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文档简介

七种抗拒类型借口型抗拒表象－“太贵了”“没时间”“没兴趣”办法－用忽略法不理会借口（例：“您所提到的问题很正确，也很重要，一会会讲到的”）批评型抗拒表象－指责．抱怨产品的质量．价钱．保健品都是骗人的办法－不反驳，利用和议架构（例：“我很理解你担心的事情，确实有些不宵商人产品骗人，但我们的产品质量能满足你的需求，那您是不是就没问题了呢）辨真伪”“请问价钱是唯一因素吗”“如果我的产品质量能满足，你会购买吗”七种抗拒类型问题型抗拒表象－提问题其实是要求更多信息办法－和议架构“您提问题表示你在意我们的产品，谢谢”表现型抗拒表象－充行家办法－他需要认可，尊重，称赞。让他自己说服自己（例：“我很佩服你对我们产品这样了解，这样专业，那你肯定知道我们产品的优点和利益，那我站在中间立场把除了你刚说的利益再补充一些，那你完全有能力客观分析什么样的产品是你适合的对吗？”七种抗拒类型主观型抗拒表象－你没有与他建立亲和力，不认可你办法－重塑亲和力，多提问题，让客户多谈想法怀疑型抗拒表象－认为你夸大事实，不相信你的产品及利益办法－提出客户口碑及实物见证，证明你的话有信服力沉默型抗拒表象－不言不语，沉默寡言办法－让客户说话，多问问题（例：客户的看法或意见）在这一阶段，你要做的主要工作就是建立自己的亲和力。因为一个具有亲和力的人，他的语言和行为会对其他人有很大的影响，所谓“感染力”即：使对方与你相同。你代表的是公司，如果顾客授受了你，那么在某种程度上就接受了公司和产品。全世界最成功的汽车推销员乔·吉拉德平均每个工作日销售五辆汽车。他每个月要给顾客发13000多张卡片，卡片上最后一句话总是：“我喜欢你。”那么，我们应怎样建立亲和力呢？如何进入顾客思想中

1、思考同步：设身处地替顾客想，沟通起来容易发现顾客的顾虑和利益。也可以避免不必要的冲突。2、语调和语速同步：相同的交流频率，是保持沟通的基础条件。3、生理状态同步：镜面映现法则：你的姿势，表情要尽量使对方看你的感觉像看镜子中的自己一样，这样可以在潜意识中淡化对方的警戒心，拉近与对方的距离。如何进入顾客思想中

4、语言文字同步：在与顾客沟通过程中，如果用心观察、倾听，你可能会发现该顾客习惯于某一种语言表象系统，那么你也应该尽量使用该种语言表象系统。另外，应尽量使

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