基层销售人员工作指引

1、.PAGE ：.；技术推行员任务指引随着市场竞争力度越来越猛烈，技术推行在农药销售中的作用越来越大，技术推行员的任务必需有一定的指点，才干更好地发扬，以下任务指引是在多年基层推行阅历根底上汇编而成，不完善之处请随时补充，以给后来者做参考。第一部分：出差前安排1、由片区恳求，并填写工程审批表，经公司审批，确定出差必要性。2、推行员经过片区经理、公司资料、书面网上调查等，初步了解目的市场情况，并初步拟定推行方案。3、与片区经理沟通，确定出差时间，经主管赞同到人事部备案，方可出差。4、填写出差方案表。第二部分：首到市场安排1、与片区经理沟通，进一步了解市场情况、并熟习客户的运营思绪和客户佳誉度，确定

2、推行方式。2、与片区经理一同访问客户，再经过客户方面进一步了解市场情况。附：市场情况包括：地域地域季节性种植构造、用药程度，当地主要经销商及主要乡镇市场及乡镇客户、我公司产品的市场定位、单产品上量情况、各级经销商及用户的反响态度、竞争厂家情况、市场大额产品情况、市场潜力、执法情况等。3、与片区经理和客户商讨重点地域、重点零售商，选择适宜地点预备产品的实验、推行或促销，并填写终端客户登记表。4、进一步修正推行方案，确定主推产品及对应的推行方案。第三部分：零售店操作细那么重点零售店品牌零售店的扶持:1、时间性把握。根据下乡意图及当地风俗，确定详细时间。通常下乡有两种目的，一是单纯性访问，目的是促进

3、与零售商关系融洽，了解终端信息，这种情况需求访问人员挑选零售店空闲时间；二是上门店面促销，目的是推行产品，协助“专卖型店面品牌零售店开展，这种情况需求促销人员在零售店较忙碌时间内协助，特别是集市日。2、事先与零售店联络。包括自我引见、道路走法初次，产品方案、促销品投放等熟习后。3、零售店店面人员促销站店面卖货。 重点1站店面前所需掌握知识：A、了解当地主种植作物、副种植作物、现作物的生长情况等，该作物现生长情况下常见病虫害，以及该地域能否在这几方面还有其他特殊性。B、当地农民用药程度、用药习惯。包括价位、用量单亩用量、总用量、用药时间、买药时间、往年整体的大约用药种类。C、在以上两条件的限制下

4、，我公司有哪些产品适宜市场，产品特点是什么，竞争厂家有哪些产品投放，相对这些产品我公司产品有哪些优缺陷。D、合理协商制定产品零售价钱。E、当日访问终了后，填写访问记录表。2接触农民，实践卖货。与农户接触要坦诚相待，既要给农民处理问题还要实事求是，切忌信口开河。A、讯问、了解该农户的需求种什么、种多少、打什么虫或病。B、选择适宜药剂。在病虫害混发或高发期留意药剂搭配。C、引见产品。包括特点、用量、用药时间、效果、本卷须知等。如能熟练的帮其核算本钱问题，那么效果更好。D、推行产品须与零售店老板沟通，在主要推行我们的产品的前提下，与哪个公司的产品搭配，达成共识后进展搭配销售。不能与零售商构成目的对立

5、方面，甚至做出令其反感行为。E、协助零售商整理渠道，制定销售方式，目的是推行产品，获得利润，到达共赢。附：小窍门a、在熟习当地情况后，讯问农民需求时，仅问种什么，就能判别并选择适宜的药剂给农民，会加深农民对技术推行员的印象与信任程度。b、多数农民不能清楚地描画病虫害的特征特别是病害，假设推行员能根据作物就判别出病虫害，并详细的描画其特征，会加深农民对技术推行员的印象与信任程度。c、推行高价位新产品时，特别是针对高抗型病虫害的药剂，对买药农民可直接：他是要好药还是要普通的？可提高该药在农民意目中的位置。d、有部分特别喜欢说的农民，是最容易出现费事的群体，一旦药效等方面出现问题，能够会到对推行产品

6、适得其反；然而这部分人也是最能带来推行效益的，对好产品也会大力宣传。所以，对待这部分人，必需求做到仔细担任。e、绝不出现一问三不知，也不能不懂装懂，需求根据实践情况把握恰当，有理有据，争得认可。4、店面任务。1店面柜台摆设。目的是加强与零售店的亲和力。常见零售店柜台摆设常是两个极端：一是非常干净，摆设间隔清楚，可以随时协助其调整产档次置，以到达把本公司产品放在最醒目处的目的。一是非常杂乱，可趁用清闲时帮其彻底清理，劳动量大，但效果也极显著，无论对店老板还是买药农民都会留有深且好的印象。2瓶盖清洁。不论店面能否干净，用作样品的包装特别是瓶盖在较长时间后都会布满灰尘，留意及时协助清理。3学习未接触

7、或不甚了解的各类产品。4老店大多有多年的操作阅历，新店大多以技术为根本，各个优良的店面都有其缘由，留意与老板的沟通与学习。留意：1、不准和零售商引见产品出厂价、零售价等有关价钱的问题，只能引见与经销商协商好的零售价。2、不能随意向零售商承诺，尤其真实经销商不知情的情况下，一旦发现将给与留用查看的处分。3、访问零售商时方案与预备每次访问前，都要拟定访问方案，整理随带物品现有的单页、样品、POP、浆糊、抹布等4、留意个人笼统笼统访问零售店应穿着整洁、大方、得体、精神充沛、热情大方；第四部分田间促销1、田间讲解。即可经过零售店召集部分农民在田间地头讲解其实践用药、防虫防病的操作过程及本卷须知。根据当

8、前病虫害情况自动讲解产品，处理农民自发的讯问、发放产品宣传手册或宣传海报。要求：根底知识结实。特点1引见后，农民对产品的忠实度高。2小范围内例如一个村或更小宣传力度大。3可在引见整体种田操作时，附带下一步将会发生的病虫害与防治方法防止药剂，为下步任务打好根底。2、药效实验。1了解药效实验适用范围：新产品或方案开发产品目的：让本人或极少数人了解该药剂能否适宜该地域。选地：自发或由可信任大方品牌的人选择，不建议在过于显眼处。操作方式：首先提交实验方案、由产品经理审批后执行、由推行人员亲身实验。根据实验方案，记录实验过程，实验终了提交实验报告及原始数据。2产品推行药效实验。适用范围：别处市场操作胜利

9、但在该市场是新产品或由公司大力推行产品。目的：让尽能够多的人了解、看到该产品的优良效果。选地：乡镇边交通方面或其他人流多、利于展现效果的地方。操作方式：由推行人员自行安排实验，但要确保实验效果。A、最好与经销商或零售商一同观看实验。B、根据详细目的选择适宜田地。如，证明对高抗病虫害效果，可选择病虫害发生中等程度的地块，对于杀虫剂实验，实验前仔细调查虫龄、虫情、虫口密度，不能选择虫龄过大、虫口密度过大的田块。选择病虫严重的地块，优点，察看实验的人可对其效果完全了解；缺陷，由于病虫害实验前严重，那么即使治疗效果杰出，也不能保证治疗后其视感上的优越性。证明防护效果优越，可选择本来长势好的地段。优点，

10、视觉效果好。缺陷，对于了解情况者，不能很好的证明其优越性。选择农户要选择在当地信誉较好、有一定口碑、懂一定技术、认同改产品、并与零售商关系较好的农户。C、可视情况隐蔽性的加大用量或添加叶面肥等。D、有条件可在实验田立实验牌，宣传效果更好。费用需提早恳求附：小窍门1下乡时，空闲时间多到田间地头、大棚转转，特别是在病虫害易发期、高发期。及时了解种植情况、病虫害发生情况、雨水情况等，防止由各级客户处带来的不准确信息。2下田时，随机从客户或零售商处拿少量根据当时病虫害情况而定的药剂，随时与田间用药农民沟通，并免费赠送药品实验。3田间实验时，留意与常规农药特别是大田作物、竞争厂家农药作对比，本钱一样看效

11、果，效果一样比本钱，找出实践运用中的产品卖点。4如今情况下，农民用药存在许多误区，及时在田间与其沟通，帮其矫正，但一定要阐明利害关系。常见问题与简要解释如下A、喷药亩用水量过少，特别是在大田作物中的表达最低底线是两桶水：解释：a、大田作物，特别是水稻、玉米小麦的叶片蜡质层较厚，对水的亲和力低，不易水滴的粘附，粘附后的水滴也不易延展，达不到防治效果。b、例如水稻钻心虫等虫害发生在茎部，用水量过少难以到达危害部位，从而降低了药效，加大了本钱。B、只知道早晚喷药好，却没有区分详细问题：防治青虫类害虫如斜纹夜蛾，最正确用药时间在傍晚，此时，青虫类害虫开场活动取食，从藏匿处爬出，利于药液接触。防治蝽象、

12、飞虱等羽翅性害虫，最正确用药期在早上温度不高且露水刚干时，此时用药，是该类害虫生命活动最弱时，害虫不会因扰动和受药而迁移飞走，否那么，其他时间害虫易受扰活动飞走，即使用药也达不到防治效果。C、自行加大用药量提高病虫害抗性。D、反复运用同一药剂或同成分药剂提高病虫害抗性。E、田间土肥管理不适例水稻不留意及时换水晾田,不利于作物根系呼吸生长。F、病害叶片不及时拔除，或拔除后丢在原地不能阻止病害分散。解释的目的： 是加强个人、产品与农户的亲和度，所以留意把握时机，阐明身份或是指出怎样合理的运用某种药及时推出产品能到达更好的田间效果。携带药剂可让其实验运用。但无论怎样应留意提示该类药剂在何处经销，以及

13、“大方农化的标志。5在专业知识不强，特别是刚接触时，留意随时从田间带回部分发病植株或害虫，先对应书本学习，再讯问片区经理或产品经理，及时学习。由于单从书本上得来的知识与现实有一定不吻合性。第五部分信息搜集、汇总与信息反响。1、信息搜集：建议随身携带袖珍笔记本，遇到问题、终端信息反响、知识点等，随时记录。2、信息汇总：每晚对当日所接触情况作一遍回想记录，每周对整体任务情况、问题、终端信息反响等作一次汇总，经过汇总得出操作阅历。3、信息反响：对于市场上的重点信息及时反响于公司，信息每周向产品经理书面汇总一次。4、分析信息并及时汇报：经过信息搜集与汇总，和本人对该市场的了解情况，思索更适宜该市场的操

14、作方式与促销手段，并及时与片区经理和公司沟通。第六部分、召开小型推行会与经销商及业务人员协商好，并在经销商的参与下在作物集中、重点推行的地域召开农户为主的产品推介会，时间可安排在晚上空闲时。买点VS卖点-超越竞争，开创蓝海刘杰农药行业的竞争已日趋加剧，产品的同质化越来越严重，差别化也越来越模糊。如今很难确保一个产品企划定能胜利。那么从产品企划方面如何寻求突破，是每一位农药行业产品企划人要去沉思的一个问题。 卖点USP，即独特的销售主张，也就是我们常说的概念，是站在企业角度向消费者诉求一些理念或者说概念。买点FAB，就是消费者为什么要买，是站在用户的角度看问题。 要想找到用户的买点，就要有产品独

15、到的价值。换句话说就是要找到消费者非买不可的理由。要做到这一点，就要寻觅创新的源泉，发现蓝海的入海口。 一、蓝海时机在哪里？ 第一：减少竞争对手。农民朋友运用产品之后有几种能够：一种是根本称心，一种是不称心，还有一种农民朋友以为本人没有需求。蓝海时机在哪里？就在这些地方。比如我们要企划一个啶虫脒的产品，我们可以找出标靶产品的缺乏之处，辟其锋芒，攻其软肋。产品企划不是跟他人抢，而是怎样做可以减少竞争对手。 第二：开发潜在用户。不是去抢如今的用户，而是发现他如今没买，我怎样能让他买。正猛的包装规格多样化是一个典型的例子。过去很多农药厂家吡虫啉就出一种规格，也不论农民朋友用不用得完，够不够用，方不方

16、便。正猛开发出多种规格，满足了不同用户的潜在需求。 第三：产品与众不同。产品实真实在、与众不同才干压服他人。一个例子是阿维毒死蜱，国内的阿维毒死蜱都在强迫消农民朋友接受高含量、包治百虫的概念。且看海南正业中农高科企业怎样做的？99的斜纹夜蛾和94的稻纵卷叶螟防效，处理农民朋友实践问题。让大家觉得这个产品的确实确与众不同。 第四：提供独到的价值。给消费者一个理由，他比他人好在哪里？正欣是非常胜利的例子。海南过去香蕉叶斑病都用敌力脱或必扑尔，这两种药都太贵，随着香蕉价钱的不景气，蕉农越来越留意打药本钱。但国产的效果又不理想。海南正业中农高科发现了这一点，做了-个50%丙环唑即正欣，效果比进口产品高

17、1.75倍，含量是进口产品的2倍，价钱和其差不多。找到了-片蓝海，如今一年能做上千万人民币，占有60的市场份额。 二、蓝海路在何方？ 开发蓝海市场有以下六条途径：跳出市场看市场；跳出竞争看竞争；跳出用户看用户；跳出产品看产品；跳出功能情感看功能情感；跳出如今看未来。 可以经过几个事例来看这些途径，拿跳出市场看市场来说。无论何时，我们提供飞机的速度和汽车的价钱。美国西北航空公司不与美国三大航空公司正面交锋，而是与火车和汽车竞争，他争的是他人不飞的航线。并不是同类产品才是竞争对手。了解了这个概念，他就会知道要跳出市场看市场。 再说跳出用户看用户。青岛一家农药企业，从3年前开场做农药防伪标签。它的胜

18、利是由于有文化的农民朋友越来越多，这时候企业就要跳出传统对农民朋友的认知思想。这就是跳出用户看用户。 跳出功能情感看功能情感，比如宣化乙阿，凭什么他的产品就可以高几块钱一瓶？他说这不是普通的农药产品，是平安和放心的意味，它从功能诉求转变为情感诉求。 三、买点如何去寻觅？ 要寻觅产品的买点，而这件事非常简单。第一，走访几十个农民朋友，问他运用同类产品之后哪些方面不称心；第二，第二，走访那些有需求没有运用的人，问他为什么不运用？担忧什么，顾虑什么？他又会通知他几个理由；第三，第三，走访以为本人没需求的人，问他为什么没用？只需把这几个缘由找到，他就找到了产品的买点。 当他有了-个好的产品创意以后，还

19、要从这几方面检查一下有没有希望胜利：第一，对农民朋友来说，成效是不是足够大；第二，价钱制定是不是迎合大家的需求？第三，他的本钱能否做得出来？第四，农民朋友有没有接受妨碍？ 买点的寻觅应该采用系统的方法，应把目光放在更多的行业、更多的购买群体，提供互补性产品和效力，超越行业现有的功能性或情感倾向。只需这样，产品才干超越竞争、开创蓝海。农药市场营销知识点与技艺点精华A与客户见面的技巧见面前知己知彼；将见面的内容写下来；着装整洁；自我引见第一句话不要太长；阐明来意时，要学会假借一些指令或赞誉来引起客户的留意！B.交换名片的技巧“交换名片而不是一方面的给名片和索要名片。防止向客户说：“可以给我一张名片

20、吗？xxx经理，与他交换一张名片，以后好多联络；xxx经理，我们第一次见面，与他交换一张名片。C.第一次见面就问“要不要、“买不买之类，迫不及待向客户引见产品。 学会营造一种融洽的沟通气氛。D.产品引见技巧：按客户的利益关注点来引见产品，关键点是该产品怎样实现客户多赚钱？如何能长久地赚钱？卖的不单是产品一定要卖顾客的利益，让他看到光明，看到金子，让他心动！F.运用“两点式说话法，不给对方说 “不的技巧如今要不要货？ ? 如今要一吨还是2吨？对客户如今拿一件还是拿两件？柜台农民xxx，有100克包装吗？回答“没有：?回答：如今有500克的更好卖，更能赚到钱！转移矛盾例：卖早点问人要不要加油条？5

21、0%加，50%不加卖早点的问：加一根油条还是两根？60%加一根，30%加2根，10%不要窜货的表现方式、危害及处理问题的方法一. 表现方式1. 经销商窜货1. 1因价钱差别，一些区域经销商以低于商定销售价钱向外区域浸透。水往低处流高低，货往高价走低高。临近客户制定价钱不同也易呵斥窜货。1. 2热销程度不同，引起产品向品牌热销市场流窜价钱一样2.消费供应商 “放水总部绕过区域代表，直接向关系客户优惠提供产品，受现款提货的诱惑。销售政策存在一定的盲目性和随意性。一看义务完不成，就哪儿能放哪儿放！以货抵债?债主急于兑现，低价抛货。不同区域定价差别大，引起产品向高价区域流动。3.以货易货。4.经销商销

22、售冒充伪劣产品。二.窜货的危害1、不论方式如何，都是以低价倾销入手，侵蚀消费供应商苦心运营出来的营销体系。2、窜货使消费供应商失去对市场的有效管理，导致价钱混乱，货款结算困难，被迫让利，严重危害着品牌的信誉，严重要挟着品牌的信誉，做死终端市场。3.、经销商对消费商和其品牌丧失自信心，老客户流失，把兴趣转向其他品牌产品和供应商。市场价钱乱不赚钱，谁还会卖他的产品？更谈不上用力卖了！4、混乱的销售渠道和价钱以及充斥市场的冒充伪劣产品，会降低消费者对品牌的自信心，消费者担忧买到假货，不得不放弃选购该品牌产品，使品牌笼统遭到冲击。三. 处理问题的方法1、窜货先从源头抓起a. 销售任务只属一个部门担任，

23、多头担任最易导致渠道价钱的混乱。b. 资金再困难也不要拿货抵债搞乱市场，本人拆墙。c. 区域间定价差别不宜过大尽量一个价，不允卖高价。2、加强对销售渠道的管理把经销商的销售区域和产品价钱以协议的方式确定下来，共同防止窜货和随意降价景象的发生。3、实行产品代码制便于判别窜货从何而来4、实行奖罚制度，用铁的手腕和纪律来管理市场对于恶意窜货及低价倾销的客户，应立刻停顿供货，重新选择；害群之马立刻去除，维护市场就是维护本身的利益！对告发经销商且守规给予奖励。5、加大打假力度专利、违规、分析含量，告发，结合打假6市场定位布点要科学：一地尽量只选择一家客户；2家以上客户分种类做；新种类必需分开做，严防窜货

24、，否那么立马卖死。7、窜货的元凶往往是客户，但处理问题的最正确环节在业务员。对于业务员的考核评选，不能单看他的完成多少销量，回笼资金多少，还要考核他对市场的控制才干和对客户的管理才干。*沟通提示，警告、停顿供货、取消返利、提成，停班*8、正反思索边缘、小批量窜货属正常景象恶意、大批量窜货太可怕?卖死产品、卖死市场。畅销品易窜货，容易被造假。窜货在一定程度上，代表产品销售红火。9、靠窜货为生的人，没有根据地，只能进不能退，好像走独木桥，根基不牢，本人没有铁杆客户网络。自家地荒废，去种他人地，劳师远征，必败！此类害群之马被同行经销商所不齿，此类经销商应早作淘汰。农药市场营销知识点与技艺点1、.客情

25、关系很重要，尤其是产品同质时代感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。2、终端陈列与导购很重要陈列生动化，产品会说话；柜台不摆，农民不采！采了也白采！终端导购很重要金奖银奖不如营业员夸奖。为什么只夸奖他的产品，下去送货为什么装他的货多？来点阳光就灿烂！3、顾问式销售：营销人员运用营销理念，协助客户完成其所不能。把 “卖产品向“卖顾客利益方向转移，协助 顾客赚钱。分析市场，分析病虫草害发生的情况，制定产品切入市场的时机。分析竞争对手的情况，构筑竞争要素。分析公司产品定位，找到市场切入点，制定本地市场价钱操作体系；分析客户利润空间，制定利润分配方案网络售价；分析市场竞争，制定有效的市场推行手段技术效力、电

26、视广告、礼品搭赠、户外广告、刊物广告卖的是客户的利益！总之，培育营销人员成为协作同伴的营销顾问，成为他们的座上宾，听从营销人员为他们设计好的方案，这种方式才干于企业的营销培训，于学习感悟市场。给客户传经送宝，客户跟他在一同既有赚钱产品，又能长见识，物质文明精神文明双丰收，何乐而不为呢？客户离不开他好像吸食大烟，那他就是客户的座上宾。钱会自动给他，货会用力卖。勤于学习，擅长总结，学而不思那么惘！台上一分钟，台下十年功，预备任务应做的非常充分，没有把握不要盲目去见客户！访问客户前充分的预备将奇观般地给他自信心，让他游刃有余，控制大局熟知本人的产品和效力是如何满足客户要求的？*小有所成的销售老人有自

27、满心态，但改动其心态很困难。*自满心态的构成，好比用冷水渐渐加温煮青蛙，到发现水热时想跳出来，却无力跳出来了！*每次做成一笔生意时，记得要先奖励本人一下，但第二要告戒本人“苹果园里还有更多的苹果等着他来采摘！4、陈安之世界级营销巨匠营销术1售前效力售后效力预备任务要充分，以谋取胜！不带着问题进入市场，力争一炮打响！2确保他的产品在同级同价中质量最好；3让业绩第一名的业务员来做业务培训意义更大！4产品通路多销量才会大；5宣传，宣传，再宣传；6世界上没有完美的个人，只需完美的团队； 杯酒释兵权?赵匡胤； 火烧庆功楼?朱元璋 一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。7授权弃权，授权之后应加以

28、监视；市场监视8指点者要从事走动式管理多到市场去看看；切身感受市场是获取营销真理的必由之路。9没有正确的管理和督导就是浪费人才；大学生新人培育？10一流人才是无价的；企=人+止，企业没人才就会停顿！11胜利=每天提高1%；12坚持就是胜利，没有失败，只需暂时的停顿胜利；13背对顾客和指点也要百分百的尊重；例子14胜利的秘诀=仔细+准时；15推销本人比推销产品更重要；16客户不只是在买产品，而是买他做事的仔细态度效力精神、效力态度、客户利益；17比他人努力二倍，三倍，四倍胜利秘诀；18每一份私下的努力，都会在公众面前表现出来；19结交人际关系要自动出击；20一个人胜利阐明他的知识比我们丰富，我们

29、一定要补充知识；21胜利的秘诀：学习，学习，再学习；学习+阅读 胜利者=都是“阅读者22胜利=知识30%+人脉70%人际关系+情商23与人竞争不如与人协作；24找最优秀的人与他协作；25找最好的产品来运营；26能否拥有最好的工具信息、交通；27马上胜利?与马赛跑不如骑在马上，马上胜利；双赢28掌握趋势更重要；预见未来，世界上80%的财富掌握在20%人手里？由于20%人都能预见未来。5、农药商品称号命名的几点领会不能凭灵感A常规命名法?很直观扫螨净、杀稗王、套袋保、灭病威，常见动词有：杀、打、灭等；(属初级创段，空间无、胜利率为零)B过程导向命名法?以反响产品功能、用途机理来命名的方式；如：灰网

30、，爱刺螨，罗螨，万霉灵等；C愿景结果导向命名法?以作物防治的最终效果来命名，逆向思想，用?药，结果?，长得?样。如：清亮，赛明珠，闲锄等。D纯粹笼统命名法大富生，功夫、杀灭尔6、心态决议销售业绩不要用他的断定挡住了他的去路就是XX了！也没XX快！去了也没有用！“思想有多远，我们就能走多远；“只需决心胜利，失败永远不会把我击跨！一个颠峰营销人身上必需具备的特质?“快速反响，立刻行动?充溢活力、热情和热情?浅笑、开朗、自动、诚实、热情、积极、付出、接受挑战、坚持乐观对企业热爱，对指点忠实，第一表现于对待任务的态度：仔细、自动、自动回话！指点安排的任务，要自动回话，干一样了，别叫指点来问他，指点忘了

31、，但他不能忘。热情、付出影响一个人任务表现的并不仅仅是学历和技术，任务态度、敬业精神、对企业忠实、有团队协作精神往往更重要。7、“实力比拼，双项选择：选择好的经销商是重要的一环，是市场营销的开门红！A.实力?是阴谋的天敌；是谈判的筹码；是对手制定选择战略的第一要素。B经销商实力?诚信质量；有营销认识理念；有植保专业技术推行才干；有完善的网络体系根据地；效力完备，市场控制才干强；注重学习培训。以上六点构筑经销商的品牌！实力B 企业实力?有品牌产品、有热销大路产品原药、 剂型；注重宣传、企业笼统好知名度和佳誉度都比较高；新产品跟进进度快开发才干；市场管理与控制才干强；效力到位顾问式企业、顾问式业务

32、代表；注重学习与培训。学习型企业8、对业务员的评价：看结果，看过程，看代价本钱。对业务员的考核目的：回款额，回款率应收款占用； 销售奉献=产品毛利-销售费用； 优良表现?创新才干，市场的管理与控制才干。9、谈卖点：产品被客户接受的理由就是其卖点。在产品“同质化的今天， “差别化营销是群众追求的目的，而差别化营销的关键是产品有独特的卖点！差别化必需求让客户感遭到看懂，卖点必需突出；卖点有多样性、隐蔽性细腻性；卖点来源：感悟市场、交流沟通和实验示范。10、.业务代表干什么样的任务？充任什么样的角色？代表企业笼统驻客大使是技术员懂技术，能讲用药技术，农药是特殊的商品；是宣传员把公司好产品效力带出去，

33、导购促销，处理问题！；是企化员搜集和反响市场信息、研讨市场营销战略、管理控制市场，打击竞品，制造卖点、开发产品；20%精神发货回款，80%精神来研讨市场，效力客户跟踪网络；担任协调厂家与经销商的关系客情关系把经销商的网络、人流、系统、资金流协调向本公司有利方向流动。11、农药淡季?是另一个旺季的开场，只需淡季的思索，没有淡季的市场，淡季要从全面的角度分析市场、调查市场、发现问题、处理问题。12、市场定位与目的管理中的“三知道：谁是我们的客户？他们的需求是什么？多长时间同他们沟通一次？13、二十一世纪市场需求什么样的产品质量化效果个性化差别性功能，农药 产品的竞争目前仍停留在第二阶段上！魅力化效

34、力、精神享用14、.新老产品如何卖？*卖点的产品大家卖管理、协调大路常规产品；*利润点产品分开卖新产品；*特殊产品订做只在一地卖专营、差别化。15、营销理念新?组合营销田忌赛马产品分工、角色不同、卖点子利润点假分别，似一场战争：有伤兵、有牺牲、有把红旗插向敌人碉堡的胜利英雄！16、产品开发新捷径瞄准市场最畅销的产品，谋划一种产品总体接近它，部分超越它，价钱低于它，就能很快打倒它。17、老产品如何卖？?外变看，内变现。1称号一变，全新概念。“商品名很重要2 内变要思索质量和价钱两个要素权衡利弊?药效本钱、竞争力3外变要看得见，摸得着，觉得到品牌是企业竞争的核武器浅谈品牌建立对企业的重要性在当今商

35、业圈中经常有很多企业家会这么问：为什么很多企业不能迅速做大？ 为什么销售了很多产品，企业却没有多少利润？ 为什么企业在开展时觉得后继乏力？ 其实，一切这些都源于“品牌。对于企业而言，品牌就是竞争力，品牌就是生命力！那么何为品牌呢？ “品牌brand一词来源于古挪威文字brandr，意思是“烙印，它非常笼统地表达出了品牌的含义-“如何在消费者心中留下烙印？。品牌是一个在消费者生活中，经过认知、体验、信任、感受，建立关系，并占得一席之地的、消费者感受的总和。 美国营销专家菲利浦.科特勒以为，品牌是一种称号、术语、标志、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以识别其他销售者的产品或效力，并使之同

36、竞争对手的产品和效力区别开来。品牌的目的是向购买者长期表达一组特定的属性、利益和效力，而这些特定的属性、利益和效力对产品或效力的目的客户群来说，又必需是正面的，能激发购买愿望、维持品牌忠实。 那么，品牌的建立对企业来说有什么重要性呢？ 在目前的国内市场上，没有打造本人的“品牌，企业的商品力就很弱，也就是说根本没什么竞争优势，更不会有一切企业家都梦寐以求的附加值高额利润；所以说，附加值低是中国很多企业最大的无法由于附加值低，企业缺乏产品研发、管理晋级、以及市场推行的投入；没有强势的品牌竞争力，企业商品的市场竞争力就不敌竞争对手，其市场价钱自然难以提升，由此就带来了更低的附加值，以致于使企业堕入低

37、程度竞争的怪圈，企业进入更恶性的循环。因此对企业而言，品牌竞争力的高低决议着企业与企业之间利润的大与小，也决议着产品与产品之间的胜利与失败，更决议着企业与企业之间的强大与弱小。 发明强势品牌对于一个企业来讲是一件意义深远的事情，是企业获得中心竞争优势的根底，也是在当代国际化的市场经济竞争中能否能迅速崛起、强盛起来的关键。宏大的中国市场曾经成为国内外企业共同争夺的主战场，企业不论实力、不论规模、不论资历，注定要在同样的竞争环境下求得生存、盼望开展。要想在竞争中胜出，必需将留意力集中于发明具有中心竞争优势的“强势品牌。 创建强势大品牌的最终目的是为了继续获取较好的销售与利润。由于无形资产的反复利用

38、是不用本钱的，只需有科学的态度与高超的智慧来规划品牌延伸战略，就能经过理性的品牌延伸与扩张充分利用品牌资源这一无形资产，实现企业的跨越式开展。 如今的市场竞争其实曾经开展为到了“品牌的战争的阶段也就是“品牌中心优势的竞争， 没有品牌的竞争是无力的竞争，没有品牌支撑的商品是脆弱的商品，没有品牌根基的市场可以说根本就不是“已占领的市场。因此，众多商界与投资者都认识到“品牌才是企业最珍贵的资产。 怎样开好农药产品推行会原传：山东华阳侯常青农药推行会是一种非常有效的推行方式。由于我国农民朋友的文化程度普遍不高，文字阅读才干不强，很难看懂农药阐明书，相比而言面对面的讲解更笼统生动，农民朋友容易接受，听的

39、懂，记的牢。此外，农药是一种技术含量很高的特殊商品，销售时要将正确方法教授给农民，否那么，好产品假设运用不当，照样也发扬不出应有的效果，而推行会可以在对农民进展培训，讲病虫害的发生规律，如何预防及防治技术的同时，把产品引见进去，变卖产品为教授技术，让农民朋友接受技术的同时接受产品。 一、会前的预备任务 “预那么立，不预那么废，细致扎实的会前任务是农药推行会胜利的关键。 1、销售代表必需充分地、仔细地与客户协商好，并对整个推行会的过程进展仔细谋划。 2、确定会议类型，即预备召开什么类型为主的推行会，是召开综合型的，还是单项型的，是二级经销商的还是直接针对农民朋友的。一旦确定了主题，便可以开展一系

40、列的谋划和预备任务。 3、根据会议类型确定约请对象，但普通为以下几个方面的人。 A.当地农药方面的官方代表，普通是农业局指点。 B.当地农药技术专家，普通是植保站指点。 C.当地总经销商。 D.其他人员。 4、落实人员后，根据人员数确定会议规模，选择会场，确定时间，并发出约请函，可采取约请和书面约请的方式。 5、对于一些重点的邀约对象，销售代表要亲身邀约。 6、详细谋划会议的程序及所需用品及本卷须知等。 A、应预备的用品：幻灯片、投影仪、样品、宣传资料企业纸杯，企业笼统圆珠笔，企业笼统稿纸，单页，彩页，企业内刊报，条幅，胶带，投影仪，笔记本电脑，企业画册等，小留念品等。 B、销售代表必需在开会

41、前将货物发至客户处，备足货源。 C、根据会议规模，企业和客户必需配备一定人员，成立会务组，相互协作，分工明细，权责到人。 7、制定一套非常有刺激进货的让利政策或奖励政策。二、会场的布置： 1、会场的地点普通为宾馆，客户的会议室等。2、会议的主席台上方悬挂产品推行会条幅，并标明客户名和企业名，会场门口置几块欢迎词板，会场粘贴一些宣传画，放置台卡，会议桌上摆好企业笼统纸杯、企业笼统稿纸、企业笼统圆珠笔，企业笼统纸袋或企业笼统塑料袋，资料及其他宣传品。 3、布置开会所需的一切用品，如粉笔、话筒、扩音设备、投影仪，每个种类的样品等。 4、会场门口陈列企业样品，宣传册，宣传品，并将产品宣传册成套装好，预

42、备签到册。 5、主席台上可设置摸奖箱，放置奖品。6、思索到会人员的时间差，可放置企业内刊报纸进展心情调理，控制局面，也可放企业引见性质的广告带专题片。 7、详细进展人员分工，确保人尽其责，制定会议程序表，并落实到人。 三、会议程序及本卷须知： 1、签到、发放资料、宣传册、小礼品、会议程序表等。 2、会议的主持可由客户主持，由其致开幕词并宣布会议程序。 3、由企业的到会最高级别代表引见企业的目的、理念、目的、开展战略、产品销售情势等公司简介，企业文化。 4、由企业的销售代表或当地技术权威引见产品情况，运用情况。现场讲解人员要求专业技术程度要高，对所推行产品要了如指掌，对它的功用、运用本卷须知要熟

43、烂于心。另外，必需求有扎实的植保知识和农药知识功底及较强的实验、示范实际才干，也就是要“专，这样推介起来才干得心应手。其次，要有广博的其它知识预备。除了专业知识外，还要有人文地理、各地种植业构造分布、病虫害发生趋势等知识，只需对当地的情况心中有数，讲起来才干对答如流，带给受众他们最需求的，专题推行会才干开出实效。 5、会场的气氛要有人气，主要是现场气氛要活泼，要能吸引受众。一是推介的销售人员要能带头活泼气氛，能具有一点扮演的才干为最正确。二是要用通俗易懂的方式方法进展推介，生动、笼统、带点幽默也何尝不可。三是交叉一些放松身心的节目，即兴扮演一些节目，组织抢答赛，标题非常简单，主要目的在于宣传企

44、业，客户，产品的有关情况，给积极参与者赠送一些留念品，能极大的调动受众的积极性，集中留意力，不仅记住了他的企业和产品，也记得了产品的益处和用法，能激起剧烈的购买欲，这就到达了开专题推行会的目的。 6、抽奖及兑奖可放于活动的最后进展，既订货根本终了后进展。 7、可采取当场提货有奖的方式。 四、会议后的情况： 1、销售代表要与客户在会后马上清理订单，将订货客户分类，对订货量大的客户要加强跟踪效力，对于订货量小的客户也可用信函、加强联络，确保销售的良性循环。 2、销售代表要及时督促客户给没有提货的客户尽快送货到位。 3、及时调整客户货源，库存，并加紧收款任务。五、本卷须知： 1、推行会过程中要留意调

45、动协作单位的积极性，包括它的各级人员的积极性。要特别尊重客户及其它的人员，如推行会的注名一定要将客户的名一同注明，并可将其名注在前面。 2、农药推行会在引见产品和企业时要把握一条原那么，言语文字一定要简单扼要，通俗易懂，时间根据不同推行会进展控制，以8-15分钟为宜，多家企业开的时侯更要控制好引见产品和企业的时间，由于农药推行会中产品的利益是关键。 3、多家消费厂家一同开的时侯更要留意争取客户的全面支持和政策上的灵敏多样及有竞争力。 4、要留意南北各地域的差别，要用普通话讲解。5、幻灯片制造：先是根据当地的病虫草害发生情况，讲解相关植保技术，不能为推介而推介，要真正使受众有所得，也可以交叉一些

46、科学种田，科学买药、用药知识，辨仔细假农药知识，然后进展重点产品引见，以23个产品为宜，产品假设太多，就没人看了。产品引见要留意提炼突出卖点，突出优势，突出运用方法，不能泛泛而谈。企业引见，以68分钟时间为宜，可配以大量的实景图片，眼见为实。 6、针对农民朋友的推行会，开完会后，可采取到会人员每人1020元的奖励方式，不建议吃大锅饭。 总之，无论何种推行会，销售人员必需根据详细情况，精心谋划精心组织，与客户精诚协作，那么无往而不胜。 市场营销对象分析与客户管理本讲主要内容：客户的根本概念客户的根本类型根据客户的根本动机客户的根本要件与客户资历审查客户的分级管理客户的分群管理我们会提出一系列的概

47、念、分析方法、原那么，并构建与这些方法相顺应的理念，制度和战略。尤其要树立正确地管理客户的理念，擅长识别客户、分析客户、管理客户。第一节 客户的根本概念谁是我们的市场营销对象？市场营销对象是市场营销活动的根本主体之一。2、市场营销对象是营销传播者的受众。Market(市场)Marketor(营销者)主体Marketee(营销对象)受体Marketing(营销)市场营销对象是营销者的竞争对手之一。客户是营销客体的购买者。P、S、I、O 容易混淆的概念：*营销对象*客户*消费者*用户有什么样的客户呢？*旅客、食客、游客、观光客*球迷、票友、发烧友 *观众、听众 *患者、学生、公民 客户的根本类型分

48、类规范的多样性客户细分的根据*客户的分群*客户的分级*客户的分类*客户的分层客户的购买动机类型*消费型购买者本人购买，本人消费。注重商品本身的性能、品牌、价位、效力等并根据个人的偏好。*制外型购买者将其改造、制造为新的产品。关怀的是产品的质量、供货的条件等，购买决策程序比较复杂。*贸易型购买者 商人，买是为了卖。关怀的是“利，能否有利润空间。*代表型购买者政府采购、军事采购、集团采购等，为他人消费而购买。关怀的是可以方便省时地和按照采购程序来完成采购义务。第二节客户的根本要件与资历审查我们要判别：谁是我们真正的客户？谁是我们理想的客户？谁是我们合格的客户？谁是我们优良的客户？ 客户审查、客户审

49、查的要件、客户的审查程序与管理制度、审查客户的方法原那么等。客户审查的重要性与必要性企业不能为一切的客户效力，效力对象是有限的，企业只能找到适宜本人的营销对象。防止将敌当友，堕入市场误区。客户的根本要件*需求 *支付力*决策权客户是由MAN构成的：MMoneyAAuthorityNNeed需求是可以被发明出来的。社会的购买力回随着社会的开展而变化的。要找到真正的决策者客户的信誉情况审查信誉关系是买卖关系的基石。守信、失信与商业欺诈。信誉调查的途径与方法。客户信誉管理系统。客户的购买资历条件审查两种限定：*法律规定的政府行为*公司内部规定的企业行为公司客户挑选制度与程序必要性：*为了维护公司的笼

50、统*为了提高任务效率*保守公司的商业与技术制定挑选客户的规范需求思索如下要素：*公司目的*市场定位*市场开展目的第三节客户分级管理为什么要实行客户的分级管理？根据什么规范对客户进展分级管理？怎样实现客户分级管理？1、为什么要实行客户的分级管理？老王小李管理客户数100050平均购买概率5%50%平均购买频率1次10次平均一次购买量1万元10万元总成交量50万元2500万元根据什么规范对客户进展分级？客户分级的主要规范*客户的购买概率*客户的购买频率*客户的购买量*客户的信誉情况*客户的影响力*客户的开展前景*客户的忠实度怎样实现客户分级管理？ABC方法大客户的营销重点营销客户的分群管理五花八门

51、的客户族群打工族、上班族、工薪族、红唇族、漂族大款、中款、小款、款爷小资、中产、大资外企员工、国企员工、私企员工、个体户嬉皮士、尤皮士、雅皮士新一代、新生代、新新代书友、车友、麻友球迷、舞迷、戏迷思索：可以用什么方式对当今社会的人群进展分类？客户分群的缘由*市场化社会化民主化多元化*市场需求的同质化与异质化*市场规范的内化与外化*市场经济、民主经济与客主经济*乱市、乱价、乱想客户分群的主要根据*收入程度与经济条件*教育程度与个人涵养*职业背景与业余喜好*社会关系与参照群体常见杀菌剂的药害及其控制 周 明 国南京农业大学植物维护学院，中国植物病理学会化学防治专业委员会 南京，210095杀菌剂的

52、广泛运用为坚持农业的可继续开展、保证农产品的产量和质量作出了重要的奉献。但是由于杀菌剂不同的作用机制，对人畜、作物和环境的平安问题也带来了不同程度的副作用。本文主要讨论由于杀菌剂的不正确运用对农作物呵斥的药害及其控制技术。一、杀菌剂平安运用的根本概念杀菌剂的选择性 杀菌剂的选择性是指杀菌剂对防治靶标与非靶标之间的活性差别程度，这种活性差别的程度常用平安系数表示。 杀菌剂的平安系数 是杀菌剂对植物的平安程度。即作物对杀菌剂可忍受的最高浓度与引荐运用浓度之比。平安系数大于1时才干在消费上运用，大于2.5时运用起来才比较平安。3、影响平安系数的因子 影响平安系数的因子很多，主要包括药剂类别及其性质、

53、作物种类单子叶和双子叶作物及种类、作物生育期营养生长和生殖生长、环境湿、温度和酸碱度等、土质和微生态体系等因子对平安系数的影响。 药害类型普通按药害发生时间或病症性质分类。按药害发生时间可分为： 直接药害施药后对当季作物呵斥药害； 间接药害对下茬敏感作物呵斥药害，如三唑类对下茬双子叶作物和敏感粳稻的生长抑制而表现的药害等。 按药害发生的病症可分为： 可见药害可察看的形状上的药害。这是人们最容易发现的问题。 隐性药害无可见病症,但影响产量和质量。这种药害往往被人们忽视。如三唑类阻止叶面积添加,减少总光合产物；叶菜、果实变小，产量下降；能够使水稻穗小,千粒重下降；改动不饱和脂肪酸和游离氨基酸的含量

54、、蛋白质减少等。嘧菌酯可添加赤霉病菌毒素的产生；重金属杀菌剂也常影响作物光协作用和生殖生长，使结实率下降。5、药害病症 发育周期改动出苗、分蘖、开花、结果、成熟期推迟，生长缓慢； 缺苗包衣、拌种、浸种降低发芽率，或发芽后不能出土苦死； 变色失绿、花叶、黄花、叶缘叶尖变色、或根、果变色 形状异常改动果形、植株矮缩、不抽穗、花果畸形； 坏死枯斑、枯萎等。 二、不同类型杀菌剂的药害及其控制战略 一多位点杀菌剂 多位点杀菌剂的主要生物学特性 普通选择性较差，作用靶点在靶标和非靶标生物中没有差别或差别较小，运用时主要利用病原菌与作物对药剂的忍受程度差别，选择适当时期合理运用剂量。这种类型的杀菌剂必需不具

55、有内吸性，以免药害，防治植物病害只具有维护作用。假设加工中参与浸透剂或颗粒过细，经过不同途径进入植物体，即可呵斥药害。 多位点杀菌剂的主要种类和种类 无机杀菌剂铜制剂、硫制剂等、有机硫杀菌剂福美锌、福美双、福美甲胂、丙森锌、代森锌、代森铵、代森锰锌、二硫氰基甲烷等、取代苯类五氯硝基苯、百菌清、二甲酰亚胺类腐霉利、扑海因、菌核净、植物素杀菌剂乙蒜素。 铜素杀菌剂 包括波尔多液、氢氧化铜、氧化亚铜、琥胶肥酸铜、络氨铜等。铜等重金属离子可以破坏细胞膜的透性、钝化蛋白、干扰Mg+、K+平衡，影响叶绿素代谢和呼吸作用等，没有选择性。为了防止铜等重金属离子的药害，普通制成难溶性盐类或络合物杀菌剂，减少游离

56、的铜离子。如波尔多液(Bordeaux mixture)就是将易溶于水的硫酸铜与石灰反响产生难溶性的碱式硫酸铜，运用以后在生物和环境物理化学作用下逐渐释放铜离子起杀菌作用。这不仅延伸了持效期，而且添加了平安性。 Cu(SO)45H2O + CaO + H2OCuSO4xCu(OH)2yCa(OH)2zH2O xyz因配置方法和配比不同而异。 但是假设波尔多液等难溶性铜盐中含有多余的 Ca+或Cu+，以及在高温、高湿和前后运用酸、碱性化合物时，会加速铜离子的释放，容易呵斥药害。知对Ca+ 敏感的有茄科、葫芦科、葡萄等作物；对Cu+ 特别敏感的有李、桃、鸭梨、白菜、小麦等；对Cu+比较敏感的有苹果

57、、中国梨、柿、大豆、芜箐等作物。 铜制剂药害病症 可使黄瓜、苹果等叶片褪绿、幼芽和叶缘叶尖青枯、叶斑及类似病毒病的花叶病症等，果实上构成小黑点锈斑。在水稻上也可以呵斥药害，有的水稻种类比较敏感，叶片尤其是叶缘呈红褐色。如氢氧化铜和氢氧化亚铜喷雾2天后可使叶尖、叶缘呈紫红色，或紫红斑点；30%琥胶肥酸铜1：400-700倍在水稻抽穗前3天喷雾，两天后泗优422种类叶尖呈紫红色，5-7天后恢复正常。但在闵优香粳上没有药害。这种药害与高温高湿有关。在秧田运用可呵斥秧苗枯黄，甚至死苗。 铜盐不能与酸碱性化合物混用，如石硫合剂、松脂合剂、矿物油混用。喷施波尔多液的作物15天内不能喷石硫合剂。大棚内、高温

58、高湿条件下慎用。铜制剂与福美类和代森类杀菌剂混用有拮抗作用。 氟硅酸 呈强酸性，在高温高湿条件下对花生叶片有药害；在水稻上运用，加大运用剂量或在高温下也会引起叶片枯斑。与碱性化合物混用易分解失效。 硫素杀菌剂 硫磺(sulphur)因本钱低及被以为是平安的传统杀菌剂，目前被大量用于杀菌剂的复配运用。此外还有膨润硫(sulfur bentonite)、石硫合剂(lime Sulphur)在消费上广泛运用。 S 在普通情况下平安，但在170C以下效果较差，300C以上高温运用常呵斥对植物的药害。S可以取代元素O在氧化复原反响中构成有毒的H2S而不是 H2O，可引起叶片枯斑。 石硫合剂可以被氧化或在

59、弱酸下水解释放S和H2S。石硫合剂的防病效果好于硫的其他制剂，但极易发生药害。不同植物对石硫合剂的敏感性不同，桃、李、梅、梨、葡萄、豆类、马铃薯、番茄、葱、姜、黄瓜、甜瓜等最易药害，在高温季节应该尽量防止运用。果树在休眠期可以运用。 该药剂对芦笋嫩茎会呵斥弯曲，对某些花卉如玫瑰有药害。 5有机杀菌剂 5.1 有机胂杀菌剂 有机胂对植物生殖生长阶段有剧烈的药害作用，如对水稻轻度药害表现茎叶有暗褐色灼伤斑、穗小、千粒重低、严重时谷粒成青壳或花序状，或莠而不实。有机胂杀菌剂进入土壤以后，容易被微生物降解成无机砷在土壤中残留，无机砷对植物的营养生长有剧烈的抑制造用，其他重金属化合物也能够引起类似药害病

60、症。 5.2 有机硫杀菌剂 福美双作为种子处置剂普通比较平安，但在温室里用于黄瓜浓度稍高会引起枯斑。在苹果上剂量稍大，容易引起果锈。 代森锰锌等平安性较高，但对苹果幼果也会引起锈果等病症的药害。由于破坏果面蜡质堆积，引荐浓度下运用对美国红提会呵斥严重的锈果病症。 代森铵呈弱碱性，对植物有浸透才干，因此很容易呵斥药害。主要表现灼伤病症。50%水剂用于水稻，稀释倍数不能低于1000倍。普通不用于果树。 二硫代氨基甲酸盐类杀菌剂福美和代森类杀菌剂不能与含铜等重金属化合物混用，也不能与石硫合剂混用或15天内前后运用。二硫代氨基甲酸盐类与铜制剂混常表现有拮抗作用，这是氨荒酸根与铜离子2：1鳌合的结果。