拜访的顺序，系统截图如下系统支持GIS地图查看具体拜访路线的终端门店分布图，系统截图如下再根据拜访计划分配业务员每天的拜访路线，系统截图如下2、业务员接收拜访路线并执行业务员通过手机接收当天的拜访路线，并根据拜访路线顺序执行计划内的拜访工作，手机端截图如下对于计划外的拜访，通过手机在“我的门店”模块查找要拜访的终端门店，完成拜访工作后会自动添加进当天的拜访路线中，手机端截图如下2212拜访过程管理1、拜访流程管理业务员在终端门店的拜访流程，通过系统可以定义标准化流程，并通过在手机端按流程强化执行，通过计算进店时间和离店时间，还可以统计每个终端门店的有效拜访时间，执行拜访的流程如下店铺到达陈列占比检查拜访回顾门店信息位置检查价格展示检查新鲜整洁检查品牌生动化检查库存检查订单采集竞品分销采集离店小结搜索当前该业务员所属的所有门店计划外的门店拜访工作完成后自动添加到当天拜访路线中店铺到达，通过手机拍店招和电子地图定位实现拜访考勤，并作为记录该门店执行拜访工作的进店开始时间，店铺到达考勤的手机端截图如下离店小结，通过手机记录下次拜访的备忘提醒，并作为记录该门店执行拜访工作的离店结束时间，离店小结的手机端截图如下2、拜访执行监控使用手机按流程指导执行并上报记录，系统后台实时汇总信息和监控拜访进度，系统截图如下可以查看具体业务员的拜访明细，系统截图如下可以查看具体终端门店已执行上报的全部原始数据信息，系统截图如下222营销费用投放管理通过玄讯快销通系统的管理流程如下营销费用投放管理流程管理层财务督察员业务员管理专员使用手机拍照和记录费用投放情况进行稽核生成费用核销报表进行费用核销使用手机拍照和记录费用投放情况进行举证生成费用实投报表、费用销量关系报表，分析费用的投入产出通过系统后台分配具体终端门店的费用投放通过手机收到具体终端的费用投放提醒通过手机新增计划外的费用投放1、费用投放分配费用管理专员进入系统后台设置费用投放的方案和金额，挂接具体投放的终端门店，系统截图如下2、费用投放的提醒和执行举证业务员使用手机接收具体终端门店的费用投放提醒，手机端截图如下业务员使用手机对费用执行进行拍照和记录举证，手机端截图如下如果有计划外的费用投放方案，业务员可以使用手机针对具体终端门店随时新增投放，并同时进行费用执行举证上报，手机端截图如下3、费用投放的稽核督察员使用手机查询需要稽核的终端门店，实时上报费用执行的稽核结果，手机端截图如下4、费用核销系统生成费用核销报表，财务对比报表情况进行费用核销。5、费用实投分析系统生成费用实投分析报表，管理层通过关联销量和费用投放，分析费用的投入产出的合理性。223经销商进销存管理通过玄讯快销通系统的管理流程如下经销商进销存管理一级经销商进货一级经销商出货一级经销商库存盘点总部办事处终端二级经销商一级经销商结合当期库存量和安全库存量（上期销量的15倍），根据需求录入本期入货订单报单汇总、协调终端报单并致电业务员业务员自己跑单、收集门店电话订单和二级经销商的报单，通过手机直接上报订单并转单手机下订单会根据实际销售订单数量自动配赠酒数量，同时销售订单会关联赠酒订单和盖换酒订单系统生成发货单，开单并配单发货收货确认并结款核单后通过系统确认实际发货量本期实际总发货量三张单1、销售订单2、赠酒订单3、盖换酒订单业务主管到经销商仓库清点库存，通过手机上报本期经销商的实际库存量通过系统统计的本期经销商的进销存数据，和各个办事处上报的数据进行比对核实情况后，如盘亏或盘盈的，需要通过系统下平仓订单上报总部转单经销商1、一级经销商的仓库进货一级经销商根据仓管员提供的各产品库存数，结合安全库存量和啤酒厂商各办事处对下月销量预测的考量，通过系统录入本期进货订单。2、一级经销商的仓库出货业务员和二级经销商通过实地拜访或电话联系的方式收集终端门店的订单需求，统一由业务员通过手机上报订单，并实时转单至一级经销商仓库进行开单发货。为了避免违规下单，订单划分为销售订单、赠酒订单和盖换酒订单，系统根据实际销售订单数量自动匹配促销方案和可赠酒的数量，盖换酒数量不能合并计算到销售订单量，同时保存订单后可直接转单至指定的经销商，手机端截图如下一级经销商的开单员通过系统生成的发货单组织配单送货，终端门店收货确认并结款后，一级经销商进行核单并通过系统完成发货确认，一个发货单在当前的会计周期内有多次发货明细的，可以有多次的汇总记录；同时，系统会自动汇总本期发货量，并且分开实际销售订单、赠酒订单和盖换酒订单三张单统计，这样就可以准确监控一级经销商的实际出货量，同时还可以减少甚至杜绝多赠酒的违规行为发生。3、一级经销商的仓库盘点业务主管到一级经销商仓库清点库存，通过手机上报本期经销商的各品项的实际库存量，盘亏或盘盈的，可以通过系统的平仓订单进行对一级经销商库存的平仓操作。224终端网点管理通过玄讯快销通系统的管理流程如下终端网点信息维护流程新开终端现有终端业务主管业务员现场确认新开业的终端门店，并通过手机上报门店的基础信息是否存在系统内通过审核并确定对应供货商新增失败现有终端门店的基础信息有变动的，通过手机上报更新是否真实通过审核并确定更新信息更新失败否是是否新增的终端无法加入当天的拜访路线中执行保留终端原有的基础信息业务员通过手机新增终端信息和更新现有终端信息，业务主管通过系统后台审批通过，手机端截图如下通过系统可以持续完善终端网点信息库，业务员扫街发现新开业终端，随时随地通过手机登记上传系统，并由业务主管在后台审批通过，确保门店的真实有效，还可以通过GIS地图定位和标注终端位置，并结合产品分销情况生成门店覆盖的战略地图，系统截图如下结合销量情况生成活跃终端的战略地图，系统截图如下225市场竞争管理通过玄讯快销通系统的管理流程如下市场竞争管理流程办事处业务员总部通过系统后台维护所有竞品信息使用手机实时上报竞品分销情况，并对店面生动化情况拍照上传举证通过手机收到具体竞品情况的采集任务及时汇总分析，并制定针对性的营销政策根据当地市场情况调整需要关注的竞品业务员在终端门店的拜访执行中，通过手机接收需要关注的竞品信息，实时上报竞品在具体终端门店的分销SKU数量、进销价和库存量等，以及对店面生动化的执行情况拍照上传举证，手机端截图如下23玄讯快销通系统功能模块介绍231手机客户端功能模块1、手机客户端软件主界面2、手机客户端功能模块功能模块功能描述角色主页支持多角色应用，不同角色用户有不同的工作主页和作业表单资讯管理支持资讯推送和通知公告企业通讯录支持云端维护，无法本地删除和修改，可以直接拨打电话企业主题管理支持自定义图标管理发送队列管理支持数据自动发送机制，数据可以发后不管密码管理支持在手机端修改帐号密码离线数据支持手机端离线操作，提前下载需要的数据保存在手机端支持今日拜访按计划执行，当前门店的拜访工作状态查看支持GIS地图展示所负责门店的分布图，按距离当前用户位置由近而远排列支持查看具体门店的上次拜访日期支持计划外的拜访执行支持新开发门店的登记上传支持历史拜访的查询支持已下订单的查询支持按拜访八步骤进行店内工作执行支持门店信息在手机端进行修改和更新支持现场拍照即时上传，杜绝造假行为支持GPS基站双模定位完成门店拜访签到支持订单预览和订单分配给配送商，支持通过短信发送订单通知给配送商支持录音方式汇报工作成果拜访管理支持手机端查看图形报表费用管理支持费用投放提醒，费用投放执行举证和稽核业绩板支持在手机端查看业绩达成情况232服务器管理端功能模块1、WEB管理后台主界面2、WEB管理后台功能模块功能模块功能项功能描述经销商基础信息管理支持设置所属负责人支持设置经营品类和类型管理支持设置接收配送单短信支持在电子地图标注所在地理位置支持挂接下属分销商、批发商和门店经销商管理支持导入导出功能分销商基础信息管理支持设置所属负责人支持设置经营品类和类型管理支持设置接收配送单短信支持在电子地图标注所在地理位置支持挂接下属批发商和门店，以及所属供货商分销商管理支持导入导出功能批发商基础信息管理支持设置所属负责人支持设置经营品类和类型管理支持在电子地图标注所在地理位置支持挂接下属门店，以及所属供货商批发商管理支持导入导出功能门店基础信息管理支持设置所属负责人支持设置类型管理和门店级别管理支持在电子地图标注所在地理位置支持挂接所属KA系统客户管理门店管理支持导入导出功能KA系统管理KA系统基础信息管理产品基础信息管理支持设置所属类型和品牌支持设置箱包转化率产品管理支持导入导出功能产品管理品牌管理品牌基础信息管理支持设置多级营销区域营销区域管理营销区域管理支持设置营销区域的所属负责人支持设置多级企业组织架构，组织架构的导入和导出功能支持新增和删除用户，设置用户角色权限和所属部门，并支持用户所属部门快速转换支持用户信息的导入和导出功能支持用户的系统登录密码重置人员架构管理人员管理支持查看用户手机端的操作日志支持用户挂接门店管理拜访终端分配支持当前用户可以把他的挂接门店批量转移给其他用户（包括跨部门的人员）支持拜访路线设置，路线内的拜访顺序调整，以及支持路线的GIS地图预览拜访路线管理支持路线批量导入功能支持按已设置好的路线生成设定周期内的拜访计划支持自定义设定拜访计划，并可以调整拜访顺序支持针对具体拜访对象设置不同的拜访关注内容拜访计划管理支持通过GIS地图预览拜访计划轨迹图支持自动统计计划内、计划外拜访的门店数量，以及失访的门店数量支持查看具体门店已完成的拜访事项、拜访时间、拜访小结和门店签到照片支持查看GIS地图的门店拜访轨迹拜访管理拜访情况查看支持实际拜访内容的导出功能管理促销活动制定，自定义促销活动执行时间促销活动管理设置参与促销活动的具体门店促销管理促销类型管理自定义促销类型设置资产基础信息管理资产管理资产管理设置投放资产的具体门店和投放记录查询支持订单的新增、修改、确认与作废，以及到货确认管理支持经销商页面订单管理支持订单打印功能和导出功能订单管理其他订单支持临时活动的订单管理竞品管理竞品管理竞品基础信息管理费用项目管理设置具体费用项目名称费用管理费用管理设置费用投放的方案和具体投放的门店KPI管理KPI管理支持设置具体用户的KPI目标值首页报表管理首页报表管理支持给不同角色权限的用户分配不同的首页报表查看功能角色管理支持自定义用户角色管理，按角色不同设置不同的功能权限和数据权限配送商帐号支持配送商帐号管理，新增、删除、导入功能系统管理数据字典支持自定义设置系统属性选项234系统技术特点手机终端适用性手机客户端软件支持市面主流的智能手机平台，为提高终端用户的适用能力，还支持移动、电信、联通及WIFI等多网络的接入；系统架构支持终端MD5离线验证、信息缓存与自动发送队列等机制，保障终端应用不受运营商网络影响。建立可扩容服务端集群可针对负载情况对服务端的前端访问层、逻辑层、数据访问层，数据库等采取针对性的集群方案，适应企业应用终端数目的不断提高。建立终端统一通讯框架为了满足支持多手机平台的应用，需建立统一的通讯协议与数据传输模式，保证各客户端的具体功能可搭建在统一的信息服务框架基础之上。同时，架构以实现个人工作统一通讯终端为愿景，通过表单设计、流程定义、数据对接等，除实现专业应用外，企业人员之间、个人与企业应用系统之间建立通讯桥梁，真正实现移动办公。提高系统扩展性、伸缩性通过系统协议的制定，提高平台的通用性及兼容性。主要包括终端功能应用、架构内部数据传输、外部应用系统数据对接及终端外设对接等方面。数据存储机制一方面采用分表规划以提高系统性能，另一方面采用一写多读机制强化系统数据存储可靠性。增强系统安全性引入自定义加密算法，通过数字证书用户密码的方式进行双向加密，保证数据在传输过程中不能被非法拦截及恶意篡改。235系统技术优势高灵活的移动应用技术玄武提供的移动应用解决方案，核心是基于自主研发的“丰富文本”移动应用协议而实现的。“丰富文本”技术结合了RIA（RICHINTERNETAPPLICATIONS，具有高度互动性、丰富用户体验以及功能强大的客户端）的特点，全面应用XUL技术（一种基于XML的用户界面描述语言），实现快速、灵活配置出各类手机表单界面，设计界面“所见即所得”。同时“丰富文本”技术，提供一套易用性高的配置支持组件，如手机的拍照组件、条码扫描组件、地图定位组件、蓝牙对接组件、大数量操作处理组件等应用组件功能，让增强手机应用功能“即插即用”。“丰富文本”技术的应用，可以快速应对快速消费品企业多变的业务形态，灵活配置出适应企业管理需求的手机端业务应用流程，利用这种高灵活度的应用能力，可以让系统的应用随着企业的成长按需而变。简单的手机操作体验玄武移动营销管理系统的最大用户群体是基于手机端的业务人员，而这部分用户人群的素质参差不齐，他们能否简单方便使用起来，这直接关系到系统整体的推广和使用。同时对于新兴的移动应用，与传统电脑时代的应用操作体验完全不同，我们充分了解快速消费品企业的用户特点，同时针对手机屏幕较小触屏输入的特点，采用简洁界面表单流和控件实现简单便捷的操作以及功能应用，还支持手机离线操作提高效率。用户只要会使用手机拍照和打字，经过简单培训就可以独立使用。安全的数据保障体系通过系统数据权限、手机端存储、数据传输三个方面为企业提供完善的数据保障。1灵活的数据权限控制无论是手机端应用，还是后台信息管理，用户的数据访问权限均可得到控制。移动营销管理系统支持多种维度对数据进行切割和授权。2端对端数据通讯安全在手机端与后台管理系统进行信息传输时，系统采用AES算法对传输数据进行加密，并且发送者需要对数据进行签名，以确保消息的来源真实可靠。3移动终端的数据存储安全无论是从服务端获取的数据，还是手机采集上报的信息，都可以使用AES算法进行加密存储，同时用于AES算法的密码也利用私钥进行了密码保护。此外，本地加密数据具有时效性，超过期限（如1天）的数据将无法进行查看，避免手机遗失或人员流动带来的数据流失隐患。移动应用的低网络保障销售团队分布全国，各地的移动网络支持参差不齐，为保障手机端的业务应用，移动营销管理系统提供离线数据支持（数据一次下载，本地缓存）、本地信息存储、发送队列及自动连接（断网后，当响应到移动信号时自动连接）等机制，让用户在低网络甚至无网络的环境下，都可以使用手机进行操作，一点也不影响现场业务的开展。基于互联网的部署模式玄武移动营销管理系统基于互联网，采用B/S结构集中管理，浏览器操作。分布全国各地的服务处可以通过互联网接入系统，实现随时随地处理业务。企业可以自己维护数据中心服务器，接入互联网；也可采用服务器托管模式，将服务器托管在电信或者其他IDC服务提供商的机房中，以便获得更好更廉价的系统带宽；服务器的管理采用远程维护模式。系统的高可扩展性为了避免企业投资的浪费、消除信息孤岛、保证信息系统的高度集成，移动营销管理系统具有强大的扩展能力不仅拥有各类接口标准，而且可以利用独具特色的数据源配置服务直接读取第三方厂商系统数据，简单方便集成数据，实现企业多业务系统的移动办公协同。3、玄武实施服务31项目实施方案311项目实施思路结合移动技术平台“随需而变”的灵活特性，项目实施过程可以实现从简到杂，从易到难的“按需构建”实施方式。312项目建设流程1玄武科技与客户商定实施工期、制定实施计划和验收标准。2组织实施人员进行需求调研、需求分析、业务建模，建立合理的项目建设机制，保证项目的服务质量。3实施结束后，如果验收不合格，则由玄武科技负责找出原因并改进，直至验收合格。4验收完毕后提供完整的技术文档，内容包括系统的信息记录、操作维护、调试的方法以及常见故障处理等等。标准项目实施流程序号阶段工作内容完成指标1项目启动召开项目启动会议组建项目小组拟定项目工作内容和时间安排拟定实施计划、双方签字确认2系统部署在企业安装部署平台网关、客户端开通企业账号完成区域、产品等数据初始化系统调试完成系统实施环境3手机适配对手机进行适配进行手机适配的测试和问题修复手机软件安装完成手机软件安装4第三方系统接口与第三方系统软件做数据对接以5个人/日为标准，如超出5个人/日则按二次开发服务收取费用完成数据接口的编写并测试通过对甲方的培训负责人或手机软件的使用者进行手机客户端软件使用操作的培训。完成手机软件使用培训、甲方签署培训确认单对甲方的管理人员提供企业后台、营销支持模块的使用培训。完成企业后台使用培训、甲方签署培训确认单5用户培训对甲方的管理人员提供丰富文本设计器的使用培训。完成丰富文本设计器培训、甲方签署培训确认单6系统上线系统上线在实际生产环境运行系统稳定运行及问题跟踪解决7系统验收按照本合同内容进行系统的验收系统通过验收，甲方签署验收报告313项目建设团队玄武科技秉承企业客户和玄武共同成立项目组的原则。采用项目领导小组下的各级项目经理负责制，并明确规范所属下级各组的职责及组间协调关系。为工程的顺利实施，成立了项目实施组、客户服务组和行政支援组等；为工程最终验收，设置了直属项目领导小组之下的双方共同组成的验收小组；为监控项目的实施，保证工程的质量，在项目领导小组下设置了质量监控组。这种项目实施团队结构是玄武科技已在众多大型工程项目中采用，并被验证为行之有效的工程组织架构。32技术服务支持321技术支持及售后服务1软件故障诊断为客户诊断玄武软件故障并提供处理建议，保障客户软件正常使用。2软件应用指导指导客户进行软件设置、打印设置、功能操作（不包括业务流程实现），提升客户软件应用能力。3数据服务为客户查找并修正账套数据错误，备份账套数据，恢复有效备份等等，保障客户的数据安全。4智能手机排障服务范围为玄武提供的终端库内型号，提供ROM测试、兼容性调试、在必须刷版升级解决问题时，提供解决方案服务。5智能手机售后服务通过玄武无线采购的手机硬件，对非人为因素损坏的情况手机及配件提供硬件保修服务。6提供方式客户服务中心724小时热线、远程支持、本地化团队现场服务（根据项目具体情况，服务人员可包括项目经理、咨询顾问、开发实施工程师）。322在线服务1在线知识库查询客户随时可在知识库中查询并获得自己所需的技术资料（如问题解决方案、应用技巧等）。2需求反馈服务客户可通过需求反馈处理流程，向项目经理提交自己的需求，玄武将对客户反馈的需求进行科学客观的分析处理，通过答疑、发放补丁、后续版本实现等方式最大限度满足客户的合理需求。3补丁下载服务客户随时可通过客户服务中心下载有效补丁或补丁包。4服务清单查询客户随时可以查询自己的服务清单，掌握已经获得的服务情况。5订阅服务客户可订阅此项服务，获得由玄武提供的产品信息、服务信息、软件使用技巧、日常维护技巧等。6提供方式724小时网络服务。323版本升级客户可免费获得同一产品的最新版本，以保持与市场科技、法规调整的同步，保持与数据库、操作系统最新版本的匹配。324服务工具信息系统体检工具提供系统性能检测及软件运行故障检测工具。4、啤酒行业成功案例介绍41客户介绍中山市汇丰明珠实业有限公司创建于1990年，是一家从事酒类、日用日化品专营的贸易企业，公司拥有包括中国名牌产品“珠江啤酒系列”，中国驰名商标“如意郎酒系列”“口子酒系列”，“泸州老窖系列”，“沙城葡萄酒干红系列”，“中粮红酒、君顶红酒系列”等名牌产品在中山、珠海地区的总代理权。公司下辖五个办事处和分仓库，销售团队超过200人，分销超过600个二批商，主要分布在中山和珠海区域，未来还将开拓广西市场。汇丰明珠作为珠江啤酒10大代理商之一，啤酒年销售量在代理商中一直名列前茅。汇丰明珠的组织结构如下42业务模式珠江啤酒在中山、珠海区域的市场由汇丰明珠运作和维护，为了加大市场的掌控，汇丰明珠实施对终端的精细化拜访管理，每个业务员负责250300家终端门店，一周走6条路线，主要的销售渠道为传统的小店和食杂店，采用传统客户拜访卡管理，业务员到达终端现场使用粘贴在店面的签到帖做签到保证拜访不漏点，其中业务员一周有12天时间是用来给协议店配送赠酒和相关赠品，这段时间则不参与走店。啤酒的销售促销常年都伴有促销，关于营销费用的管控需求明显。汇丰明珠每个月月初都会给终端做固定赠酒的费用预算，月底走费用报销流程统计费用的实际发生；再者业务员现场下补货单时会伴随有买赠订单，有时还会有盖换酒的订单，买赠和盖换酒都视同促销费用，把这些订单给二批商配送时，买赠和瓶盖兑换的酒需要二批商代为垫付，因此会形成二批商的代垫费用，每隔10天左右汇丰明珠会跟二批商结算这笔费用。43管理诉求汇丰明珠每年用于终端的赠酒、盖换酒的营销费用达上千万，存在有费用管理问题的主要是二批商的代垫费用的统计，因为这笔费用的实际发生会关联最终二批商的最终出货量，由于目前的订单获取、产品配送和确认环节走的是传统纸质流程，需要层层汇总，统计周期长，涉及单据多，还容易出现数据偏差，因此一旦存在这些漏洞，就容易留下给业务员联合二批商骗取费用的隐患，或者存在营销费用多花的情况。管控好营销费用的投放，成了汇丰明珠实现开源节流的关键。同时，由于二批商的代垫费用结算周期短，并且业务员每日的订单量比较多，费用发生的统计工作量非常大，这部分涉及的相关人员就超过20个，人力成本高企。概况来说，目前汇丰明珠急迫要解决的问题集中在以下两点（1）业务员下单使用手工单进行，由文员录入，造成订单信息滞后，出错率增加。（2）由于订单信息滞后，使得销售费用的监管依据、力度不足，造成损失。44解决方案汇丰明珠移动营销管理项目，结合玄武玄讯MCRM产品的功能应用，以订单管理为切入点，实现有效管控二批商代垫费用的落实。玄武科技为汇丰明珠的整体项目规划了3期的实施阶段，目前已经实施了两期，完成了在企业内部的管理闭环，最后一期则是针对二批商的订单分流和进销存管理，将实现分销环节的管理闭环。其中前两期的解决方案如下路线管理通过系统做拜访路线设置，结合GIS地图应用可以展现路线规划图和优化路线设计；业务员使用手机可以下载每日的拜访路线，并按计划走访执行。考勤管理业务员的走店考勤，可以使用手机拍终端店招进行签到取证，实时上传系统后台实现走访过程监控。订单管理业务员在终端直接通过手机下销售订单、赠酒订单和盖换酒订单，同时也可以用手机下跳点的电话订单，通过系统后台实时统计汇总，无需再经过二次的人工录入和统计。费用管理从手机订单中实时统计每个下单单品买赠的品类和数量，以及盖换酒的数量，及时发现和追查异常赠酒的情况；同时销售订单还可以关联具体终端的固定赠酒费用，产生实际发放数量，与计划比对，监控终端固定费用的使用。45应用效果汇丰明珠1、2期的项目实施持续了4个月，公司的5个办事处超过200个销售人员逐步试用，为了赶在销售旺季到来之前，充分磨合，逐步推广使用。当销售旺季来临，应用效果充分体现（1）拜访下单率提高超过10以前业务员的拜访跳点、漏点情况难以杜绝，业务员常常不按路线跑完