房地产全程营销手册(doc 18)

FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。1房地产全程营销手册第一章售楼现场安排流程设计售楼部选址售楼部功能确定建筑形象售楼部形象确定室外风格理念形象售楼部装修风格确定室内风格售楼部装修风格确定室外布置售楼部布置室内布置外部场地功能划分外围环境美化售楼部至工地沿线美化FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。2一、售楼部选址宽度为25米左右的一条街道最容易形成口岸。选址主要有以下几大项地势、地形、氛围、环境、风水、竞争、交通等。二、售楼部功能确定（咨询区、模型摆放区、洽谈区、休息区、签约区五大类）售楼部功能分区咨询接待区洽谈区模型展示区签约区休息区活动景区办公区咨询区主要为顾客来售楼部咨询楼盘情况提供一个场所。模型区供摆放楼盘模型使用的。洽谈区洽谈与咨询不同，咨询时间较短，是了解一些基本情况，而洽谈是咨询的补充与深入，也是签约的前奏。休息区给顾客提供休息的场所，因为顾客前来售楼部咨询，之后往往会感觉很疲倦，看楼实际上也是一件容易疲劳的差事。签约区签约区要隐秘一些，不要太开扬，避免影响到其他顾客，何况签约也是一件比较秘密的事情，有许多东西FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。3不能公开。三、售楼部形象确定建筑设计形象原则上应与楼盘建筑形象相吻合，包括造型设计、立面色彩、建筑用材等都要与楼盘呼应，达到和谐、相得益彰的整体效果；理念形象要与楼盘的开发主题、营销主题、推广意念等方面协调、吻合。（通过意识形态上的处理，赋予楼盘于一定的精神风貌，对购房者在心理与情感上产生呼唤，同时也给人一种精神上、理念上的识别）四、售楼部装修风格确定分内部与外部。与形象、体现建筑设计理念、开发理念、营销理念相衬托，装修风格与样板房风格协调，不要反差太大。五、售楼部布置通俗地说就是给售楼部化妆，也是包装。1、保护、美化、宣传楼盘2、促进销售。包装具有识别、美化楼盘的作用，可以吸引购买、指导消费。被一些营销人员称之为市场营销组合的第五个“P”产品、价格、地点、促销、包装。3、增加利润，包装还具有增值的功能。六、售楼部展示功能（一）销售形象展示FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。41、售楼处内部形象概念提示及指导；2、销售中心形象背景牌及接待部分。（二）外卖场展示1、展销会展场设计；2、气球；3、大气球竖幅；4、招示布；5、看楼专车等。七、外部场地功能划分（即售楼部之外的公共场所，重点在售楼部的正前方）（一）活动区给顾客自由活动设置的一个区域；（二）观赏区在售楼部门前制作一些人文景观，有利于聚集人气；（三）演示区给促销时做表演活动使用；（四）泊车区给前来看楼的顾客提供一个停车场所。八、外围环境美化主要方法是通过种植花草、设置饰品和雕塑等来完成。九、售楼部至工地沿线美化可以更好的渲染气氛、烘托环境，又宣传了楼盘。操作注意事项目前，在房地产销售过程中存在这么一种倾向重概念，轻执FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。5行；重广告，轻现场。现在市场状况下，发展商需跳出传统“推售”方式的束缚，从“拉动”式的角度来拓展新的销售形式，推拉结合，才能形成更强的市场运营力度。客流就是“钱流”俗话说，人丁兴旺，没有人气，何来兴旺。方便就是效益店多隆市效应包装是一种服务操作指引售楼部选址1、研究项目性质与目标客户；2、根据项目性质、档次及目标客户的消费心态确定售楼部档次；3、确定售楼部功能；4、确定售楼部大小；5、确定售楼部形象和风格；6、研究项目及公司本身资源；7、确定建筑地址；8、再次制定售楼部功能，并分配功能；9、确定售楼部形象；10、确定售楼部装修风格；11、确定售楼部外部场地功能及环境规划方案；12、与建筑设计师沟通；FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。613、与装修设计师沟通；14、与环境规划师沟通15、修订售楼部的设计与装修构想及售楼部外部场所功能与环境规划构想，并形成最后方案；16、售楼部布置室外布置售楼部外观售楼部门面指示牌条幅气球花篮盆栽广告牌地毯海报室内布置小型玻璃扁挂画销控图（表）大型喷画雕塑饰品壁挂宣传图咨询用宣传资料咨询椅主咨询台洽谈桌壁挂位置图休息桌休息椅沙发洽谈椅茶几功放机、电视机饮水机、杯射灯电话传真报架资料架LOGO墙设计精神堡垒吊灯墙角美化裱板设计LOGO板设计引导旗带旗带幅看板设计模型17、售楼部外围环境美化18、售楼部至工地沿线美化营销中心功能设计功能分区模型展示区洽谈区接待区FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。7第二章售楼部主要销售道具设置与制作流程设计规划销售环节设置每一环节需要的道具列出道具名称和数量列出道具的用途列出道具制作的要点售楼部平面布局包装音像休息区立体式平面式建筑外观位置内外装修室内摆设独立型联体型二合一型FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。8安排道具制作人员设定道具制作标准规定道具制作时间选择制作单位确定制作单位制作完成销售道具分为两大类使用类、装饰类一、使用类直接能够用于工作中的道具（楼书、画册、价格表等）；二、装饰类不能直接使用于销售工作中的道具，只能对销售工作场所、环境、过程起到装饰作用（射灯、挂画、小雕塑、小摆设等）。制作销售道具要遵循以下原则1、实用原则（制作销售道具的主要目的是为了促进销售，销售道具本身就是一种促销工具）；2、对应原则（品味对应、档次对应、理念对应、主题对应、形象对应）；FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。93、细化原则（做到全面，细致，避免遗漏）；4、精美原则（要有欣赏价值）。销售道具要具有系统性、连贯性。销售道具要在销售工作全面展开前全部完成。大件销售道具1、楼盘模型（建筑模型、景观模型、户型模型、环境模型）2、样板房（样板房里需要一系列的道具所有家居用品）3、门楼（工地门楼、售楼部门楼）观赏类道具1、雕塑雕塑有大、小雕塑；有石头雕塑、石膏雕塑、木质雕塑、钢（铁）雕塑等；2、景点使用多种元素，经过构思组合成一个可供观赏性的整体；3、饰品各种体积较小的能增添美感与情趣的小装饰品；4、花草在工地现场或者售楼部周围种植的花草；5、栅栏在工地或者售楼部外围制作的一圈以观赏为主以围护为辅的象征性围墙；6、石头奇形怪状可增加装饰性、艺术观赏性的石头；7、水系用于营造环境所需要的水带、水池、瀑布等（包括鱼等）。广告类道具1、条（横）幅FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。102、灯箱3、视听媒体4、喷画5、气球6、标示牌接待中心主要销售道具1、交通位置图2、区域环境图3、鸟瞰图、透视图的绘制4、墨线图、家具配置图的绘制5、建筑模型的制作6、室内室外灯片选择和灯箱制作7、售楼书、画册、海报、宣传单张、销控图8、销售资料购楼须知、购楼流程、认购单、合同书、按揭流程、按揭须知、税费一览表、价格表、收楼须知、入住流程等。9、证件各类政府批文。销售道具清单（常用）售楼书位置图环境图鸟瞰图透视图户型图单张海报建筑模型室内外灯光设计室外灯箱、引板设计室内展板室内挂画室内外盆栽音响、电视片桌椅板凳价格表合同书认购书楼盘说明书质量保证书FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。11购房流程按揭流程税费表入住流程物业管理说明书请柬信笺信封文件袋手提袋礼品小区名称路名门牌名标示牌广告围板各类旗帜灯光照明引导看板售楼员服装、名片第三章销售资料文书制作流程设计确定制作种类确定制作目的FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。12制作费用预算确定制作形式确定表现形式确定创意方向确定交付日期安排设计人员确定制作单位初稿审阅修正最后定稿交给制作单位制作验收制作资料销售资料类别划分从大的方向来说,销售资料分为两大类宣传介绍资料和实用文书。宣传介绍资料分为很多类型，常用的包括售楼书、海报、折页、单张、礼品袋等；FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。13实用文书常用的包括方案（可行性分析方案、销售策划方案、市场推广方案、品牌规划、广告设计、促销方案等）、公文（工作计划、工作总结、申请书、申购书、促销活动报告、会议报告等）、法律文书（认购书、收据、房屋预售合同、房屋租赁合同）等。宣传资料制作要遵循以下原则1、实用服从美观原则2、端庄服从创意原则3、看点突出原则一个方案不可能写得字字珠玑，每个字都掷地有声，但至少要有一两个“看点”，并且这个看点让人看了产生振奋。这就是看点突出原则。4、系统规范原则营销方案类别划分1、项目研究分析类方案针对某一个项目、某一项工作、某一种现象、某一个概念等，将其分成较简单的组成部分，然后再找出这些部分的本质属性和彼此之间的某种关系。项目可行性分析报告针对某一个楼盘开发项目对其投资、利润回报率、市场接受度等方面所做的一种综合分析报告，报告最后得出项目的开发是否可以实行的结论。概念可行性分析报告针对楼盘开发理念或者营销概念所做的一项分析方案。在房地产界，现在已经进入概念房地产时代，主要原因是因为房地产的同质化现象严重。2、营销研究分析类方案FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。14市场调研分析报告针对与所开发楼盘相对应的市场而做的一项调查分析方案；市场定位方案为楼盘在市场中找到一个确定的合适位置而做的一份营销方案；消费者定位方案为楼盘找出目标买家而做的定位类营销方案。3、策划方案项目策划方案对开发项目的各个环节所做的一种可供实施的规则性方案，包括项目投资方向、投资回报、投资周期、项目选点、项目定位、项目开发周期、项目主题设置等等方面的内容。市场营销策划方案分前期、中期、后期策划方案，是为卖出楼盘而做的一种具体规划，这份方案将指导整个楼盘的市场推广和销售工作。4、诊断方案楼盘开售后，出现销售不畅时，为找出销售受阻原因而针对楼盘所做的方案（病症病因后果影响措施等）。5、销售方案针对楼盘的具体销售所做的一种分阶段性的可执行的售楼方案（阶段性销售执行方案、销售策略、销售价格、销售管理、销售培训、销售排期、销售比例分配、销售佣金、销售资料等内容）6、价格定位方案所谓价格，就是楼盘价值的货币表现，即根据对楼盘在市场上的预测情况来确定楼盘投放市场后的可售货币（价格市场的调查、利润率计算、各类型及各单元楼的价格确定、价格确定标准、价格调整策略及时期安排等。）FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。157、主题设置方案一个楼盘在开发和营销中的中心思想，实质上就是开发思路和意图的总结。8、楼盘功能设置分区方案实质上就是产品规划与研发。9、小区规划方案对楼盘所在区域进行统筹安排，包括小区规划总体构想、设计意图、风格设计、组团设计、区域分割意图、主题表现、绿化布局、道路分布等。10、市场推广方案为楼盘投放市场而引起目标消费群注意所设计的一整套的计划和策略。主要目的是扩大楼盘的影响范围和力度，以实现预期销售利润。包括市场研究、卖点挖掘（设定）、推广形式选择、推广内容及主题、推广时机把握、推广媒体选择、推广策略设计、推广费用预算、推广效果预测等。11、楼书设计制作方案售楼书设计制作应本着“面面俱到、重点突出”这样一个原则。它不仅是楼盘说明书，同时还兼有信息传播、品牌塑造等方面的功能。其主要功能楼盘信息传递、楼盘（开发商）形象塑造、物业文化建立、楼盘（开发商）系统介绍、开发商对顾客的一种公开承诺（公开合约）FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。16房地产全程策划营销方案提纲核心内容一、项目投资策划营销二、项目规划设计策划营销三、项目质量工期策划营销四、项目形象策划营销五、项目营销推广策划六、项目顾问、销售、代理的策划营销七、项目服务策划营销八、项目二次策划营销第一部分项目投资策划营销反应了发展商选择开发项目的过程，是考验和衡量发展商房地产动作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半。项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。一、项目用地周边环境分析（1）地质地貌状况1、项目土地性质调查（2）土地面积及红线图（3）土地规划使用性质（4）七通一平现状2、项目用地周边环境调查FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。17（1）地块周边的建筑物（2）绿化景观（3）自然景观（4）历史人文景观（5）环境污染状况3、地块交通条件调查（1）地块周边的市政路网以及其公交现状、远景规划（2）项目的水、陆、空交通状况（3）地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状4、周边市政配套设施调查（1）购物场所（2）文化教育（3）医疗卫生（4）金额服务（5）邮政服务（6）娱乐、餐饮、运动（7）生活服务（8）娱乐休闲运动设施（9）周边可能存在的对项目不利的干扰因（10）历史人文区位影响二、区域市场现状及其趋势判断1、宏观经济运行状况国内生产总值（及房地产所占比例及数量）、房