《超级成功法则》PPT课件.ppt

1、,超级成功的法则,人人都渴望成功,但是。,任何事物都是有它内在的规律,成功也一样，也有其自身的法则，那如何去认识它，又如何去把握它呢？,每一个成功的人都很注重三件事情：,一、他们知道在什么情况下有机会与客户形良好的商务合作关系。 二、他们同样知道在什么情况下不具备向前推进双方商务关系的可行性。 三、他们明白面临第一种情况时，怎样充分利用自己的时间达到目的，也明白在第二种情况下，怎样避免不必要的浪费时间。,第一 篇：把握正确的认识 第二篇：推进商业关系的手段 第三篇：始终坚持目标,规则1 妙用抛球术 以行事雷厉风行著称的传奇代理人欧文-斯韦夫特-拉扎有句名言：“午饭之前要做点事情”。 含义如何，

2、说法颇多。我认为这个日常习惯能确定一件双方都认为值得进行下去的事。 成功人士发现推进关系的一个途径是“抛球”直接建议具体的行动。,把握正确的认识,规则2 没有条理的追求就是混乱,查尔斯.斯克瓦布：贴现经纪业的先驱者之一，曾被财富杂志评为对美国经济有重要影响的7个人之一。,他的故事告诉我们： 这项职业我可能得到的回报是什么？ 这项职业是否让我更接近我的既的定目标？ 我另外还能做些什么事情？ “+” “” “0”,把握正确的认识,规则3 记住你的目标 游戏：“伙伴们，咱们正在去哪里？”“伙伴，到顶点去！”“伙伴们，到哪儿的顶点去？”“伙伴，要到的最高峰 ！” 那正在去哪里？（你的目标是什么？） 然

3、而从目标中获得激励 ，常提醒自己关注自己的目标，而不是执著于某些时候所面临的困难。,把握正确的认识,规则4 关注下一步的具体目标 每次好的见面、电话或交流都应该使你在结束本次交谈时，得到下一步行动的具体安排。 如果没有达成下一步具体行动，那么就没有达到任何目的。,把握正确的认识,规则5 制造紧迫感 因为人们从某种意义上讲，只能生活两个星期，因此获得在短期内行动的承诺比在长时间后，才采取行动的承诺更重要。 如果想完成一件事情，就要形成习惯：主动采取措施，让客户同意在随后的两个星期内，进行彼此的下一步行动。,把握正确的认识,规则6 注意“回声效应” 事先明确你希望从别人那里得到的反应是什么，你就能

4、控制交谈的整个过程。 请记住人们对我们提出的话题，将给以同样方式的反应的“回声效应”。,把握正确的认识,规则7：别忽略他人的经历,把握正确的认识,规则7 别忽 略他人的经历 打听别人的经历，找出他认为重要的事情，这是建立彼此良发商业关系的关键 打听别人的经历，鼓励别人告诉你他们所发生的事情，并明确它们的重要性,把握正确的认识,规则8 期待最初的消极反应 日有所成的人是有能力使对方转变的先驱者。他们总是努力尽早摆脱最初接受的消极反应，因此他们能促成与对方直接谈话。 例：可以通过电话与对方通话，安排面的目的是得到你能够 处理的反应，因为最初的这种反应很可能是消极的。,把握正确的认识,规则9 明确真

5、正的增值点 如果你有一个 “好“的想法，它导致你停止了 与你现在所擅长的工作有关客户进行联系，那你就言是在自找麻烦。,前车之覆，后车之鉴,把握正确的认识,规则10 无休止地拓展客户联系名单 假设你联系的客户永远不是足够多的，并且常常扩展你的潜在客户，你就能做任何事情。 记住：当你能够 控制你与新客户开始接触的安排时，就意味着你又掌握了自己的命运。,把握正确的认识,规则11 精心准备个人广告 请告诉你遇见的每 个人你所做的事情，当然须准备好你的个人广告，在各种场合中， 当你被问到诸如“您的职业是什么”等问题时记得使 用它。 目的：让别人记住你,把握正确的认识,规则12 通过暗示激励自己 成功人士

6、都会象对待平常的每一次训练。请问历史上最伟大的篮球运动员是谁？ 迈克尔.乔丹 别忘可行的日常规范，并把它烙进你的记忆里。,把握正确的认识,规则13 不存在没有自主性的天才 “假设我曾经接受过专业培训，那么我可能会放弃自己的想法。”吉列剃须刀帝国创始人金*坎普*吉列对自己的评价。 坚持自我是推动自己朝任何有价值的目标前进的必要机制。,把握正确的认识,规则14 学会做“虚拟职员” 主动为你客户的利益提出详细的计划，成为一个客户的虚拟职员，有助于建立起与新客户的业务合作关系。 你有能力帮助客户改进他们正在做的事情吗？,规则15 为客户准备好备用计划 大部分时间你都不会需要使用备用计划，去实现你的承诺

7、，但是你要明白有时你的确需要它。 不管采取什么措施，你都应努力完成向客户承诺的事情。,把握正确的认识,规则16 设计主要问题 把基础问题作为资源，用它们来计划你未来的工作和建立新的客户关系。 公司的竞争优势是什么？ 公司是怎样吸引客户的？ 他或她在做什么？ 。 问正确的人正确的问题，你将会成功！,把握正确的认识,规则17 学 会说“下一个？” 我们是可以进行选择的：既可以和与我们合作但已经失败的客户谈话，也可以和另外的客户谈话。 知道在什么时候应该继续前进。 机会或许就在“下一个”,把握正确的认识,规则18 充满自信地实现好想法 当有好的想法时，当好的机会出现时，当事情的开端已经清楚时，坚持你

8、的想法并充满信心地实现它吧，努力地推进与客户的合作关系。 坚信你自己的想法，最后你将得到合作者。 请马上行动！,把握正确的认识,规则19 当你确知失去，其实你是赢得 客户通常有许多方法表示拒绝。当你实际上遭到对方拒绝时，那么知道这一点越早越好。 如果你愿意向客户询问：“我是不是做错什么事了？”你就能让他告诉你妨碍合作的真正原因。,把握正确的认识,规则20 关注资源，克服障碍 鲁塞韦尔特的忠告：“用你拥有的资源，按照你的实际情况，做你能做的事情。”这就是有所成就的人一次又一次选择的做事情的方式。 总有一扇门等待被打开,把握正确的认识,规则21 认清本质目标 我们每个人都有义务找到一个使命，那是鼓

9、舞我们，让我们充满活力并给我们目标感的事情；我们每个人都能认清我们计划承担的一些任务或训练；每个人都能接受一些挑战、激情和使命，那相当于大声呼喊：“就是它了”。 设定自己的本质目标,把握正确的认识,规则1 尽可能改写规则 成功者经常问的问题：“我怎样才能利用我已经知道的事情，去改写我在玩的游戏规则呢？ 应该准备让别人分享你的一个真实的故事，以说明你怎样使用你拥有的资源或你知道的知识，去让其他人受益。,推进商业关系的手段,规则2 时代广场原理的运用 假如有一个人正站在纽约市的时代广场上作。 原理说明：当你看见的人越多，就意味你得到承诺的机会越大。而且，你要尽力提高自己吸引别人注意力的水平，在这方

10、面你的工作做得越出色，你就越可能获得巨大的成功。 你让越多的人知道你所做的事情，就意味着你将越成功。,推进商业关系的手段,规则3 每天打一个小时电话 拔号完成通话见面签订新合同 不管你是否是一个专职销售人员，都应该每天花一个小 时打电话去联系以前不认识或不熟悉的人，并把这个安排写进你每天的计划里。 这就是你未来的客户,推进商业关系的手段,规则4 谙熟购买谈判的过程 整个发展过程看起来似乎简单： 开始信息建议承诺 但一定要准确了解自己究竟处在哪个步骤中，并且一定要理解每一个步骤的目标就是使自己能向前移动，进入下一个步骤。 如果你希望你的计划让客户很感兴趣，那么你就必须首先了解客户现在的基本状况,

11、推进商业关系的手段,规则5 改变客户的反应 如果一个成年人向一岁的小孩扔一个很大的塑料球，那这个一岁的小孩肯定抓不住，但如果向一个四岁的小孩扔的话，那个孩子通常可以抓住它，并且把它扔回来。 因此客户所有的反应都应被事先预测到的，同时进行有效的处理。,推进商业关系的手段,规则6 坚持立足点 1988年美国总统竞选活动中，副总统乔治*布什在坚持观点方面给他的对手迈克尔*杜卡基斯一个教训。 在交谈中，立足点是恢复对谈话的控制及有所成就的最有效工具。不断地练习，直到它成为你的自然反应，坚持你的观点，引导客户进入你的“陷阱”。,推进商业关系的手段,规则7 主动向客户提出问题 事先准备好问题 提出的问题应

12、该是简单但效果好的 双方都感兴趣的问题 与客户交流，充分考虑对方的观点 多请教对方，从而获得客户更好的信息,推进商业关系的手段,规则8 注意“避开高峰” 意味着你必须愿意在别人休息的时候继续你的工作，但更能更快获得信息和机会，也意味着成功的概率会更大。 你的时间是非常宝贵的，不要在等待中白白浪费。,推进商业关系的手段,规则9 了解客户的需求点 你不是对客户推销你的商品，应该针对其个人来推销你的思想。 了解客户的过去、现在和将来，就有了与之建立合作关系的机会。 建立合作关系的最好方法是考察人们在过去做过什么、现在正在做什么和将来打算做什么。,推进商业关系的手段,规则10 提出“怎样”和“为什么”

13、的问题 任何一位新的客户与你绝对没有多大关系 随着这种关系的成长和成熟，你获得质量会趋于提高 通过把提问集中在“怎样”和“为什么”（而不是“是否”）的 问题上。 事实就能弄清楚，收集的信息质量就高。,推进商业关系的手段,规则11 至少花75%的时间收集信息 你不可能用强迫或操纵的方式来推销一种思想。 一个没有价值的计划就是没有价值的计划，即使你用更高昂的声调去描述它也无济于事。 因此，应该将购买谈判过程中至少75%的时间用在信息收集。,推进商业关系的手段,规则12 有效地把握机会,客户管理板：,机会,第一次见面,25%,50%,90%,完成,推进商业关系的手段,不是与我们谈话的每一个人都能成为

14、我们的客户，必须对客户要素了如指掌，就能有效地驾驭你的机会。 *决策 *计划 *定价 *时间表 *下一步骤,客户,规则13 用管理板制定计划 反复的强调是你需改进时间管理技巧的一个信号。基于你的客户管理板的内容，制定你的每日和每周的工作时间安排计划。 通过每周检查你的客户管理板，你就能明智地安排你的时间和工作程序。,推进商业关系的手段,规则14 围绕客户需求制定计划 要铭记别人的目标而不要搁置在一边 遵循三步走的办法： 一、识别这些问题； 二、证实这些问题； 三、解决这些问题。 确信你的建议的这项计划，反映了你已经识别并经过核实的客户需求。,推进商业关系的手段,规则1 欢快地开始工作 不妨每天

15、早晨在上班的路上，做一件有点自欺欺人但能带来好心情的事情。 通过大声说出一些话，伴随着感激和乐观的情绪开始一天的工作。寻找一种方式去利用你一天最初的30分钟，建立起一道防护墙来对付你将面对 的那些不可避免的压力和挑战。 因为态度决定了你与别人建立起怎样的商业关系。,始终坚持目标,规则2 接受否定答复 你听说过有这样一个公司，要奖励公司内遭到客户拒绝的职员吗？这的确是事实。一个大保险公司给代理人每人发一张印有大格子的表格。累计在表格中“不”的答复达250个，就能得到奖励。 “不”法则是商业界成就事业的永远不变的法则。因为否决是不断发展互利关系过程的必然组成部分。 如果理解了“不”法则，你就不会被

16、这些不可避免的“不”答 复所困扰，而会得到给你带来机会的“是”答复。,始终坚持目标,规则3 要做积极反应 在与客户见面交谈时使用的最重要武器，还有你在销售谈判过程中的任何时候对困难进行估计的最好工具，其实就是提出简单的一个问题。 所有问题之中，最好的一个、也是最简单的一个问题，就是“为什么呢？”可利用此，彻底弄清楚客户怀疑的究竟是什么，或者了解所面临的挑战。,始终坚持目标,规则4 必要时愿意放弃 即使某一天、某一个星期或者某一个月，你的销售业绩非常好，你也不能停止接触新的客户。如果你连续不断地建立一些新的客户关系，你就完全可以在某些情况下对自己说： “这不是我的，我愿意放弃。” 有效地利用你每

17、天用于寻找新客户的时间，去发现更多的新机会，这样始终会使你处在一个很有实力的位置。,始终坚持目标,规则5 伸出你的援助之手 让拒绝你的某个客户改变态度的一个最好方法，就是在他处于紧急状况时赶快支援他、帮助他。 如果不抓住一个大有希望的机会，去帮助你的潜在合作者，别人一定会那样做的。 法国诗人雅克*代利雷写道“机会是我们的父母，但是，选择是我们的朋友“。,始终坚持目标,规则6 打破无形的玻璃墙 故事：把一条小鲨鱼放在玻璃柜，但玻璃柜比较小，不足以容 纳一条长大后的鲨鱼，你是否知道这样的话，那条鲨鱼会长到正常的大小吗？这个人为增加的障碍将影响鲨鱼的内部发育。 人其实也都处于一种人为障碍包围的危险中，就象鲨鱼一样，可能会撞到一面无形的墙上，或两面，最终停止生长。 要努力去做那些促进你成长和发展的事情。,始终坚持目标,规则7 失败是成功之母 科学家亚特、费赖利用一个失败试验的结果，提出了3M公司历史上最成功的一个想法。发明了第一个可粘贴的便签本。 每次“失败”都有孕育成功。就记住：没有无用的经验，只要人脑仍有能力进行比在以前的困境中更多的思考，就还没有最终失败。 认真吸取“失败”的教训，改变手边工具的使用方法，寻找有趣的方法改变自我的习惯和偏见。,始终坚持目标,规则8 坚持行动，你就一定能成功 成功人士就是朝一个鼓舞